一、保险代理制度产生的制度分析及在我国的变迁历程
二、我国保险代理制度变迁中的问题
三、完善我国保险代理制度的对策
四、结语
内 容 摘 要
自20世纪80年代我国保险业恢复发展业务以来，保险代理制度在促进我国保险市场发展，减少保险双方当事人交易费用上起着举足轻重的作用。然而在二十多年保险代理制度变迁过程中出现了个人代理地位不明确、佣金不合理，兼业代理经营不规范及专业代理不强大、无自我服务品牌等问题，解决这些问题不仅对我国保险代理业更重要，对我国保险业的发展具有深远意义。
本文主要从制度变迁的角度探讨我国保险代理业的变迁历程、尚存在的若干问题以及解决问题的对策。经探讨后得出的结论是，一个国家保险业的发展很大程度上离不开保险代理的发展；保险代理的发展促进了保险业的发展，保险代理制度的完善促进了保险业的规范化、市场化。我国保险代理制度在其变迁过程中出现的诸多问题，严重影响了保险业的发展，因而，完善我国的保险代理制度对我国民族保险业的发展具有深远意义。基于二十多年的我国保险代理制度的发展演进，我们可以看出发展专业的保险代理人必将成为我国未来保险代理制度中的重要发展方向。
关键词：保险代理人 制度变迁 制度分析
制度变迁中的保险代理制度：问题与对策分析
一、保险代理制度产生的制度分析及在我国的变迁历程
保险代理制度在本质上首先应该是一个经济的概念。是在保险市场范围不断扩大，市场交易日益频繁的过程中，为适应人们的交易需求而产生的一种经营形式。而保险代理制度的法律概念则是对其经济性的概括和解释，起到对代理中实施的行为进行约束和规范的作用，从而推动了代理制度的不断完善和发展。在对其进行分析时可以采用制度经济学分析工具一交易费用。
保险双方作为独立的经济主体，他们也要追求自己的“经济利益最大化”，但是由于人理性的有限、环境的多变以及市场扩大所造成的不确定性增加，使得保险双方信息的获取难度加大，从而他们之间进行交易的“交易费用”也随之增加。而交易费用的存在是对社会资源和财富的浪费，当交易不能通过市场机制有效减少时，他们在追求自身利益最大化时，出于“成本——收益”原则的考虑，其行为表现出尽量节约交易费用的倾向，将选择能够实现自身利益的次优方案。随着保险业的发展，保险方和投保方之间的交易费用逐渐增加，在原有的“投保方直接去保险方直接购买保险”制度内双方当事人已不可能减少这一费用，因而这时就迫切需要一种能够减少双方交易费用的制度安排来解决这一问题，而保险代理这种委托——代理关系能够解决交易费用的增加。据此，我们可以认为保险代理制度的核心动因是：保险代理制度节约了保险双方的交易费用，提供了保险交易的便利，并且在一定程度上减少了经济人有限理性所导致的对市场的不确定性，从而提高了保险市场的交易效率。
保险代理制度出现之后，很大程度上促进了保险业的发展。我国保险代理制度主要经历了三个阶段的变迁。
第一阶段：单一的兼业代理制度安排方式
1980年我国恢复国内保险业务，1980年——1986年间保险市场为中国人保独家垄断时期，中国人保采取兼业代理人的形式，其市场代理模式为“多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务”。可见，兼业代理人自保险业恢复以来就存在，且是核心的代理力量。1986年后，平安保险公司与太平洋保险公司的出现从形式上打破了中国人保独家垄断的局面，但保险代理模式并未发生变化，我国的保险代理制度仍处于初步建设时期。
第二阶段：以个人代理制度为主的安排方式
1992——2000年，我国保险个人代理人得到了充分发展，进入了以寿险营销制为代表的个人代理人时期。1992年，美国友邦保险公司在上海引入寿险营销模式，严格来讲，当时尚没有法律认可的个人代理人形式，寿险营销模式中自然渗入了以劳动关系为管理特征的法律因素。1996年以后，国内各保险人纷纷采用寿险营销制，1997年寿险保费收入首次超过产险的保费收入，达到630亿元，同比增长85 %，寿险市场在保险市场的重要性凸现出来。随着寿险市场的扩张，个人代理人得到极大的发展。
