关于企业营销管理中的主要问题及其对策分析(二)

这在刚刚度过生存危险期的中小企业里占据多数，这种企业处在发展的不规范期，是典型的企业转型过程的产物。这类企业比较鲜明的特点是，有管理体系，有组织架构，但却没有执行。在这种企业里，管理制度的制定者与执行者，一些领导的一句话，可能就会使管理制度失去效力，或免于处罚，或立功受奖，完全不按“章法”办事，分治凌驾于“法”治，使企业上上下下，无章可循，只能靠看领导的脸色或猜领导的心思行事。

（六）管理形式与企业实际动作状况不配套、不协调

这在一些有一定规模与实力的中小企业里比较常见。这类中小企业已经发展到较高阶段，急于向规范型、管理型的大企业过度，由于激进或急于求成，往往会照搬照抄一些大企业的组织体系，管理制度，也不管自己能不能消化，这样生搬硬套，使企业的实际情况与这些太过于规范和超前的管理模式相脱钩，给企业带来不适症，以至于管理内容超脱于企业实际，并往往较难发挥作用，最终使企业的管理事倍功半。

三、中小企业加强营销管理的对策 

（一）转变营销管理观念

中小企业现在的营销管理观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的营销管理观念。第一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定，战略与战术的协调，以确保营销管理作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销管理竞争观念，比如说价格战，显然已经退伍了，客观上要求企业间建立资源共享，优势互补的双赢战略联盟。第三，更加重视客户。中小企业开展营销活动，必须始终把客户作为上帝的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户。

（二）建立科学的营销管理制度

建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量，回款率，新客户开发率，销售增长率，客户满意度，市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富裕挑战性的激励制度，并帮助销售人员做好职业生涯规划，将销售人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

（三）树立营销管理的新观念

营销方式到了90年度以后，出现了许多新变化。特别是随着个人计算机的普及和互联网的出现，产生了“网络营销”的概念。尤其当今人们对于绿色产品的喜好和青睐，对环保意识的增强，出现了“绿色营销”概念。在市场发展的新领域中，中小企业还需不断更新观念开辟新的途径，树立起新的营销管理理念，掌握绿色营销，人员营销，整合营销，网络营销，营销道德等方面的新知识，使中小企业的营销管理能与时俱进不断创新。

（四）塑造优秀的营销管理团队

优秀的营销管理团队，成员之间应该相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化与走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销管理计划。首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一。其次要转变观念，挣脱从内部选拔人才的束缚，树立“眼球外向”的人才招聘意识。再次组织各方面的知识与技能培训，以全面提高营销管理团队的素质和能力水平。

（五）营销管理人才创新

对中小企业而言，如果中小企业要继续生存和发展，就必须有一个清晰而整正确的发展方向，营销管理中心人才是中小企业生存和发展的决定性因素。中小企业的竞争归根到底是人才的竞争，中小企业的生存和发展更依赖于一批具有高素质的营销管理人才，“千军易得，一将难求”。21世纪营销管理人才不再是经营型的营销管理专家，而应是知识型的营销管理通才，应具有强烈的社会责任感，文化素养高，富有创新精神和进取心，知识应用能力强等特点。营销管理创新成功的关键，就在于是否拥有一批知识型的营销管理人才。

中小企业竞争是市场条件下中小企业生存和发展的发动机和推动器。一个成功的中小企业更需要超越竞争的市场观，选择自己的赛跑道，使中小企业在营销管理中能真正走出一条属于自己的营销管理新路。中小企业营销管理观念的创新带给中小企业强大的生命力以及激发的无限发展潜力。中小企业只有努力更新营销管理观念，不断进行营销管理创新，必须借助信息技术实现资源整合，建立适应信息化环境的营销管理模式，才能在市场竞争中赢得机遇以及主动权，使中小企业获得持续生存和发展。

参考文献:

［1］（美）菲利普.科特勒《市场营销管理》

［2］郭国庆《中小企业营销管理的问题与对策》

［3］王丽娟《浅析我国企业营销管理的创新》

［4］亚菲《论知识经济条件下的中小企业营销理念创新》

［5］邵丹萍.C2C网上交易平台定价问题研究［J］．东方企业文化，2010，(04):131.

［6］倪明，王武.电子商务环境下商品定价策略研究综述［J］．图书情报工作，2011，(02):125