一、什么是厂商关系2
二、厂商产生不和谐因素的原因2
（一）、厂商实力的不对等2
（二）、站位思路上不能实现共同的发展2
（三）、双方互相不信任3
（四）、沟通不力3
（五）、经营目标不一致3
三、厂商关系不和谐的影响4
（一）、合作吃力4
（二）、厂家战略升空4
（三）、耽误市场5
（四）、影响品牌在当地的发展5
四、厂商关系不和谐的解决方式方法5
（一）、解决实力的不对等5
（二）、建立共同的发展思路6
（三）、建立互相信任的机制6
（四）、建立有效良好的沟通平台7
（五）、建立建全各个渠道7
五、总结7
内 容 摘 要
厂家和商家既是合作者，又是博弈者。这些年来，无论是厂家采取什么渠道模式，厂商之间都或多或少存在着各种矛盾。
目前,我国绝大多数的厂家与经销商都还无法摆脱彼此而独立生存和发展.然而在我国厂商的冲突又存在必然性，主要原因在于很多的厂商只是简单的协议合作，通过利益驱使维系关系，而往往会因为没有对等的实力、共同的发展观、市场的理念，导致各重心放在利益上面，因此出现配合消极，不合作甚至对立现象。从长远的角度来讲厂商要发展就必须要建立良好和谐的关系，慢慢磨合建立共同的市场理念，价值观、发展观，构建和谐的厂商关系。建立良好的厂商关系就要厂商通力合作，互相信任，相互平等对待、有良好的沟通平台，要多渠道的去发展。
关键词：厂商不和谐、沟通、和谐、发展
如何构建和谐的厂商关系
一、什么是厂商关系
传统的厂商关系是一种松散、简单的分工合作，厂家只负责把产品生产出来，而经销商只负责销售产品，双方仅通过简单的协议和一时的利益驱动来维系关系。由于缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上，因此在许多时候厂商的关系很容易表现出消极的不合作的甚至是对立的一面。从而产生在合作方面的种种矛盾不和谐的因素时有产生阻碍厂家、商家的进一步发展。而我们在现在日益变化的经济大环境下，厂商必须建立健康和谐的厂商关系才有利于我们在竞争激烈的环境下面，厂家商家存活下才不被大得经济潮流淘汰。
和谐的厂商关系：不是指在合作中就没有一点的矛盾的产生而是指在合作中产生矛盾和不和谐不愉快的时候能够及时的发现问题解决问题。厂家与商家各自都在为着同一的市场目标在前进，建立平等、互相信任，有良好的沟通在发展和前进中以及市场政策执行等发面有相对多的共同理解。
二、厂商产生不和谐因素的原因
（一）、厂商实力的不对等
在我国,商家实力较弱、功能不够全面的情况下,厂家在整个产品流通中占据了主导地位。商家仅仅是厂家的销售部门,完全看厂家的脸色行事。同时,商家很少真正承担流通过程中的风险,一切风险都由厂商承担。 随着商家不断成长起来,特别是连锁经营业态的迅速兴起,其实力也越来越雄厚,商家越来越不愿意在整个生产经营活动中处于配角地位。它们挑战厂家的领导地位,使得厂家与商家之间的关系变得更加微妙、复杂,并使得厂商之间的利益和地位的冲突越发尖锐和突出。而国外商业资本进入我国后,更是使分销商的实力得到增强,也使得冲突在某种程度上加剧合作不愉快不和谐。
（二）、站位思路上不能实现共同的发展
厂家在发展过程中慢慢的是为了树立企业形象、扩大规模发展。而商家不会管你企业是为了什么形象、发展。有时候商家在决定是不是要做此款产品的时候会首先考虑的是，这款产品的生命力会为自己带来怎么样的利益。比如厂家开发新产品为了产品线的提升，使企业长远的发展盈利，宣传产品的特性比如是环保、绿色等等、厂家在宣传考虑时是为了自己企业的社会效应及形象的塑造，而商家不会管为了什么，只是会考虑自己的利润够不够高，货是到了仓库是不是出的去。致使厂家在推广写市场方案的时候商家不理解不配合，不能够在同一战线上面实现产品的发展和生存。会更多的计较利益，往往这些会导致厂家感觉商家的不支持理解，商家感觉厂家的不投入不考虑商家的利益，从而导致不和谐的因素产生。
