我国保险市场发展的现状及存在的主要问题 (一)保险市场发展前景 （二）缺乏完整的市场营销计划及科学的营销策略 （三）保险从业人员整体素质不高，严重破坏市场竞争机制
（四）追求市场竞争，缺乏市场定位；重视产品创新，缺乏陈品推广
保险营销市场策略建议 （一）树立正确的营销观念，建立正确的营销策略 （二）建立以客户为中心的基本原则 （三）营销队伍的建设，建立服务是最有尊严的销售的顾问梯队 （四）重视关系营销在保险公司市场营销中的应用
内 容 摘 要
我国保险市场发展的现状及存在的主要问题
(一)保险市场发展前景
保险业产品的同质化问题一直以来饱受诟病。保险业发展不仅受制于险企自身业务经营能力、管理水平发展限制，而且险企发展理念、经营格局也受固有思维“画地为牢”局限。以下对保险未来发展趋势分析。
保险未来发展趋势分析，保险行业2018年1月数据公布，行业整体实现原保费收入6,851.92亿元，同比下降19.89%。寿险公司规模保费同比下降11.40%，规模达7,543.65亿元;其中，原保费收入约为5,600.41亿元、同比下降25.50%、占比为74.24%，保户投资款新增交费规模约为1,856.32亿元、同比增长91.06%、占比为24.61%，投连险独立账户新增交费规模约86.92亿元、同比增长244.11%、占比为1.15%。产险公司原保险保费收入1,251.50亿元，同比增长20.79%;财产险业务同比增长17.63%。赔款和给付支出1,313.11亿元，同比增长2.80%。
近几年随着人身险费率市场化改革进程持续推进，保险公司根据政策导向先后推出过分红险、万能险、年金险、健康险等一系列主打险种，不断丰富保险市场的产品种类，满足社会上不同群体的保险需求。保险产品作为能够兼顾风险保障和保值增值服务的金融产品，在社会生产、生活中发挥着无可替代的作用。现从2017年保险资金运用五大趋势来分析保险未来发展趋势。
第一，固定收益类资产投资难度加大。保险未来发展趋势分析，2017年大概率将处于低利率环境，银行存款、债券、债权等固定收益类资产的收益率继续承压，国债、高等级信用债等中低风险资产的收益率已降到较低水平。就2016年情况来看，上市险企普遍进一步减少了定期存款的配比，对债券市场的判断有所分化，但在理财产品和其他固收类产品上的配置比例则呈现小幅上扬的态势。
第二，随着固定收益类资产收益率持续走低，权益类资产的波动性加大。相较而言，在综合对风险、收益、偿付能力指标等考量后，我们认为，一级、一级半乃至二级市场的股权投资空间尚为广阔，是较为理想的投资品种。
保险未来发展趋势分析，此外，以平安、太保两家公司为例，近一年内，其持续加大对优先股的配置力度。如2015年平安的优先股投资分红收益率达5.3%，若将25%的免税因素计算进去，相当于实现逾6.5%的收益水平。
第三，在资产荒下，保险资产多元化配置动力将继续加强。另类投资、海外投资将仍然是2017年保险业关注与资产配置的重点。但值得注意的是，另类投资的存量规模从8月到9月首次出现环比下降，说明在大量非标资产到期情况下，保险未来发展趋势分析，随着险资加快对另类资产的配置，今后寻找优质标的，边际难度将逐渐增加。
第四，随着今年7月保监会放宽保险资金可投基础设施项目行业范围，增加政府和社会资本合作(PPP模式)等可行投资模式。保险未来发展趋势分析，地方性基础设施建设或旧城改造项目是保险资金较为理想的投资选择，通常这类项目拥有政府信用担保，具有投资期限长、收益高于债权投资、波动率较低等特点，项目整体资质较高。
第五，保险未来发展趋势认为，保险公司需丰富资管产品，这对提升保险资管机构的管理费收入、市场竞争力以及客户积累起到至关重要的作用。此外，建议保险公司应全力拓展第三方业务，参与大资管市场竞争。
随着人们收入水平的提高，人们对保险需求也将增加。其中收入水平越高，城市居民对保费的支撑力越强，保险需求会增加;反之减少。保险满足的是人们对的需求，伴随着中国城市居民生活水平的提高，保险消费逐步成为现代消费的重要组成部分。保险未来发展趋势分析，中国保险业发展面临良好机遇和广阔前景，但还需健全和完善相关的法律、制度改革以及整顿和规范保险市场的经营。我相信通过不断地研究和努力，我国的保险业一定有一个更加辉煌的明天。
（二）缺乏完整的市场营销计划及科学的营销策略 我国的保险市场具有极大的发展空间,但也面临着诸多问题,如各地区间的发展不均衡、保险市场营销还不完善,保险意识淡薄,市场竞争激烈等。本文主要浅谈现阶段我国保险市场营销的现状及策略选择,以加强我国保险市场的营销管理并有效提升我国保险业的市场竞争实力。
