内 容 摘 要
中国加入WTO对中国商业银行来说，机遇与挑战并存，而且机遇来自对挑战的正确应对。根据我国加入WTO的承诺，我国银行业自入世之日起逐步开放，在5年后对外资银行实行国民待遇，外资银行进入我国市场需要一个过程。
本文通过举实例分析外资银行在我国经营方面的竞争优势以及入世后中外银行的竞争焦点，经过分析说明了：花大力气培植并增强我国商业银行的核心竞争力，是我国商业银行在以后相当长时间内充分保障其生存和发展的首要工作。面对入世后的竞争，我国商业银行要力争在5年的过渡期内解决好内在缺陷问题，做到：切实降低和化解不良贷款；提高资本充足率；改革产权制度。本文提出：我国商业银行在入世后的金融环境中，应采取六大积极性经营策略：深化改革、差别服务、金融创新、科技兴行、防范风险、相互合作策略。通过对六大经营策略深入细致的分析，本文最后的结论是：加入WTO，中国商业银行只要坚持改革方向，适时调整经营策略，不断提高服务水平，完全可以吸引客户并继续保持业务关系，在激烈的竞争中立于不败之地。
关键词：WTO 商业银行 市场竞争 内在缺陷 经营策略
目录
WTO与中国商业银行的经营策略２
一、入世与入世承诺２
二、外资银行的竞争优势与竞争焦点２
三、我国商业银行急需解决的几个内在问题４
四、入世后我国商业银行的经营策略５
WTO与中国商业银行的经营策略
一、入世与入世承诺
历经十五年的艰苦努力，中国终于踏入WTO的大门，成为世贸组织新成员。中国加入世贸组织必将对新世纪我国经济发展和社会进步产生重要而深远的影响，也必将对正在积极改革和发展中的我国金融业产生重要的而深远的促进作用。中国商业银行是我国金融业的核心，也是新世纪中国金融业改革的重点。加入WTO，将加速我国银行业的经营管理制度、政策法规体系向国际标准接轨，在金融会计、财务、税收、呆坏帐准备与核销、资本补充、信息披露等方面将逐步遵循国际通行的“游戏规则”；加入WTO，将为我国商业银行走出国门，有效拓展海外业务，实现跨国经营铺平道路；加入WTO，也将为我国商业银行学习借鉴国外先进的管理、技术、制度、思想、文化创造很好的条件和机会。
另一方面，作为受政策高度保护、开放程度较低的行业、银行业将必然遭受到来自政策、制度、技术、人才和管理模式、业务结构等各个层面的全方位冲击，有可能付出高昂的学习成本、出让部分市场份额和利益。所以加入WTO所带来的机遇在很大程度上是潜在的，挑战却是十分现实而严峻的，而且机遇来自对挑战的正确应对。
根据我国加入世界贸易组织的承诺，我国将逐步取消对外资银行的限制：
第一、审慎性发放营业许可证，即在营业许可上没有经济需求测试或数量限制。
第二、外汇业务及时开放，取消地域和服务对象限制。
第三、人民币业务分阶段开放。中国将在4年内分五批放开20个城市的地域限制，5年后取消所有地域限制。在服务对象上，从2002年1月1日起，外资银行将获准为中资企业提供人民币业务；5年后，外资银行将获准经营人民币零售业务。并且，设在中国某一地区并获准经营人民币业务的外资金融机构可以向其他已开放人民币业务地区的客户提供服务。
第四、金融咨询业务及时开放。自入世之日起，外资机构即可获得在中国从事有关存贷业务，金融租赁业务，所有支付及汇划服务，担保及承兑、公司并购、证券投资的咨询、中介和其他附属服务。
由此可见，外资银行进入中国还需要一个推进的过程，不可能一下子就进来。我国商业银行必须在有限的缓冲和保护期内，切实深化改革、转化机制、创新业务、完善操作、加快人才培育，不断提高和增强自身的竞争力和盈利能力，才能把握住加入WTO所带来的发展机遇和契机，才能在更大程度上将潜在的收益转变为现实的收益，在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。
二、外资银行的竞争优势与竞争焦点
（一）外资银行的竞争优势。
加入WTO后，随着时间的推移，外资银行必将逐渐扩大在我国金融市场的业务量，并与我国商业银行展开激烈的竞争，那么，外资银行有哪些竞争优势呢？