第三阶段：以专业代理制度为发展趋势，各种代理制度全面发展的安排方式
在20世纪末的几年中，除了个人代理人迅速发展外，国民、国泰、合盟等专业代理人相继出现，保险代理人走入多种形式共同发展的轨道。进入二十一世纪以来，根据入世有关协议的要求，我国保险市场的开放更为全面、迅速，保险代理人进入全新的发展时期。与此同时，保险专业代理人以其精、专及品牌优势成为代理行业的发展方向，保险代理人出现多样的趋势，保险代理制度进入全面发展时期。
二、我国保险代理制度变迁中的问题
制度是一种重复博弈的规则，一种制度安排一经选择，这种制度便会自我强化，自我完善，从我国保险代理制度变迁的历程中可以看出，其变迁过程也是一种制度的自我完善过程。我国保险代理制度从兼业为主发展到今天的以专业代理为趋势的全面发展阶段，虽几经完善，但仍有很多问题：
（一）个人保险代理领域
1．个人代理人法律定位不明确
在国内发展十年的“寿险个人营销制”为中国保险业做出了巨大的贡献，可是其所带来的个人寿险营销员的法律地位问题，却积下隐患。在现行营销体制下，个人保险代理人与保险公司签订的是委托代理合同，两者之间是完全的代理关系。个人保险代理人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障：而许多保险公司却对个人保险代理人有许多制度规定，如对违规代理人实行处分等等。这种委托代理关系与劳动关系并存的现状，使代理人的法律定位模糊不清，极易助长代理人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，代理人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人代理人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使代理人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。
2．个人保险代理人的佣金提取机制不科学
根据现行保险公司普遍采用的佣金提取制度，个人保险代理人的首期佣金提取较高，达到30%之多。部分个人保险代理人由于收入不受其后续服务质量好坏的影响，因此只重视前期的展业，而不重视后续的服务，难以保证服务质量和投保人的合法权益。
3．人员脱退率问题
在保险业发展初期，保险公司为快速抢占市场、扩大规模，采了粗放式的经营方式，即通过人海战术来实现保费规模的增长。招聘的人员中有许多由于并不能适应保险代理工作，进而带来的是人员的大脱落，使整个增员进入恶性循环，即增员越快带来人员素质越低，人员低素质导致脱落越快，脱落快又只能通过大量增员。这种只重数量不重质量的盲目增员行为，使代理人队伍良劳不齐；大增员大脱落导致行业口碑一下降，未来增员难度大；另外低留存率使保险公司不但需不断培训新的代理人员，还要投入巨大经费来维护脱落业务员留下的大量“孤儿”保单，增加了后续管理难度和营销成木。
4．从业人员素质问题
由于保险公司降低了人员选择标准及培训要求，使整个队伍素质较低，从而造成负面影响：其一是难以达到保险专业化服务标准，保险产品特殊性导致保险销售的专业性，特别是高技术含量的新型产品的出现，对保险代理人提出了很高的要求，而对应的是保险代理人队伍中专业知识相当缺乏，难以对一客户的疑问提供准确完满的解答，也极易产生误导客户的现象。其二是代理人职业道德建设不强，这不但会损害客户利益，而且会严重影响整个保险行业的声誉及形象。
（二）兼业代理领域
目前从我国的兼业代理市场综合来看，有两大主要问题，一是违规现象严重，监管部门管理不力，二是银行保险问题突出。首先，很多兼业代理人不具备规定的资格条件而擅自经营保险代理业务，这使得许多不合格的兼业代理人充斥保险市场，破坏了正常的保险供求关系，导致价格信号失真，造成了保险商品价格与其价值严重背离。另外，由于利益的驱动，很多兼业代理人随意哄抬手续费标准现象严重，而保险监管部门对兼业代理机构的监督力度和惩罚力度也不够。最后，在银行保险方面的问题主要表现在：1银保合作的短期化，2银保产品的单一化，3哄抬手续费，经营不规范。
