商业银行咨询业务的介绍与现状分析。
商业银行咨询业务的SWOT分析。
商业银行咨询业务的波士顿矩阵分析。
拓展市场及多元化经营的策略。
内 容 摘 要
商业银行的咨询业务作为较新的利润增长点，具有广泛的市场前景。如何适应市场的发展，大力发展咨询业务，抢占市场，增加收入，提高银行的整体竞争力对于各商业银行未来的发展具有举足轻重的意义。本文通过运用SWOT分析法和波士顿矩阵分析法为商业银行的咨询业务分析现状，并提出了拓展市场和多元化经营的策略。
论我国商业银行咨询业务的发展
商业银行的咨询业务是指商业银行利用自身的资源优势，为客户进行形势分析与决策提供咨询，并相应收取咨询服务费的业务。咨询业务是随着市场经济的发展，不同经济实体之间的经济往来日益频繁，经济形式日趋复杂，人们对经济往来的质量与效率要求日渐提高而应运而生的。目前，提供相应服务的咨询公司普遍规模较小，而且良莠不齐，越来越难以适应经济形势的高速发展。市场迫切需要高层次的咨询服务。由于我国的商业银行均具备相当的规模，较长的发展历史，完善的经营管理，广泛的群众基础，关键是具备了雄厚的技术力量与高素质的人才队伍。因而商业银行对发展与壮大咨询业务拥有得天独厚的优势。
一、商业银行咨询业务的介绍与现状分析。
目前，商业银行的咨询业务一般包括金融咨询业务、法律咨询业务、理财咨询业务、工程造价审查与咨询业务（目前在商业银行中仅中国建设银行开办了此项业务）等。其利润收入占商业银行全部经营收入的比重并不高，大约为10%左右。然而，近年来该项业务的收入在多家商业银行均呈上升的趋势，其所展现的商业魅力也逐渐引起了商业银行的重视。
与商业银行传统的存款、贷款业务相比，咨询业务具有截然不同的特点。
首先，咨询业务投入的人力、物力资源相对较少。
存款、贷款业务作为商业银行的重点与主力业务，需要大量的人力、物力。为了方便客户，吸收足够的存款来支持贷款业务的顺利开展，商业银行必须配置一定数量的储蓄网点。同时，还必须为保障每笔贷款资金安全、高效地运用，而配备足够数量的业务经办人员。而咨询业务并不如存款、贷款业务一样拥有众多的客户群体。因而仅需要根据开办咨询业务的业务量大小、服务品种的多寡而确定足够数量的从业人员。而且仅需要在全市或区的范围内开办一至两个服务点就可以了。所需要的设备仅为办公设备、交通工具等，因而所需的人力、物力资源相对较少。
其次，咨询业务经营灵活。
由于咨询业务所需的人力、物力资源较少，使咨询业务的开办具有相当的灵活性，可以根据市场、客户的需要而适时进行业务调整。还可以设立上门服务的形式为客户提供便民服务。
再次，咨询业务可以实现差别性经营。
传统的存款、贷款业务在不同的商业银行具有同一性，不同商业银行或不同营业网点的服务态度或服务方式大同小异，具体的服务性质、服务形式却是完全相同的。咨询业务可以根据市场的需要，创新性地开拓出崭新的服务品种。甚至可以根据客户的性质、要求提供“量体裁衣”式的服务。针对这种典型的特色服务，商业银行可以实现差别性经营。创新性的服务可以为商业银行树立品牌效应，其带来的无形资产将是异常巨大的。
另外，咨询业务的运营风险较少。
商业银行传统的存款、贷款业务属于国家严格进行经营管理的业务，也是极容易诱发犯罪的业务，因而对商业银行而言存在着较大的运营风险。为了保障各商业银行的存款、贷款业务能规范经营，国家相应制定了大量的法律、法规。商业银行本身也制定了严密的规章制度防范风险。而咨询业务仅属于咨询性质的，员工利用这种业务进行金融诈骗、金融犯罪的机会较存款、贷款业务大大降低，便于经营管理。
咨询业务作为新的业务增长点，具备广泛的市场前景。如何适应市场的发展，大力发展咨询业务，抢占市场，增加收入，提高企业的整体竞争力对于各商业银行未来的发展具有举足轻重的意义。为此，下面从SWOT分析入手，结合波士顿矩阵分析方法，为商业银行拓展咨询市场，进行多元化经营提供策略。
二、商业银行咨询业务的SWOT分析