今年初发生的南京爱立信“倒戈”事件，我们可以从中窥视一斑。爱立信南京公司作为南京目前最大的外商投资企业，一直由中国银行江苏分行、交通银行南京分行、工商银行江苏分行和招商银行南京分行为其提供贷款及结算等方面的金融服务。但是从2001年下半年开始，该公司陆续归还了中资银行的贷款，到2002年3月底在中资银行的贷款余额只剩下0.5亿元人民币。同时，该公司开始向花旗银行、汇丰银行、渣打银行等外资银行贷款，直至3月底与上海花旗银行签署了金额为5亿元人民币的无追偿权保理贷款协议。
分析这一事件发生的原因，一些金融专家认为，关键是中外银行在服务和技术方面存在较大差异。爱立信公司有大量应收帐款，希望银行能提供无追偿权应收帐款买断服务，以尽快得到流动资金。由于这种业务风险较大，需要保险公司参与提供保险服务。而目前中资银行还无法像外资银行那样提供该种保险服务，因此不能满足爱立信的要求。他们只好转向外资银行寻求支持。实际上爱立信南京公司在外资银行的融资成本比在中资银行还要高。
这一事件提醒银行业，外资银行进入中国不会在机构设置等方面和中资银行竞争，而会借助其经营上的竞争优势扩大业务。外资银行在华拓展业务的优势有五个方面：
1、外资银行长期以来积累了先进的经营理念和管理方式。外资银行的经营理念是以客户为中心，以利润最大化为最终目标。外资银行的管理方式灵活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市场化的、以利润为导向的管理方式，建立了健全的财务指标体系和风险管理体系。这与中资银行长期以来受行政干预较多、机制较为僵化相比，显然更加适应国际竞争的需要。
2、外资银行更加精通国际市场和国际惯例。外资银行的经营管理手段更符合国际规则。尤其是跨国银行集团，其触角更是遍及世界各地，对国际市场了如指掌，在参与国际竞争中更是得心应手。
3、外资银行一般具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平。进入中国的外资银行一般都是世界著名的银行，资金实力雄厚，尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团，如美国花旗集团的资产就达7000亿美元，相当于中国四大国有商业银行的资产之和。而且，外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行。
4、外资银行在服务手段方面具有明显的优势。外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场的跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势对中资银行构成强有力的挑战。
5、外资银行相对宽松的人文环境和激励机制，有利于吸引和鼓励优秀人才。与中资银行相比，外资银行具有相对简单而和谐的人际关系，具有相对完善的企业形象和企业文化。另外，外资银行普遍重视教育投入，培训体制较为健全，员工学习培训机会较多，再加上中资银行难以企及的高薪，对优秀人才确实构成了很强的吸引力。
（二）中外银行的竞争焦点。
外资银行进入中国后，必将利用其经营上的竞争优势与我国商业银行展开一场激烈的竞争，而竞争的焦点突出反映在以下三方面：
1、人才的竞争。从根本上讲，人才是竞争的承担者，是决定竞争成败的关键。加入WTO，中外商业银行界竞争的重中之重是人才的竞争，外资银行要实施人才“本土化”战略，必将以其舒适的工作环境、较高的薪酬、良好的福利保障、诱人的物质条件等，大量“抢购”国内银行界的优秀专才和经营人才。
2、客户的竞争。优质的客户群体是所有银行赖以生存和发展的条件，因此，争夺优质客户无疑是加入WTO外资银行进入竞争的又一焦点。首先，从存款业务上看，外资银行凭借其灵活的经营机制、雄厚的资金实力、良好的国际信誉和高科技的服务手段，将与中资商业银行抢夺市场份额，现有的市场份额的格局将被打破，新的版图将按市场规则重新划分。从授信业务看，大批效益好、效益高、管理完善、有发展前景的信用客户将向外资银行转移。
