关于企业营销管理中的主要问题及对策研究(二)

企业营销管理的开展需要大量的信息作依据，这些信息的可靠来源就是对市场营销的调研，但是温州市企业薄弱的地方就是市场调研方面。究其原因，一方面是企业不能深入地开展调研工作，另一方面是企业对市场部门的调查与预算还不够专业，因此得到的调研结果也不真实。就目前现状而言，温州市企业营销人员的专业程度及自身修养普遍不高，这就会带来高素质企业营销人才缺乏的严重问题。以德力西电气有限公司为例，他们现在的营销队伍中，大部分人员没有理解什么叫营销，他们所做的仍旧只是推销—单纯地在卖电表，没有真正意识到营销的最终目的就是让用户满意，没有把营销概念上升到一种文化认同，更没有真正领悟企业的营销活动就是从产品文化营销到品牌文化营销，最终到企业文化营销。因此，该企业要想在营销管理上取得成绩，就应该注重培养高素质市场营销人才，让他们明白企业卖的不单纯是产品，而是企业文化。

(三)企业营销管理基础薄弱

1、基础^^文档不完整，信息共享程度低

做好产品营销工作，就必须做好企业基础管理工作。企业基础管理工作到位，营销人员就可以采用最简便的方式快速获取信息，有利于他们的工作效率，减少失误。以温州忠义集团有限公司为例，他们已经重视这个工作，也开始着手收集各种^^文档，并安排专人负责管理，配备相应的硬件进行拷贝存档，但是依旧存在不少问题：（1）^^文档缺少，客户意见、市场调研与预测方面的^^文档不齐全；（2）^^文档管理不清晰，销售合同与发货单以及过程质量检验单等^^文档没有归于一个部门管理；（3）是各种信息共享程度低，部门之间各自为战，影响营销人员查询效率。

2、企业缺乏创新能力

温州市大部分企业在开发新市场方面的能力都很欠缺，有些企业还是在吃老本，只关注他们早在几年前就已经拓展好的产品市场，守着一亩三分地，不做突破举动；有些企业非常迫切地去开发新市场，但不知道应该如何去做，如何去开发，最终只是停留在想的层面，没法付诸于行动；还有些企业已经做出了行动，但是没什么积极效果，反而在市场上损失惨重。以温州忠义集团有限公司为例，注册资金5050万元，经营范围为：服装、箱包、鞋、锁具、眼镜等制造和销售，以及货物进出口等。由于企业缺乏创新能力，产品销售不好，导致库存堆积，资金流转不了，陷入财务危机，最终宣布破产。

(四)企业营销环境存在不足

1、市场出现劣币驱逐良币现象

企业市场营销顺利开展，需要的是良好的市场经济秩序。但当前市场存在假冒伪劣产品的现象，颇有劣币驱逐良币之势。究其原因，假冒伪劣产品投入成本低，价格便宜。如果不改变这个现象，这可能会给广大的消费者带来了极大的物质损失和精神伤害，还会扰乱了正常的市场秩序，给老老实实做产品的正规企业带来噩梦，给国家带来重大损失，严重影响国家的经济水平。如果解决不了这样的现象，靠营销方式和策略是拯救不了企业的。以80年代的温州鞋企为例，作坊式的小鞋厂存在，导致温州皮鞋造假严重，整个行业陷于困境，让正规企业的利益遭受损失，典型的例子是震动全国的武林广场怒烧温州鞋事件： 1987年8月8日，杭州市下城区工商局在武林门广场，将从各地查获的5000余双温州生产的劣质鞋付之一炬。“火烧温州鞋”事件给正在起步阶段的温州鞋业以沉重打击，许多鞋企纷纷倒闭，勉强生存下来的，改换门庭打出了上海牌、广东牌，转做贴牌销售。国内一些城市的商店贴出了“本店无温州货”的告示。

