关于企业产品市场营销与渠道管理(一)

目录

 一、 市场营销渠道管理简介 

　　（一）市场营销渠道管理的关键内容……………………………………1 

　　（二）市场营销渠道管理的经营模式……………………………………1

二、 企业市场营销渠道管理的作用………………………………………… 2

　（一）保证企业在生产的有效进行…………………………………………2

　（二）影响产品的决定………………………………………………………2

　（三）加快企业产品的流通…………………………………………………2

三、市场营销渠道管理的现状和存在的问题。………………………………2

　（一） 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量……………… 3

（二） 市场定位不够准确…………………………………………………… 3

　（三） 缺乏有效的渠道管理新产品上市的渠道选择混乱……………… 3

　（四） 盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端………………  3

（五） 营销渠道落后，适应性不强……………………………………… 3

四、市场营销渠道管理的创新。………………………………………………4

　（一） 加快拓展企业的市场营销路径，提升营销水平………………… 4

（二） 渠道管理观念的改变……………………………………………… 4

　（三） 大力发展企业的电子商务………………………………………………5

　（四）渠道人员管理问题措施………………………………………………5

　（五） 快速成立分销联盟………………………………………………… 6

　（六） 产品的分解和渠道相结合………………………………………… 6

参考文献 

一、市场营销渠道管理简介

（一）市场营销渠道管理的关键内容

渠道管理包括： 1、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 

2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 

3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　

4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　

5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　

6、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

（二）市场营销渠道管理的经营模式 

1、直接分销渠道模式，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。直接分销渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在直接分销渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。直接分销渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。

2、间接渠道模式指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。 间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商等

3、复合渠道模式是指多条不同的销售渠道整合在一起，复合渠道模式中有长渠道存在，也有短渠道模式存在，也有宽渠道与窄渠道存在，各种形式的渠道都可以最大程度地发挥各自的优势，扬长避短，渠道效率最大化。

4、产销联合体模式是流通领域市场竞争的产物。制造商与销售商是联合的统一体，风险共担，利益共享。因此制造商与分销商的目标具有一致性，销售政策能同一时间全部执行到位，渠道冲突也最大程度。

二、 企业市场营销渠道管理的作用 

（一）保证企业在生产的有效进行 

1、周密计划、统筹兼顾 2、明确目标、抓住关键3、妥善准备、周密部署

4.严格执行、有效监管 5、认真总结、持续改善

（二）影响产品的决定 

企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关，也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，也决定了产品的促销与定位状况。

（三）加快企业产品的流通

通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等。与企业产品销售直接挂钩。因此科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

三、市场营销渠道管理的现状和存在的问题

（一） 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量 

初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。　到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。

发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造

1、渠道再造，编织完善的网络 

（1）渠道多元化，建立健全的网络结构  

（2）增加拓展型渠道成员   

（3）提升终端覆盖率   

（4）设立分支机构

（二）市场定位不够准确