3、中间业务的竞争。中间业务，尤其是那些含有较高附加值、低风险、高效益的业务将是重点竞争的业务领域。加入ＷＴＯ后，进出口贸易的快速发展将使银行的国际贸易结算和信用证业务会大量增加。在中间业务方面，外资银行拥有先进的管理经验、优质的服务水平、便捷的结算手段、完备的业务品种以及与跨国公司之间的长期密切的合作关系，我国中间业务的市场份额将被大量“蚕食”。
因此，花大力气培植并增强我国商业银行的核心竞争力，是我国商业银行在以后相当长时间内充分保障其生存和发展的首要工作。
三、我国商业银行急需解决的几个内在问题
经过20年的改革开放，中国商业银行取得了一定的比较优势，但处在体制转轨时期的中国商业银行特别是国有商业银行面临着严峻考验。我国商业银行一直以来，受到政策高度保护、开放程度较低，其内部潜在着许多不符合现代国际银行标准的问题。加入WTO后，我国商业银行积极应对外资银行的竞争，就要加快改革步伐，力争在5年的保护期内，着重解决好以下几个问题：
（一）切实降低和化解不良贷款，提高我国商业银行抵御风险的能力。
我国商业银行大量的不良贷款已成为目前中国最大的金融风险。据国家最新公布的统计数据，仅四大国有商业银行，不良贷款就有2万亿元人民币，不良贷款比例高达25%，其中有6%-7%是确实无法收回的呆帐贷款。沉重的包袱，降低了我国商业银行的竞争力。我国商业银行要不甘落后，采取措施，奋起直追，要力争在5年过渡期内，采取资产重组法、支持改制法、承包租赁法、拍卖资产法、启动盘活等各种办法，既要把不良贷款的比例降下来，又要确保新增贷款有较高的质量。在实践中，比较有效的措施是：可以把清收和防止不良贷款产生的责任落实到基层经营行的行长肩上。
（二）提高我国商业银行特别是国有商业银行的资本充足率。
按照《巴塞尔协议》和央行资产负债比例管理的有关规定，商业银行资本充足率不能低于8％，然而我国商业银行特别是国有商业银行的资本充足率一直都比较低。到2001年年底为止四大国有商业银行中，中国银行的资本充足率为8．5％，工商银行仅有4．57％，建设银行3．79％，农业银行1．44％，而世界十大银行在1999年的资本充足率就达11.5%。资本充足率的严重不足，大大降低了我国商业银行抵御风险的能力，极大影响我国商业银行与外资银行竞争的优势。从目前的情况看，要想在5年时间内充实资本金，提高资本充足率，最有效的方法是对我国商业银行进行股份制改造，争取银行上市，通过资本市场迅速筹集到资本金。
（三）改革我国商业银行的产权制度。
在市场经济下，不论是国家独资的产权制度，还是国家控股或股权多元化的产权制度，对商业银行经营者的要求都是要体现资本意志，建立和完善激励机制、约束机制，形成我国商业银行的服务优势、产品优势、人才优势。但是，国有商业银行的产权性质“国有独资”和“全民所有”，使其无法实现法人财产权，不能形成有效的内部治理结构，组织结构纵向一体化、规模庞大。而股份制商业银行则一直存在着“一股独大”的不合理股权结构，导致侵害小股东利益的现象时有发生。改革产权制度最好的办法是实行股份制。打破国有商业银行单一产权结构，恢复其经济人本性，降低非经济目标在总目标中的权重。对于股份制商业银行，则需培育多种形式的持股主体，采取公开上市的办法，使其股权结构合理化，使各方参与主体都能对经营决策进行权衡和选择，对企业的经营层起到制约作用。
四、入世后我国商业银行的经营策略
面对WTO，我国商业银行如何把握良机走活棋，以全新的姿态迎接挑战，最重要、最实质的就是要认真运筹、深思熟虑，在经营决策、资金营运、业务拓展、科技进步、理性竞争等方面进行战略布局和策略调整。笔者认为，我国商业银行可实施六大经营策略。
（一）深化改革策略——重点抓住机构、人事、财务等方面改革，在增强激励机制上下功夫。
只有加大改革力度，加快改革步伐，才能尽快建立起符合商业银行要求、适应WTO贸易规则，具有中国特色的新体制、新机制。为此：
