目 录
一、农村信用社中间业务的定义及特点
（一）中间业务的定义
（二）中间业务的特点
二、农村信用社发展中间业务的意义
（一）发展中间业务，有利于提高效益和盈利水平
（二）发展中间业务，是同业竞争的需要
（三）发展中间业务，有利于增强综合竞争实力
（四）发展中间业务，有利于提升社会形象
（五）发展中间业务，有利于带动传统业务的增长
（六）发展中间业务，有利于提高资产质量
（七）发展中间业务，有利于向金融超市化发展
三、农村信用社中间业务发展现状及存在问题
（一）农村信用社中间业务发展现状
（二）存在的主要问题
四、农村信用社发展中间业务的对策措施
（一）更新观念，提高认识
（二）突出品种开发，明确主攻方向
（三）实施有效的市场营销策略
（四）强化基础建设，完善功能配套
（五）建立健全管理制度
（六）创造良好的政策环境
内 容 摘 要
随着金融改革的不断深入，金融业的竞争日趋激烈，中间业务作为新的利润增长点也越来越受到各金融机构的重视。农村信用社怎样抓住机遇，加快中间业务的发展，是我们现在必须研究和实践的重大课题。本文拟就当前农村信用社中间业务的现状及存在的问题，对发展农村信用社中间业务谈点粗浅的看法。
关键词：中间业务 农村信用社 代收代付 市场营销
对农村信用社开展中间业务的分析与思考
一、农村信用社中间业务的定义及特点
（一）中间业务的定义
所谓中间业务，是指不构成信用社表内资产、表内负债，形成信用社非利息收入的业务。从种类划分，包括结算性中间业务、担保性中间业务、融资性中间业务、管理性中间业务、衍生金融工具业务和其他中间业务等。中间业务与资产业务、负债业务构成银行的三大业务。
（二）中间业务的特点
中间业务的特点主要表现在以下四个方面：一是信用社在办理中间业务时通常不运用或不直接运用自身资金，因此不会引起资产负债的变化；二是中间业务本质上是为客户提供的一种金融服务，以接受客户委托的方式开展业务；三是信用社在办理中间业务时通常以收取手续费的形式获取收益，也就是说不直接作为参与活动的一方；四是中间业务跟传统业务相比，形成或有资产、或有负债的形式多种多样，受限制少，自由度大，透明度差；五是由于中间业务是信用社以中间人的身份为客户办理业务，而不像传统的信用业务所形成的债权债务关系那样明确，所以其风险程度低于信用业务。中间业务日益成为农村信用社提高资产质量、增加收入的重要途径。
二、农村信用社发展中间业务的意义
（一）发展中间业务，是提高农村信用社效益和盈利水平的需要
由于中间业务以其独有的对资金无要求，风险小，盈利高，服务性强等特点，在国际银行业获得了空前的发展，并受到了广泛而高度的重视。发展中间业务已成为发达国家商业银行经营收入的重要来源。随着我国利率的多次下调，农村信用社的存贷款利差逐渐缩小，使得农村信用社失去了原来较高盈利率的政策空间。目前，农村信用社面临着较高的不良资产比例，仅靠传统的资产负债业务，难以提高盈利水平。因此，必须加快中间业务发展，提高中间业务收入比重。
（二）发展中间业务，是同业竞争的需要
随着农村经济的发展，各家商业银行凭借其丰富的经验、雄厚的实力和全国信息网络，越来越看好农村业务这块市场。农村信用社业务市场在农村，必须立足农村，服务“三农”。面对挑战，我们必须抢占竞争制高点，把握主动权。利用自身资源优势为客户提供高质量、高层次的中间业务服务。
（三）发展中间业务，有利于增强农村信用社的综合竞争实力
中间业务具有非常大的创新潜力，新的中间业务品种可以作为农村信用社独具特色的竞争法宝，通过中间业务的开展可以与客户建立更为广泛密切的联系，加强同客户的勾通和交流，也可以让农村信用社了解到客户的需求，收集更多的客户^^文档和信息，建立起客户档案，从而达到挖掘客户潜力的目的。此外中间业务的开展可以增加农村信用社的收入，这也是商业银行，同时也是农村信用社开办中间业务最具重要意义的地方。据不完全统计，国外许多发达国家银行中间业务占总收入的比重达50%以上，美国的花旗银行高达80%。
