一、世界保险业发达国家保险经纪的现状
二、我国保险经纪公司的现状与发达国家的差距
三、我国保险经纪公司发展受到的制约因素
四、我国保险经纪发展的方向
五、我国保险经纪发展之路
内 容 摘 要
内容摘要：继中国的第一家保险经纪公司江泰保险经纪公司在北京开业后，到2004年9月30日为止，已有165家保险经纪公司获得中国保监会的批准开业。保险经纪行业实现的保费收入占保险业保费收入的近1.67%。但由于受发展过程中的定位不准、赢利的压力以及积累等问的制约，使我国保险经纪业发展缓慢。文章在比较中外保险经纪人发展的差异的基础上，结合目前保险经纪公司发展中存在的问题，提出我国保险经纪公司发展的方向和发展我国保险经纪公司的思路。
关键词 保险经纪人 制约因素 发展方向
关于中国保险经纪人问题的研究
我国《保险法》第一百二十三条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”在我国，保险经纪人的存在形式是保险经纪公司。
继2000年6月16日中国的第一家保险经纪公司江泰保险经纪公司在北京开业后，到2004年9月30日为止，已有165家保险经纪公司获得中国保监会的批准开业。保险经纪公司实现经纪保费收入为55.93亿元，占全国总保费收入的1.67%。
一、世界保险业发达国家保险经纪的现状
在保险经纪发达的欧美国家，现有的保险中介公司，许多都有几十年上百年的历史，有的甚至更长。而保险中介机构数量往往超过保险公司数量的好多倍。如法国有保险公司500多家，仅保险经纪公司就有2400多家。保险公司的保费收入绝大部分是通过中介公司来完成的，如荷兰，中介公司实现的保费收入占总数的60％以上。中介公司业务范围很广，除了与保费直接相关的中介业务外，还能为客户提供许多高附加值的风险管理咨询、保险方案设计等服务，为保险人提供产品改进建议和产品开发设计方案等，许多保险中介公司还作为财务顾问活跃在货币市场和资本市场上。在这些国家，政府部门对保险中介机构的监管比对保险公司的监管更宽松，有的只是按一般工商企业对待，没有特殊的要求，市场准入和退出都比较容易。但是，这种宽松监管方式是以保险中介机构自我约束和行业自律为基础和前提的。这些国家中介机构的自我约束和行业自律之所以有效，根本原因在于经济金融体制的高度市场化。在市场经济激烈竞争的环境下，保险中介机构生存和发展要依赖于现实和潜在投保人的信任，所以他们都要本着最大诚信原则竭力赢得市场信誉。信誉就是生命，自毁信誉，无异于自掘坟墓。所以在这种环境下的保险中介机构时刻都承受着公众压力和危机感，很少有置自身信誉于不顾去冒违法违规经营风险的。各类保险中介机构都有自己健全的行业自律组织。这些自律组织的宗旨是制定并监督执行行业规范和准则，维护行业共同利益和市场竞争规则，约束各成员的市场行为，维护共同生存和发展的市场环境和市场秩序。对会员遇到的各种问题提供指导和帮助。在一个健全、公平的市场经济制度下，不同的保险中介行业自律组织之间，以及他们与保险人行业自律组织之间，应当是分别独立的，分别代表不同市场主体的利益，具有平等的地位和作用。
二、我国保险经纪公司的现状与发达国家的差距
到2004年9月30日，我国共设立各类专业保险中介公司已达1155家，已正式开业的约700家，开业时间最长的还不到两年，保险经纪行业收取的保费仅占保险业保费收入的近1.67%，与欧美保险经纪行业的70%以上相比，差距之大显而易见。业务量、业务范围、公司规模在今后相当一个时期无法与国际水平相比，国际化不是短期内可以实现的。在市场环境没有根本改观、保险公司体制改革不到位的情况下，自我约束落不到实处，中介机构的自我约束很难靠得住。最后，也是最重要的是我国高素质的保险中介人才严重匮乏。尽管我们有保险中介从业人员考试制度，有一些取得基本资格的人员，但为数不多，水平也不是很高。
三、目前我国保险经纪公司发展受到的制约因素
