一、商业银行增加存款的重要性
二、我国商业银行存款营销现状
三、提高我国商业银行存款营销水平的对策
四、拓展我国商业银行存款来源的其他渠道
（一）、以中间业务为突破口，牵引存款业务
（二）、以改善服务为切入点，吸引存款业务
（三）、以多方渠道为着重点，挖掘存款业务
内 容 摘 要
存款是银行赖以生存的基础，存款始终是商业银行竞争的焦点。存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同业竞争的重点。商业银行存款营销实际上是银行服务营销，即通过把可盈利的服务，可满足客户需要的服务，引向经过选择的客户，通过实现客户愿望，达到吸收存款目的的行为。中国加入WTO后，商业银行更应实施科学的存款营销管理，以应对外资商业银行的存款竞争。本文通过分析全球金融危机下，我国商业银行存款业务营销的重要性，对商业银行如何运用高效的营销手段提高其在存款市场所占份额，进而提高其核心竞争力提出合理化建议。
论我国商业银行存款的增加
随着经济全球化和我国加入WTO，国内商业银行受到了外资银行的巨大冲击，银行业的竞争日趋激烈，特别是商业银行的负债业务受到前所未有的冲击，同时席卷全球金融危机又促使我国商业银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战，在如此强大的挑战面前，如何保持和扩大存款的市场份额，是摆在各商业银行面前的一个现实问题。
一、商业银行增加存款业务的重要性
商业银行作为一个以货币资金为经营对象的特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社会需求的同时，追求自身利润的最大化。而商业银行向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金这种特殊的商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段，把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户，所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量以及市场形象。所以在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下，我国商业银行要想坚守已有阵地，拓展新天地，提高自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款营销策略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户，筹集更多的社会资金。通过实施以市场为导向、以客户为中心的营销战略，展示商业银行的新风貌、新形象、新实力，充分证明自身的竞争优势。
二、我国商业银行存款营销现状
从国有商业银行到股份制商业银行，在存款营销方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销水平低下，方式原始。主要表现在如下方面：
（一）、关系营销
营销是目前存款营销中最为流行的一种方式，关系营销对象主要是对公存款客户，即公司客户。为了争取公司客户，取得对公存款，各商业银行利用一切手段，调动一切可以调动的关系增加存款。如：利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系、朋友关系等，争取公司客户。有些商业银行没有关系创造关系，争取公司客户，如某些商业银行或者采取封官许愿方式，将其他行有客户资源的人员拉走，借以拉走客户；或者以高薪形式招聘有客户资源的人员为员工，借以争取客户等。并美其名曰：存款营销的资源型人才战略。事实上资源型人才是有限的，且是可以转化的。
（二）、私利营销
私利营销是一种带有普遍性的存款营销方式。私利营销的实质是通过满足客户中有关人员的私欲，达到争取客户，增加存款的目的。私利营销从小到请客吃饭，大到送礼，包括礼品、礼金等，有礼、有利，有存款。这种营销方式从长远来看，有可能既害了客户，又害了员工，最终害了银行本身。人的私欲是无止境的，私欲可以相互影响、传染，但是银行的存款成本是有限的，私利营销也是有限的，且只能满足低层次客户需要。
（三）、守株待兔式营销