（四）发展中间业务，有利于提升农村信用社的社会形象
中间业务的开展，可以提升农村信用社的社会形象，特别是对恢复农村信用社信誉，扩大对农村信用社的宣传有着积极的作用，让广大客户知道农村信用社所办理的中间业务同他们的日常生活息息相关，让他们知道在农村信用社同样能享受到商业银行同样的服务，甚至比商业银行好，让他们知道商业银行有的金融产品农村信用社同样拥用。中间业务与传统业务相比，更具有辐射和扩展功能开办中间业务，很容易引起人们的注意，加深客户的印象，可以吸引客户、稳定客户，从而提高农村信用社的知名度。
（五）发展中间业务，有利于带动农村信用社传统业务的增长
中间业务与传统业务是密不可分的。如代收费业务，以服务手段，为农村信用社争取和稳定系统客户和存款起到了积极的作用。通过中间业务的发展，进一步推动传统业务的发展。
（六）发展中间业务，有利于提高资产质量
中间业务的开展，其风险小、收益稳定，可以实现资产的多元化经营，并分散、化解和规避风险，提高资产质量。农村信用社要改善经营状况，除努力提高信贷资产质量，加强收息和控制不必要的支出外，通过拓展信用卡业务、代理业务等，可吸收大量的低成本存款，从而优化负债结构，降低资金成本。
（七）发展中间业务，有利于农村信用社向金融超市化发展
中间业务可以增加农村信用社金融服务品种，使农村信用社也逐步朝着金融超市化发展。
三、农村信用社中间业务发展现状及存在问题
目前，农村信用社中间业务已经得到了一定的发展，开办了相当数量的中间业务品种，有的业务已具有相当大的规模。据统计，杭州地区农村信用社系统开办的中间业务产品已有30多个品种。但总的来看，农村信用社中间业务发展尚处在起步阶段，与商业银行相比相差甚远，主要表现在：
（一）认识：有想法存误区
从信用社自身来看，由于思维定势，传统资产负债业务的主体地位不可动摇，众多农村信用社仍以传统的存贷金融业务为主，对信用社开展中间业务的认识还停留在依托中间业务开展来树立形象、促进存款增长上，抓存款仍是第一位的，往往用能吸收多少存款的标准衡量中间业务的作用。而且认为，发展中间业务需要相应的人才、资源配置，成本较高，收益却不能在短期内实现。因此，大多数农村信用社将中间业务停留在口头上，缺少全局性的调查研究，不能把中间业务与传统的资产负债业务等同起来，仅仅把中间业务当成信用社的“副业”来经营，缺乏中长期发展规划；从社会方面看，多数农民由于地理位置相对封闭以及金融意识、知识缺乏，对于中间业务如何判断和利用不甚了解，在农民的意识中一提到信用社就是“存贷汇”老传统，降低了信用社开办中间业务的积极性和农民的有效需求。
（二）品种：有空间缺开发
受自身资金、机构、人才和技术手段的限制，首先种类单一。2004年末，我国银行业中结算、代理、银行卡三项业务仍是中间业务的主打业务，其业务量和业务收入分别占中间业务总业务量和总收入的84.1%和71.5%，而咨询理财类、金融衍生工具类等新兴中间业务很少。当前农村信用社所办理的中间业务大多以代收代付业务为切入点，开展代发工资、代缴水电费、代收保费等传统业务。较多的农村信用社除了提供基础性的货物给付和资金清算服务外，没有开展其他任何种类的中间业务，不能实现品种的多样化和服务的多元化需求，使大量的黄金客户流失；其次档次不高，一般性居多，中高档很少，并且环节多、手续繁、操作性不强，如在代理业务方面，局限于为个别单位代发工资、代收个别机关行政事业性收费。在结算业务方面，只能为客户提供现金、汇款、转帐结算服务，而且在途时间较长，与广大农民的期望值相差甚远，有的业务只有名目，却无实际内容；第三，范围狭窄，受服务和业务的区域限制，服务对象仅限于开户单位和辖内农户，使中间业务的收益性大打折扣。
（三）收益：有措施欠规范
