一、商业银行个人理财业务的兴起
（一）居民对个人理财的需求
（二）银行重视个人理财
（三）外资银行竞争激烈
二、商业银行个人理财业务的现状及问题
（一）商业银行开展有个人理财业务的发展现状
（二）商业银行个人理财业务存在的问题
三、改进商业银行个人理财业务的几点建议
（一）加快理财产品创新，丰富产品群体（二）深化服务内容，突出个性化服务
（三）完善市场定位，实行多层次的准入“门槛”满足不同客户的投资需求
（四）强化品牌建设
（五）加强市场营销，挖掘市场和客户
（六）加大科技投入，加强科技支持
（七）加强客户经理队伍建设，强化智力支持
（八）建立健全人民币理财产品相关法律法规，加强监管力度
（九）建立一整套完善的信息披露制度，提高人民币理财资金运作的透明度
内 容 摘 要
个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入/支出/资产/负债/保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。个人理财在国外是一种十分流行的金融服务，在发达国家，这项业务几乎深入到每一个家庭，占到总收入的30%以上。在我国，商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模还是内容上，还不能与发达国家相提并论，但是在银行业已经逐步开放的今天探讨这一问题尤其重要。
商业银行个人理财业务现状与调查
商业银行个人理财业务的兴起
（一）居民对个人理求的需求
二十几年的改革开放和经济发展，使我国社会已经形成了大量的私有财产和私人财富。据统计，我国私营企业达到150多万户，从业人员2000多万人。个体工商户已达到3000多万户，从业人员6000多万人。在我国民经济比重中，私有经济占33%，工业增加值每年的60%由私有经济提供。个人资产激增，城乡居民储蓄存款余额已超过十万亿元，城镇居民人均可支配收入超过10000元，农村居民人均纯收入3255元。著名经济学家樊刚在《中国财富报告》一书中分析道：中国财富状况发生质变，57%的资本被私人掌握，资本要素收入有22％也流向了居民个人，私人资本已成为中国财富的主要形式，中等收入以上的家庭成为许多金融产品的消费主体，将为银行带来一半甚至更多的利润。随着住房、医疗、教育、养老及其他社会保障制度的深化，人们在这些方面的预期支出不断增加，迫切需要在收入和支出、即期和远期之间寻找一种有效组合，以达到财务收务收支的平衡。而习惯了储蓄的大多数中国居民不具有理财的经验，一些新富裕起来的民众甚至将上百万资产都放在银行的活期户头，随着个人金融意识的不断增强，对商业银行个人理财业务具有了强烈的需求
对于个人投资者来说，资产怎么分配、如何增值是个大课题。毕竟不可能都成为金融专家，不可能把全部的精力和时间都用于随时关注投资市场，急需一个专门的机构代为服务，加之我国大部分居民对银行有一种天然的信任感，因此，银行开办个人理财业务比信托投资公司、证券公司以及其他各类非银行金融机构更有优势，更容易受到老百姓的青睐。同时，人们借助银行进行个人投资理财也有以下好处：一是节约信息成本，从银行获取信息要便利、快捷和可靠得多；二是提高个人的投资收益；三是减少投资的盲目性和过分的投机性，这是因为可以较易得到金融专家的指导和帮助，从而提高自己的理性，相应降低风险性。因此把银行作为帮助个人理财的中介金融机构，已经成为很多人的选择，同时，更多的银行在激烈的行业竞争中也看到了个人理财业务的价值。显然，银行个人理财业务是应广泛与多方位的市场之需而推出的，它在我国的发展呈方兴未艾之势也是必然的。
（二）银行重视个人理财
对于银行来说，客户的需要就是利益所在。在西方发达国家，银行的个人理财业务被称为“私人银行业务”，这是个耀眼的“金矿”。据统计，美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务利润贡献度接近50%。许多外资银行的个人高端客户业务，每年的平均利润都高达35%，年平均赢利增长12%至15%，远高于一般的银行零售业务。