所谓SWOT分析是指针对优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）四个方面进行评价，确立长处，寻找不足，对症下药，为企业的长期发展出谋划策。
（一） 优势
品牌优势：商业银行有着多年的从业历史，属于极具影响力的咨询机构。同时，商业银行在社会上有着较好的声誉，凭借这种品牌优势可以为商业银行吸引众多的客户。
技术优势：商业银行多年来积累了丰富的经营、管理经验，而且普遍具有高素质的人才队伍、众多的经济、金融、管理、会计人员，有能力创建学习型组织，并且可以组织科研力量进行新型咨询业务品种开拓、经营的技术攻关。同时，商业银行的现代办公设备齐全，网点广泛，网络健全，使为客户提供跨行业、跨专业、跨地域的咨询服务成为可能。
大客户群体优势：商业银行拥有政府机关、事业单位、大型国有企业等相对固定的大客户群体。
（二） 劣势
技术劣势：由于商业银行的员工多为经济、金融、管理、财务的专业人员，所以技术优势多局限于经济、金融、管理、财务专业的咨询，而工程等其他专业的咨询则技术力量相对较弱。而且由于商业银行内部的专业分工较细，较缺乏精通多种业务的综合型咨询人员，使开拓全方位、跨行业的整体咨询服务存在较大的困难。
业务范围劣势：业务范围仅局限于起步较早的金融咨询业务、法律咨询业务、理财咨询业务、会计咨询业务，甚至工程造价审查与咨询业务。而决策咨询业务、形势分析咨询业务、经营管理咨询业务、人才培训业务等相对较新的业务迟迟未能上马。同时，由于跨网点、跨地域开办咨询业务有时需要耗费大量的协调、沟通工作，使有些网点对此持有退缩，甚至放弃的态度，使有些业务的拓展失去了宝贵的时机。
客户群体劣势：客户群体多数仅为政府机关、事业单位和一些大型国有企业，未能争取到逐渐成长的民营企业、外资企业甚至个人客户作为忠诚的客户。传统的商业银行经营方式使拓展客户的力度还是相对不足。
（三）机会
市场潜力：由于国家大力发展经济，带动咨询业的发展步伐飞速向前，咨询市场将空前扩大。同时政策上对大型的项目开办或重大决策要求更科学、更慎重，甚至必须进行可行性研究。而且企业或个人的经济往来数额趋向越来越大，客户对决策的质量、效率要求越来越高，有些决策甚至不容有失。因而咨询市场潜力巨大。
行业前景：咨询业务作为一种新兴的服务行业而备受各方关注。随着经济的发展，越来越多的公司、企业、个人需要咨询服务，咨询行业前景普遍看好。
利润机会：咨询业务是典型的高技术服务性行业，它的经营成本较其它服务行业低，而利润则相对较高。通过咨询方法的优化、成败案例的分析、信息^^文档的循环使用，可使效率大幅提升，从而能节省部分经营成本。
（四）威胁
潜在竞争对手：大部分咨询业务的行业资格还没有具体出台，企业只要具备相应的技术条件就可以开办咨询业务。因而行业的进入壁垒较低。现时的会计师事务所、律师事务所等咨询公司甚至保险企业均有能力进入咨询服务行业。
制度的完善：咨询市场的发展必然会要求政府部门和事业单位对的咨询业务通过招投标或抽签等方式来择优选择咨询公司，这样商业银行多年来建立的业务关系优势将不复存在。
替代的服务方式：由于大型的企业一般选择自行组建高层决策部门的方式来为本企业提供咨询服务，使赢取这些客户的难度日益加大。
商业银行在总结了自身的优势、劣势和外界存在着的机会和威胁的基础上，针对目前的发展形势，可采取拓展市场、多元化经营的发展策略。
三、商业银行咨询业务的波士顿矩阵分析。
对于采取多元化经营策略的商业银行,由于其不同的咨询业务具有不同的市场地位和价值优势，要进行投资优化，应进行投资组合分析，而常用的投资组合分析方法是波士顿矩阵分析方法。波士顿矩阵（BCG Matrix）是以企业经营的全部产品或业务的组合为研究对象，分析企业相关经营业务之间的现金流量的平衡问题，寻求企业资源的最佳组合。[1]
20%，高
市场成长率
明星业务
问题业务
0，低
金牛业务
瘦狗业务
1.5，高
1.0，
中
0.1，
低
相对市场份额
Fig.1 The Sketch of BCG Matrix
通过对商业银行目前咨询业务的经营状况进行波士顿矩阵分析，可以明确业务组合的发展战略，集中自身资源，提高商业银行在有限领域的竞争能力：
