一、寿险经营风险的主要表现
1、产品风险。
2、政策风险。
3、运营风险，（1）、承保方面的风险；（2）、理赔方面的风险；（3）、有价单证风险。
4、投资风险。
5、个人代理人销售管理风险。（1）、个人代理人管理风险；（2）、业务发展行为风险：（3）、客户服务风险
二、防范对策：
1、提高风险防范意识；
2、建立一套科学完善的涵盖整个经营流程的风险防范制度；
3、提高对制度的执行力，确保制度的公正性；
4、利用先进的科学技术，防范化解风险；
5、加强教育培训，提高全员素质。
内 容 摘 要
寿险经营风险贯穿于寿险公司经营活动的全过程，主要表现在产品风险、政策风险、运营风险、投资风险、个人代理人销售管理风险等五个方面。寿险经营管理中面临的风险决定了风险防范是一种综合的、全面的活动，应实行全面的管理，要防范寿险经营风险，就要提高风险防范意识；建立一套科学完善的涵盖整个经营流程的风险防范制度；提高对制度的执行力，确保制度的公正性；利用先进的科学技术，防范化解风险；加强教育培训，提高全员素质。
论寿险经营管理面临的风险与防范对策
风险是指在一定条件下的特定期间内，预期结果与实际结果间的差异变动程度。变动程度越大，风险也越大，反之，变动程度越小，风险也越小。根据风险的定义，寿险经营风险可定义为：在寿险经营过程中，在某一特定期间内，预定经营目标与实际经营结果之间的差异变动程度，差异变动程度越大，说明可能造成的经济损失越大，即寿险经营的风险越大。这种经营风险贯穿于寿险经营活动的全过程，并直接受寿险业务经营环境和市场竞争的影响。冷静、全面、客观地对寿险经营中面临的风险进行多角度的深入分析，是进行全面风险管理的需要，也是稳健经营、持续发展的需要，更是增强核心竞争力的需要。
一、寿险经营风险的主要表现。具体地说，寿险经营主要面临如下风险：
1、产品风险。由于寿险产品的长期性和利率波动性的特点，产品开发风险主要表现在价格厘订和条款制定这两方面，其中任一方面的失误都会带来经营上的损失。
寿险价格厘订主要是“预定利率、死亡率、费用率”的确定，如果预定利率过高、死亡率过低、费用率过低，就会给寿险公司造成利差损、死差损和费差损。如受1996年后连续降息的影响，1999年6月10日以前办理的各类寿险业务，形成了较大的利差损，为寿险长期持续发展带来了一定的负面影响，已引起了国家监督管理机构的高度重视。
保单条款是保险公司承担责任的具体体现，保单条款风险主要有两个方面：一是条款本身的漏洞和不严谨。由于寿险合同是格式化合同，寿险公司作为合同的制订者，要承担因合同不严谨的相应责任。因合同歧义而产生的保险纠纷在人身保险（特别是健康险）经营中时有发生,如美国友邦的大病保险纠纷等。二是法律法规的变化或因科技进步和生存环境变化带来的不明事项所增加的赔付责任,这在2003年的SARS疫情中就有所体现。如传染病一般属于健康类险种的除外责任，但SARS作为一种新型传染病，没有纳入国家的传染病名录，因而当时的健康类险种就不得不承担赔付责任。由于SARS得到了及时控制，免除了寿险公司巨额医疗费用赔付的可能性。假如SARS进一步扩散，对各寿险公司的影响就得重新进行评估。
2、政策风险。它是指由于国家和地区经济政策的改变和调整所带来的经营风险,主要体现在利率政策和财政政策两个方面。
