目 录
摘要1
一、农村信用社市场营销的意义2
(一)金融形势要求农村信用社调整市场策略3
(二)农村信用社开展市场营销是必由之路3
二、目前我国农村信用社市场营销中存在的主要问题4
（一）营销意识淡薄，营销观念无法适应市场化的要求4
（二）市场定位不准，贷款对象选择不当4
（三）经营品种单一，营销手段落后5
（四）市场营销管理还处于低层次的、被动性的、粗放型的状态5
三、加强我国农村信用社市场营销工作的对策探讨5
（一）转变观念，增强营销意识6
（二）适应市场变化，培育现代市场营销理念6
（三）深入调研，合理定位目标市场8
（四）针对农村市场实际，开发出适销对路的服务品种，灵活多样地开展营销工作9
（五）细分客户市场，明确服务重点12
四、实现信用社市场营销目标的建议12
（一）提高金融产品和金融服务的市场占有率12
（二）增加和扩大服务范围13
（三）拓宽客户类型， 建立稳定的客户群体，保持可持续发展13
参 考 文 献14
摘要
薄弱的市场营销工作制约着农村信用社的发展和作用的发挥。文章在对我国农村信用社市场营销工作中存在问题分析的基础上，进行了对策探讨。
论农村信用社——农村信用社的市场营销
农村信用社作为合作金融组织，是我国农村金融体系的基础。长期以来为地方经济，尤其是农村经济的发展，提供了强有力的资金支持和优良的金融服务，有力地促进了农村经济健康、快速发展。当前，金融同业竞争日趋激烈，农村信用社如何运用营销理论抢占市场，扩大市场份额，是关乎其自身生存与发展的重大问题。本文就金融市场营销问题谈点个人看法。
随着中国加入WTO，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化，要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。本文拟就如何运用营销技术，研究自身发展战略，扩大市场，抢占份额，增强同业竞争力，千方百计努力推销自己。
尽管市场营销作为农村信用社经营管理的重要战略日益受到大家的重视。但是，目前根据调查，市场营销问题正严重制约着农村信用社市场竞争能力和综合盈利能力的进一步提高。面对未来金融市场激烈的竞争和挑战， 建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制，是农村信用社求得生存与发展的必然选择。
对农村信用社当前存在的问题略加分析，我们就会清楚地认识到薄弱的市场营销工作正严重制约着农村信用社的发展和作用的发挥。
一、农村信用社市场营销的意义
农村信用社市场营销是指农村信用社经营者运用一定的公关技巧，把金融服务的流向引导到有选择客户的一种管理活动，是调节金融与客户正确结合的有效手段，它可以提高金融经营管理水平，对市场经济的发展起到催化剂的作用。金融进入市场营销后经过了广告促销、友好服务、创新、深化、服务定位五个时期发展至今，逐步进入“营销分析、计划、控制”时期。现代金融营销是一种包括金融产品设计、识别、企业文化、社会公关、服务、组织实施、信息反馈等整个过程的综合活动。
(一)金融形势要求农村信用社调整市场策略
在我国，农村信用社与广大客户、社员等有着广泛的联系，但其形象在公众的印象中相当模糊，在同业竞争中一直处于劣势。其他金融机构无论是资本金实力、基础设施、结算渠道、服务手段、电算化程度等方面均优于农村信用社。虽然基金会得到整顿，国有商业银行收缩网点，农村金融市场净化，农村信用社经营空间拓宽，党政和社会群众更关心、支持农村信用社。但在客户的心目中农村信用社远不及其他金融机构有实力、有保障、有魄力，有的客户甚至在受到农村信用社的支持获得收益后，却将闲置资金存到其他金融机构。究其原因是农村信用社结算渠道不畅，存取手续繁杂，服务不够优质而使客户失去耐心，另选门庭。农村信用社的形象在这种“离心”惯性的作用下受到不应有的损失，保信誉和形象是市场营销下加快农村信用社发展的客观要求，改变社会对农村信用社的看法，提升农村信用社在群众心目中的份量，增强竞争后劲，给公众一种现代金融业的良好印象。因此，突出农村信用社鲜明个性，调整市场策略，是农村信用社当务之急。
(二)农村信用社开展市场营销是必由之路