（三）、双方互相不信任
一般来讲，“诚信”乃立世之本，社交之基，对厂商而言更为如此。正所谓“商有商道，人有人道”，我个人认为所谓的“道”乃“规矩”，而诚信乃道的第一要义，离开了这一点，无论是人与人之间的关系、厂商关系、企业关系乃至国家与国家关系都会不牢固，闹不好就是经常出别扭甚至双方最后翻脸。仔细察看我国的各个行业，因为厂商互信不足，互相猜疑，导致双方合作中途合作失败甚至由于一方对另一方信任不足根本就不合作的举不胜数，这一块主要是商家对厂家的信任不足而至。总的来讲，相对于厂家而言，就像俗话所讲的“店大欺客，厂家欺商”再正确不过了，商家永远处于弱势。这点很多人可能不认同，仔细想想，产品供应是不是厂家给，销售政策是不是厂家给，市场运作厂家给不给支持等等这些资源都是厂家占有，商家能做什么？在厂商双方的合作管理中，游戏规则是厂家执行的，商家只有在这个游戏规则内进行玩转，在不违反双方大原则的情况下进行创新。只有这种游戏规则成为双方合作发展的桎梏时厂家才有可能考虑改变游戏规则。这中间就有一个信息不对成的问题存在，厂家的很多信息来自于厂家，然后自己进行加工领悟，最后思考来思考去还是认为厂家有所保留，这倒无可非议，厂家必须在一定程度上控制商家，但是却影响了双方的互信。这些到很正常，但是事实上商家最不满意的厂家做出的游戏规则自己有不遵守，简单举例啊，很多企业明明答应的某时进行返点却不兑现、该报销的费用不报销、市场业务人员为完成任务自己使出浑身解数甚至欺诈随便乱承诺又兑现不了等各种厂家或厂家人员的不诚信行为更加增加的商家对厂家的信任。不光是厂家，商家在互信机制的建立上也有责任，厂家的合理要求，策略安排，与业务人员之间的合作等，承诺答应的就应该兑现。我认为互信不足是厂商关系不融洽的一个原因。（四）、沟通不力
在厂商双方了的沟通过程中，主要的沟通渠道主要是不定期或定期的经销商实地会议、电话会议，厂家人员电话沟通以及市场业务人员的近距离沟通等。但是很多时候却往往不能沟通到位，经销商会议主要是厂家在信息灌输——“洗脑”，每个经销商都能在会议上发言探讨吗，不现实也不可能；电话、电视会议也仅仅是单向沟通；业务人员也是根据公司的信息传达进行加工“创新”甚至“贪污”在传达，信息造成“失真”，这些能实现厂商的“有效沟通”吗？不能！这些现象却严重的存在于我们的厂商沟通的关系中，影响着双方关系的发展。
（五）、经营目标不一致
每个渠道成员的目标往往与其他成员的目标存在很大的差异,这种差异会导致渠道冲突。制造商和经销商的目标就不相同,有时甚至完全不一致。由于目标不相容,那么,实现目标的行动也往往不一致,甚至互相抵触。目标不相容是导致厂商冲突的最主要原因之一。一方面,大多数经销商都试图使自己的利润最大化,他们通过提高利润率,减少库存,扩大销售额,降低开支,从生产商那里得到更大的折扣这些方法来实现自己的目的。如有的商家为了获得厂家返利,对产品进行低价销售,从而使厂家的价格体系陷于混乱。另一方面,生产商如果想获得更大的利润就希望降低经销商的利润率,扩大渠道成员的库存,提高渠道成员在推销上的费用,给渠道成员更少的折扣,这些内在的利益冲突意味着生产商与他们的渠道成员间还存在着很多潜在的冲突,时时有爆发的可能。比如中国的汽车、手机等厂商就经常采取向商家压货的办法来扩大自己的销售从而实现利润,但也埋下了厂商冲突的隐患。
厂商的经营目标也与站位有一定的相似，厂家是在做形象，在做企业的提升。有时候比如企业上市厂家就不会在乎产品是不是在赚钱，因为厂家的利润有很多渠道来至股票，来至企业上市带来的其他的项目，而商家不会关心你的企业是不是上市了，他得利润是来至自己产品销售的价差来实现的。这些就会导致互相之间的隔阂，商家会感觉到商家更多的钱是在打广告，如果钱直接投资在自己当地的市场可能会给自己带来更大的利益。这些不一致的想法和目标往往会导致互相的埋怨，导致不和谐因素的产生。