利率风险是指由于银行存款利率发生波动产生大量利差损或大量退保的风险。如果银行利率下降并低于定价时的预定利率，会使寿险公司已经售出的储蓄型保单产生利差损；反之，如果银行利率上升并高于定价时的预定利率，会使以投资为目的的客户认为将钱买保险不如存银行合算，从而产生大量退保。上世纪90年代中后期，寿险公司为了与银行竞争存款，在签保单时保证了较高的回报率，而央行在1996年至2002年期间连续降息8次，寿险保单预定利率从1996年的10%左右，下降到2002年的2%左右，利率的下跌则使寿险公司不得不继续填补这些保单带来的巨大利差损。
财政政策对寿险经营的影响体现在国家对保险业的税收政策上。国家对保险业的税收政策是否合理和完善，关系着保险政策的实现以及保险业的发展。但长期以来我国对保险业实行的是较严格的税收政策，并且税收制度不尽合理和完善，长期的高税率削弱了寿险公司的积累能力。保险公积金是按税后利润的一定比例计提的，税率的高低、税种的多寡对税后利润的影响是显而易见的。较高的税率必然减少寿险公司的税后利润，保险公积金的积累也就自然减少。由于保险公积金是保险偿付能力的重要组成部分，因此，长此以往必然会影响到寿险公司的偿付能力。我国目前只对社会保险所交保险费实行免税，而对企业、个人自愿购买寿险则没有或很少有相应的税收优惠政策，未能为引导人们将储蓄和投资中具有保险因素的部分转向保险市场提供相应的政策环境。如2004年国家有关部门要求对单位用公款为干部职工购买的除旨在风险补偿的人身意外伤害保险外的商业保险进行清退。据不完全统计，仅国寿广安市分公司2005年度，因该原因而退保的金额就达435.4万元。
3、运营风险。运营风险是指在寿险公司运营过程中，因信息不真实、不准确可能产生的经济损失，其结果体现为应该给付或收取金额与实际给付或收取金额的差异。
（1）、承保方面的风险。承保风险主要表现为保险人风险选择不当和投保人的逆选择，如赌博性承保、超出承保能力承保、降低承保条件承保、以赔促保、赠与保险等不规范承保行为以及被保险人带病投保等。为保证寿险经营的数理基础与实际运作的一致性，同时确保不同投保个体因不同风险因素影响在保费缴纳方面的公平性，寿险公司往往采用以寿险医学及数理为核心的风险选择理论，确定不同风险程度的投保体的承保价格，以保证被保险人的群体利益不因高风险人群的进入而受影响，即防止实际的死亡风险大于预计的死亡风险的目的。若核保人员从业素质不高、风险评估能力不强，其所拟定的承保条件就可能会与实际风险不匹配。当大量较高风险标的以较低费率承保时，就有可能出现赔款支出大大超过保费收入的现象，使寿险公司的正常经营难以维持,最终影响到切实履行诚信原则的客户的合法利益。
（2）、理赔方面的风险.保险理赔是寿险公司的重要经营环节，理赔风险一般是指在理赔环节中存在的多赔、少赔、滥赔、惜赔、骗赔、假赔等情况，使得赔付率上升，从而直接影响经营利润的风险。理赔风险产生的原因主要有：理赔制度不健全，理赔过程中核赔制度不完善，分工不明确，为虚假赔款提供了可能性；理赔人员专业知识缺乏，难以正确定损理算，造成利润流失；寿险从业人员的职业道德缺失，里外勾结，共同谋利的现象时有发生; 承保质量低劣，对真正的风险评估不足或验标不准确；投保人骗赔；理赔权限控制不当或操作密码泄露，被人利用制造假赔案等等。这些情况的客观存在,使寿险公司实际履行的责任超出了合同规定的责任。
