中小型外贸企业SENLITE公司发展战略研究(三)

(3)经营资金运转不力

SENLITE公司的财务管理制度尚不健全，财务工作程序混乱，缺乏应有的经济核算监督。同时公司对财务部门也缺乏有效的内部约束机制和外部监督机制，出现了消费性支出失控、无效投资膨胀、逾期应收款增加等现象。而且，财务部门不仅没有充分履行为公司经营筹措资金的职责，而且对现有资金的保值升值问题也没有充分的考虑和适当的方案。

另外国内外拖欠款问题也成为当前困外经贸公司的重要问题。国外客户由于种种原因拖欠货款，由于追索成本较高，公司往往不得不选择承担损失而非跨国追索；而国内的生产企业或者进口货物的最终用户由于企业规模、经营模式和资金有限等因素限制无力履行合同的情况也时有发生，这些应收账款都成为了SENLITE公司的经济负担。

(4)客户资源流失的控制

中小型企业除了管理层有一些客户外，大部分客户掌握在业务员手中，由业务员掌握客户资源进行业务操作，业务员在实际操作过程中，尽量跟客户搞好关系，这也是业务发展的需要，但是往往会出现业务员在跟客户熟悉到一定程度以后，向个人需要的方向上引导，目的是垄断客户资源。

SENLITE公司以前就发生过业务员跳槽到其他公司或自己成立公司，客户也愿意跟着业务员走，这就是外贸中的“客户跟人走”的现象。

（二）外部环境O-T分析

1.O-T外部机会分析

(1)政策支持

SENLITE公司经过十多年来守法经营的积累，在海关、进出境检验检疫局、外汇管理局、机电办以及国家和地方税务局等诸多与外贸业务流程和公司运营相关的政府部门都取得了良好的信用等级和政策支持。无论是在核销单领用的额度上，还是在进出口流程的其他环节，外经贸公司都比其他私营外贸代理公司更具优势，都能够以更快捷、更简便的手续顺利完成整个业务。

(2)稳固的合作关系

通过多年来的努力与付出，本公司现在已经与美国菲特等大企业建立了紧密而稳固的合作关系。

2.O-T外部威胁分析

(1)经营权放开

如今，我国已经彻底放开了进出口经营权，企业仅由工商登记即可从事进出口经营。更多的生产企业可以自营进出口，使得SENLITE公司的市场份额逐渐缩小，企业利润直线下降。

(2)退税政策

作为SENLITE公司主要利润来源之一的退税随着新退税率的执行而大幅度的减少，从而大大压缩了公司外贸代理业务的利润空间，这在很大程度上影响了公司的经济效益。尽管，2008年国家又两次上调了部分产品的出口退税，但是由于这些不是公司的主营产品所以对公司助益有限。同时，国家正在逐步削减行业优惠政策，外贸企业生存压力越来越大，SENLITE公司也不能幸免

(3)市场供求

由于本土企业产品开发能力普遍不足，缺乏能进入高端国际市场的商品，我国目前出口的产品绝大部分是对生态和环境影响较大的初级产品以及污染较重的中低端产品和制成品。而且这些产品在国际市场的竞争优势就在于低廉的价格。但是近来随着人民币的不断升值，以及国内物价上涨的压力，这些产品的国际竞争力正逐渐降低。就SENLITE公司而言，其在国内采购市场采购商品的价格迅速上涨，而国际市场上的价格基本维持不变甚至由于周边越南等地更多低价产品供应商的出现，使得公司的利润空间严重缩水，原有的客户和市场也正在逐渐萎缩。

四、SENLITE公司发展的战略措施

实现中小型外贸企业的战略转变是一项长期而艰巨的工程，在实施中必须采取强有力的战略措施，为此应抓好以下几个方面的工作：

（一）灵活运用优势资源，选择适宜的目标市场，确定科学的竞争战略

对于SENLITE公司这样传统的以出口为导向的有限公司不太可能通过技术开发创新产品的独特性和先进性来实现差异化。避免经营范围过于分散，什么产品都做，什么产品都做不精，毫无任何特色可言。所以公司应该在行业中选择一个细分市场或一级细分市场，通过实施竞争战略赢得竞争优势。比如SENLITE公司以出口灯具为主，公司就因灯具和光源为中心来开发市场，而不是客户附带玩具或服装也予以开发。公司应以低成本和差异化为手段集中战略，只有这样，才能有的放矢，为赢得市场竞争的优势地位奠定基础。