随着我国经济水平的不断发展与提高,和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力,我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的,但市场竞争也是激烈的,那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距,增强自身保险市场的竞争实力,值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容,加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题,建立完善的保险营销体系,加强我国保险市场的营销管理。
1、保险市场营销的基本含义和重要性
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动,它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动,其目标不仅是为了推销保险商品获得利润,还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率,在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面:第一,保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链;第二,其营销载体不仅包括保险公司的产品还有附加的服务手段和价值;第三,保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩;第四,保险营销是进行目标市场分析,实施营销计划和控制营销过程的一系列环节,使其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争中连接社会需要和保险企业反映形式的纽带,对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要,具体表现为以下几点:首先,市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代,我国保险业被独家垄断,其保险对象也主要为国有企事业单位、机关团体等,面向个人或是家庭的保险较少,且保险方式多事强制保险,或是依托行政干预的投保。而近年来,我国社会主义市场经济体制不断发展,保险需求也呈现多元化,分散性业务大量增长,且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下,仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求,因此大力发展市场营销十分迫切;其次,市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速,可以说保险市场的潜力是巨大的,但我国存在人们保险意识薄弱的问题,可以说保险市场规模却仍需要不断努力。
(三)保险从业人员整体素质不高，严重破坏市场竞争机制
追求市场竞争，缺乏市场定位；重视产品创新，缺乏陈品推广 尽管保险业保持较快的发展速度，但与国民经济发展相比还存在很多不足之处。主要表现如下：
1、保险市场正确需求不足和错误需求泛滥同时并存。
目前，由于我国经济社会发展水平的限制，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，保险实际并没有什么好处，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，对工作和生活中的人身与财产风险认识不足，缺乏风险防范意识，这导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地认为保险可以赚更多的钱，可以令人暴富，或者把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。
2、保险市场有效供给不足。
有效供给不足主要表现在：供给主体少、垄断程度高、保险商品少，且不对路。目前中国人寿保险公司与财产保险公司总共不足100家，而中国人民保险公司、中国人寿保险公司和中国平安保险公司占中国保险市场份额的70%—80%，其余保险公司所占的市场份额仅为20%左右，这说明中国保险市场属于寡头垄断型保险市场。由于垄断程度高、有效竞争不足，导致险种少、保险产品同质化严重、服务质量低劣。一方面有些保险产品供不应求；另一方面，有些保险产品过剩。
3、保险市场的法律法规体系不完善。