农村信用社发展客户是壮大自己力量的首选。农村信用社只有从提高服务质量，满足客户要求，拓宽服务品种人手，才能把握住客户，为客户提供周到而优质的服务，进而获得农村信用社金融市场。农村信用社必须有针对性地在农业这个产业、农村这个广阔天地、农民和社员这个群体中树立可亲、可信、可依赖的形象，成为农民群众的银行，农民自己银行。农村信用社可以将社会上大量资金聚集到一起变成稳定、高效、长期的资金来源，按照信贷政策和原则，发挥资金流通中的桥梁和中介作用，满足不同层次的客户需求，取得竞争优势，更好地为“三农”服务，农村信用社要把自己推向市场，服从、服务于经济金融大局，依靠创新取胜、优势取胜、联合取胜，敢于同国有商业银行比高低，开发农村金融市场，确立保份额、稳经营、防风险、促发展、守阵地、求效益的发展格局。认真研究农村金融市场营销，抓存款、保实力、调结构、增效益、保信誉、保支付、严管理、促发展是农村信用社开展市场营销的必然选择。
二、目前我国农村信用社市场营销中存在的主要问题
加入WTO以后，金融同业的竞争日益激烈，加强市场营销工作，已成为我国银行业的共识。相对而言，农村信用社在这方面相对表现的比较落后，具体表现出以下一些方面的问题：
（一）营销意识淡薄，营销观念无法适应市场化的要求
市场营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学， 是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。目前， 农村信用社还存在把营销简单看作推销， 把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间缺乏营销配合；把市场营销片面地理解为广告与促销， 主动营销意识淡薄， 等客上门意识依然强烈， 为“三农” 服务多数停留在宣传和口头上， 甚至有的信用社认为开展“信用工程” 是为了搞好与地方政府的关系， 为“三农” 服务流于形式。
长期以来，由于管理体制先天不足，农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事，缺乏开拓经营的意识，导致其市场营销意识淡薄，市场营销工作未能真正得以有效开展。等客上门、有求才应的作风在很多农信社业务经营中依旧存在。有的农信社虽然开始重视营销工作，但由于对市场营销缺乏深入认识，一些陈旧的甚至错误的观念依然存在，营销工作停留在表面和初级层次上，还有的农信社的营销工作因此走入了误区。
可以说，营销意识的淡薄，营销观念的落后，使农信社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
（二）市场定位不准，贷款对象选择不当
农村信用社属于中小金融机构，与农行脱钩后，却一味地和商业银行攀比，贷款一度集中于乡镇工业企业， 对农业、农户、农村经济较少问津， 导致自身优势没有发挥出来。
1996年以后，农村信用社的服务被定位在农业、农村、农民“三农”上，但是如果不加区别地强调“为农服务”，不讲究服务对象，是不利于改善农村信用社的经营状况的。目前，我国农村信用社的市场调研与细分工作不够深入，市场定位比较盲目。一些农信社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，搞贷款“垒大户”；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而农村消费贷款、助学贷款等新兴信贷领域则少有涉足。更有一些农信社盲目效仿商业银行，服务对象非农化、经营管理商业化，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原先的主要服务对象，使，得支农作用发挥不够，支农服务功能有所弱化。
（三）经营品种单一，营销手段落后
一些农村信用社狭隘地认为只有上门拉存款才是市场营销， 却忽视了在产品设计时要考虑组合营销的需要， 并通过金融产品的组合营销实现效益最大化。在经营品种上，绝大部分农村信用社的经营品种仍局限于传统的存款、贷款业务，服务功能局限的问题十分突出，远远不能满足农村经济发展的需要。在营销手段上，则往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有有针对性的措施，流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