守株待兔式营销亦称坐商，是一种传统的营销方式。即通过提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款。严格来讲，这只能叫等客上门，称不上营销。随 着各类股份制银行的建立，各商业银行网点的增加，以及客户需求的升级，坐门等客已远远不能满足客户的需要。长此以往，守株待兔式营销只能让商业银行重温守株待兔的故事。
（四）、简单服务营销
简单服务营销，即以为客户提供上门收款、上门送银行结算回单等简单服务，以满足客户的低级需求，稳定客户，并达到稳定、增加存款的一种营销方式。该方式是传统营销方式的一种进步，只能满足客户的低层次需要，解决不了客户高层次需求问题，不能有效达到营销目的。
三、提高我国商业银行营销水平的对策
从商业银行存款营销现状分析可见，现存营销方式原始，营销成本高，存款营销缺乏科学性、系统性。针对目前存款营销现状，结合自己多年的存款营销管理实践，笔者认为，提高商业银行存款营销水平，有效应对外资银行竞争，可采取如下对策：
（一）、实施存款营销环境分析
存款营销环境是指对商业银行存款营销起着潜在影响的各种外部因素。这些外部因素对存款营销既存在创造机会，又存在着威胁，熟悉了营销环境，就能趋利避害。因此，开展存款营销前有必要进行营销环境分析。影响存款营销的外部因素很多，营销环境分析的重点包括经济因素、政府因素、技术因素、客户因素、竞争者因素五类。
1、经济因素分析。通过分析一个城市或一个地区的经济状况，包括经济增长速度、发展周期、市场现状和潜力、物价水平、投资和消费趋向、进出口贸易及政府的各项经济政策等，确定存款营销策略和营销重点。从本地区的实际出发，实施存款营销，避免盲目营销。
2、政策因素分析。主要是分析国家金融政策、法律与金融市场因素。通过分析中央银行的信贷政策和利率政策，确定对不同客户的营销策略；通过分析有关的金融法律、法规，保证依法合规开展存款营销；通过分析金融市场的发展程度，确定银行承兑汇票和贴现对策及规模，达到合理有度实施票据存款战略。
3、技术因素分析。通过分析一个城市或地区的计算机、现代化通讯、互联网状况及利用程度，确定银行的客户需求战略，以最新、最快捷的技术服务，满足客户需要。
4、客户因素分析。通过分析一个城市或地区的公司（企业）、个人客户的结构、需求等因素，针对性地制订客户营销战略，实施有效营销。
5、竞争者因素分析。通过对自身周围的竞争对手的数量分析、市场份额分析、营销组合策略的分析，结合自身特点和优势，选择和实施适合自身的营销策略，以达到在存款竞争中保持竞争优势，百战不殆。
（二）、开展存款营销市场细分，选准营销目标
1、存款市场是广大的。为了实现存款最佳营销效果，有必要依据客户需求的差异性和类似性，把存款市场划分为若干客户群，区分为若干个子市场，即所谓市场细分。并在细分市场的基础上，根据自身优势和特点，选择目标市场，开展针对性存款营销。这里把存款市场分为两大类，在两大类的基础上，实施市场细分，并选定目标市场。
2、公司（企业）存款市场。公司存款市场细分主要是细分公司客户。细分公司客户主要按两类因素细分。一是按公司规模细分。将公司分为小型企业、中型企业、大型企业，分别研究其对银行产品和服务需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。二是按公司行业分类。将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标行业。再从目标行业选择目标客户，针对性开展存款营销。
3、个人存款市场。即储蓄存款市场。细分个人客户市场，可以着重按人文统计因素和行为因素细分。主要是按年龄、收入、社会阶层细分。通过对年龄的细分，分析研究不同年龄段客户的收入状况、消费状况及对银行产品和服务的需求状况，选定不同年龄段作为目标市场，实施针对性营销；通过对不同收入客户的细分，根据银行自身状况，选定某一层次收入的客户为目标客户，针对性营销；通过不同社会阶层客户的细分，选定某种社会阶层的客户为目标客户，实施针对性营销。
（三）、推行科学的营销管理
营销管理是一个过程，包括营销分析、营销计划、营销执行和控制。此过程的目的是实现对有关各方面的满足，其实质上是需求满足。推行科学的营销管理，着重从如下方面入手。
1、制订科学的存款营销计划。完整的存款营销计划包括总任务、营销环境分 析、前景预测、机会分析、具体目标、存款营销战略与行动方案、营销预算、计划控制八个方面。在前述存款营销环境分析、市场细分的基础上，制订与推行营销计划，是实现营销目标的前提和基础。