1、应实行机构网点和干部队伍的彻底消肿。目前，我国商业银行普遍存在人员、机构臃肿的问题，使商业银行的成本高居不下，甚至沦落到亏损地步。对于效益低下、亏损的机构网点该撤消的就坚决撤消，该合并的就得合并，从而对银行资源进行重新组合、优化配置，将银行有限的资源集中到高效益、有发展前途的营业网点中，提高银行的盈利能力和竞争力。对于机构撤并中产生的富余人员以及在业务上素质低下、不符合从业道德标准的人员，银行内部要狠下决心进行人员分流。在实践中，可以逐步把不符合标准的富余人员从核心业务部门分离出来，建立低效益的倒逼机制，根据能力和绩效拉开收入差距，实现能者多收，庸者少收，甚至下岗。
2、制定合理的分配制度和用人机制，发挥人才效能。人才是银行之本，是银行核心资源，加入WTO后，中外银行之间的竞争，归根到底是人才的竞争。因此，要尽快建立一套科学、合理而又切实可行的人才吸引、培养、开发、激励、保全的整体性人才发展战略，实行公平竞争的员工聘任制度、激励性的工资分配制度、任人为贤的干部聘任制度和人尽其才的岗位调配制度。
（1）营造良好的用人环境，建立科学合理的人才开发、吸引、培养机制。针对引进和培养人才的特点，采取下基层锻炼、机关各部门轮岗和放到关键岗位工作等措施进行培养锻炼。鼓励现有职工业余自学，有条件的可派往国外银行跟班学习。建立科学合理的员工绩效评价体系和考核指标体系，在人才竞争中注入激励机制，淡化“官本位”，合理配置人力资源，根据工作表现和贡献大小决定员工的去留。
（2）建立合理的激励约束机制，提高职工的积极性和创造性。建立健全包括收入分配、住房、医疗保险、养老保险等在内的全方位的工资福利改革制度，鼓励职工在中国商业银行长期服务，同时为职工提供良好的发展机遇和多方面的发展渠道，使其觉得在中国商业银行具有良好的发展空间。
3、进一步改革财务核算和财务管理。必须采取坚决措施，彻底打烂我国银行体制下形成的“全国大锅饭”财务管理体制，改为各个分行必须自担风险、自负盈亏。并严格建立以成本效益为中心的财务管理核算体系，使财务成本管理成为商业银行经营管理的中心。在实际经营中要争取不断降低交易成本、举债成本、贷款过程中的信息成本、新金融产品的促销成本等等。为了不断降低交易成本，应十分重视选择合理的规模化经营，优化人力物力资源的合理配置。
（二）差别服务策略——针对不同需求，进行业务细分，提供不同服务，给予绩优客户提供个性化服务，推行客户经理制。
客户是银行利润的源泉。据统计，我国商业银行60％的利润来自10％的绩优客户。因此，银行强调为大小客户搞好服务之时，要注意深入研究客户市场，以盈利为标准细分市场客户，导入差别化管理，推行客户经理制，培育相互依托、互惠互利的稳定客户群体应为我有商业银行当务之急。
1、积极发展绩优客户群体。我国商业银行在巩固现有绩优客户，特别是管理水平高、技术创新能力强、效益良好、资本运营突出的国有大中型绩优客户的基础上，重点发展下列客户群体：第一，发展跨国公司、绩优三资企业客户；第二，大力支持上市公司、有发展前景的高新技术产业和新兴行业的优势企业；第三，开拓科技含量高、发展前景广、信誉优良、经营效益好、还款有保证、管理规范的高科技民营企业、中小企业及私营企业，在企业的萌芽期就开始介入提供全方位的金融服务；第四，积极争取个人客户，建立个人信用制度，提供个人综合消费贷款，开拓个人消费业务新领域。
2、对绩优客户导入差别化管理，对为银行带来较高收益的客户提供特别服务。例如建设银行江苏省分行充分利用建设银行网点和清算网络优势，为春兰公司建立销售结算网络，为江苏高速公路股份有限公司所有收费站点提供收费服务等等，充分体现了差别化服务的宗旨，最终取得了银行和企业“双赢”的结果，这些都是实行差别化管理的成功案例。
3、大力推行客户经理制。绩优客户由于自身资金实力较强、市场嗅觉灵敏、管理方式先进等，需要银行为其提供技术含量高的综合化服务，这是传统银行服务所不能达到的，而客户经理制正是为了满足客户这种要求应运而生的。客户经理制通过指定专人作为“客户经理”，与客户建立一个全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。作为银行与客户的联系人，客户经理既是银行金融产品的“推销员”，又是收集市场信息、反馈客户需求的“采购员”，还是为客户提供金融产品和服务的“服务员”，变以前的多头对外为统一对外，银行与客户实行了单点接触，提高了双方的效率。通过客户经理的综合服务，我国商业银行与自己的名牌客户建立长期稳定的合作关系。