三、厂商关系不和谐的影响
（一）、合作吃力
在厂商合作过程中如果，互相之间有隔阂，合作中的一些不和谐不融洽。商家自然就会有不配合的现象产生，只是合作矛盾重重合作困难，合作中市场不再好好做，市场政策不执行。有时候甚至会导致商家对厂家失去信心，导致合作的破裂。在厂商关系在不和谐的情况下合作，厂商双方便会开始互相私底下抱怨，厂家埋怨商家，商家埋怨厂家，不仅会再有厂家想要的减少成本，而且还会增加彼此的成本，使得彼此的成本最大会利益反而最小化在不和谐的情况下合作吃力，不仅仅会增加彼此的实际成本还会增加彼此的机会成本、时间成本。在互相的浪费时间，导致慢慢的彼此之间的互相不信任合作不利，关系破裂。
（二）、厂家战略升空
厂家与商家的合作往往是为了共同的发展，实现共同的价值。厂家会想办法经过市场调研做出相关的营销策略来促进市场的发展，商家会尽心的提出关于实际市场的操作方式来落实政策，把厂家的市场费用落实到最需要的地方，来促进产品在市场上得良性发展。而在厂商关系部和谐的情况下，往往在厂家制作 些对于市场操作方针，对于市场费用的投入对于提升市场营销产品的营销策略往往是没有办法让商家具体的实施，造成人力物力的浪费。
对于厂家的很多战略策略推进，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盘听我的”，我行我素，管你厂家怎么吆喝，市场业务人员再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是经销商来一句恨的：“你们不让我干了，在这里休想招商来，再在这里开发市场！”即使是商家不干了，厂家撤商往往也不是那么容易，随便都能倒腾点事情来，给你厂家出难题。致使厂家以后在某个市场上面的名声不好，没有商家愿意在与厂家合作，这样就会造成厂家可能短时间甚至是长时间的失去这块市场没有办法做好，甚至是产品的打入市场，会变的十分的困难。（三）、耽误市场
由于商家的不配合但是不是不合作，致使产品滞留市场做不起来，厂家的市场做不好销量做不起来，商家挣不到钱。时间被浪费在解决商家的情绪上面，市场往往会被搁置，导致厂家耗费很大的人力物力财力推出的产品在市场上面做死会带来严重的厂家经济损失。还有就是商家仅仅是不合作而不是说不做了，这样致使厂家不能够在找优秀的经商上来做，把很多优秀并且想做的商家就无情的被挡在门外，等到可以做的时候优秀的商家已经有产品有厂家在配合没有办法在合作，导致彼此在浪费时间。造成市场耽误还造成时间成本的直线上升和机会成本的不断增加边际效应就会越发的表现出来。导致以后慢慢的市场就变成了烂市场无人问津的局面的造成。会导致厂商关系直接恶化。
（四）、影响品牌在当地的发展
厂商关系不和谐，严重会导致商家的不在合作，一旦在某个地区商家不要再做，那么新的商家会觉得有顾虑。 一旦一个老商不干了，变成了一个区域的坏的标杆。他们自己不做了到还好说，起码是撤掉了，关键的是他们拿着自己那“扩音器”“播音机”的大嘴巴到处宣扬“某厂家坑人，没法干”“这生意干了也是赔钱”“这厂家可黑了，不讲诚信”“这厂家的业务员全是混蛋，你一定不要干哦”等负面言论，弄得你好不容易弄个意向客户或招的的新商也让他给忽悠的不干了——中途夭折！四、厂商关系不和谐的解决方式方法
（一）、解决实力的不对等
1.商家做法
对于商家来说,可以充分利用自己的地理位置、经营时间、经营产品的专业化、以及在某些地区对终端消费者的号召力特点形成自己的差异化优势，以及在某个地区有不可替代甚至不可超越的优越局面。使得厂不能无视自己的存在。厂家不得不来依靠你来打开当地市场的这样局势。
2、厂家做法
