浅析我国商业银行加入WTO后个人金融业务的发展
摘要
目前社会个人金融服务已成为银行业的新宠,正在成为新一轮竞争的焦点。尤其加入WTO之后,外资商业银行凭借其雄厚的经济实力和规模,先进的技术手段,灵活的机制和优厚的福利待遇等与国内商业银行首当其冲在个人金融领域展开激烈角逐。面对入世带来的巨大机遇与挑战,商业银行如何抓住机遇,克服自身不足,应对来自国内和国外的双重挑战,已成为摆在各家商业银行面前的一个重要课题。国内商业银行应充分借鉴国际上个人金融业务经营的有益经验,对自己的个人金融产品进行完善、整合并加以创新,从整合性营销的角度构建以理财业务为核心的个人金融产品结构,重视培育自己的优势品牌产品;同时,加强产品组合创新工作,为客户提供差别化服务,更好地满足客户多元化的金融需求,提高个人金融产品的市场竞争力。本文结合我国的实际情况,理论联系实际地探讨了中国商业银行个人金融服务发展现状及存在问题。
关键词：商业银行；个人理财；服务；个人金融业务
目 录
前言--------------------------------------------------------------------------4
一、外部环境分析--------------------------------------------------------------4
二、国内外银行个人金融产品服务的比较------------------------------------------6
1 、个性化、多元化-------------------------------------------------------------------------------------6
2 、电子化和网络化-------------------------------------------------------------------------------------6
3 、全方位、一体化---------------------------------------------------------------------------------------6
4 、核心业务品种的发展------------------------------------------------------------------------------6
三、个人金融业务发展策略------------------------------------------------------7
四、个人金融业务的具体实践----------------------------------------------------7
（一）贷款方面-------------------------------------------------------------7
（二）理财方面-------------------------------------------------------------8
五、业务内涵达到延伸——银行具体的服务------------------------------------------------------------8
1、网点------------------------------------------------------------------------------------------------------8
2、网络------------------------------------------------------------------------------------------------------8
3、产品------------------------------------------------------------------------------------------------------8
4、营销------------------------------------------------------------------------------------------------------9
5、售后服务------------------------------------------------------------------------------------------------9
六、总结----------------------------------------------------------------------9
