一、银行保险的定义
二、我国银行保险业的发展历程
三、我国银行保险发展中存在的主要问题
四、我国银行保险发展的对策建议
五、结语
内 容 摘 要
银行保险在1995年进入我国以来，发展迅速，它是一种集“产品、服务及组织创新”为一体的金融创新。近年来，我国的银行保险以代付和兼业代理、战略联盟的模式得到了一定发展，但是在发展的同时也相应的产生了一些问题。因此在金融混业趋势下和当前法律允许的范围内，我国银行保险目前的发展模式必将采取金融控股公司的形式。但是，在金融控股公司的发展条件尚未成熟的当前，应平衡银行与保险的文化理念冲突，创新银行保险产品，稳妥地推进银行保险组织形式的创新，促进我国银行保险的进一步发展。
关键词：银行保险、金融控股公司、产品创新、合作模式
论银行保险在我国的发展和完善
一、银行保险的定义
银行保险，是指保险公司和银行采取相互渗透和融合的战略，将银行和保险的金融服务结合起来，并通过共享客户资源与销售渠道的方式，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
目前，银行保险合作主要有四种形式，即销售协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融集团模式。销售协议模式是指保险公司提供保险产品，银行提供销售渠道，收取手续费；战略联盟模式是指银行、保险双方共同进行产品开发和售后服务，共享客户信息，并在信息技术和人员培训方面共同投资；合资公司模式是指银行和保险双方在产品和客户方面相互拥有所有权，共享客户信息；金融集团模式是指银行和保险业务经营体系更加一体化，充分利用银行和保险公司现有的客户和其他服务，为客户提供一站式金融服务。而我国的银行保险尚处于初级阶段，银行保险合作的主要内容是通过银行代理柜台销售保险产品、代收保费、代支保险金、代销保险产品等。
二、我国银行保险业的发展历程
国内最早的银保合作要追溯到九十年代的工商银行和平安保险的合作。九十年代中期平安人寿尝试将保险产品“夕阳红”寿险产品在工商银行柜面销售。该产品是期缴产品，解释和说明比较复杂，没有被银行和客户广泛接受，销售业绩不佳，在国内没有得到广泛的发展。
2000年至2004年银行保险启动。2000年，平安人寿开发出简单、标准化的，具有储蓄性质的分红型产品“千禧红”产品。投放市场后，引起强烈反响，取得了可喜的销售业绩。于是各家公司纷纷效仿，特别是对于新设立的公司来说，银行保险作为其进入市场首先采用的策略，认为这样可以迅速产生现金流，满足新设立公司所需的现金需要。另外，这样还能迅速扩大市场份额，形成市场影响力，为团险和个险产品的销售打下良好的基础。由于当时国内保险公司的数量较少，所以银行保险在整个保险市场还处在发展阶段。2004年到2008年，随着中国保险业的发展，特别是寿险业的迅速发展，新的保险公司纷纷成立。新公司的成立，银行作为重要的寿险产品销售渠道，被各家公司所重视，成为各家公司必选的销售渠道。一方面，保险公司的增多，银行保险的总量也随之增加，这使得银行成为了客户购买寿险产品的重要渠道；另一方面，银行在销售保险的过程中，取得了丰厚的中间业务收入。银行保险业务渐渐的成为各家银行所从事的业务，银行也因此加强了对此业务的推动。在银行和保险的共同推动下，银行保险得到了迅速发展。在此期间，保险公司也得到了迅速发展，新设立了几十家寿险公司。从此，中国的寿险公司进入了一个飞速发展时期，银行保险也随之进入了新的发展时期，银行保险业务得到了银行的认同，并且得到了广泛的支持。特别是国有商业银行，专门成立了业务部门，负责此项业务的开展。银行保险业务在银行和保险公司的共同努力下，在国内取得了巨大的发展。
然而目前，银行保险却正处于低潮时期。由于监管力度加大，对保险公司资本金的要求日趋严格，虽银行保险能迅速产生保费，但却使资本金迅速消耗，这对保险公司偿付能力造成了很大的压力。金融危机的产生，造成了投资市场的萎缩，投资收益下降，进而造成了银行保险的低潮。
三、我国银行保险发展中存在的主要问题
（一）对银行保险的认识不足，合作层次较低
在对银行保险的认识上，银行、保险双方仍然停留在“银行保险就是银行帮保险公司卖保险”的水平上，没有从共同合作开发和提供高层次的复合型金融产品和服务的高度认识银行保险。