企业融资多样化.随着货币和资本市场的发展，股票、债券、商业票据等融资工具广泛使用，而我国银行的主要利润来自于存贷利差收入，这使得银行的贷款逐渐减少，加之利率市场化进程加快，存款利差缩小，传统的贷款业务给银行带来的利益缩小，另一方面银行业竞争加剧，导致负债业务的营运成本大幅提高，耗费大量的人力物力，对优质客户资产业务的争夺更加激烈，所以商业银行必须另谋出路，寻找新的利润增长点。
（三）外资银银行行竞争激烈
随着我国加入WTO，国内银行面临外资银行的竞争。外资银行也看好个人理财服务这一领域。个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，有人曾预言：一旦我国加入WTO，外国银行涉足中国个人金融业务，首先是在个人理财业务领域。而且，外资银行大多在这一领域已经形成了一整套成熟的服务体系，有着十分丰富的市场经验以及良好的银行信用。这一切都将极大地冲击我国还不成熟的银行个人理财业务。因此我国银行要抓住这一发展机遇，从经营理念、组织结构、产品创新、技术创新等多方面实现转变，适应个人理财业务的发展需要，努力开拓，借以提高自身的竞争能力，这是关系我国商业银行兴衰成败的大问题。
二、商业银行个人理财业务的现状。
（一）商业银行开展有个人理财业务的发展现状
1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通“，是国内商业银行个人理财收付业务的起步。其后，中信实业银行、中国工商银行、中国建设银行等多家银行纷纷成立个人理财产品和理财中心，商业银行个人理财业务全面展开。2002年以招商银行推出“金葵花”理财为代表，国内商业银行个人理财业务的竞争更加激烈；招商银行推出了“金葵花理财“，为50万元以上客户提供“一对一”理财顾问服务；中国工商银行已建立2000多个理财中心，开发了个人数据仓库、理财分析、贷款综合账户、个人综合账户等计算机应用系统，能提供高附加值和高科技含量的理财服务；中国银行上海分行成立“中银理财精英顾问团”，其成员是来自银行、证券、保险、法律、房地产、汽车、教育等各行业的专家，并邀请香港中银专业理财师加盟；交通银行花费数百万元从日本引进“个人理财业务咨询系统”，为客户提供人个性化很强的理财建议报告。目前，商业银行理财产品已超过20种,承诺的一年期人民币理财预期收益率最高曾达到3.24%的水平。2005年年初以来，个人人民币理财的市场规模快速达到400亿～500亿元的规模。我国商业银行的个人理财业务已轰轰烈烈地开展起来。
（二）商业银行个人理财业务存在的问题
总的来说，我国商业银行的个人理财业务较前几年已经有了较大的发展，产品日渐丰富，在个人客户中也有了一定的影响，成绩值得肯定。但与外资银行相比，我们应清醒地看到存在的问题：
第一，金融政策制约个人理财业务发展的空间。目前国内金融业仍然施行分业经营管理体制，银行、证券、保险三大市场相互割裂。国内商业银行受到政策及法律的限制，只能代理而不能直接涉及保险业务及开放式基金，因此也就不可能向客户提供代客理财或综合理财业务，银行个人理财业务发展空间明显受到制约，同时，我国利率尚未完全市场化，证券公司的委托理财、保险公司的分红保险、信托公司的信托投资计划等金融产品的实际利率已高于银行存款利率，造成银行产品对投资者吸引力不足。因而，银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资设计等层面上，还不能算是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财，其初级形式可以是以客户有价购买银行理财专家“理财产品”，这是一种能够保证客户资产保值和增值的理财方案或理财建议书；其较高级形式是在银行金融业与客户双方之间形成一种代理与被代理关系，并以一种法律的契约关系明确并约束对方。
第二，我国商业银行个人理财产品相对较少，主要以结算类为主，层次低，品种少，产品的划分还停留在以银行自我为参照中心的负债、资产、中间业务的划分阶段，个人理财的产品主要有卡转账、银证通、外汇宝、通存通兑等产品，这些产品是在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷产品组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值。