（3）、有价单证风险。保险单证是保险公司办理各种业务活动中，用于记录有关信息的专用文件。有价单证风险是指寿险公司在业务、财务单证的设计、印刷、入库、保管、领用、发放、使用、核销、销毁等环节中，对有价单证和重要空白凭证管控不严，对公司的经营管理产生负面影响或损失。由于保险单证的特殊性，如果管理不善，造成的风险会非常大。有价单证的主要风险有：单证设计不够严密，有关内容表述存在漏洞；单证电脑化管理程度不高，管理粗放；单证遗失后未能及时发现而被人利用；缺乏完善的单证出入库、领用、销号及销毁制度，具体入库、领用、销毁账目不清；单证的管理流程不够科学，缺乏相互制约、相互监督的控制体系；单证管理人员变动频繁，交接不到位，单证管理工作没有衔接性；单证存放仓库不符合安全规定，造成有价单证和重要凭证失窃等。
4、投资风险。投资风险也叫资金运用风险，主要有市场风险、利率风险和操作风险，其中市场风险和利率风险是由外部因素所引起的。市场风险是指基金、交易所债券、银行间债券市场价格波动带来的损失；利率风险是由于国家下调利率而导致银行存款利率、债券利率下调所带来的损失。操作风险是由于投资操作不规范而造成的损失，操作风险具有隐蔽性，难以发现。投资风险随着投资渠道的放宽还会增加，如信用风险、汇率风险等。在当前市场环境下，受资本市场发展滞后等因素的影响，寿险公司无论是委托证券公司或其他机构理财，还是设立资产管理公司理财都面临很大的风险,保险投资面临着资产负债不匹配和市场风险的双重威胁。
投资操作可分为投资分析、投资决策、交易操作、投资结算、有价证券管理几个方面，任何一个环节的疏忽都会带来损失。投资分析风险就是分析人员不能公正、客观分析投资工具带来的风险。寿险公司资金直接进入股市时，投资分析和投资决策所面临的风险还会有所增加。交易操作风险是指交易员在执行投资决策指令时出现错误而导致的风险。如将卖出指令误认是买入。巴林银行倒闭就是李森利用“错误帐户”的漏洞而导致的。有价证券管理风险就是由于有价证券管理制度不严，因挪用、盗窃等原因而造成的损失。
5、个人代理人销售管理风险。个人营销是寿险公司业务的一个重要环节，也是寿险公司对外服务的窗口，它体现着寿险公司的形象，直接影响到寿险公司的声誉和经营绩效。由于信息不对称的原因，个人代理人违规展业现象时有发生，对个人代理人的管理是当前整个保险业面临的亟待解决的一个难题。营销风险包括三方面内容：个人代理人管理风险、业务发展行为风险、客户服务风险。
（1）、个人代理人管理风险。这类风险主要是由对代理人管理制度不健全、不完善所造成的。当前，履行个人代理人管理职责的机构主要是各寿险公司的个人保险部或营业部，但个人保险部或营业部的最主要职责是推动个人代理人销售业绩的增长。现行的这种代理人管理体制在一定程度上助长了只注重业绩增长，而不注重个人代理人管理的风气。伴随激烈的市场竞争，个人代理人流动性增加。由于寿险公司的经营对寿险营销相当倚重，而个人代理人的需求远远大于供给，各寿险公司“挖人”现象相当严重；特别是当市场有新公司加入时，对人才的竞争则更加激烈，甚至出现团队“集体跳槽”事件。个人代理人的高流动性给寿险公司的经营带来许多不良后果：如人员的训练成本增高、孤儿保单大量出现、客户服务水平下降、保单解约率上升等。这些都会导致寿险公司未来获利能力的降低。
（2）、业务发展行为风险。在业务发展中的主要问题有：一是为追求业绩对客户进行不实宣传。不按条款内容将公司的主要情况如实向客户传达，使得客户不能够准确理解保险合同中的权利义务，甚至夸大投资回报进行虚假承诺，利诱客户，这直接影响到客户投保与否及对投保险种、数量的决定。二是违背诚信原则而欺骗公司。向公司提供虚假的客户信息，或唆使客户不进行如实告知，代客户填写投保单，甚至代客户体检；三是为达成考核指标，私下转让保单或代客户垫交保费，甚至阻挠客户退保；四是贪污、挪用保费时有发生；五是误导客户转保，即代理人为了销售一张新保单，劝说客户中断在同一家或另一家公司已经生效的保单。这种做法不仅损害了整个寿险行业的声誉，最终危害自己，而且会导致退保率过高，赔付率过高，从而给寿险公司的运营造成极大的负面影响。