农村信用社开办的中间业务收益低下。一是由于农村信用社所开办的中间业务层次较低、含金量低、缺乏吸引力，当然在产品定价上就很低，有的甚至不收费，这是农村信用社中间业务收益低下的首要的也是最主要的原因；二是由于当前各金融机构竞争激烈，为吸收存款，往往为争得某项业务的代理权而进行不规范竞争，如有的地方农村信用社为组织存款，在代收学校书学费、代发企事业单工资、代收水电费、代理财政税收等业务时不仅不收费，而且还要支出相关业务联系费和计付存款利息，因此这些业务就成了农村信用社的赔本生意。相比之下，商业银行2004年仅银行卡收取年费一项就使收入比上年增加10亿元，同比增长268.17%。由此可见，培育良好的中间业务收费环境已成为农村信用社的当务之急。
（四）人才：心有余力不足
中间业务是知识密集型业务，需要一些懂技术、有经验、会管理的复合型人才，尤其需要懂法律、国际金融、综合理财、市场营销、财务管理、外汇经营等中高级人才。农村信用社在这方面的人才所占比例非常非常少，所以投资理财、咨询管理、外汇业务等风险低、收益高、服务层次高的业务品种在农村信用社中难以开展，从而制约了中间业务的拓展。
（五）机制：有措施不完备
一是制度不完善，实际经营中无章可循，无制度可依，分工不清、责任不明。上级社没有制定一套完整统一的中间业务操作和管理办法；二是激励机制落后，目标不明确，有的社把吸收存款的多少作为衡量中间业务开展好坏的唯一标准，有的社忽视中间业务带来的效益功能，为了业务竞争，中间业务收费少或不收费，有的社中间业务考核办法弹性较大或流于形式，在分配上不能体现多劳多得，难以调动职工的积极性和主动性。三是农村信用社开办中间业务缺少对中间业务的营销。任何一个企业或是一种新的产品，都离不开宣传营销。这也是农村信用社体制上的缺陷，单个的农村信用社既使是加强对其产品的宣传，也不能形成整体的宣传阵容和效果。比如商业银行每推出一种新的金融产品，都要组织召开新闻发布会，优质客户新产品推介会等，并依托高科技的营销宣传手段，形成自上而下强大攻势的宣传营销。
（六）环境：有政策受限制
首先是农村信用社开办中间业务受到政策上的限制，特别是在一些业务品种上受到市场准入的限制，在同商业银行享受政策上存在着不平等。虽然中国人民银行颁发了《商业银行中间业务暂行规定》并明确指出农村信用社参照此规定可以开办中间业务，但在对农村信用社开办中间业务的范围、准入制度、申报程序上作了有些限制。如农村信用社要申请开办担保类中间业务中的承兑汇票业务，其首要的条件就是资产负债比例等各项指标必须达到规定要求；其次是农村信用社中间业务的开展要受所在地方经济环境、消费群体、客户市场的影响。由于地方经济发达程度不高，居民收入水平较低，代客理财、代理证券等高层次服务项目受到局限。这也是农村信用社中间业务开展存在的困难。
四、农村信用社发展中间业务的对策措施
农村信用社发展中间业务具有很大的优势，首先是网络优势。农村信用社点多面广，遍布城乡，乡镇网点是任何一家商业银行所无法媲美的。其次是人缘优势。农村信用社员工有80%以上是土生土长的本地居民，与当地政策和社会群众关系密切，许多农民都把农村信用社当作自己的银行，使农村信用社拥有更多的支持者。农村信用社拓展中间业务大有可为。随着金融业逐步对外开放，中间业务将会飞速发展，农村信用社应更新观念，采取切实的措施，加快中间业务的发展。
（一）更新观念，提高认识
农村信用社市场定位在农村，以服务“三农”为宗旨，“三农”需要多样化，多层次的金融服务，特别是在当前农村城市化和实现小康社会的进程中，“三农”对金融服务需求越来越高。长期以来，农村信用社奉行传统的经营理念，对发展中间业务的认识不足。而发展中间业务，其收益不明显、不直接，造成了对发展中间业务的自我激励不足。近来虽然对中间业务越来越重视，但在经营理念和观念上始终重视传统的存、贷业务，对未来中间业务的发展市场和在经营中的战略地位及经济效益性认识不够充分，仍然把中间业务作为经营辅助性产品让其自然发展，以至中间业务缺乏内在的发展动力，缺乏整体性及规模性市场营销，影响了中间业务的良性发展。