（三）金融创新策略——摒弃传统式工作思路和常规化工作方法，在营销理念、金融工具、管理体制、传导机制等方面推陈出新。
1、不断进行金融产品创新，提高金融服务质量。随着WTO范围的扩大，经济全球化的进程也将进一步加快，中国银行业能在这个大潮中勇立潮头，唯一出路就是要抓好金融创新。因为只有金融创新，才能构建新的运作模式，才能形成自身经营特色，才能适应经济发展要求，才能开拓生存发展空间，也才能应付WTO带来的许多挑战。因此我国商业银行一定要充分认识金融产品创新的重要性，充分利用智力资源，加快金融产品创新的步伐。我国商业银行的金融产品创新必须制定相关策略，认真研究竞争对手的情况，切实做到以客户需求为中心开发金融产品，按照产品生命周期的原则，不断开发进攻性、防御性或互补性产品，满足不同类型客户的需要。特别要加大开发和扩展高附加值产品的力度，形成有各自特色，同业又难于仿造的金融产品，树立自己的名牌产品。
2、重视市场营销，不断开拓市场。我国商业银行应根据金融业市场营销的特点及营销活动的现状，立足于市场营销的基本原理，制定出相应的营销策略，不断开拓市场。
（1）树立正确的市场营销观念。 市场营销与传统的推销或促销最根本的区别是：传统的推销或促销目的是通过增加销售获得利润，而市场营销的目的是通过顾客满意获得利润。“只有顾客满意，我们才满意”、“我们会竭尽所能，使顾客所花的每一元钱都能买到十足的价值、质量和满意”等生动表述了市场营销观念。我国商业银行必须理解现代市场营销的深刻内涵，对产品和服务进行全过程的市场营销活动。
（2）制定竞争性营销总策略。首先，选择目标消费者， 研究消费者行为。我国商业银行的目标消费者虽然是全体客户，但也应有侧重点，必须进行市场细分，找出对市场营销活动做出类似反应的消费者。例如某银行为大型家电企业提供全国销售网络结算，则大型汽车制造厂、大型石化企业也可能有类似的需求。进行目标市场定位，有选择地进入某一目标市场，例如个人汽车消费信贷的目标市场为中高收入人士，网络银行的个人消费者为高学历、易于接受新观念的群体。其次，设计市场营销组合，主要从四个方面考虑，即产品、价格、地点、促销（简称4P），要实行一体化营销策略，包括利用现有网点和网络优势等，并将所有的市场营销组合溶入到一个相互协调的计划之中。再次，建立有效的管理组织体系，使产品开发、规划、推广、协调等相互衔接，贴近市场，贴近客户，保证计划目标的实现。
（3）推行品牌发展战略。现今的消费者都生活在品牌世界中， 品牌象我们看见的一样，表达着产品与客户之间的联系——一种体现亲情、友爱和认同的感觉。好的品牌能创造竞争优势，例如花旗银行在全球树立的CITI（花旗）——“最受尊敬的银行服务”已深入人心。因此，我国商业银行应树立自己的品牌，培育忠诚客户，吸引新的消费者，创造超额利润。
3、重视发展中间业务，逐步优化收入结构。根据国际经验，单纯发展资产负债业务不能为银行获取最大收益，银行的许多产品和服务相互关联，业务品种开展的单一化会造成资源的极度浪费。国外商业银行近年来的发展表明，传统的资产负债业务有进一步萎缩的趋势，而中间业务获得前所未有的发展。因此，我国商业银行必须利用自身的信誉、机构网络等优势，加强对中间业务现状及发展趋势的研究，制定中间业务发展战略，大力发展中间业务，提高市场份额。
（1）大力发展商人银行业务。由于《商业银行法》的限制，我国商业银行应在政策允许的范围内大力发展以下业务：财务顾问业务；顾问安排服务；代理和受托服务；与证券公司合作支持企业上市，帮助企业在资本市场选择、策划具体运作方案，参与转配股方案设计等。这类业务风险性小、发展空间广阔、技术含量高、收益丰厚，但需要高素质人才。