2、市场风险防范机制缺失

当前社会，国家经济结构处于转型期，企业改制工作也是慢慢起步，它们在营销管理和市场运作上存在不规范，无法可依，有法不依，有法难依等管理混乱现象，特别是一些资金不足，技术不先进，产品质量差的小微企业，它们的产品营销风险较大。这就特别需要我们去完善市场风险防范机制，有效的规避风险，维护好企业利益。众所周知，营销方式可以控制企业产品营销风险大小。因为我们的产品营销方式还是沿用过去那种传统的营销方式，所以营销人员在跑业务的时候只能听从上一级负责人的安排，营销工作人员的业绩没有与营销产品的经济效益挂钩，以至于他们积极不高，责任心不强，企业产品也容易出事情。进而还导致个别投机商利用法律监管不到的手段进行浑水摸鱼，营销部门对此也是束手无策。

三、解决温州市企业营销管理主要问题的对策

在经济全球化浪潮的不断冲击下，营销管理对企业的发展有着非常重要的作用，因此，采取合理并具有针对性的措施对企业营销管理中存在的问题进行解决已成为趋势。

(一)提升企业营销管理

1、改变企业营销理念

对现阶段营销理念中出现的问题，我们主要采用下列方法进行理念的改变进和创新：（1）个性化营销理念。如今消费者的需求各不相同，市场细分达到“一对一营销”，能够满足各种客户心理，吸引顾客，创造顾客；（2）创新市场理念。可以利用知识、技术、智力资源进行深入发掘产品价值，最终主导市场；（3）客户关系营销理念。企业要想在竞争中脱颖而出，不仅要改善服务环境，注重服务态度，还要不断充实服务内容，保证服务质量，向顾客提供“超值服务”来维护与客户的长期紧密关系；（4）绿色环保营销理念。正如政府所提倡的“绿水青山就是金山银山”的理念，在企业营销的道路亦是如此，绿色环保营销才是当今世界的主流。以浙江支付宝网络科技公司为例，它的营销理念是从用户角度出发，通过步步实战，讲解使用步骤、支付方式、小额理财、高额收益、商家营销、渠道推广、移动管理、购物入口、转账缴费等，在对使用者进行系统化指导的前提下，能够轻松使用支付宝进行理财和消费，满足用户的需求。

2、完善企业营销体系

完善企业的营销体系，可以采取以下方式：（1）建立科学的企业营销激励及约束机制，提高营销人员的工作积极性；（2）按照营销管理的实际需求，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系；（3）根据营销管理权责分明原则，明确各岗位及人员的责任和权限。以浙江支付宝网络科技公司为例，推崇员工大规模持股的制度安排，在筹建小微金融服务集团的过程中，40%的股份作为对全体员工的分享和激励，明确员工的责任和权限，提高营销人员的工作积极性。

3、健全企业营销策略

健全企业的营销策略，实现营销策略创新，可以采取以下方式：（1）网络营销策略是互联网时代市场营销的变革和创新，具有时代特征，可以加强市场营销的实战能力。具体表现在细分消费者的市场需求、企业分布以及营销资源，并且将企业的营销资源分布到市场，最终形成一个高效的营销网络，实现互动营销，确保消费者成为企业的忠诚顾客，成为企业竞争的优势；（2）服务营销策略是指在优质产品的基础上，着眼优质服务。树立超值服务理念，售前以顾客为导向，向用户提供最满意的产品和最满意的服务。售中和售后以顾客为核心，最大限度地让顾客感到满意。以浙江支付宝网络科技公司为例，这是个第三方支付平台，主要采用网络营销的模式进行推广，解决了在电子商务小额支付情形下交易双方因银行卡不一致造成的款项转账不便问题，降低了政府、企业、事业单位直连银行的成本，满足了企业专注发展在线业务的收付要求。 

