论国有商业银行发展中间业务的现实意义和对策

中间业务的基本含义

国有商业银行发展中间业务的现实意义

发达国家商业银行中间业务的发情展情况及其竞争优势

国有商业银行中间业务的现状及存在的问题

国有商业银行发展中间业务的对策

内 容 摘 要

本文通过对国有商业银行自身转型发展及加入WTO后开放金融市场的客观竞争环境两个方面的分析，揭示了国有商业银行大力发展中间业务的现实意义；在比较发达国家商业银行中间业务发展情况和外资银行在中间业务上拥有的竞争优势的基础上，对我国国有商业银行中间业务的现状及存在的问题进行了评价和剖析，提出了转变经营思想，制订了系统的发展规划，创新业务品种和服务手段、采取灵活多样的营销手段和培育复合型人才等到对策。

国有商业银行发展中间业务的现实意义和对策

 随着中国加入WTO以后，银行同业之间的竞争加剧，中间业务已成为银行新的利润增长点和核心业务之一，因此，中间业务的发展程度已成为国有商业银行现代化发展的关键，具有十分重要的战略地位。

一、中间业务的基本含义

关于中间业务（Intermediary Business）的定义说法有很多种，一般是指银行的居间或中介业务，在这种业务中，银行不以信用活动一方的身份出现，只是以中间人的面目代客户办理收付和其他委托事项，并从中收取手续费，其业务本身一般不会引起银行资产负债的变化。遵循现行的《巴塞尔协议》和中国人民银行颁布的《商业银行中间业务暂行规定》中的规定来界定中间业务。中国人民银行颁布实施的《商业银行中间业务暂行规定》中第三条对中间业务是这样定义的：中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。第六条中又规定：中国人民银行根据商业银行开办中间业务的风险和复杂程度，分别实施审批制和备案制，适用审批制的业务主要为形成或有资产、或有负债的中间业务，以及与证券、保险业务相关的部分中间业务；适用备案制的业务主要为不形成或有资产、或有负债的中间业务。

国有商业银行通过商业化改革转型成真正意义上的商业银行，不仅要使各项业务能均衡发展，更要提高自身的盈利能力。从现在的发展情况看，国有商业银行在经营过程中还存在着许多困难。一是随着我国利率市场化进程的逐步推进，激烈的竞争使存贷利差大幅度缩减，客户对利率变动的敏感性大大增强，在利率下调时，银行筹资成本难以同期下降，利率上调时，贷款收益难以同幅增长，依靠传统存贷业务获取利润的空间越来越小。但国有商业银行的业务经营中大约90%的收入来自资产和负债业务，这一比例的明显失调，不仅对四大银行的商业化改革进程非常不利，而且单一的利润来源结构，也极易受到经济环境波动的影响。二是国有商业银行由于政策性贷款及在转轨期间形成了大量的不良资产。截止2001年底，四大银行的不良贷款率虽然连年下降，但仍高达25.36%，与对商业银行的要求相比，依然有很大差距。要解决这些问题，根本出路在于银行能够找到新的盈利点，来实现自我拯救。中间业务作为现代商业银行的新兴业务，具有高收益、低风险的特点，对提高银行总体盈利水平作用强大。国有商业银行要充分认识到这一不争的事实，通过发展中间业务来摆脱经营困境，帮助自身转型发展。

（二）发展中间业务，是国有商业银行应对外资银行挑战的关键

国有商业银行在积极改善自身的经营能力的同时，更要考虑到我国的经济发展正在逐步与国际接轨，加入WTO后，四大银行不仅要在更为广泛的国际金融市场上与国外的商业银行展开竞争，更要积极备战，在自己土生土长的国内金融市场上应对那些实力强大的外资银行的挑战。外资银行进入中国，必然会实施本土化战略，业务发展的重点必然会遵循和适应中国市场的特点。在现有的市场格局下，外资银行要实现利润最大化的目标，唯一的选择是扬长避短，发挥比较优势。中间业务作为国有商业银行的业务薄弱点，却能使外资银行的技术、人才、产品及海外机构网络等方面的优势得到充分发挥，有助于实现利润最大化。所以，国有商业银行在看到自己与外资银行的巨大差距的同时，更要看到差距带来的机遇和巨大的发展空间，利用自身的有利条件，大力和快速发展中间业务，在全面开放之前打好坚实的基础，以应对外资银行的竞争挑战。

