一、我国银行保险发展中存在的问题………………………………………………………… 3（一）银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端…………………………………………3 （二）银行保险产品销售方式和产品类型单一……….. ……………………………………… 4
（三）业务处理技术水平低下………………………………………………………….. ……… 5
（四）银保专业人员相对匮乏………………………… ………………………………. ……….5
（五）监管环境不完善………………………………………………………………….. ………5
（六）银保浅层次合作蕴藏风险………………………………………………………... ………5
（七）要走出银保市场竞争的误区 ………………………………………………………………6 1、产品开发的误区……………………………………………………………………………62、不良竞争的误区……………………………………………………………………………63、展业方式的误区……………………………………………………………………………6
4、合作模式上的误区…………………………………………………………………………6二、发展我国银行保险的对策探讨………………………………………………………………7
（一）完善“多对多”合作模式，建立更深层次的银保合作关系……………………………7
（二）进行营销和产品创新…………………………………………………………………. ……7
（三）加快银行保险的信息化建设……………………………………………………….. ……7
（四）加强对专业人员的培养……………………………………………………………………8
（五）健全相关法规和监管机制…………………………………………………………………8
（六） 资本及业务领域的合作创新 ……………………………………………………………8参考文献…………………………………………………………………………………………10
内 容 摘 要
在加入WTO的背景下,我国银保合作的高潮不断掀起,许多银行和保险公司纷纷签订了合作协议。银保合作能使银行和保险公司双方获益，现在已经成为西方发达国家普遍采用的并且非常有效的保险营销模式。目前，我国银保合作还处于起步阶段，分析银保合作的发展现状及亟待解决的问题是非常有意义的。针对这些问题，进一步提出完善我国银保合作发展的对策。
关键词：银行保险;银保合作；存在问题；对策
论我国银保合作存在的问题及对策
银保合作亦称为银行保险，银行保险（bancassurance）是金融服务业在日益激烈的竞争中走向全球化和一体化的产物。它是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行可以作为保险公司的中介人来代理保险产品，也可以与保险公司建立合资公司来经营保险产品，或通过设立自己的保险公司直接销售保险产品。发端于19世纪，成熟于20世纪80年代，鼎盛于90年代的欧洲银行保险，在我国的发展还刚刚起步，处在合作协议阶段。双方的合作开始与1995年，经过5年的发展，到2000年，出现了银保合作的第一次热潮。2000年以前，银行保险所占份额不足2%，2001年，银行保险业务占寿险总收入比重将近3.5%，2002年达到发展的第二次高潮，全国银行代理寿险业务保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.1%。2003 年又实现保费收入765亿元, 同比增长63%，名副其实地成为占人身保险保费收入的第三根支柱（占人身险业务收入26%），2004年银行保险销售业务出现萎缩，比2003年仅增长了123亿元，同比增长减少66.3%，但今年一季银保出现了大幅反弹，增长速度惊人，同比增幅达50%，银保业务收入已超过保险团体直销业务。虽然，我国银行保险从无到有，得到了突飞猛进的发展，但从整体情况来看，银保双方都缺乏宏观层面的长远规划，造成合作理念存在巨大差异、合作模式极为松散以及银保联盟各自为政、信用风险屡屡出现的混乱局面。因此，银行保险的问题到了不得不解决的时候。否则，它将遭遇的是更加恶劣的市场环境，陷入发展的误区。为了改变目前银行保险遭遇的“瓶颈”局面，我们有必要对存在的问题做出认真的反思和总结。
一、我国银行保险发展中存在的问题
银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物，已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。
（一）银行和保险公司“多对多”合作模式存在的弊端
1．兼业代理网点分配相对集中
目前，《保险法》放宽了原来“1+1”的限制，即允许一个银行网点可以代理一家以上的寿险和产险公司的产品。因此，目前我国银行与保险公司之间的合作普遍采用的是“多对多”合作模式,也就是每家银行与多家保险公司合作,每家保险公司也与多家银行合作。这种银保合作兼业代理的形式决定了银行网点的分配。在实际中，银行网点是保险公司争抢的稀缺资源，保险公司千方百计的对银行领导进行公关，有些银行也以网点为筹码,与保险公司交换存款。多数银行网点都签给了资金比较充足的保险公司，那些资金规模小、产品更具竞争力的中小型保险公司被排挤在外。
2．手续费的恶性竞争，经营成本上升