第三、市场营销观念滞后，缺乏主动出击，创造市场的意识。“效益好与坏，营销是关键”。走进每家银行，我们都会看到一个小架子，上面插满了介绍个人理财产品的精美小册子，虽然丰富得让人目不暇接，但却很少有人主动地向顾客推销介绍，而一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，客户尤其是一些老客户根本就很难弄明白。总之，商业银行开办的几家理财中心，还是以“守株待兔”的理念进行营销，仍习惯于在办公室等客上门，主动出击寻找市场的意识不强。
个人理财的品牌建设和管理水平存在较大的差异。现代企业专家史帝芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所生产的东西，名牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰”。商业银行拥有优秀品牌的个人理财产品越多，市场份额和利润也就越多。目前国内商业银行个人理财产品品牌观念还相对比较淡薄。部分银行从业人员将产品名当作品牌，许多个人理财产品只有类别名称，没有品牌名称，如某某银行消费信贷、小额抵押贷款、银证转账等，没有给客户留下深刻的品牌印象，而且各家银行之间相似产品的名称雷同，人们根本无法理清产品真正属于哪家银行。
科技手段比较落后，缺乏系统支持，无法从客户^^文档中挖掘出有效的信息，导致业务处理低效，明显限制了业务发展。香港商业银行可以获得客户资金增减、资金流动趋势、办理业务类型等多项数据，通过分析就能及时了解客户不断变化的需求，制定优质客户的筛选标准，确定理财产品的目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实现客户资产的保值和增值。 而国内银行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，还是以宣传图表、^^文档、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件和先进的资讯系统，不能为客户提供必要的查询和市场资讯服务，始终无法确定目标群体。商业银行之间以及商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息^^文档库还不能共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息^^文档的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
缺乏高素质的理财客户经理。理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人金融业务的各项产品和功能，还应该掌握证券、基金、信托、保险、税收、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。而国内限于分业经营的限制，银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择，个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议。
第七，产品同质化现象显现。尽管人民币理财产品诞生不久，但是各家商业银行的人民币理财产品已呈现出趋同现象。具体表现在：产品的预期收益率基本在2.5%---3%；投资期限多为半年、一年；起卖点一般为10000元；投资对象基本是短期国债、金融债及央行票据等；在投资期限内一般不允许投资者将理财产品提前支取；特别是在产品的功能上，基本上是千篇一律而且非常单一，就是等到到期后收回本金及预期收益，而不具有质押贷款、个人存款证明、保障等其他功能。因此，人民币理财产品在产品种类、结构和服务功能上大同小异，甚至完全趋同，产品的集合功能匮乏，附加值低。