（四）市场营销管理还处于低层次的、被动性的、粗放型的状态
一是目标市场定位不明确， 混淆了“大”与“好” 的关系，在一定程度上造成了信贷风险相对集中。二是缺乏对市场营销环境的系统分析，在制订相应的营销战略和开拓市场的策略时， 优质服务表面文章多，实质内涵少。三是没有统一的客户经理管理办法， 客户经理制流于形式． 内部激励和约束机制尚未建立，“大锅饭”的管理模式依然严重存在。
三、加强我国农村信用社市场营销工作的对策探讨
目前，市场营销问题在相当大的程度上制约着我国农信社市场竞争能力和盈利能力的进一步提高。面对未来更激烈的竞争和挑战，努力开展以市场为导向、以客户为中心的市场营销工作，是农信社求得生存与发展的必然选择。按照现代市场营销理论，结合农信社的经营状况及信贷业务的特点，市场营销管理应该重点把握好以下几个方面的内容。
（一）转变观念，增强营销意识
加入WTO以后，农村信用社的经营环境有了很大的变化：一方面，随着外资金融机构的进入，同业竞争日益加剧，先天不足的农村信用社面临着十分严峻的竞争环境；另一方面，农村经济形势有了很大的变化，作为服务于农村经济的金融主力军，其服务范围和对象有了较大变化。面对巨变的经营环境，农信社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。
从市场营销的观念来说， 农村信用社的任务是最大地满足顾客对金融产品和服务的需求。因此，农村信用社必须树立现代银行营销观念，对金融市场，尤其是农村的金融市场有充分的把握，时时处处体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的现代经营理念。随着党中央国务院作出的解决“三农” 问题的正确决策， 我国的农村改革不断深入， 农村经济日趋活跃。这为我们的金融市场开拓了广阔天地。农村信用社要正确定位， 要以解决“三农” 问题为中心， 为农民服好务， 为农村经济发展服好务。要站在战略的高度来看待和运用市场营销观念， 要使“以八亿农民为中心” 的服务观念成为农村信用社经营活动的指导思想，贯穿于农村信用社经营活动的始终。这样， 才能先一着而主全局， 灵活应对金融市场的复杂多变， 使其处于不败之地。
（二）适应市场变化，培育现代市场营销理念
农信社不仅要转变观念，树立市场营销意识，更要研究和适应市场变化，培育与经营环境相适应的、与市场经济相衔接的现代信贷营销理念。结合目前我国市场情况和农信社实际，农信社应注意培育以下几种营销理念：
1、整合营销理念
在现代的市场竞争中，营销工作已经不仅仅是营销部门和人员的事，它涉及到各个部门和人员。整合营销就是指营销部门与其他各个部门从客户角度出发彼此协调，所有员工都努力使其工作让客户满意的一种营销理念。农信社在其营销工作中应努力树立整合营销理念，应以市场、客户为驱动，协调和调整其职能部门，以方便顾客、满足顾客的需求为基本要求；应形成全员营销意识，每个员工都要认识到自己的工作都是在为客户服务，客户对自己工作的满意程度直接影响到信用社的形象，从而通过努力工作促进营销工作的开展；同时，信用社的营销工作是一个整体，各项宣传应注意保持整体性和一致性。目前一些农信社推行的客户经理制就是一种能较好体现整合营销理念的制度。
2、观念营销理念
目前，在我国农村中观念的落后是极为突出的，农信社就应当注意树立观念营销理念，在营销过程中，着力宣传科学的生产、投资与消费观念。在让农民通过改变观念，实现其生产效益的提高、金融资产的保值增值以及生活水平的提高的过程中，创造和引导需求，让农民自觉消费自己的金融产品。
3、关系营销理念
关系营销作为20世纪9o年代出现的崭新营销理念，它主要基于两个基本认识：首先，在宏观上，认识到市场营销与范围广泛的 系列领域会相互影响；其次，在微观上，认识到企业与顾客相互关系的性质在不断改变，市场营销的核心从交易转到了关系。关系营销是持久地赢，得一个目标市场的有效手段。关系营销作为一种新的营销理念已受到西方银行界的极大关注，成功的关系管理被认为是保持竞争优势的必由之路。我国农信社也必须改变只顾争夺客户忽视维持关系、只顾达成交易忽视顾客利益的做法，树立起关系营销的新观念。