参考文献---------------------------------------------------------------------11
前言：初步介绍个人金融业务概念
个人金融业务是银行根据客户对象划分出的以个人或家庭为服务主体的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。个人金融业务属于商业银行的零售业务（目前许多商业银行都设有零售银行部，这就可以充分显示个人金融这种零售业务在银行业务中的重要性）。国际经验充分表明，随着商业银行业务重心向个人金融业务的转移，个人金融业务在银行的利润来源表中已经占有越来越大的份额。随着我国商业银行体制的进一步改革，如何加快我国商业银行个人金融业务的发展，已经成为我国金融界的重大课题。
一、外部环境分析(包括历史、变化、整体概况)
过去，银行基本上只提供存贷款业务，而与普通居民相关联的几乎只有存款服务，贷款和理财方面的业务根本谈不上。这可能与当时的经济形式有关，由于当时我国的经济才刚开始从计划经济向市场经济过渡发展，居民口袋里的钱本来就不多，加上那时候人们没有贷款消费的意识，所以开展个人业务只有存款了。
随着我国经济的进一步发展，居民的生活水平有了很大的提高，居民的口袋也开始变得饱满了，西方的一些观念也开始传了过来，居民开始有了贷款和理财的意识。我国商业银行的业务也从简单到复杂、从局部试行全面推广，品种日渐丰富，规模日趋扩大，个人金融业务在这当中占相当重要的地位。
多数境外商业银行已经将个人金融业务作为稳定收入、降低经营风险的业务主线，并且在个人金融业务的资源配置、经营策略服务创新等方面积累了丰富的经验。国外银行将业务重点放在了低风险、低利润的个人金融业务上，从而有力地弥补了高风险、高利润的投资银行业务力量薄弱的不足。2004年，花旗集团净利润为151亿美元，其中个人金融业务实现利润为58亿美元，占全部利润的38％。香港恒生银行2004年的业
国内外商业银行个人金融产品的比较研究
花旗银行
汇丰银行
中国银行
招商银行
资产类产品
分期贷款、学生贷款、汽车贷款、抵押贷款、循环贷款、援助系列贷款、家具按揭服务、未保证与部分保证下的个人贷款
个人分期贷款、抵押贷款、退休计划贷款、置业贷款、车加保服务
房屋按揭贷款、二手房贷款、住房公积金贷款、汽车贷款、个人投资经营贷款、质押贷款、教育助学贷款
个人汽车消费贷款、个人消费贷款、个人住房贷款、教育学资贷款、凭证式国债质押贷款、自助贷款
负债类产品
大学储蓄、存款保证书、个人支票存款账户、活期存款、贵宾账户、亲子成长账户
储蓄账户、定期存款账户、退休金账户
人民币储蓄存款、教育储蓄存款、外汇储蓄存款、通信存款
活期储蓄、定期储蓄、教育储蓄、个人通知存款
中间业务产品
往来账户、缴付款服务、外汇投资服务、代理非银行金融产品
往来账户、代理非银行金融产品、投资咨询
光票托收、外币兑换、全球汇款、旅行支票、境内居民因私购汇、缴费服务
自助转账、同城转账、境内境外汇款、存款托收、VISA/PLUS外卡收单业务
理财类产品
财智锦囊服务、债券买卖服务、基金精选储蓄投资计划、期权买卖服务、万利货币市场基金服务、贵宾理财服务、可选择投资、债务整合计划
卓越理财、运筹理财、证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、股市指数投资服务、住宅物业投资服务、市场咨询服务
汇聚宝、外汇宝、个人外汇期权、期权宝、两得宝、春夏秋冬外汇理财
股票、开放式基金、外汇买卖、凭证式国债、个人黄金买卖、保险、本外币理财计划、人民币债券理财、外币通理财计划
银行卡产品
花旗信用卡、晚宴俱乐部全权委托卡、相片信用卡、商务信用卡、旅行信用卡、白金优选卡、国际金融卡
卓越理财信用卡、白金Visa卡、汇财卡、万事达卡、日财金卡、ICAN卡、联营卡、优惠卡、公司卡、商务卡、采购卡、Mondex、户口卡
中银信用卡、中银VISA奥运信用卡、中银长城国际卡、长城电子借计卡、长城国际借计卡
一卡通、一卡通金卡、信用卡、金葵花卡
电子银行类产品
e-city网上银行、无人银行、电话银行、家庭银行、手机银行
网上银行、电话银行、家庭银行、手机银行、呼叫中心
个人网上银行、
95566客户服务中心
网上个人银行、电话银行、手机银行、掌上银行、自助银行、95555出易行、快易理财服务
（^^文档来源：各银行网站^^文档 、 现代商业银行导刊 2005年第9期 第14页）
