据《中国经营报》记者走访广州维家思国际家居博览中心，以及从广东多家知名家居企业了解到的情况，曾有媒体随机采访100名消费者，其中近半数受访者在选家具时最为关注“大品牌的特价促销活动”，而看重促销“组合套餐性价比更高”“集中时间一站式购齐”的各占两成，但是看重“优惠价格低于平时”这一项的不到两成。维家思家居博览中心一知名家居品牌店工作人员告诉记者，“年轻一代消费者尽管也会被优惠促销吸引，但似乎更关心品质和体验。”
随着人民收入水平越来越高，消费者对商品的品质要求和销售过程中的服务要求也越来越高。消费者看中的已经不是单一的产品价格，而是从门店参观体验、视觉感受、导购服务水平、方案设计能力、加工和铺贴指导能力以及过往口碑这些条件，全方位考查经销商。在消费升级的年代，大家都想花钱买个“好”。
（三）、来自互联网行业的冲击
随着互联网电商逐渐融入每个人的生活，在京东、淘宝网等网站上购买家庭装饰建材逐渐成为了一部分消费者的选择。由于互联网上价格透明，并且没有区域经销商限制。如果瓷砖经销商不能提供更好的服务和质量保证，即便客户到门店看了样品，没准回头就在电商网站上下单了。毕竟，电子商务在中国已经非常成熟，货品的质量还是可以得到初步的保证，这将会极大的压缩传统经销商的利润空间。
三、对策分析
（一）、新建住房精装修成品房交付带来的机遇和挑战
房地产市场的调整对家装建材销售企业提出了挑战，并且也带来了新的机遇。新建住房节能减排精装修成品房交付的政策，带来的最大变化，就是建材的买方从原来的购房者转变为房地产公司。房地产公司集中采购建材的业务模式与个人消费者到店购买或者在装饰公司指导下购买有非常大的不同。
房地产公司的采购量更大，于是拥有更强的议价能力，同时对服务要求更加严格。并且，相比较家庭装修，房地产公司复购的频次更高。对此，瓷砖销售企业，除了应该积极拥抱市场变化，做出方向调整外，更需要全面提高面向工程的销售和服务能力。建设好面向工程的销售团队，调整库存和物流运营模式，能够针对工程进行方案设计、预算报价和配送铺贴指导，做好准备和必要的调整。
（二）、商品房限售和旧房翻新改造带来的市场机会
商品房的限售，直接的降低了住房短期转手出售带来的收益。同时，住房不能出售则直接增加了投资性购房者的成本。很大一部分投资性住房将会进行装修后出租。这必然会为市场带来新的需求。租房的装修市场通常不会接受非常高端的产品，适当的进行产品搭配和套餐，面向这个市场的特定客户。会带来新的销售额。
房地产高速发展的20年也是中国经济快速发展的20年。随着旧房原有的装修使用接近时间极限，越来越多的旧房会进行重新装修。同时，有一定年限的住房在市场上具备更好的流动性。原因是其不受限售政策的影响，无论为改善居住条件更换新房还是购置存量二手房，购房者都有很大的概率在购房后对旧房进行重新装修。这可能是个人家具装饰消费唯一的增量市场。如果瓷砖销售企业既没有能力面向房地产企业集中销售供货，同时也错失了旧房装修和改善性装修的市场，未来一定会举步维艰。
（三）、必须要尝试结合互联网等先进获客手段
2017年7月26日，第四届中国建材家居产业发展大会发布了《2016年中国建材家居产业发展报告》（以下简称“报告”）。报告显示，2016年中国建材家居行业市场规模达到4.23万亿元[5]，产业规模持续扩大。由此可见电商化所面临的市场空间是巨大的，且伴随着居民消费能力的提升，行业还存在较好的成长趋势。
另外，家具建材销售的O2O模式，一般为实体店体验商品或享受服务，并在网上完成在线支付。家居行业应用O2O电子商务模式较为典型的案例有美乐乐家居公司，其实行的以“线上美乐乐家居网”与“线下美乐乐体验馆”为基础的“O2O双平台”营销模式为企业带来了丰厚的利润。美乐乐从淘宝店铺起家，2011年美乐乐依托O2O电子商务模式，营业额达到2亿，而到2014年，美乐乐的营业额达到20亿，相较于3年前，美乐乐家居的营业额翻了10倍，美乐乐家居O2O电子商务模式爆发性增长表明家居行业发展线上与线下互通的O2O模式是未来发展的趋势，也是实现家居行业市场转型升级的必经之道[6]。