目前，大部分商业银行仍然把银行保险置于“边缘”地位，把银行保险业务作为一种附带收入。从根本上讲，没有从战略高度看待银行保险业务，没有把发展银行保险看作是向金融一体化经营迈进的重要方面和打造企业核心竞争力的重要组成部分。因此，多数银行并没有将银行保险纳入核心战略，缺乏对该项业务的长远规划。同时，保险公司对发展银行保险重视程度也有不足，受传统经营方式的影响，过于重视传统代理人渠道。由于认识上的不足，使得银行、保险双方缺乏开展深入合作的意愿和长远规划，使得银行保险业务发展过程中银行和保险公司之间存在的利益冲突未能得到及时、妥善的解决。一方面，银行在银行保险方面投入有限，一般与多家保险公司签订代理销售协议，向保险公司收取较高的代理手续费，并有保留的提供网点渠道和客户资源。另一方面，保险公司也会在各家银行之间博弈，甚至在银行代理手续费不断交替攀升的恶性竞争中，进行业务结构调整，开始转向其他的产品和渠道压缩银行保险的业务品种和规模，甚至退出银行保险市场。
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。
（二）合作模式单一，优势无法充分体现
由于合作模式的单一，银行、保险双方疏于沟通，致使双方没有进行深入的市场调研并且细分市场，造成目前银行保险产品种类少、针对性弱、缺乏特色，银行保险产品基本上没有能够与银行产品形成互补，各保险公司也未能实现产品的差异化，银行保险业务竞争成为无产品差异的价格竞争，没能发挥银行保险合作应有的信息技术优势。
由于合作的层次较低，短期行为严重，导致我国的银行保险合作模式非常单一。在这种模式下，银行网点的稀缺性就变得过分的突出，因此合作的焦点便集中在了商业银行网点的使用权上。商业银行在代理条件上不断增加利润分享的要求，使得银行保险手续费用不断攀升，进而银行保险经营成本也就自然而然的被不断的提高了。那么，银行保险渠道的成本优势就无法体现出来了。
由于银行、保险双方除了进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面合作很少。银行不与保险公司在客户资源共享、共同发卡、合作推出保单等诸多方面开展广泛深入的合作，使得银行保险合作的潜力远远没有被充分的发掘。从而，银行保险难以形成它应有的规模优势和范围优势。
（三）保险公司与银行之间的文化差异
在我国，银行在人们的心目中具有良好的形象，中国人对稳定和信守承诺的关心使他们绝大部分成为银行客户。现阶段，我国银行保险所面临的难题正是保险公司与银行之间的文化差异。银行的保守作业文化，讲求作业精确、规避风险等。而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练、话术运用等。只有两种文化互相渗透和融合，才能使银行自上而下愿意推销保险，才有利于银行保险发展。
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。
（四）保险产品结构单一，出现同质化现象
目前，银行保险产品主要以个人寿险产品为主，有小部分健康险、意外险与财产保险。在寿险产品中，又以分红和固定收益类产品为主，投资成分中保险成分弱。特别是一些年金型的人寿险产品，由于其预定利率与储蓄利率直接相关，引起了客户在保险产品和储蓄这两者之间进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务发生了冲突。
目前保险公司较少专门针对银行客户的特点设计开发真正的银行保险产品，这就意味着没有把保险产品和银行所能提供的金融服务充分结合起来。
各家保险公司的产品具有“同质性”，保险公司之间竞相提高约定的收益率。这样，合作双方不但不能充分发挥优势，反而还制约了银行保险业务的进一步发展。
（五）代理技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构代理保险全是手工操作。银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户。保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。
四、我国银行保险发展的对策建议
（一）提高对银行保险的认识，加强合作的深度
发展银行保险业务，首先需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，应将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑，进而通过政策引导使不同层面的银行、保险经营管理者转变思想观念，平衡他们之间的文化差异，特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，是应对国际竞争的战略选择。
银行和保险公司，双方应该以长远的眼光来看待银行保险的发展，并就银保合作的发展目标达成共识，其中包括选择合适的合作模式、在业务和经营模式的创新方面进行协同、在硬件建设和人员培训方面加大投资力度等等。