三、发达国家商业银行的中间业务的发展情况及其竞争优势

20世纪后期，随着非银行金融机构的崛起，金融技术的进步和资本市场的迅猛发展，以及国际银行业监管标准的日益严格，国外商业银行出现了利息收入逐年锐减和经营利润增长缓慢的发展停滞期。为了改善经营状况以求得发展，银行业不断采取各种各样的应对策略，在实行多样化、多角化的经营战略中，中间业务的良好发展前景随着时间的推移，受到越来越多的关注和重视，发展此项业务不仅为他们赚取了丰厚的利润，同时也使他们迅速地转型升级，成为实力雄厚的现代化商业银行。

（一）发达国家商业银行的中间业务发展情况

1983—1986年，美国银行业的中间业务量从9012亿美元猛增到121880亿美元，增长12.5倍，年均递增137.46%；1988年，花旗、美洲等居于美国银行业前列的五大银行集团，中间业务活动涉及的资产总和已超过2.2万亿美元，而同期这几家银行资产负债项下的资产总额为7800亿美元，资本总额为450亿美元，中间业务活动涉及的资产总量分别是资产总额和资本总额的近3倍和近49倍；1984—1999年，资产规模小于10亿美元的美国银行，其非利息收入占总收入的比例从29%上升到46%。欧洲银行业在1990—2000年间，非利息收入占总收入的比重从26%上升到39%，例如1990年的德国，商业银行全年收入为160亿马克，其中只有55亿马克来自利息收入，到1992年，银行通过中间业务获利340亿马克，占到总盈利的65%。在亚洲地区，日本商业银行的中间业务从80年代中期开始以每年40%的速度递增；香港银行业1993年的收费佣金收入增长率为23%，而同期利息收入增长率只有16%，1994年汇丰银行的中间业务收入占总收入的比重为22.69%。

（二）外资银行在进入中国金融市场后在中间业务竞争中拥有的优势

外资银行进入中国金融市场，在开展业务的初期会遇到一些困难，但在发展中间业务方面的优势则是非常显著的。一是外资银行的利润观念和经营理性程度比较高，由于不具有政策性职能，也不以促进中国经济增长为己任，因而在经营中间业务时灵活性较高，对产品的开发与定价，对市场的进入与退出可以完全体现利润最大化的经营目标；二是熟悉国际市场，熟知国际金融法律事务，具有丰富的国际业务操作经验，其全球化的经营机构网络，可以为客户提供全球性的投资业务和广泛的金融服务，且与跨国公司关系密切，在竞争外资客户方面具有突出的优势；三是经营范围大，中间业务广泛涉及到社会生活的各个领域，特别是对交易类中间业务、基金托管和咨询顾问类中间业务的开展有较大的优势，并具有良好的经营管理能力和风险控制能力；四是拥有世界领先水平的科技手段和一流的装备，配合高素质的人才队伍，中间业务实现了工程化、模型化、信息化和网络化发展；五是在业务经营中紧紧围绕“以客户为中心”的经营思想，在机构设置、人员配备和产品营销等方面注重发挥整体优势；六是外资银行在中国市场上不仅可以享受国民待遇，甚至享有超国民待遇，例如在税负上，外资银行的综合税率为30%左右，大大低于国有商业银行，在经营过程中又较少受到中国宏观经济调控政策的约束和各级政府的干预。

四、国有商业银行的中间业务现状

国有商业银行中间业务的发展现状

虽然四大国有商业银行都在积极努力发展中间业务，然而由于起步晚、水平低，尽管已开展的业务品种已有260多种，但并没有成为创造利润的一个重要支点。各行与中间业务相关的收入情况详见下表。