（3）、客户服务风险。主要表现为服务滞后和续期收费不及时等。部分个人代理人把营销等同于展业，而没有意识到营销是从展业开始，直到理赔或满期给付结束的长期性业务活动，缺乏长期持续服务意识，这既不利于个人代理人利用终身服务开拓市场，又不利于个人代理人的长远生存发展，更极大地伤害了客户的感情。部分个人代理人不及时收取客户续期保费，导致客户保单失效，使客户的合法权益得不到应有的保护，更有甚者，利用客户一般不会催要收据的心理，挪用客户所交的续期保费，影响客户权益和寿险公司的对外声誉。
二、防范对策：寿险经营风险是普遍存在、不可避免的，寿险公司应立足于“经济人”追求利益最大化及其有限理性这一基本事实，采取相应的措施，通过监管和自我约束，减少信息不完全和信息不对称带来的风险，最大限度地防范和化解经营风险。针对寿险经营特点和存在的风险，笔者站在基层寿险从业人员的角度,认为可从以下几个方面进行努力，以期达到较好地防范和化解寿险经营风险的目的。
1、提高风险防范意识。寿险经营风险防范是一种综合的、全面的活动，作为专门经营风险的寿险公司，应在统一的计划和策略指引下,实行全面的风险管理，建立专门的机构来协调整体的风险防范管理活动。要使全员深刻认识防范风险的必要性和重要性，帮助全员充分认识防范风险对做大做强、又好又快发展的重大意义，真正树立起风险应该得到管理，风险完全可以因加强管理而得到控制的观念，切实控制好每一笔业务、每一项操作，筑起风险防范的坚固城墙，最大限度地防范和化解经营风险。
2、建立一套科学完善的涵盖整个经营流程的风险防范制度。科学完善的制度是防范化解风险的重要保障。一是建立科学的决策机制。通过建立和完善重大事项决策前调研制度、决策内容讨论制度、决策方案把关制度、决策跟踪调研制度、决策督导制度和决策失误追究制度等，规范决策程序和决策行为，提高决策水平，防范决策失误风险。二是建立和完善经营管理和业务操作制度，着重完善各种内控制度。使每一位员工知道应该做什么,不应该做什么;应该怎么做，不应该怎么做。构建起高效、有序、灵活的经营管理和业务操作平台。三是建立和完善监督制约机制。强化对关键岗位、关键业务、关键流程和关键环节的监督制约，建立起上级、同级、下级和社会舆论监督的全方位监督体系，形成事前、事中、事后监督相结合的全过程监督机制。使业务运作的每一个环节、每一个程序、每一个步骤都相互制约，切实避免和防止用权力代替制度等人为风险因素。四是建立和完善责任追究制度。对造成重大经营风险和损失的，要严肃依法追究有关领导和相关责任人员的责任，从根本上防范风险。
3、提高对制度的执行力，确保制度的公正性。完善的制度是防范化解风险的重要手段，执行好制度是防范化解风险的根本保证。因此,一要建立执行监督检查机制。对各项管理制度的贯彻落实情况要定期、不定期地进行检查或督导。对没有落实或落实不到位的，要限期落实；对不按规定落实的，要及时纠正，保证各项制度全面正确执行，不在执行制度上搞变通，不在执行制度上搞下不为例。二要建立执行反馈制度。基层公司要及时将贯彻制度执行时间、执行范围、执行效果、存在的问题以及完善制度建议等落实情况报告上级公司。上级公司要掌握制度执行情况，不断完善制度，使制度更具有科学性。三要善于思考，创造性地执行。要在执行的过程中，创新工作思路，提高执行效率和水平。四要建立执行考核奖惩制度。要加强对制度执行情况的考核，对执行制度好的单位予以奖励表彰，对执行制度差的单位，除责令限期改正外，还要严格追究有关领导和相关责任人员的责任，并严肃查处风险管理方面出现的违规行为，切实避免有令不行、有禁不止,以维护制度的严肃性和公正性。
