应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。
1、确定适当的信用标准。
信用标准，是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售减少；反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，协调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑三个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知已知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于五个方面，即客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions），简称“5c”系统。信用品质主要通过客户过去的付款记录测其将来履约或赖账的可能性，由此首先决定是否给予客户信用。客户偿付能力的高低主要看其资产的流动比率和变现能力的大小。资本是客户财务状况与经济实力的客观反映，是客户偿付债务的最终保证。企业要通过客户的财务报告^^文档，了解资产规模、负债结构及产权比率，判断客户自有资金实力是否雄厚，以掌握好商业信用。抵押品是客户提供的资信安全保证，必须具有较高的市场性，企业才可以向抵押人提供相应的商业信用。经济状况则要求客户的偿付能力在不利的经济环境影响下具有较强的应变能力。
企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。
2、实施具体的信用条件。
信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。
企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。
3、不断完善收账政策。
客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应该怎么办？自古以来，欠帐还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。
当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。
企业在制定收帐政策时，要在增加收帐费用与减少坏帐损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收帐计划。
（三）强化应收账款的日常管理
企业要对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取，防止恶化。
1、做好基础记录工作。
做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要有信用期限的记录，以备随时检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。
2、实施应收账款的追踪分析。
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按其足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂帐金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患未然。
3、认真对待应收账款的帐龄。
一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的帐龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。
在应收账款的帐龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
4、满足应收账款收现保证率。
企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等）后的差额，就非要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需要。
可以这样说，应收账款未来的坏帐损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务，工资支付及偿付不得展期调换的到期债务的需要。
5、建立应收账款坏帐准备制度。
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏帐损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收账款可以计提坏帐准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏帐损失，以促进企业健康发展。
（四）加强应收账款的事后管理
收账管理包括如下两部分工作：（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确保一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可选择切实有效的讨债方法。
（五）改进应收账款核算办法和管理制度
1、加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。企业在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化、规范化。
2、改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如企业与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，企业供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。
3、对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离企业，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，并作为业绩总结考评依据。
4、定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。
5、建立健全企业机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度。努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
参考文献：
1、许文珍，浅析应收账款管理，税收与企业J，2002年第5期；
2、王 强，如何建立应收账款内部控制制度，财会通讯J，2002年第2期；
3、陈显兰，企业走出应收账款困境的思考，四川会计J，2002年第6期；
4、李忠江，企业如何加强应收账款管理，财务与会计，2004年第6期。