结合互联网进行销售，并不是让瓷砖销售企业转行做电商网站，做O2O网站。隔行如隔山，不同的企业有不同的人才和资源积累，转行有非常大的代价。但是，电商平台人流量非常高，市场增长潜力非常巨大。越来越多的人会选择在网上先把自己采购的目标缩小，锁定，然后再到实体店面体验购买。如果放弃了线上获客的机会，门店装修再好可能都会面临门可罗雀的局面。将“门店”开到网上，将产品套餐放到电商网站上，和其他能够良好运营，客流量大的O2O平台合作，把线上门店做成吸引客流的流量入口，将门店作为线下的体验和服务质量的保证，将是未来的必然趋势。
（四）、服务方式和质量是提升市场占有率的关键
家装建材销售通常不是单纯的建材销售。在整个过程中，从获客，实地测量，方案推荐，看样，下单，订货，设计加工，送货，指导铺贴，售后问题解决是一个整体。其中任何一个环节出了问题，都可能导致项目的失败。
在过去，因为信息不透明，一家瓷砖销售企业，只要门店位置好，经常出问题也不影响生意。随着消费者的要求越来越高。销售门店除了需要配备专业的服务人员，建设服务能力以外。最关键的是需要高度的重视客户的服务质量，通过科学的管理方法建立高效的服务配套制度流程体系，服务质量的提高才是赢得订单的关健！靠价格竞争，不但会压缩利润空间，同时还会丢掉了门店与网店竞争的唯一优势。不管是针对房地产商，还是个人散客，让客户觉得专业、省心、放心是最好的公关。同时，良好的管理能够加快物流的速度，减少仓储成本，加快现金周转能力；提升专业设计水平，减少因为错误配送，加工误差导致的废料和时间损耗，提高效率。在提供优质服务的情况下，最大限度的降低企业的经营成本，这将是企业存活的根本。
四、结语
在房地产市场限购，新建住房成品房销售，互联网冲击传统建材市场的多重影响下。建材销售企业必定需要对业务模式进行调整。无论是对接房地产开发商开展工程业务，还是拥抱互联网，抓住线上流量，或者提升服务质量，提升客户满意度，形成品牌和规模效应。这个都需要这个行业需要考虑的问题。
如果瓷砖销售企业还在用传统方式，多开门店覆盖市场，粗放式的获取客户，不及时进行调整，服务质量跟不上导致经常出现问题和客户投诉，不会利用互联网先进技术手段进行营销，则将会有可能被市场淘汰。
数据来源：
[1]庞静涛：《全国住房限售城市增至50个，绍兴提出对退房房源集中摇号》，[Z]，澎湃新闻，2017-10-13；
[2] 上海市住房和城乡建设管理委员会：《关于进一步加强本市新建全装修住宅建设管理的通知》，[Z]，沪建建材〔2016〕688号。
[3] 浙江省政府办公厅：《关于推进绿色建筑和建筑工业化发展的实施意见》，[Z]，浙政办发〔2016〕111号
[4] 商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会：《2017年9月全国建材家居景气指数BHI》，[Z] ,2017年10月16日。
[5] 中国建筑装饰协会材料分会：《2016年中国建材家居产业发展报告》，[Z] ,2017年7月27日。
[6] 张晓冬,钱雪梅. 《经济新常态下我国传统家居行业转型升级策略探析》，[J]. 无锡职业技术学院学报,2017,(05):60-63.；
参考文献：
[1]华之武：《限售是新一轮楼市调控的新举措》，[J]，上海房地产，2017（6），62页；
[2]本报记者 陆胜成.：《“金九银十”告别低价 家居企业回归“价值战”》，[N]. 中国经营报,2017-10-16(B15)；
[3]商务部流通业发展司 中国建筑材料流通协会.：《8月份BHI反弹 建材家居市场开启备战模式》，[N]. 中国建材报,2017-09-28(003)；
[4] 陈雪峰， 高峰：《浅析“互联网＋”与建筑行业变革》，[J]，建材发展导向，2017（12），11-12页；
[5] 匿名：《陶瓷砖企业如何迎接电商转型》，[J]. 陶瓷,2015,(03):71-72；
[6]马俊武.：《骨感的电商,丰满的互联网改造》，[J]. 销售与市场(评论版),2015,(12):74-75；
[7]连晓卫：《让服务成为最好的客户转换模式》，[J]. 现代家电,2017,(16):41-42；
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