国有商业银行2000年部分经营数据

单位：亿元、万张、台、个、人

中国工商银行

中国农业银行

中国银行

中国建设银行

营业收入

1798.04

882.05

1367.80

1039.64

利息收入

1410.89

865.37

1260.59

992.37

手续费收入

26.08

11.98

69.08

23.45

银行卡发卡量

7475.87

4297.30

2539.20

7420.08

银行卡交易量

8948.00

14038.90

3221.69

9923.77

ATM

10032

4475

3911

6742

POS

64523

65503

46353

47133

托管的基金数

11

6

NA

7

托管的基金资产

300

199

NA

115

职工人数

471097

509572

192279

320682

 ^^文档来源：2001年中国金融年鉴

1、支付结算类中间业务

 支付结算业务是国有商业银行的传统中间业务，随着中国人民银行的“中国现代化支付系统”的逐步投入使用和各行内部电子汇兑支付系统的日趋完善，目前已形成以人民币结算为基础，外币结算和储蓄结算共同发展的全新格局。但在国际结算业务方面的优势却不及外资银行，目前这项业务的30%—40%的市场份额已被外资银行占据了。

2、代理类中间业务

 国有商业银行开展的代理类中间业务品种较多，特别占优势的是代收代付业务，此项业务创造的手续费收入能直接形成利润，但由于四大银行在发展过程中的恶性竞争，使得这项业务的收入水平与业务量发展极不均衡。

3、银行卡业务

四大国有商业银行在银行卡业务上投入了大量的人力、物力和财力，发行的银行卡数量已非常可观，但卡的质量却普遍不高，各行银行卡中借记卡的占比分别为工行87.18%、农行88.73%、中行83.71%、建行94.37%，各行卡均交易额分别为工行1.2万元、农行3.27万元、中行1.27万元、建行1.34万元。可看出各行的银行卡数量虽然在不断增加，但真正的贷记卡所占比例都偏低，而且存在着数量众多的“睡眠卡”，严重制约了银行卡业务的收益。

4、担保、承诺、交易类中间业务

四大国有商业银行尽管已开展了部分担保、承诺和交易类中间业务，但由于对这类业务的风险防范能力较弱，社会信用环境的不完善，以及央行对这类业务的管制一直较为严格，各行对开展这类业务具有畏惧心理，在一定程度上影响了此类业务的发展。针对这三类收益较高的业务，四大银行不仅熟悉程度不高，且缺乏相关的技术和人才。

5、基金托管业务

 国有商业银行的基金托管业务是一项新兴的中间业务。业务的开展积极有效，收益明显。农业银行通过托管上市证券投资基金全年收入4419万元，实现税前利润3196万元；建设银行托管上市证券投资基金获得收入近3546万元。从这两家统计出来的具体数字可以看出，四大银行积极发展此类业务均成功有效，并仍将会保持不断增长的势头。

6、咨询顾问和其它类中间业务

 四大国有商业银行在政策要求下，均已与所属的三产公司脱钩，但信息咨询公司被保留了下来，承担着对企业的信用等级评估等工作，然而均无法提供全面的咨询顾问业务。央行允许开展的咨询顾问类中间业务中，除了企业信息咨询业务四大银行均已形成了一定的经营规模，对于资产管理顾问业务、财务顾问业务和现金管理业务由于经验不足和人才的缺乏，则一直处在零打碎敲的经营状况中，无法提供全面、权威、有价值的咨询服务。保管箱业务的经营也陷于宣传造势大，规模效益低下的发展困境中，业务经营成果不明显，也不能为银行创造良好的收益。

（二）国有商业银行发展中间业务过程中存在的问题

1、经营观念陈旧，市场营销乏力

 长期以来，国有商业银行在国内金融业中处于垄断地位，受传统银行经营理论影响较深，在经营观念上存在着偏差，没有对商业银行的业务进行准确的定位，将中间业务视为拓展低成本存款的一种手段，而没有将它作为利润的增长点来看待，因而在业务品种的开发和市场营销管理方面均缺乏总体的经营发展目标和规划。由于缺乏有效的营销手段和措施，造成银行推出的产品客户不了解，而客户需要的银行又不能提供的尴尬局面，在经营管理中无法真正做到“以客户为中心，以市场为导向”，从而严重制约了中间业务的发展。