为了扩张业务规模，寿险公司把精力都放在与银行网点建立合作关系上，以手续费抢夺网点，却忽视了开发适销对路的新产品这一关键问题。银行则利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象等资源来占有银行保险业务，索要高额手续费，直接导致保险公司经营成本提高。2002年银保发展出现了第二次高潮，银行保险的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场环境越来越明显，同质化的银保产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行网点资源，保险公司给银行的手续费率的高低成了争夺银行网点的关键。2004年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45％、212.99％和28.92％。手续费的不断攀升增加了寿险公司的费差损风险，同时容易陷入粗放型扩张状态，进而可能影响其偿付能力。银行代理保险手续费节节攀升，保险公司之间也因这种恶性竞争实际上已经滑入了“无利润”的商业模式陷阱，银行与保险公司之间甚至出现了零和博弈(即双方的利益相加等于零)现象。高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。2005年仅工行一家就实现保险代理手续费收入8.64亿元，今年一季度，保险公司支付银行代理费用14.5亿元，占去年寿险公司预计利润22.4亿元的64.7%。
3．合作短期化，随意性强
目前国内大多数保险公司和银行签订的都是一年期的代理协议，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来源。“多对多”的合作模式还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。保险公司不愿意在与银行的合作经营中进行具有长远意义的投入, 而把主要人力、财力集中在争夺银行的网点资源上,银行也没有对与其合作的保险公司的企业文化、经营状况等进行深入的了解，双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值,争取自己的利益。
（二） 银行保险产品销售方式和产品类型单一
目前，国内的银行保险基本上是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种非常单一的模式，远远没有发掘银保合作的潜力。通过客户经理进行推销的销售方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立,只把他们作为信息的来源者,没有调动客户经理的积极性。同时，由于网上银行保险这一网络营销渠道没有被有效的开发，客户很难享受到在购买银行保险产品过程中的简便和快捷。同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2005年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
我国银行代理销售的保险产品主要是一些适合柜台销售的意外伤害保险、家庭财产保险和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这些险种设计简单，产品同质化程度较高，高同质化又导致风险与日俱增，以至于上海保监局采取了比较极端的方式遏制误导：从2004年1月1日起，上海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。银行和保险公司在一定程度上，都只关心自己产品的销售情况，很少把精力放在银行保险的交叉产品的开发上。银行所掌握的客户^^文档中隐含的客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息不能为保险产品的设计和销售提供有价值的线索，保险公司在开发新产品时也不征求银行的意见，缺乏相互信任和信息的沟通。
（三）业务处理技术水平低下
目前银行和保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，双方无法全面联网。银行不能直接出单，只能接受投保，一切投保手续都要手工操作，如填单、缴费、签字等，出现了投保周期延长、保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题, 影响了客户到银行购买保险的积极性。保险公司内部系统内也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，没有体现出银行代理高效和和方便的优势。
（四）银保专业人员相对匮乏
银行保险业务专业性强，专业人员及其缺乏。银行员工虽然具备一定的保险知识，但是由于保险原理的复杂性和独特性，知识仍有欠缺。在销售银保产品时，一些银行员工甚至滥用银行信誉出售银保产品，承诺保底收益，出现误导客户的急功近利行为。作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员，有时为了提高业绩从而提高个人收入,也不惜采取误导客户等不良手段,使得公司声誉受损,进而影响整个银行代理的声誉。这些人的专业知识和专业技能远远没有达到应有的水平。
（五）监管环境不完善
银行保险业务会集结一些新的风险因素，而这些风险因素在目前的法律制度下，银监会和保监会并没有特别的监管措施。《保险法》中只有兼业代理方面的条款适用于银行代理保险业务,但随着银行和保险公司合作的进一步加深以及银行代理保险业务的发展,双方之间显然已经不仅仅是简单的兼业代理关系。国内目前还没有关于银行代理保险业务方面更为全面和系统的法规,这对于银行代理保险业务的监管是一个重大的潜在风险。
（六）银保浅层次合作蕴藏风险