第八，产品的特质与商业银行对其市场定位存在矛盾。人民币理财产品是商业银行推出的集中散户资金，利用自身优势主要投资历于国债、政策性金融债、央行票据等安全性高的金融资产，在确保安全性的基础上获取高于存款收益的金融创新产品。由于其收益稳定、安全性高、风险较小、期限较短且灵活等特性，使得人民币理财产品更适合于追求安全性与收益性；资金实力弱，风险承受能力低的广大普通老百姓即大众客户，而不是高端客户。而商业银行却把它定位于高中端客户，特别是国有商业银行只面向其优质客户销售理财产品，而不面向公众发售。另外，人民币理财产品的高门槛，也使得普通老百姓望而却步。目前，商业银行推出的人民币理财产品的起卖点一般为一万元，有的如中信实业的起卖点为二万元，建行，农行的起卖点为五万元，而招商银行的实际门槛则高达五十万元。
第九，缺乏透明化、规范化的信息披露制度。由于人民币理财产品诞生不久，再加上监管制度的滞后，目前各家商业银行没有被强制要求也没有对人民币理财产品进行信息披露，比如对招募说明书、资产配置组合、投资运作状况、财务会计报表等予以披露。众所周知，同样是集合投资、专业理财的证券投资基金却有着十分严格而规范的从基金管理人到基金托管人到其他基金信息披露义务人的一整套信息披露制度，这对于防范风险，保护投资人利益及进行科学的投资决策意义十分重大。而人民币理财产品投资者却仅仅靠着对商业银行的信任和对收益的狂热进行投资，对商业银行投资运作过程、效果、风险、管理等缺乏监管，毫不知情，这对于资金所有者来讲是可怕和危险的。
第十，风险认识不足。1，利率风险。为遏制经济过热，实现经济的“软着陆”，2004年我国实行了一系列宏观调控政策，投资于人民币理财产品，如果在投资期限内遇到央行上调存、贷款利率，那么客户将损失利率提高的机会收益，机会成本增加，人民币理财产品收益率相对下降。2，流动性风险。目前市场上的人民币理财产品一般都不能提前终止，只有极个别产品赋予投资者提前终止权或质押贷款权，这样遇到利率上调、突发事件急需用钱等情况时，因不能及时变现而可能遭受资金等损失。3，政策风险。尽管银监会批准商业银行销售人民币理财产品，鼓励金融创新，但是人民币理财产品突破了储蓄利率的法定高限，这对商业银行的经营管理，对货币和银行监管当局的调控与监管，对储蓄规模与流向，乃至对利率调整及国家货币政策执行等形成一定的挑战和冲击。在当前相关政策不太明朗的情况下未来政策风险较大。4，经营、管理风险。虽然人民币理财产品主要投资于国债、政策性金融债、央行票据等风险低的金融产品，但由于商业银行管理水平、管理手段、管理技术以及管理人员、操作人员等到因素，也可能存在着一定的管理风险、操作风险和道德风险。5，监管风险。主要是监管缺位可能造成的风险。监管的不到位，一定程度上影响了人民币理财市场的规范化发展及风险的防范。6，信用风险。虽然银监会明确规定风险由投资者自负，一旦某商业银行兑付不了其预期的收益率，那么其银行信用将可能大受影响。
三，通过对人民币理财产品存在问题的分析提出以下几点建议：
（一）加快人民币理财产品创新，丰富产品群体。个人理财业务的快速发展离不开金融的创新。首先，银行应该不断改进服务，创新产品去满足客户的需求。而更为重要的是，银行应该通过不断的创新去引导市场需求，使银行的观念走在市场前面，银行的产品设计先于客户胃口的变化。银行应对市场有敏锐的洞察力，对行业发展趋势有准确的前瞻性和预测能力，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造出适销对路的金融产品。
（二）深化服务内容，突出个性化服务。在产品创新的基础上，要深化服务的内容，为客户提供特色化、个性化、人性化的服务，从客户的角度来观察自己的理财产品，不仅注意客户忠诚带来的短期利益，也要注意客户忠诚带来的长远利益，提高客户对银行的依赖度和忠诚度。随着社会的进步和经济的发展，人们的自我管理和自我服务意识增强，必须让客户感受到银行的服务方便、安全、人性化，才能真下正留住客户。深化服务内容一方面体现在要能够在顾客所期望的时间、所期望的地点、用顾客所期望的方法来提供客户所期望的金融产品和服务。另一方面体现在商业银行能够整合和优化产品组合，为不同的客户提供量身定做的个性化产品，使客户感受到银行服务的无微不至和受到应有的尊重。深化服务内容还体现在银行要形成良好的服务文化，让客户感受到银行服务的体贴入微。