各家商业银行看好农村这个大市场，农村信用社不仅传统存贷业务要受到冲击，而且商业银行凭借其优势为客户提供优质的服务，抢占农村中间业务市场。另外，我国已加入WTO，外资银行的加速加入给农村信用社提出了更严峻的挑战。办理中间业务对外资银行来说是轻车熟路。随着人民币业务的逐步开放，它们的业务范围将会扩大，优势进一步增多，中间业务市场份额将有被进一步蚕食的可能。
农村信用社要转变经营观念，要从战略的高度确立中间业务的“主业”地位，真正把中间业务作为树立农村信用社形象，提高经济效益，增加竞争实力，实现资产多元化，巩固农村市场的一项重要工作。要像抓存款、抓资产质量那样抓好中间业务发展。要树立危机意识，正视农村信用社中间业务相对落后的现实，切实制定好中间业务发展战略。在经营管理上要营造有利于中间业务发展的激励机制，在工作措施上要推进中间业务的健康快速发展。首先，要给中间业务重新定位。信用社要想实现中间业务的跨越式发展，就必须把中间业务置于资产、负债业务的同一水平线，增强发展的紧迫感和使命感。要认清中间业务对信用社发展的重要性。 其次，在市场开拓上要放开胆量。信用社发展中间业务起步较晚，虽然有其他商业银行的经验作为参考，但是具体工作中仍然有许多我们无法预测到的因素存在。在许多情况下我们只能“摸着石头过河”，如果没有足够的胆识和勇气，我们就会出现原地踏步甚至被市场经济的大潮所淹没的危险。因此，我们应当做到在市场调研的基础上，对农村经济的发展规律、资金运动规律、社会生产经营情况等调查摸底，按照不同地区不同客户的不同需求，加大金融创新力度，积极开发适应市场需求、具有自身特色的金融产品和服务。比如，现代农民渴求不出家门，就能享受便捷的金融资讯、余额查询、转帐结算等服务，信用社发展“电话银行”、“网上银行”就很有前途；例如，随着农民经纪人的崛起，他们“带”着农产品走南闯北，对信息的需求十分强烈，信用社适应要求，发挥信息交汇点作用，开办信息咨询、咨信评估业务十分必要；另外目前商业银行普遍上收机构，必然留下市场空白，信用社抓住机遇，大力发展团体单位批发性代理业务肯定会受到欢迎。总之，我们应当采取积极主动的措施，加强自我管理的基础上，放开胆量去开拓市场，争夺优质客户源。
（二）突出品种开发，明确主攻方向
信用社发展中间业务不可能也没有必要全面出击，而应根据自身特点和实际，有选择性地发展具有自身优势的业务领域。当前要着重于重新清理评估现有产品，对业务量小，收益差，无发展前途的产品要停办，对有一定市场前景的产品进行补充、重组和挖掘使用，并且要规范手续费的收取标准，应该收取的手续费必须收取。同时更要积极依托传统优势拓展中间业务： 首先，利用网点、主体业务优势继续做大做强代收代付业务。在农村市场，农村信用社可在目前代收手机费、固定电话费、小灵通话费、电费、水费的基础上，继续开发代收有线电视费、牛奶费、学生缴费、煤气费、代收报刊杂志费、各类税费、各种罚款、代卖车票、飞机票等业务，还可以开发代售基金、保险、电话卡等业务。在乡镇和县城，农村信用社可以开展为各类企业代发养老金、下岗职工解困金、失业救济金、医疗保险金、代理保险、代收物业费、卫生费、驾校费等各种代收代付服务。发展此类中间业务将极大的方便农民群众的生活，为自身带来一笔低成本的资金和一大批优质客户。 其次，利用信息技术优势开拓咨询业务。利用自已联系面广、信息反映灵敏、有较完备的农户信用档案、已经初步充当过农村金融顾问的角色等优势，对农副产品的销售引导、价格、技术指导、信息处理等，改变无偿提供信息为一种有偿转让的行为，可以县级（或以上）联社为单位成立区域信息^^文档库，将平时较为零散简单的情况调查反映汇集整理、分类加工、储存成专门的咨询报告提供给农户。