（三）专业保险代理领域
目前在我国的专业保险代理市场，主要存在以下问题：
1．专业保险代理公司的生存空间被大大压缩
保险公司包揽了所有保险经营的环节，且经营重点放在了保险产品的销售上，而非产品设计、承保风险、资金运用等方面。
2．专业代理人专业化服务水平不高
绝人多数保险代理公司开业时间不足半年，历史最长的几家专业代理公司也只经营了两年多时间，作为提供专业化保险服务的代理公司，其专业化水平、人才优势还未能培养起来。
3．资金不足困扰保险代理公司
专业代理公司在投入运营的初期，为保证公司正常运转和积累必要的资金，必须迅速的扩展业务；另一方面，为保证取得与保险公司的合作支持并稳步发展，就必须建立和培养高素质的专业化代理营销队伍以提供优质服务、而队伍的建立需要大量培训和资金投入。如果不能建立完善系统的培训工程，以提高服务的品质，专业保险代理公司便不能树立自己独特的代理服务品牌；一旦不能在一定时间内建立起行业口碑，代理公司便不能承揽到足够的业务，对于代理业务是唯一业务的专业保险代理公司，资金问题将更大程度地困扰代理公司。
三、完善我国保险代理制度的对策
保险代理制度的发展是一个逐步完善的变迁过程，针对当前这个时期我国保险代理制度出现的问题，我们可以从下面几个方面对我国的保险代理制度进行完善。
（一）明确保险代理人的法律地位
明确代理人的法律地位是是改革我国保险代理人制度的首要问题。改革的方向是将保险代理人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司，成为公司员工，保险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后，保险公司可依据《劳动法》管理代理人，监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和代理公司的市场行为。
（二）改革代理人佣金制度
应改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收人的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。
（三）对保险代理人资格进行严格审查
在招聘代理人时严把质量关，从源头解决代理人低素质，专业知识匮乏的问题，并对代理人进行专业知识和职业道德培训，提高他们的专门素质和职业素质，这些培训是保险代理业务长远发展的需要，具有重要的意义。
（四）监管机构要进一步完善兼业代理监管制度
监管机构要适度地控制兼业代理机构数量的发展，尤其是对那些有名无实、有较强行政色彩的兼业代理机构要严加限制；对没有资格的兼业代理机构进行逐步清理，认真对现有的兼业保险代理进行审查，压缩其水分，清除有名无实、代而不理以及以代理为名干扰保险市场正常秩序的兼业代理机构。同时，按照有关法律和政策，加强对兼业代理机构经营行为的监督检查，督促其提高业务和财务的真实性。
（五）扩大保险专业代理人的资金规模，发展专业性强、有实力的专业保险代理人，树立保险专业代理人服务品牌
针对目前专业保险代理人资金不足，专业不专的问题，我们可以将这归纳为专业代理公司的规模太小，留不住人才，致使其专业不过硬，无法或很难创立自己的服务品牌。因而寻求扩大专业保险代理人规模之道便是解决当前专业代理人难题之路。故此，我们可以采用专业代理人之间兼并或与其他大型实业公司共同组建一个新的有实力的新专业保险代理人模式。
（六）专业保险代理机构应加大与保险公司的合作
保险代理机构的业务与保险公司的相关业务是此消彼长的关系，因而要加快我国保险代理市场的发展，保险公司应本着分工和专业化的原则进行体制改革，不应搞“大而全，小而全”的经营模式，而应当将展业，理赔等方面的业务移交保险代理机构，以降低自己的经营成本，走专业化发展道路。但由于保险公司的体制改革是一个长期过程，有些问题不可能在短期内得到解决，故保险代理机构应加强与保险公司的合作。