2、业务品种单一，创新能力不足

我国国有商业银行的中间业务品种已有260多种，但主要集中在传统的中间业务方面，一般都以结算、汇兑、代收代付等业务品种为主，特别是代收代付业务，银行均将其作为切入点，开展代发工资、代缴水电费等等业务，使之逐渐成为银行中间业务的重要组成部分。近几年来，四大银行虽然意识到了自己在中间业务发展方面的局限性，不断努力丰富业务品种，但仍然表现出创新能力的不足。在发挥自己的代理优势，加大了与证券、保险业合作的同时，却对担保、承诺和交易类中间业务的开展没有重视起来，发展的情况一直没有什么重大进展，而这些业务均是高附加值、高收益的，不开展起来非常的可惜。特别是在与大系统、大客户的合作过程中，他们往往希望银行能为他们提供有关企业并购、财务顾问、资产证券化等方面的服务，或是对一些大型项目提供审计咨询，或是希望银行能提供优良的理财服务，以提高资金的利用率，但目前国有商业银行却无法提供这些全程服务，这不仅使自己丧失了许多获利的机会，也非常容易导致客户的流失。

3、层次不高，资源与规模有限，利润贡献低

 我国国有商业银行的中间业务规模有限，市场占比不高，又由于思想认识上的偏差，一直将中间业务视为银行间存款竞争的一种手段，没有认识到中间业务是一种向客户提供金融服务并以收取手续费为目的的服务，出现了银行为了吸引和得到更多的低 成本存款，在发展中间业务时特别是在竞标代理业务中不惜降低收费标准甚至提供无偿服务，只为能因此得到大量的活期存款，全然不考虑为此投入的大量成本和由此增加的费用。这种无序竞争甚至是恶性竞争，不仅导致了收入的大量流失，造成中间业务收益对银行利润贡献低，尤为严重的是不利于中间业务市场的发展壮大。据统计，到2000年底四大国有商业银行的中间业务收入占总收入的比重平均仅为8.5%左右，与西方商业银行的差距十分明显。

4、规范不够，管理失效

 由于中间业务涉及的领域多，业务的开展又牵扯到许多业务部门，难以象存、贷款业务那样集中由某一个部门管理，因而对其的规范和管理难度较大。现今四大国有商业银行对中间业务的管理还是采取由市场开发部或委托代理部兼顾此项业务，只有主要协调管理机构，而没有一个专门机构来进行统一规划和协调，同时中间业务的开展又缺乏统一的操作规范和科学有效的统计考核指标，这就导致中间业务管理部门之间权限不清、职责不明，并与其他业务部门产生利益冲突，从而影响了中间业务的开展。而对那些已经推广使用的中间业务品种，又由于存在操作规范、财务制度等规章制度设计和执行力度上的欠缺，导致推广工作难以取得预期效果。

（三）国有商业银行的中间业务在迎接挑战中的有利条件

国有商业银行虽然在体制与机构上存在着许多不适应市场经济的地方，对于商业银行的业务开展特别是新兴的中间业务造成种种制约，但加入WTO后，国有商业银行在迎接挑战的同时也迎来了机遇。要与外资银行竞争，要使自己的中间业务开展得更快，更有效，就要把握好自己拥有的有利条件。首先国有商业银行是由国家扶植建立起来的，并一直受到国家的大力支持，在国内已具备了一定的知名度和信用度；其次是国有商业银行熟悉中国的政策、历史、民俗、人文和环境，具有多元化的思维方式，适应中国各个不同地区经济发展的不平衡的现状，拥有丰富的社会资源，因而对客户的消费行为较易掌握，开发的中间业务品种具有针对性；第三是国有商业银行有遍布在全国各地的相当规模的营业场所和服务网络，有较为完善并覆盖全国的本、外币结算系统，业务经营中涉及到的客户量较大，中间业务的开展可以更深入；第四是国有商业银行拥有适合在不同岗位的不同知识层次、不同专业、不同年龄层的庞大的银行从业人员，从而在业务的开展、推广、营销方面具有一定优势。