从更加长远的角度来考虑，银行应与保险公司进行股权合作。双方通过股权结合建立长期利益分享机制，从而从根本上减少代理成本，实现银行保险的规模经济效应和收入协同效应。以我国目前的法律政策环境，通过金融控股公司方式实现银行保险业的合作升级，是一个比较理想的选择。在金融控股公司方式下，银行和保险公司共同受到金融控股公司的控制，但相互之间又没有控制关系，符合独立经营的原则。同时，在金融控股公司统一协调下，可以使银行和保险公司双方的根本利益在很大程度上得到结合和统一，进而双方在银行保险业务合作中才会更加的深入。
（二）根据我国的实际情况，选择合适的合作模式
银行保险合作模式的选择需要综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等因素。
从我国现阶段的实际运作来看，可以在强化代理销售、代收代付、存款、资金结算等传统领域合作的同时，进行局部层面的战略联盟，业务范围由网点销售扩展到联合开发产品，融资合作，并建立统一的操作平台等等。进一步而言，可以将战略联盟建立在排他性协议基础之上，实现双方在专属产品开发、品牌整合、信息技术投资、银行职员培训、共享客户数据库等方面的紧密合作。部分有实力的企业，还可以尝试建立金融控股公司，在符合银行与保险公司独立经营原则的基础上，使银行保险能真正从集团战略高度得到开展，实现一体化经营。
（三）加强银行保险产品、营销服务方式和技术等方面的创新
1.合作开发新产品，对各类银行客户的保险需求进行深入研究
有效推动银行保险业务发展的关键在于拥有合适的银行保险产品。银行和保险公司双方要对客户的需求进行更为细致的分析，寻找银行产品和保险产品的结合点，推动新产品的开发，不断提高银行保险产品的适销性。在产品设计时，保险公司应重视细分目标市场的需求，明确市场定位，制定相应的策略，提供适合目标市场的产品与服务。同时，银行也需要研究自己的市场需求，充分利用银行数据库中的客户^^文档，掌握有关客户的购买习惯、经济状况、财务偏好等情况，从中发掘客户需求和销售机会。而后再由银行和保险公司共同开发银保产品，以实现为客户量身定制保险计划，提供全方位、一体化、混合型的产品和服务。
2．加强营销服务方式的创新，提升银行保险的内涵价值
在实现营销技术策略方面：一是通过银行保险双方多层次、多形式的营销、交流、沟通，建立银行保险多层次的营销网络；二是以客户需要为导向，加强对重要客户的销售渗透；三是创新营销手段，以适应不同的客户群体的需要。目前可尝试开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”的营销以及信函账单、电话服务和信用卡服务等简单易行的新型营销方式，使客户在一家一行就能获得方便、快捷、准确、多元化的“超市式”服务。
在客户服务方面：一是要尽快建立一套体现竞争优势的差异化银保客户服务体系，从而为客户提供方便、快捷、优质、准确的服务；二是要建立多渠道服务手段直接面向终端客户和中间客户；三是加强客户关系管理，以达到积累长期客户群的目的；四是要建立银行保险的客户服务体系；五是加强市场调研和目标市场分析。
3．加快技术开发，建立和完善网络信息系统，提高业务处理质量和效率
一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部自动核保系统、投保管理信息系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统。
（四）发挥银行的IT优势，为银行保险提供技术支持
我国大型银行的网络技术比较成熟，具有业务处理、会计系统、客户信息管理及风险管理等功能。银行IT部门应该开发针对保险营销的数据库，从而可以加强对客户关系的管理，提高保险产品的营销效力。利用这些数据库还可以加强同保险公司的联系，帮助保险公司建立客户关系管理，丰富银保产品的营销手段。
（五）加快银行保险相关法规制度建设
尽快出台银行保险产品创新和产权创新的相关管理办法以及监管制度安排，这样就能从制度上保障银行保险的健康稳定发展。银行保险的有关法规应该要能够充分体现2009年2月28日新修订的《中华人民共和国保险法》的有关精神。
五、结语
银行保险的产生与发展，充分体现了银行和保险公司资源共享、优势互补以及利益均占的特点，其积极作用是显而易见的。面对国际竞争压力和加入世贸组织后的挑战，我国银行与保险公司进一步加强合作，形成银行业与保险业互惠互利、共同发展的新格局是是顺应市场发展趋势的必然选择。我国保险企业应该根据其自身发展特点，创新合作模式、完善合作机制、加快银行保险的发展，提高企业竞争实力。
参 考 文 献
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