4、利用先进的科学技术，防范化解风险。一是建立运转高效、风险管控强的运营系统。后台运营系统是寿险公司风险管控的基础。对业务、财务实行集中管理，对涉及重要风险管控，具有较高技术含量以及能够产生规模效益的管理内容集中到省级及其以上公司。二是建立风险动态监控和预警机制，尝试建立适合我国寿险公司特点的风险预警指标体系。如在续期保费的收取上，建立个人代理人风险预警系统，对相关指标进行排列，及时掌握续收动态，有效遏制个人代理人贪污、挪用保费的行为；在承保环节上，可以通过生存调查，在保单生效前大量收集被保险人的既往病史、家庭病史、生活习惯、生活环境和经济状况等有利于核保的相关^^文档，以便正确评估保单风险；通过建立黑名单、保单回执回缴、个险撤单率、团体年金业务临界点保费比率等数据，及时了解客户或业务员的信誉，考评其业务质量；在保全环节上，可通过对退保率、强制撤单业务、非正常退保业务等指标的监控，及时发现某险种、某单位业务处理的异常与潜在的风险，发现承保时可能存在的问题；在理赔环节上，可通过对赔付率、出险率、赔付原因等情况的分析，掌握整体业务或某险种、某单位的经营情况，提出相应的降低赔付率，提高经营效益的措施；在单证管理上，可通过电脑系统对单证的入库、出库、领用、发放、回缴、核销情况进行全面掌控，特别是对重要业务单证超期、超量持有的领用人进行实时监控，及时催缴，堵塞漏洞。通过上述风险预警指标体系的建立，及时发现风险、消除风险。三是加强信息化建设。要进一步加大信息化建设所需人力、物力、财力的投入，提高风险管控技术手段，不断研发新的风险监控系统和风险预警系统，防范化解风险。
5、加强教育培训，提高全员素质。要大兴学习之风，将学习贯穿于经营发展的始终。要强化终身学习观念，创建学习型企业，在此基础上，建立起以下四支队伍。（1）、要建设一支精业务、会管理、高素质、高效率的经营管理人才队伍，这是寿险公司防范化解风险的根本保证。一是加强领导班子建设，特别要选好“一把手”，使各级班子成员，不仅具有组织管理才能，市场开拓能力，还必须具有控制和化解风险的才能。二是加强对经营管理人员的培训，使经营管理人员不仅懂经营、会管理，还要学会防范化解风险的本领。（2）、要建设一支业务熟、技术精、高素质、高水平的专业技术人才队伍。寿险公司需要有相当数量的核保、核赔、精算、资产管理与资金运用、财务会计、信息技术、法律等各类专业技术人才支撑。这些专业技术人才是寿险公司防范化解风险的重要基础力量。通过对专业技术人员的培养、教育，提高他们的综合素质和履职的责任心，认真把好各岗位风险关。（3）、建设一支能策划、会展业、高素质、高技能的营销人才队伍。营销队伍活跃在一线，直接接触客户，直接发展业务，是风险管控的基础和源头。要一手抓增员，发展队伍，一手抓管理，提高素质，依靠高素质的人才队伍防范风险。（4）、建设一支懂经营、会监管、高素质、高效率的监管人才队伍。加强对寿险公司发展、资金运用、偿付能力等重要风险的监管，保证寿险业又快又好发展。
参 考 文 献
. 1、桌志著：《保险经营风险防范机制研究》西南财经大学出版社。
2、宋明哲：《风险管理》，三民书局1986年版
3、王一佳：寿险公司风险管理，中国金融出版社，2003。
4、王小平：论我国保险资金运用的风险管理《保险研究》2005第11期