五、国有商业银行发展中间业务的对策探讨

我国国有商业银行发展中间业务，与国外银行业存在巨大的差距，但同时也具有巨大的发展空间，必须迎头赶上，加快中间业务的发展。一是适应形势，转变观念，从中间业务中寻找发展空间。商业银行必须抓住机遇，适应新形势，转变传统观念，要把发展中间业务放到战略高度来认识。要充分认识到开拓创新的紧迫性，认识到中间业务是新的利润增长点，把发展中间业务摆上重要议事日程，以传统业务带动中间业务等的发展，使两者业务相互依存，共同发展，逐步扩大中间业务收入在总收入中的占比。二是加快现代科技建设步伐，为中间业务发展提供技术保障。中间业务具有人才、技术、信息和信誉等为一体的特征，需要大量的科技投入和复合性金融人才来驾驭。基层银行应从现有的通信技术、计算机技术为核心金融电子化为技术依托，进一步加大现代科技的投入，发展电子商务、网络银行、电子银行，发展跨行跨系统的电子清算和划拨业务，为客户提供方便、快捷、适时、安全的金融电子、网络服务，为发展中间业务等创新业务提供先进的技术保障。同时，要培养和引进复合型的现代金融科技人才，保障现代金融科技正常运转。三是建立中间业务考核体系，激励员工开拓创新。在当前，为了加快中间业务发展，基层银行有必要建立一套中间业务考核体系，对中间业务品种的开发、各项中间业务量、中间业务收入等指标进行考核，加大奖罚力度，激励员工不断开拓创新，不断寻求新的利润增长点。四是加大市场营销力度，拓展中间业务品种。基层银行应以市场为导向，以客户需要为中心，以利润为目标，加大市场营销力度，积极拓展中间业务。大力开展公共行业的中间业务，包括邮电、通讯、交通运输、房地产及物业管理、水电、机关事业单位等代理收费业务；积极向有信贷业务需求的客户推销代缴、代扣、代收、代付、评估、咨询、投资理财、代理保险等中间业务；大力发展单位和个人信用卡、电子汇兑、消费购物和投资理财电子化等业务。　国有商业银行在新的政策环境和市场环境下，大力发展中间业务，改变自身不合理的经营结构，在制订实施各类发展促进计划前要处理好以下六大关系。一是商业银行必须抓住机遇，适应新形势，转变传统观念，要把发展中间业务放到战略高度来认识。要充分认识到开拓创新的紧迫性，认识到中间业务是新的利润增长点，把发展中间业务摆上重要议事日程，以传统业务带动中间业务等的发展，使两者业务相互依存，共同发展，逐步扩大中间业务收入在总收入中的占比。二是正确处理好市场拓展和业务管理的拓展先行，管理紧跟，树立起拓展与管理并重的观念；三是正确处理好投入与产出的关系，对中间业务要进行科学定位，要大而精，不要大而全，对产品的开发与客户的选择，要进行量本利分析，测算盈亏平衡点，坚决不干没有效益的事情；四是正确处理好前台与后台的关系，后台要为前台提供技术支持，前台又要向后台及时反馈业务需求、客户需求、市场信息等内容，使前后台形成一种相互支持、相互配合、相互促进的良性关系；五是正确处理好部门之间的关系，在拓展市场、开发产品的过程中，不只是市场拓展部门的工作，科技部门也要介入，在制订业务需求书时，更是业务部门、销售部门乃至基层员工、临柜操作都要积极参与，协同作战；六是正确处理好局部利益与全局利益的关系，在顾全大局的同时，要有相应的利益分配机制来均衡各方的利益，齐心协力共同发展。具体对策有以下几点：