2、营销产品管理。广义而言商业银行向市场提供并可由客户取得、利用或消费的一切服务。在营销管理过程中，为客户提供的产品必须能满足客户的需求。为此，在产品管理方面，一是根据客户变化的需求，不断改进现有产品，通过增加产品功能，提供附加服务，适应客户要求；二是实施不同产品的组合，提供套餐式产品，为客户提供便利。
3、营销方案管理。营销方案管理分两类。一类是营销部门对在市场细分中选定的目标市场实施的方案管理。包括目标市场的管理方式、目标市场需求、目标市场的产品组合、目标市场管理的政策导向等；另一类是营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括目标客户状况、产品和服务需求、针对客户需求设计推出的产品及其组合，根据目标客户特点确定的金融产品与服务的价格、目标客户所应该享有的优惠权和特殊政策、接近与争取目标客户的方式、方法和步骤，达成交易应具备的前提和条件，维持与目标客户长期合作关系的措施等。
4、营销人员管理。优秀的营销队伍是实现存款营销目标的保证。优秀的营销队伍的建立，取决于科学的营销人员管理。营销人员管理主要包含四个环节：一是营销人员选聘。选聘营销人员必须把握严格的选聘条件，包括要具有一定的经济金融和法律知识、管理学知识、会计学知识，还要具有一定的营销技能、财务技能、调研技能、分析与展业技能。此外，还要具备感召力，即善于从顾客角度考虑问题以及想达到营销目标的强烈的个人愿望。二是培训。通过培训让营销人员达到了解银行并明白银行各方面的情况，通晓银行的产品、服务情况，了解本行各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做有效的营销展示、介绍，懂得实地营销的工作程序和责任。三是明确营销人员的任务。包括寻找客户、设定目标、信息传播，熟练地把本行产品和服务的信息传递出去；推销产品、服务，懂得如何与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达成交易；为客户提供各种服务；对客户的问题提供咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通等；收集信息，要进行市场调查和情报搜集工作，并撰写营销报告等。四是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激励机制。
四、拓展我国商业银行存款来源的其他渠道
（一）、以中间业务为突破口，牵引存款业务
要确立拓展中间业务既是商业银行扩大业务范围的需要，更是牵引存款组织需要的理念。商业银行开办第三方存管、代发工资、代发养老保险金、代收水电费、养路费、学杂费、国地税等业务，产品要不断完善和更新，市场涵盖面要不断扩大，为商业银行带来了大量的客户和存款。下一步要以中间业务为突破口，带动各项存款业务的提升。不但要继续发展现有的业务，还要利用商业银行营业网点覆盖广的优势和人力资源的优势，商业银行网点分布于每个乡镇，这是其他任何一家银行均无可比较的优势，我们要利用这个优势,加强政银联系与合作，力争把政府部门人员工资、奖金、教师工资、养老保险金、住房公积金等，比较稳定的财政性资金，揽入商业银行中间业务系统。要进一步开发农村理财等新型中间业务产品，力争做到人无我有，人有我优，人优我新，不断满足农村居民和农村经济发展的需要，增加低成本存款。
（二）、以改善服务为切入点，吸引存款业务
商业银行作为服务单位，改善服务态度、提升服务质量是永恒的主题。这项工作不只是阶段性的任务，而是一项必须长期坚持不懈地着力要做好的工作。
1、优化营业网点的环境形象、员工形象、服务窗口形象。
商业银行要大力推行规范化服务，建设优美营业环境，实行文明用语，加强员工业务学习和提高操作技能，为客户提供准、快、好的金融服务，使服务由同一化逐步转向层次化、专业化；主动上门拜访优质、高端客户，必要时提供上门服务；增加网点服务功能，扩大服务品种，满足广大客户的需求；充分利用我行现有的电话银行、短信通及自助服务设备，使我们的服务电子化、多元化、现代化。
2、把业务精、作风好、服务优良，工作责任心强，态度稳定的员工充实到临柜第一线。