1、发展空间有限。保险业的发展取决于经济的发展，而保险中介的发展又取决于保险业的发展。从投保人方面看。保险中介机构是介于保险人和投保人之间，发挥促成、推动和实现保险交易作用的。在保费和保障条款同等，保险公司机构网点和销售理赔人员众多的情况下，投保人完全可以直接通过保险公司买到同样的保险产品，得到及时的赔付，这时他就不一定去找保险中介机构。这也正是前一个时期我国专业保险中介机构缺位，而保险业依然发展较快的原因。
2、赢利压力。目前绝大部分保险经纪公司都无法在短期之内实现赢利，因为保险经纪公司前期头两年的成本投入以及市场培育的投入都是非常大的。但大部分经纪公司的股东认为保险经纪行业做的是中间业务，无需成本，因此，对经纪公司的经营管理者来说，压力非常大。
3、缺乏积累。在中国，保险经纪业作为一个新兴的行业，可以说目前市场上几乎所有的保险经纪公司基本上没有积累，没有沉淀。因此，在发展的过程中就面临着跑马圈地与现金流的矛盾，支出与收入不能匹配，将直接关系到保险经纪公司今后能否继续做大的问题。
4、没有明确的市场定位。中国的保险经纪业发展很快，但缺乏规范和明确的市场定位。很多公司重展业，轻管理，重佣金，轻服务的现象还很严重，同时，经营理念还不是很清楚，究竟应该向大而全的方向发展，还是走专而精的路子，还没有一个清晰的概念。
5、政策法规缺位。对于一个新兴的行业来说，应该主动适应目前的财税政策和监管政策，但同时也希望有更加具体和成熟的政策法规来引导和规范保险经纪业的发展。
四、我国保险经纪发展的方向
笔者认为，中国的保险中介机构应当，也必须朝着市场化、规范化、职业化和国际化的方向发展。
1.市场化。保险中介是市场经济和开放经济的产物，世界知名的保险中介机构，无一不是在开放的市场竞争中发展和壮大起来的。我国保险中介机构从一开始就必须牢牢树立起市场观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。
2.规范化。保险中介机构要有科学的法人治理结构，根据现代企业制度的要求，健全组织框架，董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转；要有完善的规章制度和有效的内控机制，形成一套覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序。要树立守法观念和自律意识，积极创造条件，尽早建立保险经纪、代理、公估等行业自律组织，形成规范经营、公平竞争的市场秩序。
3.职业化。要造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介机构的职业特征，有一套严格的执业和品行规范。要用保险中介的职业特征、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认知和认可。从业人员要热爱自己的行业、自己的公司和自己的岗位，要格外注重自己的市场声誉和社会形象。
4.国际化。保险中介在我国是一个全新的行业，但在国际上已经发展得相当成熟，形成了一整套公认的运作规则和模式。我们应该在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验，努力与国际接轨。
五、我国保险经纪发展之路
加强保险经纪从业人员专业素质的提高和能力的培养
1、应该具有较高的职业道德。由于保险是一种无形产品，是一个预期性专业性很强的合同，由于消费者缺乏相关的专业知识，很容易造成误导或出现欺诈等道德风险，因此要求保险经纪人应当具有相当高的职业道德。
2、应该具有广泛的知识基础。保险研究的核心是风险，涉及内容广泛，门类复杂，因而要求保险经纪人具有保险、经济、法律、风险管理等相关的知识作为从业的基础，从而为处理具体业务时综合考虑问题做好铺垫。
3、应当具有综合的能力与经验。作为保险经纪人，要了解保险市场环境，与客户和保险公司经常接触，就需要保险经纪人具有市场研究、分析能力，对市场具有相当的敏感性。同时还要具有与相关各方沟通、协商、协调和谈判等能力，这样才能在业务操作过程中游刃有余，不错过任何机会，尽力平衡好各方的关系和利益。
（二）对保险经纪公司管理模式的探讨