商业银行的金融咨询业务市场占有率高，是商业银行的“金牛”业务。但此行业成长率较低，为处于成熟期的咨询业务。在这些业务上，商业银行拥有强大的专业队伍。商业银行依靠这些成熟业务，能带来大量稳定的现金收益。商业银行的策略可以是维持其稳定发展，不再追加投资，尽可能地回收资金，获取利润，用以支持“明星”业务和“问题”业务。
法律咨询业务、会计咨询业务既有发展潜力，而商业银行又具有一定的竞争力，应是商业银行重点发展的业务，即“明星”业务。对这些业务可采取追加投资，培养技术人才的策略。
理财咨询业务的行业增长率较高，需要投入大量的资金予以支持，但商业银行的市场占有率不高。这些行业也未必能为商业银行带来较高的资金回报，是“问题”业务。这类业务有发展潜力，而且商业银行也具有发展潜力和竞争力优势，因而可采取追加投资，扩大市场份额的策略，力争将其发展成为“明星”业务。
而行业的成长率较低，行业可能处于生命周期中的成熟期或衰退期，市场竞争激烈，而且公司的市场相对占有率较低的业务，是商业银行的“瘦狗”业务。工程造价审查与咨询业务的发展可能会偏向低迷，而且该项业务仅是中国建设银行因多年的经营发展而开办的特色咨询业务。同时，市场上已经拥有众多的专业工程造价咨询公司，开办该项业务还需要具备相应的资质。如果除中国建设银行外的其它商业银行在开办此项业务的过程中存在困难，或者中国建设银行在该项业务的发展中不能取得优势，使其成为了“瘦狗”业务时，就应采取撤退的策略，将资源转移到更有潜力的领域。
四、拓展市场及多元化经营的策略。
咨询是一个广阔的行业，他的业务范围涵盖经济和社会发展的规划及政策咨询、工程项目的全过程或分阶段的咨询、企业技术改造和管理的咨询、投资选择、市场调查、工程造价咨询等众多领域。[2]而金融咨询业务、法律咨询业务、理财咨询业务、会计咨询业务，甚至工程造价审查与咨询业务只是咨询业务中的部分内容。如果能开拓市场，走多元化经营的路线，一方面可以避开竞争对手强大的压力，另一方面可以在新的业务领域赢得先机，还可以增强公司的整体实力、影响力。同时，也可以培养员工的综合能力，提高企业的凝聚力。
（一） 拓展市场的策略
在拓展市场方面，商业银行可以尝试与有实力的其它商业银行或保险公司合作，在为公司或个人联合提供理财咨询服务中承办与自身业务相关的理财咨询服务。一方面可以拓宽业务渠道和信息渠道、提高公司的知名度和影响力，另一方面可以增加员工的咨询实践经验，了解新的咨询品种，同时也为下一阶段开办全方位、跨行业的整体咨询服务做准备。
大型民营企业、外资公司是本地区，甚至全省、全国极具影响的公司。由于这些客户的咨询量大，咨询要求高，可以采用整体营销的方式，因而这些客户是商业银行潜在的主要咨询客户。虽然这些客户一般选择自行组建智囊团的方式来为本企业提供咨询服务。但是自行组建的部门毕竟实力不强，而且当咨询任务完成后，还容易做成人员的空闲。如果商业银行能切实满足这些客户在质量、时间、服务态度、甚至价钱等方面较其他客户严格的要求时，相信是能够争取到这部分客户的。当在这片市场打开缺口时，商业银行应全力以赴完成咨询业务，以最大限度取得客户的信任，并积累承接这部分咨询业务的经验，为拓展其他的客户做准备。同时，拓展这些大客户还可以起到提升公司知名度的作用。
随着咨询业的发展，大型、超大型项目不断上马，商业银行之间相互合作共同完成超大型咨询业务的机会将会不断增加。商业银行之间既是竞争关系，又可以是合作关系或同盟关系。商业银行只要在竞争中保持采用正当的竞争方式，树立优秀的形象。同时，与其他竞争对手保持一种联系的状态，也可以为以后与对手的合作下打基础。这也是拓展市场的一种渠道。
商业银行还可以尝试在境外等竞争激烈的城市设立分支咨询机构。在拓展市场的同时，可在竞争中学习其他优秀同行的先进经验。
（二） 多元化经营的策略
拓宽业务范围，运用多元化经营的策略是商业银行发展的重点方向。为积极应对竞争，商业银行可以向开办大型综合咨询业务的方向发展。广泛的业务范围，不但可以极大地提高商业银行的知名度，而且还可以促进传统咨询业务的发展。