随着我行综合柜员制全面推行，系统不断升级，新型业务层出不穷，临柜员工压力不断增加，存在着操作风险、诈骗风险、现金差错风险等等。因此,商业银行更加需要有一支遵纪守法，懂业务、讲文明、有能力的员工队伍在第一线工作，提高工作效率，也不仅仅停留在“微笑服务”、文明用语的初级阶段，在工作中进一步树立起重视细节观念，用细心、仔细、认真来打动客户，用诚心、耐心感动客户，用真心，真诚来赢得客户，进一步提升商业银行的社会知名度。
3、设置更多的自动存取款机，方便农村居民存取款。
随着近几年我行基层服务网点机构的撤并，部分地方出现金融服务真空，带来农村居民存取款的不便。因此，要充分利用我行各个网点的触角延伸面优势，全面推广鹤卡（借记卡和贷记卡）业务，让更多的农村居民拥有我行的鹤卡，从而设置和投放更多的自助设备，让农村广大居民存取款方便，为我行组织存款赢得更有利的条件。
4、发挥营业网点大堂经理、保安的服务作用。
目前商业银行各营业网点基本上配备了大堂经理、保安人员，日常有一部分服务工作要充分发挥他们的作用来协助完成。一是要合理设置好各营业网点的大堂经理，发挥其为客户服务作用。大堂经理应由业务精、工作认真、服务态度好的员工来担任。大堂经理不仅是业务咨询处，而且还要为客户在办理业务中起好“参谋”、“导游”作用，使每位客户既满意，又经济实惠，高兴而来，满意而归。每当一位客户进入营业场内，大堂经理根据不同客户需求，提供必要的凭条、^^文档，必要时还要辅导客户如何填写、使用凭证，既快又准地帮助客户，减少客户排队时间，为客户节约宝贵时间。同时大堂经理要根据不同客户的喜好，宣传商业银行推出的新业务、新产品，提供宣传^^文档，介绍产品功能、使用范围及注意事项，使客户了解并接受。二是要配好保安人员，服务客户。保安人员也要懂一些基本的日常业务知识。商业银行大多数营业网点分布在农村，由于许多代理业务中有一部分是为老年人提供的，例如养老保险金、土地赔偿金、政府补助金等，因他们大多数文化层次低，缺乏使用密码和签名等能力，所以，有部分业务需要保安人员来协助完成。平时，保安人员巡视营业网点，根据客户要求引导指定窗口办理业务，缩短客户排队时间；遇到支取大额现金的客户时，提醒客户路上注意安全，护送到营业场外。总之，保安人员做好服务客户的协助工作，有利于使每位客户进入我行营业网点，感到亲切、文明、整洁、舒适、安全，使客户来了忘不了，从而成为长久的客户。
（三）、以多方渠道为着重点，挖掘存款业务
组织存款工作是全方位的，不是发挥一个、几个人的力量所能及的，要依靠天时、地利、人和。
1、要关注重点工程
随着我区城乡一体化建设的推进，机场二期的扩建，湘湖后期的开发，多条公路的新建，以及大批外企涌入我区，陆续出现房屋拆迁、土地征用赔偿等存款组织的极好机遇。我们要利用这个有利时机，及时同相关政府部门联系、协商、沟通，密切配合，同时利用镇村广播等进行宣传，主动上点上门做好群众动员工作，充分利用我行现有业务资源，抢占资金流入端口，力争存款不外流，少外流。
2、要关注重点人群
在组织存款工作中，一方面要做好临柜服务工作，吸引广大客户，另一方面要留意流动客户，发现和关注大客户、黄金客户等重点人群。例如在外地经营建筑项目的老板、房地产开发商、个体经商户、承包大户等，对于这些具有存款潜力的客户，我们要主动上门拜访，了解情况，联络感情，动员存款，如果一次不能成功，那么二次、三次……。“诚心所至，金石为开”，总会有一天感动“上帝”，加入我行存款客户行列。
3、要发挥员工作用
商业银行要使之成为一支规模较大的对外宣传队伍，要动员我们员工，在平时走亲访友时，不失时机地向亲戚朋友介绍我行的经营宗旨、金融产品、资金实力、信贷支农工作等情况，并形成亲带亲、友传友的有效扩散，辐射社会各个层面，使之成为我行一种无形的存款源。
参 考 文 献
1、葛少青，商业银行的存款营销策略，现代金融，2007年第二期
2、张波，刍议商业银行市场营销，管理科学，2007年第5期
3、刘彩霞，浅议我国商业银行存款营销，中国科技信息，2008年第3期
4、戴国强，商业银行经营学，高等教育出版社，第二版
5、滕刚伟，对国有商业银行存款定价问题的研究，西南农业大学学报(社会科学版)，2005年04期
6、赵梦萦，解决中国商业银行“惜贷”问题的对策及建议，云南财贸学院学报，2006年04期
7、高丽君，我国商业银行操作风险度量与资本金分配研究，中国科学院研究生院（科技政策与管理科学研究所），2006年
8、曾凌，论商业银行的存在与未来演绎趋势，厦门大学，2007年
9、朱彦才，充分发挥银行筹集资金的作用，当代经济科学，1981年01期
10、杨海刚，论我国商业银行存款业务现状、问题及发展对策，西南财经大学，2006年