1、应当建立科学、有效的组织机构。这种组织结构应使保险经纪公司的经营管理符合自身的业务发展策略，最大限度地实现财务利润目标。一个刚成立的新公司，在成立初期就按照成熟公司的组织机构来建立自己的企业组织机构，既不现实，也没有必要。除了高管人员外，其余的组织机构应当根据公司的发展阶段与业务量大小进行设置和调整。
2、要确定切实、前瞻的市场定位。切实而前瞻的市场定位是保险经纪公司健康发展的指向牌。公司成立初期，根据自身所拥有的资源确定自己的目标客户与潜在客户至关重要。长期目标与短期目标就顺其自然地按照这个已确定的市场定位来设定。长期目标必须具有前瞻性，短期目标应该切实可行，但短期目标不能偏离长期目标，更不能阻碍长期目标的实现。
3、应当拥有充足、稳定的人才队伍。保险经纪行业的人才在当前的中国保险市场来说，属于奇缺型人才，在很大程度上必须在自己的企业里进行培养，在现实的实践操作中不断锻炼，而不能完全依赖从当前的保险市场获得。因此，如何留住自己培养起来的人才，就成了保险经纪公司非常值得关注的焦点。不管是感情留人，还是待遇留人，或者是事业留人，企业人才机制的建立与健全都是不可小觑的。只有建立了一种奖惩分明、激励适当的人才机制，企业才能拥有源源不断的人才资源。
4、要加强稳健、周密的业务管理。保险经纪公司要为客户提供随叫随到、零距离的本地化服务，就必须在经营范围内广泛设立服务网点。无论是分公司还是办事处，稳健而周密的分支机构管理都是必须先行的，因为这关系到公司的经营稳健和责任风险。
5、应当实行系统、细致的客户服务。对待客户不仅要有高质量的产品和服务，还要了解他们不断变化的需求，拥有快捷的反应速度来全面满足他们的要求。同时，对客户进行系统地研究、细分，以提高客户服务水平，培养客户对企业的忠诚度，从而达到低成本、高效率的目的，因此，客户关系管理对于保险经纪公司这种典型的服务性企业来讲显得尤为重要。
6、要有凝聚力的企业文化。要想在激烈的保险市场中保持保险经纪人的重要地位，就必须重视和加强企业文化建设。企业文化的建设能使企业形成一股合力，从而促使企业的发展战略得以顺利实施。
7、技术实力是保险经纪公司在保险市场上立足的前提。虽然中国内地的保险经纪事业发展仅有三年多的时间，历史积累很少，但中国的保险经纪人应当在学习国外同行先进技术的同时，结合中国的国情，不断创新、沉淀和积累，在实践中总结经验和教训，从而形成既适应国情，也顺应国际潮流的先进技术。
8、应当重视信息管理系统。各类信息如果没有全面、敏锐和系统的管理平台提供即时支持，只能成为零散、断续和唯我的信息，不能为企业发展提供充足的燃料和润滑剂。保险经纪业是一个新兴的行业，掌握信息就意味着握住了成功的脉搏，因此，保险经纪公司必须重视现代化的信息管理系统。
（三）规范保险经纪公司的经营
1、保险经纪人的定位。保险经纪人是客户的风险管理和保险顾问，维护公平，帮助客户以合理的支出获得最大的合理保障。保险合同是格式合同，保险经纪人接受客户委托，站在客户利益上运用本身的专业知识和了解到的保险标的情况，来分析保险条件是否合理，保险价格、保险费率是否公平等相关事宜，以追求达到相对的公平。但作为保险经纪人不应当一味地以降低保险费率和扩大保险保障范围来吸引客户，这样做对整个保险市场和保险业是极其不利的。相反，当遇到费率比较低的情况时，保险经纪人应该向客户解释说明保险的真正意义，以维护市场的真正公平，同时，也有利于保险业的正常发展。
2、连通保险产品的两端。因为保险经纪人与客户之间具有特殊关系，可以了解到客户的需求变化，应当以适当的方式将相关信息传递给保险公司，以便保险公司及时地调整策略，适应客户和整个市场的变化，合理有效地利用保险资源，稳定保险消费者。
3、参与保险产品的开发。在充分了解了客户需求后，保险经纪人还应当依据保险规律和市场实际情况，与保险公司一起进行保险产品的改造和创新，同时运用适当的防灾、防损方案，在一定程度上固化风险，适当减少灾害损失，降低出险的概率，这样也会促进风险管理与保险知识技术的研究和发展。
参考书目：
1、谢柳，《保险中介发展态势良好》，《中国保险报》，2004年12月30日；
2、吴小平主编， 《保险原理与实务》，中国金融出版社，2002年版 。
