企业营销管理中的主要问题(一)

一、营销理论基础………………………………………………………………2

二、中信银行杭州分行营销战略现状…………………………………………2

（一）中信银行杭州分行简介…………………………………………………2

（二）中信银行杭州分行营销战略具体现状…………………………………2

三、中信银行杭州分行营销目前存在的问题…………………………………3

（一）市场定位与客户细分不够准确…………………………………………3

（二）营销管理体系存在缺陷…………………………………………………3

（三）营销策略不合理…………………………………………………………3

四、提升中信银行杭州分行营销管理的对策…………………………………4

（一）科学进行客户导向的市场定位分析……………………………………4

（二）构建适应银行新型营销的管理体系……………………………………4

（一）实施有效差异化策略……………………………………………………4

参考文献…………………………………………………………………………5

一、营销理论基础

商业银行营销管理主要有客户满意理论、客户感知价值理论、市场营销组合策略。客户满意理论的基本内涵是指客户期望形成了一个可以对产品、服务进行比较、判断的参照点。客户满意作为一种主观的感觉被感知，描述了客户一特定的具体购买期望从而得到满足的状况。客户感知价值是客户总体利益和客户总体成本之差。整体客户成本包括货币成本、时间成本、心理成本等。市场营销组合策略主要有4Ps、7Ps、4Vs, 4Ps营销组合主要是将几十个市场营销的要素概括为产品、价格、渠道、促销。7Ps营销组合主要包括服务产品、服务价格、服务渠道、服务促销、服务人员与客户、服务的有形展示、服务过程。4Vs主要是差异化、功能化、附加价值和共鸣四个要素。差异化包括产品差异化、形象差异化、市场差异化。功能化主要是指企业根据客户的差异化需求，提供具有不同功能及其组合的产品系列，在其自愿支付合理成本水平后，满足客户的需求和期望的营销策略。附加价值主要是指企业在关注产品或服务的基本功能中，通过产品或服务的营销创新、技术创新、服务创新、文化创新等途径增加产品或服务的延伸功能或附加功能以给客户创造附加价值。共鸣则强调的是企业的创新能力与客户追求的目标价值建立关联，最大限度地满足客户的需求。

二、中信银行杭州分行营销战略现状

（一）中信银行杭州分行简介

中信银行成立于1987年，是中国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一，是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行。中信银行杭州分行成立于1994年，现已在全省（不含宁波）设有营业机构81个，自助银行200多家，自助设备800多台。截至2016年一季末，分行总资产3902亿元，分行存款余额2721亿元，贷款余额2185亿元，存贷款余额比年初分别新增150亿元和176亿元，存款增量占全省（不含宁波）股份制银行的三分之二；贷款增量在5家大型银行中超过4家。存、贷款总量在中信银行系统全国各分行及浙江省12家股份制银行中均稳居第一，并超过省内1家国有大行；债券承销规模在全省所有金融机构中名列第一。分行充分发挥中信集团金融“全牌照”“金融+实业”的综合优势，实施以建设“最佳综合融资服务银行”为愿景的战略，综合运用多元化的产品和渠道，加大对实体经济的支持，每年为浙江省提供2000多亿元以上综合融资，2016年一季度，分行主要融资产品合计已达656亿元；不良率低于全省同业平均水平0.52个百分点[ 中信银行杭州分行简介. http://www.citicbank.com/hz/introduce/.]。 

（二）中信银行杭州分行营销战略具体现状