包括：为农户提供有关的财务核算评价和对方资信^^文档；为农户提供各地市场供求方面的信息，便于农户进行准确的经济决策；为农户提供金融市场方面的动态信息与分析，有利于农户进行正确的生产投资；为农户的经营管理与发展提供咨询服务等。 最后，利用传统基础优势开拓结算业务。多年来，信用社与当地政府、农户鱼水情深，尽管面对金融竞争十分激烈的局面，但信用社的社会信誉仍很突出，天时、地利、人和等优势非常明显。因此我们要珍惜和合理利用这种宝贵的财富，发展中间业务。另外从需求上看，随着农村经济的发展，农村剩余劳动力的加速转移，农村的经济交往将日益复杂，农户之间的货币收付会更加频繁，信用社要应时而作，加强结算网络的建设与投入，通过提供健全的支付结算工具，简捷的结算渠道和合理的代理方式以及优质高效的服务，增强对农户的归属感。
（三）实施有效的市场营销策略
市场营销作为连接产品与市场的桥梁，在竞争中显得特别重要，但中间业务无论是营销队伍建设,还是宣传费用投入都存在明显不足。由于农村信用社自身对产品缺乏营销,使相当一些中间业务还未被社会认同,真正形成社会需求。因此,要推销中间业务品种和服务,扩大市场占有率,农村信用社应该采取有效措施, 加强市场营销，以省、市为整体，通过整体的市场营销策划，系统地开展宣传营销活动，向社会推介金融服务项目和业务品种，培育和发展新的客户群体，实现中间业务的良性运行，从战略高度来制定中间业务营销策略。
1、采取差别营销战略。一是采取差别客户营销策略。根据客户对银行收益的不同将客户划分不同的层次,分别提供不同的服务。二是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物质技术基础是中间业务发展的前提和保证,如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略,选择合理高效的投入结构,向重点客户、重点业务倾斜,实现最佳投入产出率。
2、根据市场营销机制,建立和完善中间营销机构。建立和完善中间业务营销机构,在内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先,按业务发展品种设立营销机构。农村信用社应调整经营格局,把中间业务切实拿到发展日程上来,转变中间业务战略,一旦找准切入点,就要敢于创新,配置一定数量的既懂银行业务又懂营销的复合型人员组成机构,实践并推广新业务。其次,加强对中间业务从业人员的培养和管理。一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上;二是要从观念上彻底消除中间业务是银行“副业”的思想,大胆重用年轻干部,使年轻员工乐于从事中间业务;三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训,紧跟形势;四是要改善分配制度,建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制,通过调整利益关系,分清责、权、利,充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。
3、重视关系营销在中间业务营销中的应用。关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念,它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的,通过集中关注和连续服务,与客户建立一个互动的长期性关系,以实现企业一段时期利润的最大化。农村信用社中间业务的关系营销,应强调在遵守国家法律、法规、各项政策的前提下开展。这不仅是合法经营的要求,也是确保客户权益的要求。中间业务关系营销的根本目的是在利用农村信用社自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时,不断增进客户的认同感和归属感,与客户建立互动的长期关系,使客户成为银行永久的合作伙伴。因此, 农村信用社应不断在结构、功能、形式等方面入手,规范和优化多种产品,通过不断给客户带来新的利益与需求的满足,提升客户的价值,赢得客户的长期合作。