我国保险祛律法规体系已经初具规模，基本涵盖了保险合同行为、保险经营和监管的各个环节。保险经营和保险监管基本上做到了有法可依，一定程度上建立了适应我国保险实践的法律法规体系。保险监管机构的严格执法对于规范保险经营行为、提高保险的经营管理水平、保护保险活动当事人的合法权益、加强和改善保险监管具有重要意义，有利地推动了保险事业的健康发展。但我国保险立法还存在一些不足之处。表现为：（l）法规体系的层次不高。我国目前仅有一部保险法律，大量指导保险经营和保险监管的规范属于规章和一般规范性文件，低层级的法规影响了对保险市场进行规范的权威性。当与别的相关法律发生冲突时，就不能适用专为保险市场制定的法规，这将影响到保险市场的调整。（2）部分法规不能适应保险市场创新和发展变化的需要。目前，针对保险市场发展中出现的一些新情况和新问题，有的还缺少相应的法律法规加以调整。特别是对保险市场的日新月异的业务创新，缺乏预见性，有时存在一管就死、一放就乱的现象。随着保险业内外情况的变化，一些规定已不能适应保险实际的需要，与保险市场发展相脱节，一些新的保险违法行为缺乏相应的法律予以规定，原有的相关规定需要加以修改。（3）部分法律法规与上位法相冲突，比如某些监管方面、市场准人方面的规定，实际上与保险法或其他法律相冲突。监管部门存在扩权冲动，导致保险市场的规范和发展存在障碍。同时，一些法律法规过于教条，缺少可操作性，需要制定相应的实施细节。
4、市场竞争不充分。
行业内的恶性竞争成为我国保险市场的普遍现象，为了达到快速增长的目标（有些保险公司制定发展计划时没有充分考虑到市场的实际情况），很多保险公司都或多或少地通过高返还、高手续费、提高保障范围等手段在市场上争揽客户。这种不计后果的竞争行为不仅导致保险公司经营成本不断上升、经营风险日益加大，而且破坏了市场秩序，影响了保险公司的信誉。
5、保险市场主体存在很多问题。
首先，很多保险公司虽然重视服务，但服务质量不高，企业与客户之间没有良好的沟通渠道，在服务内容、形式、方式上还存在很多问题。其次，公司违规现象严重，弄虚作假的现象屡禁不止，有些保险公司擅自提高或降低费率，扩大承保责任，增加无赔款返还，超规定增加保险代理手续费，未经监管部门批准擅自开设新的保险品种。再次，资金运用情况不理想。目前，我国保险公司投资渠道狭窄，资金运用机制简单，以银行渠道为主。19%以来，迫于通货紧缩及其预期的压力，中央银行连续8次降息，银行存款年收益率只能保证在2%—3%左右的水平，而许多寿险公司前些年推出的保单回报率却高达9%左右，保险公司尤其是寿险公司形成明显的利差损（保费收人与资金运用收益率）。^^文档显示：2002年保险公司的资金运用收益率为3.14%，低于2000年的3.59%和2001年的4.3%，2003年保险公司总资产中银行存款高达50%。
二、保险营销市场策略建议
1、加强对保险业的正确宣导。
保险在我国改革开放后真正走进人们生活的时间还很短，加之我国经济社会发展水平还很不平衡，整体教育水平比较落后，人们风险意识不强，有的还没有从过去计划经济时代对国家、组织的依赖意识中摆脱出来，没有认识到保险的重要意义和风险防范的必要性。同时，由于部分保险机构和保险从业人员出于利益驱动，对保险业、保险产品做了一些虚假宣传甚至有意误导，很大一部分人又往往把保险产金融与投资就会产生许多纠纷，保险市场秩序因此被扰乱。要解决这个问题，在加强对保险业监管的前提下，治本性的措施在于提高全社会对保险的正确认识，保险监管部门、保险业、社会各界都要加强对保险相关知识的正确宣导，充分说明保险在市场经济中的重要作用和意义、特征，澄清对保险的错误认识。在加大对保险市场违法违规行为打击力度的同时，提高人们对保险误导和欺骗宣传的辨别能力。
2、促使保险企业建立信息披露制度。
由于在信息缺乏披露的情况下，被保险人很难对保险公月的财务实力·资信等级、经营状况、服务质量和发展前景做出正确的评价，这样出现被保险人方面的信息不对称。所以要求保险公司对保险需求者披露有关信息，包括企业的经营状况、条款的详尽信息（尤其是新型寿险产品）。同时保险监管部门也应加强对保险行业内部信息的公开，建立保险从业人员（包括代理人和保险机构高级管理人员）的信息库，以利于社会查询。在的资源集合体，这些资源是同某种持久性的丽占有分不开的，而该种网络是大家都熟悉的，得到公披露的方式：（l）建立公开的信息载体，如报纸、网站等，由监管部门发布行业内部的一些信息；（2）建立规章制度，引导保险企业定期通过媒体披露企业的动态；（3）建立完善的评级制度，促进设立评级机构，对保险企业的资产规模、财务稳健性、经营管理和信用等方面进行评估，并对外公布。
3、完善相关的法律法规，为建设保险市场营造良好的法律环境。
完善的保险法规体系是一国保险市场健康发展的保证。通过立法，使我国保险机制在建立的初始阶段就纳人法制化的轨道，以实现法律法规框架范围内的规范操作和健康发展。目前，针对我国保险市场信息不对称，违规操作严重，在一定程度上存在道德风险的情况，需要尽快出台《中国保险监管基本法》、《保险信用评估法》等保险监管法律体系，从而使我国的保险监管真正做到有法可依、有法必依、执法必严、违法必究，保障保险信誉机制发挥作用。