对于厂家来说,则可以增强自己的品牌吸引力,通过打动消费者来吸引销售商。通过产品的优良质量和独特定位来创造销售额,培养顾客忠诚。为厂商关系打下坚实的基础。 营销专家李光斗曾经说过，这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。因此，如果只是将商家与厂家关系定义为利益关系，那么彼此之间会少了一些关心，少了一些默契。厂家懂得像对待家人一样同商家相处。想经商家所想，急经商家所急，并且毫无保留的全面支持，恐怕不是每家企业都能做到的。厂家要像家人一样的对待商家，能够在他们处境十分困难的时候伸出援手。在合作期间，在商家有困难的时候慷慨解囊，为我们提供了强大的后援支持，帮助他们顺利度过难关。这样能够真正的把经销商当作家人看待，这样商家厂家感觉地位不对等合作部平等的心理因素。有利于厂商和谐关系的建立。
（二）、建立共同的发展思路
1.厂家做到不遗余力的支持
厂家对商家实行足够的支持是商家活下来发展起来，使商家对企业产品有信心，对企业有归属感。厂家在不定时的培训商家将自己企业文化要商家彻底的了解。要让商家理解明白厂方这么做的目的。
2.商家要做到对自己和厂家负责的态度用心做
商家要做大经营一个产品就要用心的做，自己做大做强。定位好自己明白一个产品在一个地区做起来就是自己的东西，在自己足够强大中厂家不会无缘无故的解除合作。
（三）、建立互相信任的机制
1、厂家招商兑现承诺的
厂家按约定该兑现的一定要对商家兑现。一般情况下面就是一个企业在一个地区的招商往往是会比较容易的相比养商家来说是相对容易的事情。往往很多的企业在招商之处会答应商家的很多提出的条件，在以后的合作中会给予什么样得支持以及什么样的返利，什么样的合作状态。而在以后慢慢的合作中很多东西有会有变话导致以前招商时答应商家的很多东西又没有办法兑现，致使合作困难出现。在市场上的一些调查反馈来说很多的商家对于有些本来是可以补跟商家计较的，但是就是一时的脾气觉得自己是被商家欺骗，而自己在乎的不是说一定要厂家出什么，自己的实力在当地不需要商家也能够把产品在市场做的很好。所以这些告诉我们。厂家能够做到的才答应，答应了就应该兑现。 2、厂家市场人员的监管杜绝乱承诺
厂家加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。上面是在说招商之初约定的东西部能够乱承诺，同样业务人员在市场上面也不能够乱承诺什么，导致商家在当地的形象受损，导致下面的小商家与经销商合作破裂。所以厂家要严格的监管市场人员。市场人员的素质也要及时培训提高。及时了解公司的最新方针政策。坚决打击乱承诺。 3、厂家在布局时严格界限区域
厂家在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整。例如：现在信息化的发展导致市场现在的串货是很普遍的现象，那么商家在这个方面就要实事求是的考虑商家的处境。每个地区不一样经济环境部一样那么可能每件商品在不同的经济社会环境下面定位肯定就有所不同。那么厂家就要商家了解到厂家在努力保护每个地区商家的利益。严厉打击串货等现象。此时商家也要做到厂家在努力的保护你市场环境的情况下面，商家也要做到诚信信誉，就是在经营还自己一亩三分地的时候不要去其他商家的地区去串货这样彼此合作会相对和谐。 4、商家在厂家诚信是要做到互相诚信
厂家若诚信了，商家一定要做到自己该做好的也要做到诚信；厂家若不诚信，商家必须向厂家沟通协调。诚信不是单方面的去努力，有需要就有交易，诚信也是一样的，厂家诚信了，就势必要求商家也诚信以待彼此才有可能很健康的合作下去，如果厂家做到诚信而商家不诚信那么直接导致厂家对商家市区信心，导致厂家对商家的投入与重视程度急剧下降。而商家诚信厂家不诚信直接导致商家不配合市场没有办法正常的运作。要做到市场良好的发展厂家商家的关系一定要和谐的发展。
（四）、建立有效良好的沟通平台
1、经销商大会的开展