（2）开发各种代理业务，满足不同层次客户的需要。 重点发展的企业代理业务包括代理财政业务、代理政策性银行业务、代理保险业务、代理资产管理、代理各项政策性业务、代理清算等；重点发展的个人代理业务包括完善ATM网络、POS网络、IC卡、电子钱包、自助银行、电话银行等系统，开发家庭银行、网络银行系统，将储蓄与保险相结合，发行个人支票、旅行支票，同时有选择开展金融衍生产品交易等。对这些业务种类，我国商业银行一方面要巩固现有市场份额，另一方面要不断开发新的代理业务品种，满足客户潜在需求。
（3）强化现有中间业务。对于目前正在经营的结售汇、 外汇买卖、国际结算、人民币结算等中间业务，要积极采取措施，保持并不断增加市场份额。
（4）扩展各种信息咨询业务。为企业提供国际市场汇率、 利率趋势咨询，各种宏微观政策咨询，为企业办理企业资信调查、见证业务等，充分利用银行现有资源为客户服务。
随着金融监管部门对银行经营范围的逐步放宽，我国商业银行应对能为银行带来效益的新的中间业务产品加强研究，特别是对一些既涉及到金融，又涉及到保险、证券等边缘性中间业务产品，对其的研究、开发更应摆放到银行工作的重要议事日程上来。
4、大力发展零售银行业务，开辟新的利润增长点。零售银行业务，即为中小客户尤其个人消费者提供一揽子金融产品服务，是以合理安排客户的私人财务为手段，为客户取得收益和防范风险的银行业务。零售银行业务尤其是个人消费信贷，被公认是最具发展前途的业务。就我国个人消费信贷市场而言，消费信用仅占消费总额的1%，而西方一些发达国家通常都高于20%；就其带给银行的收入来看，国外许多银行的零售银行业务带来的利润已占利润总额的50%以上，我国商业银行此部分的收入却还不到总收入的一成。相比之下，我国的零售银行业务市场存在着很大的发展空间和巨大的发展潜力。可以预见，零售银行业务将是入世后外资银行重点发展的业务。为此：
（1）要在思想上理论上作好充分准备，制定好战略规划。首先，要加强有关零售业务的理论研究，通过深入的研究，要在理论和实践的结合上提出既可行又具有前瞻性的研究成果，作为进一步发展零售业务的理论前提；其次，要在思想上提高对零售业务的重要性的认识，将零售业务和传统银行业务同等看待，同等重视。鉴于零售业务开展的时间较短，存在许多薄弱环节，需要在人力配备，资金投人等方面予以适当倾斜，以不断扩大零售业在银行业务中的份额，提高零售业务利润在银行总利润中的比重。在这方面国外一些大银行已经开创了先例，例如花期银行经过多年的努力，目前个人金融业务的收入已占其总收入的７０％左右。再次，要加紧研究制定发展零售业务的战略规划，充分利用加入ＷＴＯ后宽限期时间，将零售业务做大做好。
（2）抓紧建立个人征信系统，建立风险防御机制。当务之急，是要动员各方面力量尽快建立个人诚信体系、建立个人资信调查制度、个人信用评估制度。建立个人征信系统，要多从建立风险防御机制考虑。首先，要特别注意建立个人诚信记录档案，这种记录尤其是不良的诚信记录各银行应当信息共享。其次，要在整个社会大力进行“诚信”的宣传和教育，形成“诚信光荣，背信可耻”的舆论氛围。同时应建立必要的法规，对那些违背诚信原则，拖欠还贷，甚至进行信用诈骗的人实行惩戒。再次，在信贷对象方面，应扩大和巩固优质客户群，这方面工作做得好，其实是更为积极的风险防御。
（3）要大力推动零售业务的创新，重点发展个人理财业务及个人消费信贷业务。加入ＷＴＯ后外资银行将全面进入我国金融市场，外资银行在零售业务方面具有丰富的经验和优良的金融产品，这就迫使我国商业银行不得不在产品、服务、销售渠道等方面进行创新，充分利用当今先进的信息技术，不断开发出具有个性化、品牌化的创新产品。另外，个人理财业务、个人消费信贷业务是当今银行界重点发展的零售业务，我国商业银行应当积极开发和发展这类业务。个人理财业务是银行通过收取少量的手续费，为客户提供各种理财服务，鼓励客户进行资金运作，使“死钱”变成“活钱”。该业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点。个人消费信贷业务，近几年在我国已有初步的发展，如住房、教育、汽车消费信贷，信用卡贷款等，大力发展个人消费信贷，可以提高我国商业银行的信贷质量，降低信贷风险，取得稳定的利润来源。