（一）端正经营思想，制订合理的中间业务发展规划

1、提高认识，将中间业务的发展作为经营活动中的重中之重

四大国有商业银行必须在经营思想上转变观念，不仅要认识到中间业务与资产负债业务同等重要，更要考虑到中间业务是目前经营活动中的薄弱环节，迫切需要大力发展而将它提到各项工作的首位来。首先要建立一个责任分明、管理严谨、具有协调能力和开拓精神的中间业务管理机构，由该专职机构来负责制定中间业务的长期发展目标和发展战略，研究中间业务市场营销策略，制定各项管理办法、规章制度和操作规程，并协调好行内各部门、各业务品种之间的关系及各项方案措施的落实和业务开展情况的检查工作。其次要正确进行业务的市场定位，改善服务意识，提高服务质量，努力提供优质服务，以取得客户的信任，建立良好的社会形象。

2、制订适合自身情况的发展规划，分区域、分阶段地发展中间业务

 制订正确的发展规划，明确发展目标和方向是商业银行加快其中间业务发展的关键所在。由于我国区域经济发展的不平衡性，四大国有商业银行在发展中间业务时应因地制宜、循序渐进、分层推进，对大中城市及沿海经济发达地区要全方位发展高起点、高科技、高效益的中间业务；对发展中地区要有所选择地发展切合该地区实际的中间业务；对中西部欠发达地区要努力发展以代收代付、代客理财、代理发行等为主要内容的中间业务。

（二）优化中间业务品种，改善服务手段，拓展新的中间业务领域

1、创新中间业务品种

国有商业银行在发展中间业务时要以市场为导向，围绕社会经济发展变化，不断创新自己的中间业务品种。加大金融产品的研究与开发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种，提高综合化、个性化金融服务功能，不仅要着眼于当前利益，更要考虑到该产品的可持续发展，要能预测到其今后的发展空间和获利能力，以提高竞争能力。要深挖现有的中间业务市场潜力，全面分析现有的中间业务品种，对那些投入大，业务量小，收益差的业务品种要下决心淘汰掉，同时对其他中间业务品种要根据成本效益等原则进行大力整合，使产品组合得更加合理，服务功能更全，服务领域更宽，以更好地吸引客户，方便客户。

2、创新中间业务服务手段

新产品的开发要靠新技术的推动，创新金融服务的手段要依赖电子化、数字化、网络化等信息技术的高速发展，及时改进服务方式，以激发客户的潜在需求。中间业务的开展除了通过传统的柜台交易外，更方便快捷的是通过电话银行、PC银行、网上银行和手机银行来做。这几种非店铺式的服务方式具有容易控制经营成本、实现规模经营、更可以为客户提供24小时全天候服务的特征。通过新服务手段可以进行金融产品的交叉销售，又有利于金融衍生工具创新。四大国有商业银行都已开通电话银行，工商银行、中国银行和建设银行的网上银行和手机银行也于2000年先后开始运作，发展的速度很快，已初具规模，客户可以通过任一方式进行自助缴费、银证转帐和外汇买卖等业务。其良好的发展前景，提醒国有商业银行要在确保现有业务顺利开展的同时，不断地丰富可提供的业务品种，从而吸引更多的潜在客户。

（三）加强市场营销，充分发挥客户经理在中间业务发展中的作用

1、创建有自己鲜明特色和多样化的营销策略

国有商业银行要在中间业务市场稳定地占有一定的市场份额，就必须有自己的鲜明特色和多样化的营销策略：一是要及时有效地推出差异型产品，由于银行出于能力和效率的考虑，不可能满足所有客户对中间业务服务产品的多样化需求，因此国有商业银行要充分注重客户需求的差异性，对不同客户群体的市场行为和特征进行调查研究，寻找、发展未被满足或未被充分满足的消费需求，并根据自身的规模和地位，把握恰当的市场机会，采取差异性市场策略，提供独特的金融产品服务。二是要根据客户价值进行产品定价并为优质客户度身定造特需产品，单一的定价方式不能体现不同客户对银行利润的贡献度，也不利于银行在市场细分的情况下进行成本效益分析和市场营销决策，因此应根据“二·八经营法则”，对不同的客户群体制定有差异的中间业务服务价格。这不仅可以提高客户对银行产品和服务的相对满意程度，稳定客户群，还可以保持市场竞争优势，并确保银行业收入的提高。