（七）加强我国保险代理制度的非正式制度建设
新制度经济学认为：非正式制度对正式制度的形成发展的有着重要的促进作用，并且正式制度的演进变迁都是在非正式制度所允许的“制度容量”内进行。因此，针对保险代理社会认同度低的问题，我们应加强对保险代理进行正确的舆论宣传，培养人民群众的保险意识、保险知识以及对保险代理的信任感和依托感，改变人们对保险代理人的抵触心理。使保险代理制度完善与人们对保险代理的看法——这一非正式制度的演进协同发展，减少人们对保险代理制度的抵触心理，提高保险代理人的社会地位。
（八）创新保险代理人各项制度
完善我国专业代理人的法人治理制度。专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。我国保险代理人自产生以来，先后出现了个人代理人、兼业代理人和专业代理人三种形式。虽然在目前我国保险代理市场三类并存的主体中，专业代理人的业务量所占的市场份额还相对较少，但随着我国保险代理市场专业化和集约化水平的逐步提高，专业代理人的重要地位和作用将日益显露，并将成为我国保险代理市场的主要力量。
规范兼业保险代理人的行为。由于兼业保险代理涉及许多不同的部门和行业，对其监管具有相对较大的难度，特别是我国的兼业保险代理又是在经济体制改革、即由计划经济体制向市场经济体制转轨的特定历史条件下产生并发展起来，因而也不可避免地出现了某些问题；如不符合法定条件或违反法定程序滥设代理网点；代理人截留保费、甚至推销假保单；擅自扩大经营范围；利用行政权、行业垄断权或其他特殊权力开展代理业务，不允许其他代理人甚至保险公司进入其“私人领地”展业；强制搭售保单等。这些问题不仅扰乱了保险市场秩序，损害了保险人和被保险人的利益，也影响了兼业保险代理的健康发展。因此，有必要通过完善相应的立法，强化监管和自律，严格执法，清理兼业保险代理市场，规范兼业代理行为，确保兼业代理健康、顺利地发展。
健全个人保险代理管理体制。从总体上看，我国个人保险代理关系不明，个人代理监管乏力的问题仍然十分突出，由此，不仅导致了个人代理人行为不规范，诱骗投保人、串通被保险人欺骗所代理的保险公司、截留保费、偷逃国家税款等现象屡禁不止，而且也为保险公司随意克扣代理人的代理手续费、任意解雇代理人提供了可能。其结果既损害了国家利益和保险公司的利益，又损害了代理人的信誉，引发了诸多保险纠纷，抑制了人们的保险需求，制约了保险业的稳定健康发展，同时也不利于代理人合法利益的保护。因此，有必要在相关的保险立法中进一步明确个人保险代理人的法律地位及其权利义务，完善对个人代理人的各项管理制度，同时，切实保护个人代理人的合法权益。
改革保险代理人考试制度。由于保险代理人的专业性、技术性较强，风险较大，影响面广，为确保保险代理人的素质，推进保险代理制度的健康发展，维护保险经营的稳健，我国对保险代理人实行了资格考试制度。但从我国推行这一制度近十年的实践来看，效果不尽如人意。究其主要原因还在于这一考试难度过低，内容陈旧，方式单一，不能适应现代保险品种多元化、手段信息化、管理现代化、行为规范化对保险代理人素质的要求，也滞后于我国保险代理业发展的需要。因此，当前必须着眼于世界保险业发展的趋势，根据我国保险业发展的实际和入世的挑战，通过相应的立法，对我国现行保险代理人资格考试制度进行改革和完善，使之更加规范化、科学化，真正发挥其在纯洁代理人队伍、提高代理人素质中的作用。
四、结语
一个国家保险业的发展很大程度上离不开保险代理的发展；保险代理的发展促进了保险业的发展，保险代理制度的完善促进了保险业的规范化，市场化。我国保险代理制度在其变迁过程中出现的诸多问题，严重影响了保险业的发展，因而，完善我国的保险代理制度对我国民族保险业的发展具有深远意义。基于二十多年的我国保险代理制度的发展演进，我们可以看出发展专业的保险代理人必将成为我国未来保险代理制度中的重要发展方向。
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