农信社的基本关系主体有：客户、政府、同业、媒体和员工等。农信社的各个关系主体都对其业务经营有着重大的利害关系，农信社的市场营销必须把协调和优化与各关系主体的关系作为中心环节加以对待：积极配合政府与媒体，勇于承担社会责任，树立良好的社会形象；强化以人为本的管理思想，调动员工的积极性；当然，其中核心的关系主体是客户，农信社要研究客户、了解客户，根据客户需求开发相应的信贷品种，通过持续地发现和满足客户的正常需求来建立一种兼顾双方利益的、稳定的长期合作关系。
4、竞合营销理念
在市场营销过程中，农信社不仅要注意合理有效地展开竞争，也要注重与有关主体之间的合作，包括与竞争对手之间的合作，树立竞合营销、营销共享的新理念，寻求营销业绩和效益的不断扩大。
金融企业间存在共同的利益和竞争，农信社与其他金融企业开展合作不仅可以改善与竞争对手的关系，同时还可以共同创造更多的价值，提高竞争力。此外，农信社在营销中，还可以与自己有共同目标客户群的企业结盟，共同开展营销活动，进而实现双赢。
在目前的情况下，农村信用社至少可以通过以下的合作形式，在促进农村地区金融深化的同时，优化自身经营效益。一是农信社与农业银行的合作。虽然信用社与农行脱钩了，但双方彼此了解，农业银行在农村仍然有很多业务和利益，以此为基础，相互间可以代办业务，农业银行可以通过合作保持在农村的利益，农信社则可以提升自己的实力、信誉和盈利水平。二是信用社之间的异地合作。目前，由于各地农村信用社相互独立，存在不同的地方利益，在异地合作方面几乎为零。信用社之间的可以进行异地合作，力争在局部区域实现联网、实现异地结算，促进结算水平的提高；还可以加强相互之间的资金融通等，共同提高竞争能力。三是农信社与供货商的合作。农村地区的市场潜力十分巨大，农村信用社可以与电器、建材等供货商合作，通过消费贷款等形式共同开发农村市场，必将可以分散风险、多方得益。此外，在条件成熟的地方农信社还可以开展与证券公司、保险公司等的合作以提高其盈利能力。
（三）深入调研，合理定位目标市场
近几年来农村经济有了较大变化，农村的产业结构、农村劳动力的就业结构以及农民的收入结构都同以前有了巨大的变化，农信社重新深入细致地展开市场调研，进行市场细分和市场定位是当前极其重要和紧迫的一项工作。目前农村的情况各地相差较大，农信社应当结合本地的实际情况和自身的实际，进行深入的市场调研工作，从年龄、性别、职业、收入、文化程度以及家庭结构等角度进行市场细分，并在此基础上进行合理定位。从目前的情况来看，农信社应将信贷支持重点由乡镇企业转移出来，而选择立足农村，面向有一定经营规模的农户、农民，如农村中从事种植、养殖以及加工业、商业的小场主、小园主、小厂主、小店主等，针对他们的生产经营和生活消费开展业务。
（四）针对农村市场实际，开发出适销对路的服务品种，灵活多样地开展营销工作
在新形势下，农村信用社应注意开发出适合农村的服务品种，在原有品种上，可开办建房、按揭、消费贷款、助学贷款和农户小额贷款；开办银行卡业务；大力拓展中间业务，做好代收水电费、电话费、有线电视费、行政罚没款等业务。农村需要什么样的服务，信用社就提供什么样的服务，把信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求。在满足农村需要的同时，实现农村信用社业务状况的改善。在营销上，农村信用社具有地利、人和的有利条件，农村信用社的营业网点遍布城乡，大部分员工队伍来自于农村本地，对当地经济、文化、习俗了如指掌。农村信用社应当充分利用这些有利因素，深入了解农民的实际需求，帮助他们切实解决问题，大力开展关系营销；利用多种方式开展宣传工作；改善服务态度，简化手续，把服务送到田间地头，灵活多样地开展营销工作。
农村信用社业务需要创新，要有针对性地采取营销策略，农民需要什么服务，农村信用社就创新什么服务，设法满足客户，而不是创造几种服务让客户来挑选。只有真正实现“顾客是上帝，农民是农村信用社真正的主人”，才能使农村信用社的个性得到体现，职能得到发挥。农村信用社能否在充满竞争的农村市场立足并得以发展，关键就是它能否抓住机遇，迎接挑战。要搞好农村金融市场营销策略，建设好农村信用社这个农村金融的主力军，为发展农村经济多做贡献，应从以下五个方面调整自身的发展战略：