定期或不定期的召开全部经销商大会，一方面是企业信息传达，比如厂家的一些营销方向，以及厂家的一些接下来时间的政策变化，以及在各个方面的投入之类的变化，和厂家在今后的规划这些的交流与告知。一方面是商家反馈，在商家大会中商家的一些信息会有所反馈，比如：市场还缺乏什么，应该对经销商当地的营销策略，以及商家对我们厂家的一些建议意见，和商家对厂家的一些期盼等等。根据了解：商家的经销商会议还会加大商家的信心更好的发展。这样贴切实际的交流沟通，现场问题的解决，互相交流学习，就有利于厂商和谐关系的建立。 2、区域会议的开展
定期或不定期的召开区域性会议如大区会等。开区域性会议能针对区域性问题进行针对性解决，以便实现因地制宜，一商一策，一地一策。区域商家会议的召开，有利于商家的交流心得体会，交流互相的营销经验。有利于达成某种区域营销的市场方针，也还可以达成价格联盟等等。这样有利于经销商内部矛盾的解决。内部和谐也间接的促进厂商的和谐发展。 3、构架完善的厂商沟通渠道
建立建全沟通渠道，很多商家一直在合作却没有办法与厂家有沟通桥梁，导致很多问题不那个在萌芽状态得以解决。只有建立建全顺畅的沟通渠道才有利于厂商关系发展。定期的做写市场调研，问卷的反馈，这样有利于厂家的领导者可看到下面商家的一些最真实的想法，和市场上存在的一些真实的问题。而不是仅仅只是看业务员做的报表，市场报表是在某种程度反映公司的运营状况，而一些很切实的问题却没有得到反馈与解决。所以建立政策信息传达的监控是非常有必要的事情。
4、在政策行信息传达上进行监控。
很多政策行信息是通过市场业务人员的口或手告知商家的，厂方应有相关部门或人员进行核实，并且商家进行反馈。很多的市场人员在未来完成任务的时候会，无中生有的造出些政策来，促使商家完成任务，最后钱变成货回到仓库，到时候政策没有只是商家失去信心，出现商家觉得厂家的不诚信，导致厂商关系不和谐，所以要做到在政策信息上面要做到传达监控好。
（五）、建立建全各个渠道
目前的市场厂商与下游渠道的关系更多停留在买卖关系上，相对缺少信任，缺乏共同的经营理念和经营目标，这也是为什么一些企业做不大甚至容易垮掉的根本原因！厂家不仅要能给渠道制造更好的产品、更好的服务、更好的品牌，还要有非常务实的经营理念。真正能构建致力于长远双赢的厂商合作体系，只有齐心协力，共同出谋划策，才能厂商共同发展。也在产品各个渠道的整体发展，选择重点进行重点投入，其余顺带的发展的多渠道化有利于商家，厂家更长远的发展，也会避免很多实际问题的出现。
五、总结
要在竞争激烈的环境中要发展。厂商一定需要和谐的厂商关系，如何建立良好的厂商关系归结为：厂商要在合作交流中拥有互相平等的地位：要商家觉得厂家有在重视自己，对自己未来的长远发展。要有良好的沟通平台：要商家觉得和厂家合作中有什么样的问题，自己在解决有困难的时候厂家有帮助自己，字想要反映的问题及时的传达到了想要传达的人。互相信任的机制：厂家要做大不承诺任何自己做不到事情予以商家，管控好自己的业务人员，培训人员提高业务员的整体素质，有严格的区域界限，管控好市场的跨区域串货，严格保护商家在当地的市场。建立共同的发展思想：厂家就要做到不遗余力的帮助扶持自己的商家在当地的发展，在商家的发展需要时给予相对的帮助，商家要做到既然选择要做的合作的商家就要有负责人的心态来做市场，与厂家共同的发展。建设好市场的各个渠道：建立完善的渠道和改变以往的紧紧是买卖关系，很多现实市场是需要关系买卖的团购等等。
参考文献
1.《营销管理》菲利普•科特勒,上海人民出版社,2003 2.《分销渠道管理》卜妙金..北京:高等教育出版社2001年
3.《企业客户关系管理》.钱旭潮 科学出版社2004
4.《营销管理创新研究》.权锡鉴 经济管理出版社2004
5.《市场营销学精选案例评析》李品媛 刘宝宏 安徽人民出版社2002
