基于互联网的商业模式创新——以聚划算为例(二)

三、聚划算的策略分析

（一）进行网络广告之前的研究

1.企业在进行网络广告投放前要进行必要的市场竞争、企业内部等分析。选择在什么样平台投放很重要的，潜在客户的日常习惯搜索在哪些平台，那聚划算就需要覆盖到这些平台。

2. 对自己产品的定位，对自己推广的目的要清楚。自己的产品适合什么样的人，那对这部分人就要进行覆盖。要考虑投放效果和成本问题。这个平台可以达到什么样的效果（多少覆盖），成本多少都是需要考虑的。

3.广告创意的更换,同一广告创意投放久了,会造成网民疲劳,点击下降,聚划算采取两周更换一次创意.但如果是新品牌的推广,希望增强品牌记忆度,可以采取同一创意,固定广告位,长期投放,培养用户的浏览习惯.后期也得跟上必要的投放管理与优化.如投放前对创意进行测试,特别是大型投放,在广告投放之初建立必要的备份方案,以保证在投放效果出现波动时进行替换与弥补；对活动网站进行详细的流量检测,客观评估不同媒介组合所贡献的曝光与受众行动的质量.

（二）为商家提供真正的价值

任何品牌在经营过程中，都不可能不看中谁买了他的东西，如果你是在黑匣子的状况下经营，不知道货卖给了谁，品牌怎么能长期经营呢?未来如果大家看中价值和品牌经营，这才是真正的价值。所以，未来聚划算会把更多的用户还给商家，让他们通过用户的运营获得持续的发展。

（三）营销策略的轻便灵活

平台的营销策略一直走的是轻便灵活的方式。聚划算的营销策略和天猫、淘宝不一样，他们是打仗，上半年的新风尚，下半年的双11，而聚划算是长期的战役，我们这里一个营销人员从头到尾负责一个活动，从策划、执行到上线，而且你们可能想象不出来，聚划算日常团队里，每个营销活动人员每个手上有三四个活动同时开展。在如今的背景下做营销活动，一定要一改以往的思维和方式。所有的以往思维和方式，首先是看人群分析，然后看满足什么人群，有什么货，投入什么媒体资源，这些教科书上的东西本身没有错，但是否适合我们所在的行业，是否适合我们面对的人群，这是两个方面。所以更多的是我们是否产生好的玩法、产生好的内容，以及最终用一个大家感兴趣的形式呈现它，所以在多个纬度上，都需要对现在的营销玩法有深度的理解和创新。

四、聚划算的成功的原因

（一）消费者、平台和商家

聚划算利用数据进一步分析，重构商家与消费者以及平台之间的关系，将顾客的所有支付偏好、消费路径、消费习惯、会员信息、储值信息等数据全部收集，并利用大数据整合能力，将数据进一步分析、整理，把运营、营销、服务体验等方面的优化升级。让消费者也成为商家的推动力，只要东西好，有报酬，谁不帮忙宣传呢？聚划算就是这样一个将消费者和商家紧紧贴合在一起的购物平台。新的销售场景、新的商家与消费者关系、新的供应链流程，产业带来变革的同时，消费者也将从中获益，享受更高效的服务、更优质的产品，关注效率和消费者体验的电商商家和平台将会得到进一步的发展。

（二）品牌化、事件化

聚划算是整个市场体系最不一样的地方，市场架构、人员安排都完全不一样，这里有汇聚系列、神奇系列、前所未聚系列，让聚划算形成了巨大的吸引力，使商家获得了空前的红包，这些活动得到了巨大的反响。阿里巴巴真正的活动品牌也许只有双11，但未来聚划算会有这样的能力。其次，创造品牌新节日，除了一年一度的双11之外，和聚划算合作，一定可以获得和双11一样的爆发力，这次聚会就是聚划算的活动。所以，和品牌合作，无论是优衣库还是韩都衣舍，通过和聚划算打造的品牌日，两天时间绝对可以爆发出双11可以做到的量，让聚划算成为另外一个商家爆发的节日。

（三）极致服务

它在服务上也非常前端，因为这样的商品非常符合聚划算的特征，给消费者的感受是，这个商品要么要，要么不要，不需要在价格、服务上有任何的疑虑。整个平台作为营销平台，回购率非常高，投诉率非常低。商家参聚诊断报告也接下来要做的。从一些行业和类目开始，未来在量贩团，无论看到一万件还是两万件的成交，48小时肯定发货了，覆盖多少城市，多少时间可以收到，包裹的服务化、标准化都是相对而言统一的，必须要提供这样的极致服务，包括退换货流程。                       形成真正赋能商家的一系列战役，让商家觉得这样的活动可以聚划算参与，无论是大促还是日常的活动，还是期望聚划算的包装活动。但首先是解决工具和无线端玩法的问题，在无线端的首页，虽然这个首页有两千万或者三千万用户，让商家感到聚划算怎么走，未来有什么玩法。

（四）成功总结

1、从平面到立体：以前的聚划算主要是以商品和品牌为主，就像一个足球场一样，非常平面的市场，在里面有品牌商和商品集市，所以，聚划算的浏览非常好。但是，当一个平台需要更多的爆发性发展的时候，会发现不同的品牌在这里呈现的形象就不一样不是只有高价值的东西才能引领消费，聚划算的平台就显得更加立体化。

2、有温度：不是简简单单交易规模的地方，只有消费需求得到空前满足的时候，商家的需求才会得到满足。给消费者强化，这里是精挑细选的地方，商家和价格综合带来的东西会给用户带来惊喜感，甚至这些东西从来没有出现过，所以惊喜感必须要有；其次，这里有很多没有体验过的商品和玩法，使消费者感觉与众不同。

3、平台支持：依托淘宝网平台的商家支持，淘宝商家拥有巨大的商家数量，商家为提高其销售量，增加销售利润，积极支持聚划算的团购服务，利用商家资源。而且比淘宝网拥有更加极致化的性价比，引领了很多领域的消费。

参考文献

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