首先，可以利用自身经营、管理方面的经验和技术优势，开辟与经营、管理相关联的、崭新的业务，这将具有战略的意义。例如，开办决策咨询业务、形势分析咨询业务、经营管理咨询业务、人才培训业务等。
随着经济的不断发展，企业或个人越来越注重决策的效率与准确度。准确、迅速地决策是他们迫切的要求。商业银行可以把握机遇，推出相应的咨询业务，担当客户的决策助手，为客户提供决策的咨询服务。决策咨询业务就是指为客户在决策过程中如何权衡利弊提供参考意见。凭借商业银行多年的决策经验、众多的专业技术人才，将可以为客户提供快速、完善的决策咨询服务。
形势分析咨询业务是指商业银行为客户提供市场形势分析、投资形势分析等的咨询服务。此项业务根据客户的需要，就客户需要分析的方面、领域、地域进行形势分析，为客户的进一步决策提供依据。这项业务可作为决策咨询服务的前台咨询业务，仅就外部、内部形势提供咨询分析服务。因为部分客户可能由于人才、信息方面的缺乏，仅需要商业银行充当形势分析的角色。
经营管理咨询业务是商业银行利用自身专业管理人才众多、管理经验丰富等的优点，为客户提供经营管理咨询服务。此项业务的主要服务对象是业务刚起步的小企业，特别是民营企业。这部分企业由于经营管理还处于摸索、发展的阶段，管理人才与经验相对缺乏。小型企业是市场经济中不可忽视的经济力量，为其提供经营管理咨询服务，极具广阔的市场前景。借助经营管理咨询服务的开展，商业银行还可以将这些客户发展成自己存款、贷款的客户，起到相得益彰的作用。
人才培训业务可以作为商业银行开办咨询业务的大胆的、有益的尝试。由于商业银行在经营管理等方面积累了相当丰富的经验，因而可以创办具有商业银行特色的人才培训服务，为企业提供特定经营管理业务的人才培训。目前，各地的商业银行普遍设立了培训中心为员工的培训服务。这种人才培训业务的可以对培训中心这种资源进行二次开发。当培训中心的培训工作不太足量的情况下为客户提供高素质的人才培训。一方面，可以为商业银行提供收入来源。另一方面，在人才培训的过程中可以为商业银行自身人才业务水平的提高起到促进作用。而且，人才的培训过程中可以拉近与企业的关系，还可以为商业银行物色潜在的人才提供便利。当然，这种培训必须是高层次的，与学校式的培训应该区别起来。学校式的培训是学术性的,而商业银行提供的培训应该是偏重于实践的。另外，学校式的培训其培训对象是没有特殊要求。而商业银行式的培训通常是针对的客户多为大型企业中层以上的管理人员，
关于人才培训的业务这里有一个成功的例子。在上世纪九十年代初在珠江三角洲有家从事家电维修的企业——黎明电子。这家企业原本也只是家普通的家电维修企业。后来，企业的经营者在经营上另辟蹊径，创办了黎明电子学校，并拥有了自己的教学楼及学员宿舍。一方面，利用教育的业务收入为企业的发展提供强大的资金支持。另一方面，利用正式员工帮带学员进行家电维修，既降低了家电维修的人工，提高了企业的市场竞争力，又为学员的实践提供了机会。这种经营方式为黎明电子业务的不断扩大起动了巨大的促进作用，为其分公司遍布珠江三角洲起着了有力的支持。黎明电子成功的经营方式值得我们去思考与借鉴。
其次、商业银行可以开办其他行业的咨询业务。开办跨行业的咨询服务也是拓宽业务范围的途径。
机会和威胁就好像一枚硬币的两个面。面对市场的激烈竞争，如采取切实可行的措施进行应对，将会是发展的机会；但如果不以为意，将难以逃脱被市场淘汰的厄运。机会从来都只是留给有准备的人。只要商业银行能积极应对竞争，发挥竞争优势，发掘潜力，避开劣势，开拓市场，走多元化经营的路线，将能在激烈的竞争中应对自如，持续发展。
参 考 文 献
[1] 注册咨询工程师（投资）考试教材编写委员会.《现代现代咨询方法与实务（注册咨询工程师（投资）执业资格考试教材之五）》.第1版.2003年
[2] 注册咨询工程师（投资）考试教材编写委员会.《工程咨询概论（注册咨询工程师（投资）执业资格考试教材之一）》.第1版.2003年