（四）科技兴行策略——走科技发展之路，注意加强硬件投入，搞好软件开发，积极推广和应用科技成果。
新的信息技术的运用给我国商业银行带来了前所未有的机遇，我国商业银行应抓住机遇，将市场需求与信息技术特别是计算机网络、通信技术紧密地结合起来，加大科技投入，确定科技进步目标和主攻方向，由总行或委托业务量大的一级分行集中科技力量开发各种程序和软件，保证各系统的开放性、网络化、规范化和一体化，提高各项业务自动化处理的速度，增强银行竞争能力。
1、大力推进电子商务的建设。我国商业银行除继续完善已经开发的电子化业务外，还应大力发展网上银行，安装客户终端，建立“客户呼叫中心”，为客户提供“互动式服务”，跨越地理条件和时空限制，真正做到3A服务，即客户在任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）以任何方式（Anyhow）享受到银行服务，实现银行业务处理自动化，客户服务电子化。
2、推进综合管理信息化建设。我国商业银行应建立各种内部管理信息化系统，运用科技手段缩短管理半径，利用计算机及网络迅速收集、储存各类信息和各种业务数据，各级管理人员采用数学模型等先进手段对这些信息和业务数据的分析、研究，进而为各项管理决策、考核和评估、分析和监控等提供依据，以便提高经营决策水平和效率，减少经营风险。
通过这些措施，使我国商业银行逐步实现服务电子化、存取自动化、传输网络化，并且向“无支票、无钞票、无纸张”方向迈进。
（五）防范风险策略——加强全面风险管理，进一步完善内部控制制度。
控制风险是确保业务稳健发展的前提。加入WTO后，随着开放程度的加深，银行经营将承受更多的风险，必须建立一套比较完善的评估、预警、监测、消化、防范机制，规避经营风险。第一、依法合规经营，严格执行各项规章制度，健全内控制度，强化一级法人体制，使全行做到经营规范、纪律严明、运转高效、政策通畅，符合国际标准的先进的经营管理体系与内控体系。第二、实行审慎、规范的财务会计制度，提高财务报告真实性，堵塞财务漏洞，加强内外部审计监督力量，完善信息披露制度，提高财务信息和经营管理的透明度。第三、按照巴塞尔委员会新资本协议框架要求，加强对整个银行系统各个层次的业务单位、各个环节的工作流程、各种类型的风险的综合管理和过程管理，建立健全信贷风险分析、预警系统、信用评级制度和贷后风险评价制度，通过完善信贷风险管理确保新增信贷资产的质量，控制和截断不良贷款产生的源头。第四、加强对利率风险和汇率风险的研究和管理。如建立合理的资产与负债定价机制，优化资产负债管理，加强外汇头寸的管理，尽量减少外汇资产的风险暴露，利用国际金融市场来主动积极地为外汇资产保值增值。第五、制定概念清晰和操作性强的信贷政策，切实注意防范行业性系统风险，并根据信贷指引政策，建立稳定的优质基本客户群。
（六）相互合作策略——中外银行在竞争中加强合作，互补不足，达到双赢的局面。
中国人民银行银行管理司司长王华庆今年4月16日在京表示，加入世贸组织使中国进一步融入世界经济，而随着中国市场开放程度的不断扩大，今后，中外资银行间的合作空间将非常巨大。中外银行合作的根本原因，在于其对中外银行双方的互惠互利。双方各有其独特的优势，如果与对方的优势进行互补，将促成双方更快地发展进步。通过双方合作，外资银行可以将其产品专业能力和中资银行的分销网络和人民币实力相结合，通过更有效地对目标客户和产品领域进行渗透，扩大其在不断增长的本地市场的业务份额；而中资银行可以吸取国外的先进管理经验，并把握国内市场银行产品创新的发展机遇，以及培养和充实其开展全球经营的能力。中外银行之间，可以不同的方式和不同的程度展开合作，具体表现为以下几种途径：
