一、个人代理人制度运作的现状及优势
二、个人代理人制度的运作中亟待解决的问题
（一）个人代理人难以产生对公司的向心力及归属感
（二）容易出现各种短期行为，甚至导致道德风险的发生
（三）流动率较高，营销队伍难巩固
三、个人代理人制度的完善与创新
（一）健全个人代理人法律法规体系
（二）佣金制度的改革
（三）要突出营销中的文化含量和文化品位
（四）建立更加科学的风险防范制度
（五）创新寿险营销人员教育培训体系
[内容摘要] 个人代理人制度对我国保险行业的发展做出了积极的贡献.但随着中国大陆保险业的不断发展，这种制度在运作过程中出现的问题,值得我们去面对和注，如难以使个人代理人产生归宿感；佣金制度诱发各种短期行为，流动率高，营销队伍难巩固；不同的价值取向导致道德风险的发生；信用缺失，制约着寿险业的发展。为此，必须对现行个人代理人制度进行完善与创新，健全个人代理人法律法规体系；改革佣金制度；要突出营销中的文化含量和文化品位；建立科学的风险防范制度；创新寿险营销人员教育培训体系。
[关键词] 保险市场 个人代理人 制度 创新
我国个人代理人制度的完善与创新
纵观保险业的发展史，保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。在英、美、日等国,约有80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人收取的.个人代理人制度引进我国到今年刚好10周年，他的引进，改变了中国寿险业发展的历史。到2005年底，全国寿险代理人已达150多万人，2006年中国寿险保费收入预计将达到4531亿元人民币，寿险代理保费收入将占整个寿险行业总保费的70%。个人代理人制度给中国寿险业带来了腾飞的翅膀。可以说，个人代理人制度对我国保险行业的发展做出了积极的贡献.但随着中国大陆保险业的不断发展，这种制度在运作过程中出现的问题,值得我们去面对和关注.
一、个人代理人制度运作的现状及优势
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
（一）在我国，保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成。1988年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。1996年前，我国只有中国人保、中国平安、太平洋、新疆建设兵团、天安、大众等6家中资保险公司。而到2005年底，中资保险公司也只有42家，外资保险公司的数量从加入世界贸易组织前的18家增加到40家，而美国有约5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有300余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位，
（二）近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关^^文档分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。
（三）保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示：北京市保险从业人员总计40000人，其中保险公司员工3000人左右，保险营销员36000人左右。与北京市其他金融机构相比，这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%.许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过2个星期左右的培训，即上岗推销保险。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。
虽然现状存在着或多或少的未成熟之处， 但是个人代理人制度与我国保险业原来的员工直销制度依然有着不可比拟的优势：
（一）面向社会，广纳贤才，为寿险公司注入了活力
在寿险员工直销年代，寿险公司进人非常难，要先有了保费才能进人（如增加150万保费才能进1个人）；而且平均主义、大锅饭盛行，不能充分调动员工的积极性。在个人代理人制度下，没有了平均主义的大锅饭，不会因为人多而加重公司负担。因此，各寿险公司可以面向社会、公开聘用代理人，广泛吸收一大批销售人才，使寿险公司迅速聚集起大发展所必须的人力资源，为寿险公司注入了活力，促进了寿险业的蓬勃发展。
（二）按劳取酬，多劳多得，有力地推动了寿险事业的高速发展
类似计件工资的佣金制真正实现了我们多年以来一直追求，按保费额比例获取佣金，使业务人员通过辛勤劳动获得收入，收人多少由自己作主，下不保底，上不封顶，多劳真正实现了多得，佣金制比原来的低额固定工资和手续费有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性，有力地推动了寿险事业的高速发展。因此，短短几年，寿险业发展很快，超过并远远地把产险抛在了后头。
（三）控制成本，保持了经营上的稳定性
员工直销和法人机构代理，经营成本都很难控制。员工展业中的公关费用和法人机构代理费用由于各家公司的市场竞争，成本开支很难控制，特别是在市场不太规范的情况下，这些销售方式造成了经营成本的节节攀升和经营上的不稳定。个人代理人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。
（四）便于扩张，抢占市场，促进中国寿险业的快速发展
个人代理人营销制度，不受原寿险公司人事制度的用人指标和薪酬制度的制约，而是根据市场需要，招收业务人员，在中国这样潜力巨大的初级寿险市场，个人代理人营销制度，是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。各家寿险公司几年内迅速扩张，占领市场，主要得益于个人代理人营销制度，像中国人寿几年内代理人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国寿险业的快速发展，代理人的营销制度作用是功不可没的。