务中，个人理财占整体盈利的42％。从表中个人金融产品的表中可以看出，国内商业银行都是注重于传统的方向的产品和服务，而国外的银行不论是品种还是人性化方面都体现出一种创新、并且符合个性的感觉。以负债类类产品为例，中国银行和招商银行都不约而同地以储蓄作为其产品的重心，而花旗银行却会根据特定的市场细分而划分出多种金融产品以满足客户的要求；另外，在理财方面，国内银行更加不能与国外银行相比了，像花旗和汇丰这样的大银行会推出种类繁多的理财服务，而国内银行的情况是，中国银行推出的理财产品主要是与外汇买卖有关，这主要是由中国银行本身的优势有关，由于中国银行是国内在外汇方面的权威机构；再者，从银行卡产品来看，国内银行推出的信用卡其功能都是相对单一，国外银行的做法是根据客户特定的目的而推出相应功能的信用卡，以此满足其需求。
经济体制转轨和金融改革以来，我国金融业得到空前发展，金融创新的品种层出不穷。随着经济的发展和金融环境的好转，个人金融业务这项从西方开始的创新服务在我国的潜在市场需求也越来越大。商业银行的个人金融业务就是根据市场需求，合理安排客户的个人投资，开发和销售成套金融产品，为客户取得收益和返防风险，并以此提高自身效益。个人金融业务作为一项新的金融服务产品体系，是商业银行运用现代经营观念，借助高技术手段，以满足客户个人综合性金融需求为目的的全方位、多类型金融产品及服务。
许多的国外银行都是将个人金融业务作为战略业务主线，以此稳定收入、降低经营风险，并且在个人金融业务的资源配置、经营策略、产品服务创新、营销方面都积累了丰富的经验。他们往往采取公司业务与个人业务并重、批发业务与零售业务比重的营销策略，在个人金融 业务的发展过程中更多地注重了金融产品品种体系的构建，个人金融产品和服务的创新与营销越来越得到重视。
与国外银行相比，我国商业银行个人金融产品和服务的结构明显不够丰富。一直以来，国内商业银行往往只注重对大公司、大客户的金融服务，而忽略了对个人金融业务市场的拓展，这就导致了在相当长的一段时间里，我国的商业银行向个人提供金融产品和服务主要是单一的储蓄业务，而没有其他多种的选择。随着我国经济的高速发展，个人的收入与财富积累不断增加，人们生活质量日益提高，对金融中介机构提供更方便、快捷、安全的全方位和多层次产品的要求日益强烈。到了最近这几年国内的各家银行开始认识到个人金融业务在整个银行经营的重要地位，纷纷成立了这种个人业务部门，以此加大个人金融业务开拓、管理力度。由于当时国内人们对于个人业务的意识还是处于一个相对简单的状态，所以银行必须寻找一项业务作为突破口。而当时的商业银行就是以个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的个人金融业务发展策略，个人金融产品的结构层次开始逐步丰富。
二、国内外银行个人金融产品服务的比较
1、国外商业银行强调更多的是个性化、多元化。国外银行的个人金融产品已抛弃了传统的大规模批量生产，转向针对不同层次的客户提供个性化、多元化服务的阶段。在个人金融产品的开发创新过程中，国外一些商业银行按照发展高利润产品战略，推出了一系列涵盖个人投融资、代理等种类的个人金融产品。另外，差别化的策略还体现在定价上，以汇丰银行为例，他们就是通过差别定价形成的分层利率架构，最大限度地鼓励本、外币储蓄，鼓励客户多使用汇丰的个人金融服务。与之相对比的是，国内银行的个人金融产品还停留在大规模批量生产阶段，产品结构相对比较简单。
2、国外银行的电子化和网络化程度高。国外银行的电子化和网络化程度主要体现在电话银行、呼叫中心、网上银行这些服务的迅速发展。国外电子银行业务涵盖着比较广泛的范围，包括存款确认、信用卡确认、转账、个人^^文档的变更、投资理财顾问等。而国内情况是，电子银行都是在信息服务、账户查询等这些出于初步阶段的业务，通过电话和网络进行资金化转、账单收付、金融产品销售等业务还没有得到充分的发展空间。
3、国外银行的全方位、一体化服务。国外银行大多提供的是全方位、一体化的复合型金融产品与服务。他们把传统的存贷款、中间业务，与保险、证券买卖、基金、外汇交易等业务相结合，进行配套式服务与复合型产品开发，形成了品种齐全、层次丰富的产品结构。全方位和一体化的金融产品和服务对增强银行的竞争力有极大的作用。而目前国内银行虽在产品品种和功能上有了长远发展，但服务类型与产品开发力度还做得不够。
4、国外银行注重高附加值、高知识含量的核心业务品种的发展。从个人金融产品品种结构的对比来看，国外商业银行的重点是放在投资理财产品和保险服务这方面，而国内银行的储蓄和贷款等低端产品品种比较丰富。我国的商业银行的各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占很大比重，而知识密集型中间业务如咨询、资产管理等所占比例很低。
三、个人金融业务发展策略