国内保险公司与银行机构的合作起步于1995——1996年间，当时一些新设立的保险公司如泰康、新华、华安等为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场。短短几年内银行保险得到了迅速发展。2002年全国寿险保费收入增长16.56%，同期银行保险增长则达400%，银保在当年寿险保费收入中所占比重达20%左右，成为与个险、团险业务并驾齐驱的“三大渠道”之一。时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄的银行渠道，与拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄的邮政渠道，无疑对保险业做大做强至关重要。但由于当前银保合作还处于浅层次，银保代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，其战略意义并未得到充分显现。一是资金运用风险。大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损。二是手续费问题。现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。2005年仅工行一家就实现保险代理手续费收入8.64亿元。今年一季度保险公司支付银行代理费用14.5亿元，占去年寿险公司预计利润22.4亿元的64.7%。三是产品结构问题。目前银行代理销售的保险产品主要是分红险和万能险，分别约占79%和19%，且绝大部分银保业务为趸交型，业务发展的稳定性和持续性受到制约。
(七)要走出银保市场竞争的误区
在短短的几年时间里，银行代理业务得到了突飞猛进的发展，成为各寿险公司抢市场、扩规模的重要渠道。今年上半年，平安人寿实现银保业务收入68亿元，占总保费收入的21％；太平洋人寿实现81亿元，占整个人身险收入的36％；新华和泰康公司的比例更高，分别占到了56％和58％，撑起了规模保费收入的半壁江山。
然而，伴随着银保市场的不断发展和竞争形势的日益激烈，一些困扰银行保险业发展的瓶颈性问题逐渐暴露出来，部分保险公司在激烈的竞争压力面前步入了误区：
产品开发的误区。
目前，银行柜面上销售的多为投资分红类产品，各公司在开发新产品时，不是立足于市场导向和客户需求，而是把目光盯在了同业公司的产品上，在一些“细枝末节”上稍作修改，重新包装，即推出新款，导致产品设计、保险责任、投保方式等方面趋同，种类单一，缺乏特色，难以满足客户的多方面需求。
2、不良竞争的误区。银行的信誉、网点、客户资源优势以及广阔的发展前景，使多数公司在竞争压力面前，只看重短期利益，不惜牺牲利润，增加成本，依靠盲目提高基本保险金额、抬高手续费等方式，与同业展开无序竞争。有的公司甚至在产品和服务上，在同业公司之间歪曲事实，互相诋毁，不择手段。这样做的结果，不仅让银行轻易地赚取了中间收入，更为严重的是增加了成本，降低了效益，加大了投资回报压力，给保险业的长远发展埋下了隐患。
3、展业方式的误区。
由于我国银保市场刚刚起步，有待于在发展中不断成熟和完善，在银保渠道的开辟上，应该从基础工作入手，着眼于提升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平，对已有的渠道和网点重点搞好维护，防止流失。而现在多数保险公司只注重短期行为，对银行各层次均采取公关的方式，靠走关系、付回扣、请吃送等办法，与银行开展沟通、交流，市场占有得快，流失得快，致使业务大起大落，忽高忽低，缺乏发展后劲。
4、合作模式上的误区。
保险公司与银行之间的合作是“多对一”的关系，即一家银行代理多家保险公司的产品，单一的合作模式，加剧了保险公司之间的不正当竞争。上述情况，归根结底还是保险市场不成熟、不完善造成的，许多公司对竞争的理解仍停留在扩大保费规模、提高市场占有率上，忽视了盈利能力的提高，不惜以牺牲利润为代价，有的甚至到了不计盈亏的程度。如果长此以往，任其发展下去，原来期望的银行、保险公司“双赢”的目的就会成为泡影，银行保险业的发展也将成为一句空话。
二、发展我国银行保险的对策探讨
针对我国银行保险暴露出的银保合作的层次偏低、恶性竞争严重、销售方式以及产品类型单一、存在技术性障碍、银行保险监管还不完善等问题，现提出以下解决对策：
（一）完善“多对多”合作模式，建立更深层次的银保合作关系
第一，我国银保合作所采取“多对多”的经营模式要求双方从银保合作的长远利益出发来选择合作伙伴。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平、产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎的选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。
第二，银行和保险公司在实行"多对多"合作模式时，可以采取一家银行重点与一家或两家保险公司或一家保险公司重点与一家或两家银行合作的策略，作为金融服务的共同提供者，在产品、营销渠道、投资理财等方面互相融合、互相渗透，为客户提供多元化、多层次的综合性金融服务，延伸双方的服务领域，提升各自的核心竞争力。
第三，我国银保合作的发展模式不可能是一蹴而就的，未来将是多种合作模式并存，监管与自律并重的局面。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向"长期合作战略联盟"过渡，成立专业的银行保险公司将是我国银行保险发展的明智之举。
(二)进行营销和产品创新