二、个人代理人制度的运作中亟待解决的问题
（一）个人代理人难以产生对公司的向心力及归属感
在个人代理人制度下，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是代理关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入寿险公司工作，不知道自己所处的地位，只知道自己在保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。几年以后，发现自己并没有进入保险公司这个“圈子”，不属于保险公司员工，是一种公司和社会都无法定位的“边缘人”，他们的后顾之忧“养老医疗”没人管理，尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有正式员工的那种感觉，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人开始寻求新的寄托和满足，于是人才流失，业绩下滑开始出现。10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，但是从寿险公司走出去的人才也不计其数。留不住人才，这是个险营销队伍的管理者们共同的感受，于是提出了“感情留人，事业留人，待遇留人”，这些招数虽然起到一些作用，但并没有从根本上解决好留住人才的问题。
（二）容易出现各种短期行为，甚至导致道德风险的发生
1、不同的价值取向导致道德风险的发生，在现行的个人代理人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，业务员追求的是自己利益的最大化。公司经营好坏业务员并不关心，尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献，可是各种道德风险仍时有发生。有些业务员为客户投保时，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况，有些与客户勾结诈骗公司，一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走。当然，我们不能把一切道德风险都归咎于代理人制度，但是这一制度本身的特点就是你拿来保费，我付你佣金，业务员与公司的价值取向不同，而且业务员又很难把代理作为一种职业，作为一种事业，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。
2、信用缺失，制约着寿险业的发展，目前的个人代理人制度，使代理人很难把寿险营销作为一种职业。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给寿险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着寿险公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。
3、现行的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，在极大地调动业务员积极性的同时，其负面作用也开始出现。一是各险种前期佣金都较高，业务员把前期业务作为追求目标，采取一切技巧以促成签单，由于续期业务佣金很少或者没有，导致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多。二是由于个别业务员的短期行为，采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，造成保险公司效益下降，官司不断。三是采取回佣来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象。
4、在我国保险业十多年的发展过程中，保险监督管理机构以及具体使用代理人的各家公司对保险代理人的发展与管理均给予高度的重视，从政策上就保险代理人的种类、设置条件、设立程序等方面作了原则性的规定。1996年2月，央行又出台了《保险代理人管理暂行规定》，于1997年12月，有关部门针对保险代理业务发展迅速、相应管理滞后的实际情况，重新修订出台了《保险代理人管理规定（试行）》，其中就代理人的资格、专业代理人、兼业代理人、个人代理人及执法管理做出了较细的规定，并从1996年起首次实行了保险代理人专业资格考试。目前，已有近50万保险代理人取得了资格证书，并活跃在各地的保险市场，为唤起社会公众的保险意识，为促进保险业务的迅速发展做出了巨大的贡献。
（三）流动率较高，营销队伍难巩固
高流动率，也许是个人代理人营销制度的一个不可避免的问题，一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰，这是比较正常的，但有不少干得较好的代理人甚至不少精英也离开这个行业，营销队伍的一般留存率不足30%，甚至有些单位工作五、六年的业务员少之又少。某单位业务员编号2万多人，但留存人数仅4000多人，留存率只有百分之十几。这样高的脱落率使寿险公司白花了大量培训育成本，费了九牛二虎之力，营销队伍建设仍没有大发展。因此，各公司主管营销的领导频频调换，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。
三、个人代理人制度的完善与创新