(二)重视企业营销管理顶层设计及人才培养

1、建立科学的企业营销管理顶层设计

企业应当根据市场开发，建立科学的企业营销管理顶层设计。通过完整的销售管理体系明确了销售管理层次、工作标准和工作流程，将营销理论、销售技术、销售运行及营销传播等环节以最佳方式组织起来，充分发挥其整体攻防能力，最大限度地占据市场，实现企业营销目标，展现企业文化魅力。以阿里巴巴集团为例，该集团致力于为全球所有人创造便捷的网上交易渠道，提供多元化的互联网业务，将4P营销组合利用，明确营销管理方向。

2、培养企业高素质营销人才

企业的营销人员能直接接触市场和消费者，他们的表现直接代表着企业的门面，甚至可以说是企业的文化底蕴，有着举足轻重的作用。因此，按照营销市场的动态，企业要对企业营销人员进行系统、定期的理论学习和培训，传授他们市场知识、产品知识、企业文化，早日培养成企业高素质营销人才。以阿里巴巴集团为例，该集团愿意出高薪吸引人才，在校园招聘上提出月薪无上限的口号，也愿意打造优秀营销团队，注重高素质营销人才培养。

(三)打好企业营销管理基础

1、建立企业营销管理信息^^文档库，提高它的共享服务能力

为了让营销系统的各类信息^^文档能够让各业务部门都能随机共享，必须要建立企业信息^^文档库。并且安排一个专业人员把各部门每天产生的信息^^文档准确地导入信息^^文档库。其信息内容包括：物料采购合同、产品销售合同、财务转账合同、客户分析报告、市场调研报告、市场预测分析、产品销售计划以及各种文字^^文档等等。这个信息^^文档库可以随时为营销业务人员提供服务，方便他们与客户沟通。以百度公司为例，致力于让网民更迅速的获取信息，找到所求。百度是用户获取信息的最主要入口，随着移动互联网的发展，百度网页搜索完成了由PC向移动的转型，由连接人与信息扩展到连接人与服务，用户可以在PC、Pad、手机上访问百度主页，通过文字、语音、图像多种交互方式瞬间找到所需要的信息和服务。

2、增强企业创新能力

对于企业来说，想要壮大兴盛，就要与时俱进，增强企业创新能力，不断研发新技术，开拓新市场。华为公司能走在全国前列，就是因为华为公司是营销高手，注重创新，并在研发部投入大量资金，不断推出新产品，赢得消费者的青睐，从而走在市场的前面。当然，增强创新能力也离不开市场可行性研究，进行系统的可行性研究可以保证企业少走弯路，进而取得成功。与此同时，国家已经出台相关政策，减免企业税收，让企业把更多资金投入到研发领域。

(四)营造风清气正的企业营销环境

1、树立品牌观念

当今社会，利用品牌的效应就能更好的赢得市场，品牌已经成为企业站稳市场的门面。由于科学技术在不断创新，行业结构不断地被迫改革调整，产品生命周期不断缩短，营销成本不断增加。企业也面临着巨大的压力，这就需要企业树立品牌观念，不断技术创新，跟上时代潮流，开发新品牌，在市场中占据一定地位，这样才能缓解压力。通过各种渠道让企业品牌深入消费者心中，最终到达购买的目的，使企业获得最大利润。以温州百年老店为例，百年老店的招牌，吸引游客消费，彰显自己的文化底蕴。

2、建立市场风险防范机制

最大程度防范风险，企业可以实行销售承包制。承包人与发包人签订产品销售合同。承包合同签订前，承包人必须先提交承包报告，报告内容应包括销售数量、销售价格、运输方式、客户信誉情况、风险程度预测以及防范措施、承包人所需承担的责任等等。承包合同签订后，承包方必须严格按合同要求履行，并做到每月向发包人作一次书面汇报，如个人处理不了，必须及时向发包人报告。营销业务主管部门每月开展一次销售合同履约情况大会。对于重大违约事件，由承包人负责进行调查并向主管部门提交书面调查报告以及处理方案。然后，由主管部门组织有关人员进行专题研究，并公布处理意见。如果承包人所负责的业务对象违约与承包人工作失误有关，那承包人必须承担一定的经济责任。如果给企业造成重大经济损失的，应予重罚。

参考文献

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