4、重建保险市场的社会诚信。
保险合同是涉信合同，对诚信要求很高。目前，国内整体社会信用文化制度的缺失已经成为市场经济进一步发展的瓶颈之一，诚信问题引起了全社会的关注，从而在各个层面上掀起了重建社会诚信体系的浪潮。从市场经营的本质去理解，信用或诚信其实是一种“社会资本”，后者的含义是指实际或潜认的一种体制化的网络。显然，按照这一定义，诚信所具有的特征应该是一种得到社会化公认的、较长期的、但又需要不断进行维护与投人的资源集合体。在以贯彻“最大诚信”为首要原则的保险业中，诚信的重要意义在于它提供了保险业经营的一种竞争力要素，即内嵌在产品服务之中、基于共同利害关系的取向而将给公司经营带来持续利润源的一种投人。我们以保单的交易事项为例进行分析，投保人购买的是一种承诺，用现在确定的支付（保费）来换取未来不确定事故发生时的给付（保险补偿）。从投保人的角度来看，可以保障其交易合法性的依据在于保单这一契约，保单法律契约的背后，尤其是跨越相当长时间段的交易承诺赖以实现的基础就是其中内嵌的社会诚信资本要素。显然，在诚信这一社会资本要素的维持过程中，它所依附的一个体制化网络的有效运营包括了保险监管部门、保险经营机构与广大保险利益相关人的不断投人与精心维护。这种投人既包括法律与政策威慑下的影响，也融合了各种社会习俗的良好秩序与氛围，甚至包括社会观念与意识的普及。
5、规范保险监管程序，制定科学的监管内容。
保险市场和其他金融市场一样，监管的意义比其他行业和市场要显得重要得多。在我国，保险业的正式监管部门—中国保险监督管理委员会（CIRC）直到1998年才正式成立，此前的监管职责一直由央行承担。由于我国保险监管部门成立的时间短，监管经验和对保险市场的认识并不充分，加上监管机构的行政化、官僚化意识还很浓，存在着监管程序不规范、监管内容不科学、不适应保险业这一新兴市场快速发展的需求等问题。另外，某些监管机构和部门还存在权力泛化的倾向，对保险市场的一些没有必要监管的问题抓住不放，给保险市场的进一步发展造成障碍。同时，某些监管内容陈旧过时，客观上使保险市场不得不采用迂回、甚至违规的办法进行回应，影响了保险市场的正常运行。另外，对应当及时发现和监管的问题，目前的监管有时并不到位，也使得保险市场的一些问题没有得到正确解决，留下风险和隐患。
因此，应当下大力气研究制定规范的监管程序和科学的监管内容。比如，可以考虑根据目前的保险市场现状，将偿付能力监管和行为监管一起作为监管中心，并由此出发来设计监管程序、制定监管内容，使监管程序规范化，监管内容科学化，既可以约束监督者，又使得保险市场能够对监管有明确的预期，从而调整市场运行行为、促进市场的健康发展；同时，加强对监管内容的研究，确保监管在保护投保人、被保险人利益的同时，能够促进保险市场规范运行和快速健康发展。
关系营销在保险企业的应用
保险产品的特点决定了关系营销管理在保险经营中的重要性。一是保险产品同质性强，同业之间极易模仿，同客户维持长期友好关系是在营销中取得竞争优势的重要手段之一。二是客户对保险产品的需求是长期性、重复性的，一般情况下，客户都会存在续保、续费的问题，一旦维系长期合作关系还可以向客户推介新的保险产品，增加交叉销售的机会。三是保险产品作为一种无形产品，存在异质性，即保险服务是可以创造差异化的，企业很难将保险服务的质量标准化，顾客对保险产品的评价在很大程度上依赖于保险企业整体员工素质和工作表现。这三个方面的内容也都是关系营销所关注的重要范畴。
在影响者市场上实施关系营销策略要充分树立“大顾客”和“大市场”概念，为了有效地开展关系营销，保险企业应把存于其营销环境中与自己有重大利益制约关系的主体，即把这些影响者都作为营销对象来对待。这些影响者对保险企业的各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用。保险行业是服务性行业，保险商品是无形商品，保险消费“看不见，摸不着”：品牌形象显得犹为重要。而影响者在保险企业品牌形象的塑造中也起着关键的作用。保险企业作为社会整体关系网络中的一个节点，要建立起与政府、保险代理人机构、保险经纪人、媒体及其他影响者之间的关系营销，遵循国家的法规，争取在社会大众中树立良好的形象，获得正面的舆论支持。结合现阶段我国保险业增长速度较快，但在快速发展的过程中也不可避免地暴露一些问题，如诚信问题、服务问题等。一旦出现保险方面的负面报道，要挽回公共危机，需要付出高昂的代价，这一点应引起保险企业甚至行业的重视。
提示：此行撰写毕业^文档题目（请删除提示信息后再写）
提示：此行撰写毕业^文档正文内容（请删除本行提示信息后再写入相应的部分）。
参 考 文 献
提示：在此处撰写^^文档来源（请删除本行提示信息后再写入相应的部分）。