（四）强化基础建设，完善功能配套
首先加强电子化建设。以电子通讯和计算机为中心内容的金融电子化是发展中间业务的技术依托，农村信用社应集中资金、集中力量开展科技攻关，加强计算机软、硬件建设，加快建立全省乃至全国的农村信用社计算机网络系统。其次提高员工素质。农村信用社应注意培养一批具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机等专业知识的人才，逐步建立起一支专业管理和业务操作相兼容的复合型人才队伍。在具体的中间业务人员来源上，农村信用社可从以下几个方面考虑：一要立足于现实,采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训,提高从业人员素质,以适应业务的急需；二要在内部公开选拔,挑选精通业务、年富力强、善于钻研且具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来,并通过理论研修和实务培训相结合等方式,对他们进行中间业务、外语、计算机、公关艺术等较高层次的知识培训；三要面向社会公开招聘,从国内大专院校、科研院所和其他金融机构等引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才,充实到中间业务开发队伍。再次争取服务制胜。服务是中间业务发展的唯一有效载体，服务质量的高低，直接影响着业务的广度和深度。要根据经济、金融发展水平适时进行金融创新，引进先进的服务手段，不断增强对客户的吸引力。 （五）建立健全管理制度
一是联社必须抓好机构设置，由中间业务开发部，协调上下左右关系，负责组织、指导和规划中间业务的发展，并实施检查、监督和考核的职能。对内制定具体的操作和管理办法，研究解决发展中的各种困难和问题；对外：开展市场需求调查，根据动态变化情况制定开发新的品种，统一形象，扩大宣传，争取客户。对于乡镇信用社，要按照效率、精简的原则，组成业务主干系统，由整体素质较高的人员从事中间业务的开展。二是建立健全中间业务的各项操作规程和管理制度。建立中间业务的财务制度、会计制度、稽核制度、考评制度、授权制度等。三是要注重中间业务的风险防范与控制。目前诱发中间业务风险的因素很多，如从业人员操作不当或工作失误、经济的周期性波动带来信息不准确等所以，应当设立预警机制，密切注视市场动态和客户情况变化，资金流动有无异常，手续审查是否齐全等早期报警信号，并据此对出险部位与后果做出判断和预测。
（六）创造良好的政策环境
各级政府和有关部门要为农村信用社开拓中间业务创造良好环境，制止和取消任何部门以各种名义对农村信用社歧视性规定，允许农村信用社积极开展多种形式的业务创新，以保障农村信用社中间业务持续、稳定、快速地发展。
参 考 文 献：
1、曾志耕编著。金融监督管理学。西南财经大学出版社
2、郑如忠。对发展支付结算类中间业务的思考，金融会计^文档集，浙江省金融会计学会
3、刘永成、徐景宏、唐春刚，中间业务：农信社商业化运作的必然选择，中国农村信用合作，2003第2期
4、王世豪.大力推进中间业务,拓展收入增长空间[J].城市银行,2002,(3)
5、林之诠,介长利.加快推进我国银行中间业务发展[N].金融时报,2001-09-01
6、绕元明,徐音.银行中间业务收费管理问题[J].金融潮,2001,(10).
7、上海证券报网络版 2004.12.08
8、叶小伟、施 菱 .我国商业银行发展中间业务的现状、问题与对策
9、《浙江信用合作》2003第28期
10、《中国金融》2005.14
11、《金融博览》2006.02