国内的商业银行发展个人金融业务正是处于起步阶段，所以我们可以借鉴国外商业银行的先进经验和做法，这也是我们所必须做的。
（一）积极发展个人金融业务，这可以为将来争取到更大的利润空间。从国外银行的发展经验看来，个人金融业务在境外商业银行整体发展中占有着越来越重要的地位，个人金融业务收入将会成为银行利润最重要的一块。根据我国加入WTO时所签订的协议，2006 年底我国银行业将对外全面开放，国内银行要从长远发展的角度规划个人金融业务的发展，把个人金融产品的设计、管理和营销作为转变盈利模式的重要环节来抓。
（二）根据市场与客户的需求，进行全面的产品创新与开发。银行个人金融产品具有较高的同质性，很难通过专利的形式来保护。在这种情况下，商业银行应引入市场细分的理念和确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求进行金融产品的创新和开发，为客户提供个性化服务。此外，在现代科技飞速发展的今天，金融产品的创新和整合对先进科技与理念的依赖性越来越强，因此，国内银行要紧跟信息科技发展步伐，尽快建立循环快速的产品开发创新体系。
（三）完善产品管理架构，建立业务主线驱动管理模式。目前国内银行在产品管理上，过于重视业务性质的划分管理而没有体现市场需求对产品管理的分工和协作要求。而国外银行大多在统一的个人金融业务经营管理框架下，实施个^金融业务主线驱动管理。这种产品管理模式可以较好地处理专业优势与市场优势的关系，充分考虑了各部门个人金融产品的有机衔接与整合，有利于各管理部门间的协调合作。因此，国内银行应以市场需求为中心，尽快完善个人金融产品管理的组织体系，建立业务主线驱动管理模式。
（四）引入先进营销理念，实施金融产品营销战略。随着市场竞争的加剧，金融产品营销正逐步成为全球银行业发展战略与经营方式的重要组成部分。国外商业银行已淘汰传统的、低层次的“广告促销”式的营销模式，取而代之的是关系营销、服务营销、直复营销和数据库营销等新的营销方式与营销策略。国内银行只有充分挖掘市场潜力，运用市场营销理论，尽快学习并掌握现代金融营销理念与技能，才能够在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
四、个人金融业务的具体实践
（一）贷款方面
1、个人信贷业务。这是目前极具市场潜力的业务。随着人们消费观念的改变, 许多人已认识到消费信贷不仅是一种消费方式, 而且还是一种理财方式。在目前低利率情况下, 越来越多的人也都在盘算, 如何摆布和使用财产更为合算。比如某人有美元存款, 美元的存款利率与人民币贷款利率相差无几, 这时宁愿贷款也不提取美元存款。因此商业银行可适时开发消费贷款品种,制定相应的贷款条件、灵活的贷款方式, 简化贷款程序,为这类客户提供他们感兴趣的贷款服务和贷款便利。这些贷款既可以解决居民个人的现实问题, 又可以扩大商业银行的贷款规模, 同时还可以促进扩大内需, 刺激消费的宏观政策目标的实现, 于个人、银行、国家都非常有利。
2、个人贷款投资。国内的个人贷款投资极少，发展空间较广。个人贷款投资，顾名思义这是以个人投资为目的的贷款业务。由于借款人投资对象的不同，个人投资贷款又可分为：购买证券贷款、住房投资贷款和个人外汇投资贷款。其中，住房投资贷款在上一部分已经提及，这里将主要谈证券贷款投资和个人外汇投资贷款两部分。
（二）理财方面
个人理财服务。经济发展使个人的收入不断增加, 特别是有一部分人, 在改革中收益最多, 收入增加最快。他们虽拥有一定财富, 但却不知道如何使这部分财务保值、增值, 而且自己也没有足够的时间、精力,也没有这方面的专业知识和技术, 因而最希望具有丰富经验和谨慎的专门人才来管理他们的财务。在人们心中,银行是既安全又专业的最佳人选。银行可根据个人客户的资产状况和投资偏好, 根据安全性、流动性和赢利性原则为客户提供个性化的一个或多个储蓄、保险、证券、房地产等方面合理搭配的理财方案, 使其资产得到最优组合。这种“量体裁衣”式的个人金融服务更适应客户要求的亲切和个性化。商业银行可以培养这方面的理财专家, 并建立起重点客户综合信息档案, 经常分析、挖掘客户个性化的消费、理财特点和倾向。目前可把日均存款余额比较高的客户以及一些社会知名人士、大中型企业高层管理人员、个体工商户等选定为零售业务重点客户,优先为其提供高标准、全方位的服务。
五、业务内涵达到延伸——银行具体的服务
服务的范围是非常广泛的，银行业务活动中每一个环节都可以归结为服务问题，这里把银行的具体服务分为以下五个方面：网点、网络、产品、营销、售后服务。
