企业营销管理中的主要问题(三)

    营销战略是商业银行在新的更高的发展阶段的竞争战略。我国商业银行业是一个正在发展的行业，在研究和制定银行营销管理时必须认识到企业面临的这个大环境，以及面临的一个战略挑战。所以，中信银行杭州分行在制定营销管理对策时，要对外部环境和内部条件进行全面分析，才能在科学细分市场的基础上，制定合适的对策。

（一）科学进行客户导向的市场定位分析

中信银行杭州分行要进行全面分析内外发展环境，尤其是当前金融形势不稳定，全球化竞争激烈的情况下，焦点更加趋势于成本导向与服务导向的竞争，中信银行杭州分行应该根据杭州本土居民、新杭州居民以及其他高净值人群的需求、资产配置、财富目标进行深入分析，尤其是作为私人银行和贵宾理财较为领先的中信银行特色点，更是应该将投资理财组合多样化，由单纯的“金融产品推介”转向全方位、多角度的“综合财富理财”，同时应该深入浙江具有活力特色的中小企业，进行调研与合作，增强客户的广度和深度。

（二）构建适应银行新型营销的管理体系

一方面，中信银行杭州分行在基于客户为核心的营销理念下可以借鉴海尔一样“人单合一”的模式，弘扬“大营销”文化，推崇员工的自我挖掘能力。另一方面，构建互联网基础的营销管理组织。要去零距离，实现与客户的个人化服务，建立必不可少的黏性。要去中心化，将层级结构扁平化、网络化趋势，适应互联网+时代的要求。要充分运用互联网的分布式特征实现资源共享，深挖客户周围的潜在客户。此外，要做好适应银行营销保障的信息系统开发和维护，主要有营销基础信息系统、专业信息系统、业务发展跟踪系统。另外，要制定全面精细化的服务流程，在对客户进行营销时，要多方面考虑其年龄、接受能力、财务状况等因素进行灵活服务，不能对所有类型的客户都进行无差别的全功能宣讲。而且不仅要进行传统的厅堂服务，更应针对不同的客户群体进行不同的客户活动安排，尤其是对于年轻客户，要善于抓住该群体对高科技产品的依赖，充分利用微信、今日头条等新媒体，开展特色服务，比如“情人节”为年轻客户设计浪漫买单，“光棍节”为适龄单身年轻客户搭建联谊活动等形式。

（三）实施有效差异化策略

中信银行总行制定的营销战略主要导向是零售银行，但是每个地区都有不同的情况，杭州分行要实施产品差异化策略和服务差异化策略。产品差异化策略上，创新性零售银行对于杭州地区来说可以多领域的公司进行跨界合作，不局限于阿里巴巴、网易等本土大公司，同时也可以跟传统行业的转型公司进行金融服务跟踪与设计相应匹配，比如杭州万向集团、传化集团等。另外，就杭州房地产的需求，对杭州购房客户进行创新贷款产品设计。服务差异化策略主要思路体现：在总行打造“做有温度的银行”定位上，杭州分行可以深入街道社区、高校实施温度品牌宣传和产品的零距离服务指导，让当地居民真正感受到有温度的沟通。

参考文献：

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[5] 刘峰. 浅谈商业银行金融营销的问题与对策措施[J].中国国际财经（中英文）.2018（5）：245-246