1、业务合作。业务领域是中外资银行竞争的主战场，但双方在业务上各有所长，通过相互合作，可以很好地弥补银行自身的不足，满足客户对银行业务全方位的服务要求。例如入世后，无论是外资银行进入中国市场，还是中资银行进入国际市场，因营业网点、设备资源短缺而使其服务受到限制，中外资银行可以通过合作，在对方无营业网点和ATM、POS设备资源的地方，利用自己的机构网点和ATM、POS等设备为之办理资金清算与贸易结算等业务。为了满足一些大客户的巨额贷款需求，双方可以合作建立一个银团，共同承担贷款风险和收益。
2、技术合作。技术上的差距是造成中资银行竞争力低于外资银行的主要因素之一，它决定了中外银行技术领域的合作具有广阔的空间和前景。第一、外资银行通过提供人员培训、管理服务及有关最佳国际惯例的专业技术和经验交流，将有助于提高和改善中资银行的运作机制。第二、中资银行通过引进外资银行的技术人才、信息网络技术和成熟的产品品种，并结合实际进行创新改造，能有效地推动中资银行产品结构由单一性传统结构向多样性现代结构的转变。对于外资银行来讲，创新技术合作可以为之创造更多的创新产品销售的机会。第三、中资银行与外资银行在业务流程再造技术方面进行合作，可以加快中资银行的电子化、网络化进程，节省开发成本，而且，可以使外资银行获取相当的收入。
3、建立战略联盟。战略联盟是中外银行之间为实现某一目的，以协议或联合组成新机构的方式形成的联盟。建立战略联盟，可以发挥中外银行各自的竞争优势，共同开发金融产品，联合分销产品。加盟银行通过网络相互交流，分享各自的高新技术、信息和销售网络，共同分担产品开发的成本费用，共同规避市场风险，从而提高各自的核心竞争力。
4、成立合资金融机构。中资银行与外资银行合作成立合资的投资银行、基金管理公司、保险公司等金融机构，既可以为我国未来银行的全能经营以及合业金融制度的实施进行积极探索和积累经验，又可以为中资银行拓展新的业务发展和收入空间，不断提高市场竞争力。另外，基于中资银行的资产质量现状，中外银行成立合资资产管理公司，充分发挥内资与外资两股力量，利用国内与国外两个市场来处理不良资产，已成为较受青睐的处置不良资产解决方案。事实上，国内四大资产管理公司都在积极与外资银行磋商成立合资公司，以便清理和处置资产管理公司规模庞大的不良资产。
5、股权合作。目前，中外银行在股权合作方面最主要的形式是：外资银行通过股权投资直接参股中资银行。这种合作方式，对于外资银行来说，可以以最低廉的成本进入中国市场，快速实施本土化战略，间接而又充分地利用中资银行的比较优势。对于中资银行来讲，通过股权合作，引进战略投资者，既可以吸收境外资本，优化股权结构，提高资本充足率，同时又可借此快速获得管理提升，享受国际品牌效应。因此，这种合作对双方都具有现实和长远的意义，能为双方带来实际的利益，使双方达到双赢的局面。今年是我国入世的第一年，在我国银行业中，部分商业银行已经开始意识到股权合作的现实意义。如今年9月份以来，备受注目的“‘深发展’转让国有股，引进国外战略投资者”一事，虽然事件至今仍未有最后结果，但据深圳发展银行行长周林表示，引进美国新桥投资集团公司作为国外战略投资者，是为了更好地吸收国际银行先进的管理经验，改善法人治理结构，以使该行的管理、业务发展等方面向国际惯例接轨，提高该行在国内银行业的地位。由此可见，股权合作，特别是外资银行参股中资银行的方式，对于中国商业银行的稳健发展具有积极而又深远的意义，它将成为日后中外银行合作的主导方式。
总之，加入WTO，中国商业银行面临的竞争将是空前激烈的，外资银行凭借其强大的竞争实力，将不断蚕食我国商业银行的市场份额。我国商业银行本身存在着许多急需解决的内在问题，而这些不利因素大大削弱了我国商业银行的竞争力。但我们也应看到：我国商业银行在营业网点和市场份额上占有绝对优势。在相当一段时间内，政府仍会采取相应的措施支持和保护中资银行。我国商业银行与国内企业及居民有着长期的客户关系，有着相同的文化背景，只要坚持改革方向，适时调整经营策略，不断提高服务水平，完全可以吸引客户并继续保持业务关系，在激烈的竞争中立于不败之地。
资 料 来 源
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