1、人才战略
即农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识未来企业间的竞争主要是人才的竞争，是知识的竞争。金融业本身的特点又决定了其是一个人才密集型的行业。国内银行业近几年竞争与发展的实践表明，银行自身的人才队伍、拓展精神与业务创新能力，经营管理观念更新，计算机与网络技术的投入使用等，共同促成了当前新的银行市场格局。由于多种原因，我国农村信用社员工素质普遍较低，已远远不能满足现代金融要求，尤其缺乏综合型管理人才和专业开拓人才，这严重影响着农村信用社业务的开展和拓展。尽快培养集业务与管理技能于一身的“复合型”人才是农村信用社在激烈竞争形势下生存和发展的基本战略。
农村信用社人力资源的开发和运用，主要是引进人才与员工培训两条渠道。一方面要建立有效机制，从社会上引进农村信用社发展急需的专业型人才，特别是注意吸收金融管理专业的高校毕业生，逐步优化农村信用社员工年龄、知识层次。另一方面农村信用社应建立自己的人才培育激励机制，培养自己的“企业家”。一是开展学历教育，鼓励自学成才；二是形式多样的岗位培训；三是切实改进农村信用社劳动用工制度和干部选拔任用制度，使员工感到自己是工作在有价值、有理想、有活力的环境中，有意识地激发员工的积极性和主动性；四是惟才是举，惟才是用，培养自己的精英，走人才兴社，知识兴社之路；五是塑造团结向上的精神风貌，保持农村信用社持续发展的有生力量。
2、区域战略
即农村信用社要准确地掌握市场定位，确定发展的区域优势随着国有独资银行商业化进程的加快，四大国有商业银行的业务重心逐步向大中城市倾斜，农村信用社成为农村金融市场的主导力量，这便是农村信用社的市场定位，也是正视自己，提高竞争力的基础。要把市场营销定位在“以农为本，为农民服务”上，即“立足农民、面向农村”，把农户、个体私营企业及经济联合体、“三高”农业作为支持的主要对象，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。农村信用社具体要做到：一是发挥体制上的优势，利用法人地位，进行自主灵活的经营；二是充分发挥区域优势，利用对小区域(乡或镇)情况的准确把握，发挥合作制优势，固定大批社员客户，形成自己的核心客户群。以此为依托，扩大非社员客户群；三是充分发挥机构网点遍布于农村和城市的优势，依托农村，拓展城市，从而形成业务上质的飞跃。
3、形象战略
即农村信用社要进一步强化服务意识，优化整体社会形象农村信用社的业务拓展，一是要找准服务结合点，展开全方位的金融服务，进行全面的市场开拓，在一些专业比较突出的地区，设立专门型网点，在农村设立便民型网点，树立贴近农民，便捷、可靠、安全、优质服务的形象。二是加大营销宣传，增强感受力，要突出农村信用社独特的企业文化、经营原则，要坚持寻求差异性、品牌性和公益性，突出农村信用社服务于农村经济发展、服务于广大农民的公益形象，要积极利用各种形式，加强对农村信用社所在社区内的公共关系建设，加深与社会各界的感情，为公关促销奠定良好的情感基础。三是引进cI管理系统，利用形象设计，为县信用联社所属机构制作统一标识，包括标识的基本色调、基本结构、基本字体和运作方法，条件许可的可设计和制作招牌、服饰、室内外环境和有关公务用品，形成新的整体形象，制造一种形象的冲击力，打造农村信用社的企业文化和品牌，以崭新的姿态迎接市场的竞争。
4、基础战略
即农村信用社必须加强软硬件基础设施建设，以不变应万变一是网点的建设。对现有分散、偏僻、业务量小的机构进行调整、改造、合并，以适应城乡经济发展和服务的要求，在城区根据城市化的特点对网点全新布局，寻求新的存款增长点。二是加快电子化进程，要建立、开发适应农村信用社自身业务的电脑系统，开办储蓄和对公存款的通存通兑、24小时以内到账、一卡通业务等现代金融产品，并在此基础上创造条件，争取区域联网。在经济发达地区建议由区域内的银监局牵头，统一人力、物力，开发实现区域内电脑联网，并逐步与商业银行的电子化进程接轨。三是拓宽结算渠道，尽快建立农村信用社自身的省辖和全国联行往来系统，允许往来社开办汇票结算业务，承兑业务和再贴现业务，允许有条件的农村信用社试办外币自营业务。
