关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

市场营销渠道管理的过程十分复杂，管理的领域和关系多样，内容一般包含以下几点：

1.企业产品的定位和渠道的选择.企业的产品定位和渠道的选择密切相关，中小企业的产品定位：①按照市场分工为大企业产品配套和协作；②寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机，③于其他中小企业形成战略结盟，形成产品优势互补。中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。例如：专卖店渠道、终端渠道（大卖场、超市、商店）、批发零售渠道等。

2.企业加强对经销商的供货管理。保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，增加销售渠道及减少库存压力，加快商品的流通速度。

3.企业加强对经销商的服务和支持。经销商在供销货物过程中会遇到多种问题，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金的流通，使之成为经销商重要的利润源。

4.企业对渠道的管理和培养。企业定期对经销商进行培训，增强经销商对企业的经营理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责经销商与经销之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销、以及周边市场冲击货低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

二、市场营销与渠道管理存在的问题

（一）缺乏高素质的营销团队

企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定，并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视，也没有为他们提供合适的技术培训，从而导致企业营销人员综合素质比较低。

要想更好的适应激烈的市场竞争，就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业仍存在多方面的问题，严重阻碍了企业市场营销的发展，主要包括：1.企业未建立市场营销部门与策划部门。有些企业建立了市场营销部门单缺乏健全的管理体制，从而导致问题层出不穷。2.企业对市场管理不够重视，领导人员也未更好的考虑市场营销对企业发展的重要性。3.管理人员也未进行有效的培养，从而导致企业缺乏高素质的营销人才。4.企业经销阶段，未对工作人员进行专业的培训，导致他们缺乏相关的综合素质，不能很好的适应时代的发展需求。

（二）市场营销渠道管理未形成统一标准

当前市场的企业形式多种多样，每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同，造就了企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性，企业渠道管理无法理顺

，随着市场竞争的加剧，市场营销渠道管理模式会更加的复杂，企业之间的管理差距会进一步增大，企业之间就会产生矛盾，这样就阻碍了企业的发展，不利于对渠道管理进行改革。

（三）营销渠道覆盖范围过广

当前有很多企业市场营销管理的范围过大，渠道过长。经销商的加入无法保证厂家的利润，企业投入的资金和人力大幅增加，针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加，导致企业营销渠道成本太高，营销了企业利润的提高。小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用，拖垮了企业，限制了企业的发展前景。

销售渠道具体有哪些？ 

1.间接分销渠道模式 

也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道，在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。优点：管理简化，成本低；集中精力，创造核心竞争优势；市场覆盖面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经销商积极性。

2.直接分销渠道模式