个人代理人制度的重大作用不可否定，但是这一制度在与中国寿险业结合中，对一些“水土不服”的问题及制度本身的缺陷也必须高度重视，要谨慎地进行改革与创新。业界围绕个人代理人制度的讨论不少，意见各有异同。应从几个方面进行改革与创新：
（一）健全个人代理人法律法规体系
代理人制度最大的优势，就是它能有效地控制经营成本，有效地调动业务员的积极性，使寿险公司得以充分发挥人力资源的作用，推动寿险业的高速发展。把个人代理人完全转为现行的员工制度，或者转为代理公司制都不可能降低成本，提高效率。搞不好还可能增加成本，制约寿险业的发展。因此，应该在维护个人代理人制度合理内涵的基础上加以完善。现行的代理人管理制度，缺少对代理人的养老医疗保障，解决这一问题有几种方法：一是对达到转正条件（一定标准）的代理人办理社会保险（保险费从佣金中支付）。二是保险公司为业务员专门设计养老、医疗、工伤等保险，以解决个人代理人的后顾之忧。三是一些业务员原单位已参加各种社会保险的，按规定的标准把应缴的保费发给个人。 从个人代理人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似代理人管理办法的“营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法；二是职称的考核晋升办法；三是绩效考核办法；四是奖金福利标准；五是保险保障标准；六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：1.职务能升能降；2.薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）；3.福利和职效挂钩；4.考核标准科学规范；5.经营成本可控性强。做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像代理人一样有活力。
（二）佣金制度的改革
各公司现行的佣金制度都是前几年较高，以后逐步减少或没有，这样对开拓市场有利，但对售后服务、对业务队伍的巩固和合理避税都不利。应改为第1年较高，以后改为年平均佣金，这样既没有削弱业务员开拓市场的积极性，又能对改善服务、巩固队伍、减少纳税金额等起到较好的作用。佣金的确定还应考虑业务员的社会保险费的支出。个人代理人业绩突出，达到一定的级别和年限，经考核合格可以转为公司的营销人员（合同制员工）。这类员工除了办理社会保险外，还给予一定标准的底薪 （相对固定），加上绩效工资（绩效工资按佣金的形式支付，社会保险费、底薪、绩效工资总额仍要控制在险种佣金比例范围）。这类员工同时享受公司在编员工其他待遇（如提拔、休假等）。这样既解决营销人员的归属感问题，又解决了因员工的增加，公司不堪重负的问题，同时还能解决营销人员继续保持个人代理人那种积极性和活力、减少代理人承担的高税赋问题。
（三）要突出营销中的文化含量和文化品位
要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务做为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。
（四）建立更加科学的风险防范制度
个人代理人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。因此，必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：一是业务人员历史档案^^文档；二是担保人的有关^^文档及担保证明文件；三是考核^^文档；四是客户投诉^^文档；五是违规行为的处理^^文档；六是信用评价^^文档等。对业务不正常、投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。建立各级营销主管风险防范责任追究制度，建立完备的单证管理、保费管理与现金管理制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。还可以采取一些行之有效的措施。比如1，严格检查和严格执行保险代理必须具备和持有《保险代理人资格证书》以及被代理公司颁发的代理证，对于无证或两证不全的保险代理人，坚决取消其保险代理资格，这样不仅能够有效地保证保险代理人的素质，提高保险代理业务的质量，也可以限制一些单位随意搞保险代理和保险公司随意设立代理点。对此，金融监管部门应加大监督检查的力度。2，加强对保险代理人的业务培训和监督管理，不断地提高保险代理人的业务素质和职业道德。为此，金融监管部门和保险公司都应督促保险代理人认真执行我国关于代理人的各项规定。3，由金融监管部门牵头，尽快成立各地保险代理人自律组织，增强行业自律的力度，减少和避免保险代理工作中被代理人之间的不规则竞争。鹬蚌相争，必然是渔翁得利！这应成为各家保险公司的共识。也只有在达成共识的基础上，才能规范保险市场，规范保险代理。
（五）创新寿险营销人员教育培训体系
熟话说，寿险是人才的事业，人才是教育的事业。教育训练是寿险营销工作的重点，加强教育训练工作就要建立一个完善的教育训练系统。一是加强教育训练领导组织系统的建设，配备好领导和骨干，选好主训和讲师；二是建立各级人员系统教育培训的教材；三是建立教育培训基地和推广视频教育系统；四是建立教育培训系统的考核和效果评估办法。
唯物主义的思想告诉我们，世界上一切的事物都是不断运动变化的，我国现有的个人代理人制度在一定的时间内推动了我国保险业的飞速进步，但是中国的保险市场也不是一成不变的，我们惟有用变化的眼光来对待他。并通过大家不懈的努力，在原有的基础上不断的加与完善和创新，才能让我国的个人代理人制度更适应现代保险业的发展，焕发出更加旺盛的生命力。
参 考 文 献
1、马永伟主编：《保险知识读本》中国金融出版社，2000年5月版。
2、吴小平主编：《加入WTO对中国寿险业的影响及其对策》，中国金融出版社，2001年7月
3、《保险研究》2002－2005年各期。
4、《中国人寿》2004-2006年各期