5、创新战略
即农村信用社要不断适应发展需要，积极进行改革创新一是转变农村信用社的发展方式，实现由粗放式经营向集约化经营过渡，由劳动密集型向知识密集型过渡，关键是要抓住减员增效、规模经营、优化资产结构三个重点。确立“效益兴社”思想，在支持地方经济发展的同时，寻求自身历史包袱的消除及可持续发展的途径。二是要不断创新业务品种，培植新的业务增长J点。要大力拓展代理业务，特别是与税务、供电、保险、电信、学校等部门搞好公关协作，争取代发工资、奖金、保险费、电费、电话费、学杂费、罚没款等业务，要积极开拓农村消费信贷市场，开展包括农民住房贷款、运输贷款、教育贷款、婚嫁贷款等，加强农村公路、电力网、水利、蔬菜、水果、特色农业等产业建设，稳定支持农村小康社会建设。三是在办好传统业务的同时，还要积极为广大农户和企业、个体私营业主提供金融政策、利率、信息、理财、结算、汇兑、转j薯∈、技术、咨询、投资等多元化综合性的服务。包括：(1)农村信用社的自保防线。(2)信用联社的互保防线。(3)人民银行的再贷款和金融监管防线。(4)社会保险系统的社保防线。(5)政府适度的外在催化防线。坚决纠正企业改制中出现的逃废、悬空农村信用社债权的行为，建立个体农户、乡镇企业私营企业贷款保险制度，协助行业自律组织提高农村信用社的信誉。四是树立“顾客是上帝”、“客户是我们的衣食父母”的思想，利用特有的区域优势，推出具有区域特色的金融服务，把农村信用社真正办成“农民自己的银行”。农村信用社拓展业务，研究营销策略必须从实际出发，面对新机遇、新起点、新挑战，在市场营销中扬长避短，根据切实的经营服务需求在经营工具、服务方式、经营观念、市场调查分析、市场选择、业务组合上要有所突破，以创新求发展，以创新求效益。
（五）细分客户市场，明确服务重点
应加强对客户市场的研究，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，提供独特的金融产品、服务和营销组合， 才能使客户需求得到更为有效地满足。在维持客户忠诚度的同时，不断占有新的市场。农村信用社面对的客户十分复杂。我们可以按国家政策因素、经济周期因索、行业发展因索、人口因素、地理因素、社会心理因素和客户利益因素等类别进行细致划分。根据不同的服务对象确定不同的服务方法和策略。如个体经济发达、社会闲散资金充裕的地区，存款流动性大，临时性的资金供求矛盾突出。针对这样的经济生产结构和发展投入结构，农村信用社应把个体企业作为服务的主要对象。主要提供短期的易于周转的储蓄和证券品种；贷款以短期为主， 便于个体业主盘活存货； 健全会计清算制度，加快资金结算速度。处于城郊的信用社可以根据自身特点， 定位于“稳定农村阵地，拓展城市业务”，与一些有前途有实力、有潜力的大中型企业签订长期合作协议，以占领更多的市场份额。
四、实现信用社市场营销目标的建议
农村信用社的市场营销目标全方位拓展业务，实现盈利最大化、风险最小化是农村信用社的经营目标。为了实现这一目标，必须做到以下三点：
（一）提高金融产品和金融服务的市场占有率
首先， 必须摒弃从前笼统的市场占有率概念， 把市场占有率对比数的期末余额改为日均余额； 其次， 应把市场占有率分为三个层次，第一层次是单个基层信用社在当地的占有率； 第二层次是在某一行业的占有率； 第三层次是在某一个企业的占有率， 同时应把与客户往来业务量以及基本客户数作为平均占有份额的对比数来分析。
（二）增加和扩大服务范围
主要是增加服务内容、延长服务时间和品种上的创新以及手段上的改进。农村信用社完全有条件也应该设立夜市银行和24小时自助银行。
（三）拓宽客户类型， 建立稳定的客户群体，保持可持续发展
农村信用社有必要建立客户档案管理系统，同时对优秀客户和潜在客户进行组织化管理，成立某种组织形式， 建立定期的联谊交流活动， 了解客户， 宣传自我， 为客户之间的信息互换提供机会， 达到与顾客关系长期化、稳固化的目的。
参 考 文 献
1、梅春萍，《农村信用社市场营销问题探讨》，中国农村信用合作，2002
2、衡兵，《略论农村信用社的市场营销》，经济师，2003
3、陈崛，《论农村信用社立法若干制度的完善》，财贸经济，2005年第3期