1。网点：要对服务作进一步的完善首先要优化网点布局，建立一批设施先进、功能齐全、管理规范、服务优良的一流营业网点。网点一般都选择在比较靠近客户的地点，这主要是为了方便客户。
过去20年来城市的面貌发生了巨大变化，但银行往往保持网点位置不变。虽然一些在超市、大买场和新办公街区设立的分支机构 被纳入了服务网络，但旧的分支机构却很少被关闭。不过现在银行可以通过各方面获得显示最佳选址的^^文档。如香港的渣打等银行已经开始根据对客户位置和需求的更好了解，着手重新规划分支网络，然而这样做的银行少之又少。
2。网络：银行通过推出网上银行等高科技产品，改变客户和银行面对面的交易方式，使客户能够享受到便捷、安全的金融产品。从国外商业银行开展个人理财业务的情况来看，电话银行、网上银行、个人财务管理软件等有取代传统银行分支机构的势头，不但可以提供不受时间和空间限制的全天候服务，而且可以降低原先固定场所的运营成本，提高了自身的竞争力。
许多银行的分支网络虽然缩减规模，但仍然可以从大众市场中获得丰富回报，这主要是通过整合来实现，但银行也需要提高客户对代替渠道的使用量，以降低对分支机构的依赖度。消费者和分支机构经理都必须接受有关电话银行和自动柜员机服务的培训。普遍使用的存折储蓄账户应被逐步淘汰，以强制实现渠道行为转变和缓解分支机构客流。
3。产品：金融创新能力是体现我国商业银行竞争能力强弱的关键。因此，加快我国商业银行金融创新，创造出一些新的金融产品，可以增强银行的竞争力。在符合政策的前提下，根据客户的需求，加快理财产品的创新，主要体现在以下几方面：
（1）各种投资的最佳投资业务组合，既可满足客户的要求，保持现有市场份额，又可发掘新的潜在客户。
（2）融资服务。对于银行来说，贷款给个人的收益率和资产质量都比贷款个公司要高。因此银行应该改变观念，积极大胆地开展个人融资，以此作为吸引和帮助客户的一种有利条件。为此应改进消费贷款的状况，开展个人不动产抵押贷款、有价证券的质押贷款等新型业务品种。
（3）理财信息咨询服务。银行应通过与信息类专业公司合作等各种途径，收集综合金融信息，建立理财信息档案，并采用咨询等方式把各种信息传播给客户。
（4）拓宽代理业务的范围和提高代理业务的水平。除了已经广泛开展的代扣代缴等代理业务外，各大银行还应进一步研究满足客户增值愿望的代客户投资的业务，如代理证券买卖、有价证券投资、外汇买卖、保险以及这些业务的组合等能为客户带来较好收益的业务。
4。营销：营销的实质是了解消费者的需求，设计出适合这种需求的产品并以合理的方式传递给消费者。加强市场营销，要求商业银行一方面要进行市场细分，确定商业银行要发展的目标客户群体，对目标客户主动出击。个人客户市场大致可分为三个层次：富有客户，中等客户，和相对出于低端的普通客户。这三个层次客户对服务程度及付费都存在差别。银行的目标市场就是高价值高贡献度的客户，具体就是中等和高收入阶层的客户。对高收入的富裕阶层客户的服务将是未来银行间竞争的重点，商业银行必须针对该部分客户采取积极的营销策略，争取客户并留住客户。
5。售后服务：这包括两方面，一是在保证资产安全的前提下，使得投资有高的回报率；二是加强后续管理和维护。商业银行是经营风险的机构，尽管相比来说，个人金融业务的风险比较小，但是商业银行要持续拓展个人金融业务就必须加强风险的防范，尤其在中国个人信用体系尚未建立的情况下，商业银行开展个人金融业务必须有精密的风险管理能力。
六、总结
个人业务在银行业的发展过程起到了重要的作用,并且在未来的发展过程中作用会越来越重要。快捷的网点服务、便利的自助银行系统和电话银行系统可以为全行树立为普通居民服务的品牌形象,建立广泛的客户认知度,积累优质和潜在的客户资源。
目前，个人金融业务市场蕴藏着银行业务中最有利可图的机遇，随着收入水平提高，更多的个人有了贷款需求，由此，消费金融必将发展起来。不断增长的财富将促使大量比例富裕的个人客户寻求更高的投资回报率和更好的个人理财方法。如果传统大金融机构对其业务流程和组合架构进行重组，那么对哪些能够把握进入银行系统的家庭资金流的机构而言，大众银行业务就有为其贡献巨额利润的潜力。
实现盈利并不困难，但要为了获得更好的盈利银行必须付出更多，银行必须同时拉动控制业务的所有杠杆，并施以恰当的力量，运营必须标准化以降低成本，但是服务水平需要满足越来越挑剔的客户的需求。价格必须反映所带来的价值，不能为竞争对手提供抢走客户的机会。在其他业务增长缓慢和结构性问题突出的情况下，对银行业来说，个人金融服务都会成为不可抗拒的诱惑。将众多触手可得的机遇转变为真实的利润是一个长远的目标，值得敢于直面挑战的实力银行为之努力奋斗。
参考文献
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