银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并为客户提供多元化服务，保证客户的长期满意度，因此，要进行服务和产品创新，发挥整体联动优势。体现在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。目前，太平人寿保险公司的银行保险产品已经由柜台向理财中心拓展，利润率是柜台产品的5到10倍。在新产品开发方面，保险公司要在银行的积极参与和配合下，开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品。降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例，加大银保产品的保障系数。只要开发的新产品能把金融服务功能和保险保障功能有机的结合起来，就一定会得到市场的认可，真正实现双赢。
（三）加快银行保险的信息化建设
银行保险的发展需要信息技术强有力的支持,银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术, 建立统一的操作平台, 为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行代理工作需要的操作系统, 实现银行代理保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接,双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。
（四）加强对专业人员的培养
银行保险的专业性很强，险种的开发、产品的销售和售后服务都需要一大批专门人才。对于保险公司来说，要抓住入世后的大好时机，通过与国外一些具有丰富从业历史公司的合作，并结合我国银行保险发展的实际情况，培养出保险公司自己的专家顾问，为客户提供高质量的个性化金融服务。对于银行而言，通过与保险公司的合作，加强对员工保险业务的培训，使客户能感受到在银行和在保险公司购买保险一样享有专业化的服务。柜员人员能销售简单的保险产品，金融顾问则可以向大客户推荐更为复杂的保险产品。
（五）健全相关法规和监管机制
目前，我国金融业实行的是分业经营、分业监管的原则，但在实践中，银行保险的发展已经超出了制度所限制的范围，放宽法律环境是其发展的内在要求，而且其发展所面临的外部环境也要求改革现有的法律和法规。首先，保监会要给予寿险公司更为明确的操作规程和指引，其中最主要的就是规定手续费的最高限额，以避免各公司之间的过度竞争。其次，对于银保产品的保费收入难以进行有效运用所产生的风险要给予足够重视，建立动态的风险管理机制。最后，加强银监会和保监会之间的信息交流，制定银行保险的统一规范，为银行保险的发展创造一个宽松的外部法律环境。其中金融风险蔓延问题、搭配出售与垄断问题、监管规避问题将是未来监管合作的重点。
（六）资本及业务领域的合作创新
我国银保浅层次的合作以及存在的诸多业务发展问题，已经制约了银保合作的效益。2004年和2005年，银保业务发展明显放缓并一度限于停滞。从长远来看，银行和保险公司双方都认识到，进行资本层面和业务领域的合作与创新是深化我国银行保险内涵的必然趋势。从2004年到现在，商业银行与保险公司之间的合作关系得到前所未有的加深，随着中国保险业的大步发展，银行与保险双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约份保、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式已经凸显。而在合作模式升级的背后，更有双方涌动的银保混业萌动。相比以往，双方在合作中越来越自觉地承担责任、加强互信，银保合作呈现出新的特点。
当前，随着我国金融业2006年即将全面开放以及银行业改革的大步推进，银保双方都不再满足于表面的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约分保、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式已经凸显。而在合作模式升级的背后，更有双方涌动的银保混业萌动。目前，四大国有商业银行、交通银行等都提出了投资设立保险公司的意向，其中交行已向中国保监会提出了正式申请。在保险资金投资商业银行方面，也有中国平安保险集团设立的平安银行等。从我国金融业对外开放的情况看，国外一些大型金融集团（最为典型的如汇丰），虽然以银行、保险、证券等形式分别进入中国市场，但在进入后迅即自动整合，最终在境内构建成混业经营的战略架构，已对国内金融行业形成较大冲击和威胁。 “在我国，保险业是最早实现全面开放的金融行业，保险经营呈现出国际化、综合化趋势，”保监会主席吴定富在“中国保险发展论坛2006国际学术年会”上如是说。他明确表示，“十一五”时期，保险业将稳步参与金融综合经营，与银行业、证券业的合作将逐步从产品、服务等浅层次的合作向机构、股权等深层次的合作发展，实现综合经营条件下的客户和信息资源共享，使不同金融业务领域的发展相互融合、相互促进。 4月19日，中国银监会和中国保监会高层举行会谈，两大金融监管部门根据“十一五”规划纲要的要求，认真分析了当前银保合作的发展状况，重点研究了加强监管协作、推动银保合作深入发展、提升行业创新能力和服务水平的意见。虽然会谈具体内容未对外公布，但传递出一个积极的信号：在新的国际国内形势下，银行业与保险业的合作必将走上一个新台阶。
参 考 文 献
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