（三）完善市场定位，实行多层次的准入“门槛”，以满足不同客户的投资需求。商业银行可以根据不同的目标客户群体、市场竞争策略等推出差异化（收益率、期限等差异）的人民币理财产品，设定不同的起购金额。如产品定位于高端客户，起购金额可以设定得相对较高，限制低端客户的准入；如产品以抢占市场份额和客户群体为目标，起购金额可以设定得相对较低，比如1000元，以满足广大大众客户的投资需求。
（四）强化品牌建设。商业银行应该加强理财服务产品的品牌建设。品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业需建立迎合客户心理的金融品牌。因为良好品牌形象的树立对银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。而个人理财不仅具有这种个性化、人性化的功能，也是银行参与竞争、联系客户产品具有明显的同质性，即使某家银行率先采用了产品创新、差别化服务等竞争手法，也很快会被同业所效仿，而只有创立了知名品牌，才能在同行业内确立其无法取代的竞争优势。
（五）加强市场营销，挖掘市场和客户。商业银行必须采取有效的营销措施，加强市场营销力度，才能全面拓展个人理财业务。加强市场营销，要求商业银行一方面要进行市场细分，确定商业银行要发展的目标客户群体，对目标客户主动出击。麦肯锡公司的调查结果显示：富裕客户有更强的不忠诚度，有73%的富裕客户表示他们要选择外资银行或者国内的优秀银行。对这批客户的服务将是未来银行间竞争的重点，商业银行必须针对该部分客户采取积极的营销策略，争取客户并留住客户。加一方面，必须全面加强客户关系管理，为客户提供全面周到的服务，与客户保持“连续关系”。为了获得客户的忠诚，商业银行客户经理必须定期与负债的客户联系，定期回顾给客户的理财方案，及时给客户发送最新的投资动态，做到动态理财服务。
（六）加大科技投入，加强科技支持。从国外银行开展个人理财业务的情况来看，电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势，不仅实现了不受时间和空间限制的全天候服务，而且大降低了原来固定场所的运营成本，提高了自身的竞争能力。近年来，我国商业银行的电子化进程也在不断加快，为使我国商业银行能与外资银行抗衡，应尽快完善电话银行服务，丰富电话银行服务功能；增强自助银行服务以及充分发挥网上银行的优势，拓宽服务类型，增加金融品种，构建全能的理财业务平台；注重优化用卡环境，拓展银行卡的服务范围，降低银行卡的业务的经营风险。
（七）加强客户经理队伍建设，强化智力支持。客户经理的素质和能力是银行个人理财业务的发展的关键。个人客户经理的身份是多重的，他不但是银行个人客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者，也是目标客户的理财顾问，同时，还是银行形象的宣传和实施者。因此对从业的客户经理提出了较高的要求，要求客户经理必须是精通会计、投资、税收、保险等各方面的知识和操作技巧，同时又具有丰富的文化修养和素质、高超的人际沟通能力的复合型人才。当前我国商业银行个人理财业务专业人才的不足与拓展业务的迫切性形成了十分突出的矛盾，迫切要求商业银行加大培训力度，积极开发人才资源，尽快引入RFP，CFP等个人理财从业人员资格考试，以保证具备较好的业务和专业的理财技能，确保在为客户服务过程中取得客户的信任。同时明确职责，建立完善的客户经理考核评价体系和激励机制，培养并留住优秀人才。
（八）建立健全人民币理财产品相关法律法规，加强监管力度。银监会应尽快出台实施人民币理财产品相关法律法规，对人民币理财产品的发行、募集、投资运作、管理、收益、风险、发行人的权利与义务、投资者的权利与义务以及信息披露、税收征收、市场监管等予以法律法规支持，以规范人民币理财市场的持续健康稳健发展，保护商业银行和广大投资者的利益。
（九）建立一整套完善的信息披露制度，提高人民币理财资金运作的透明度。应强制商业银行履行信息披露义务，信息披露主要应该涵盖：招募说明书、协议或合同；资金募集情况；投资运作情况、资产组合报告；重大事项比如重大投资决策失误、重大风险发生、重大政策和市场变化、重大案件发生等报告制度。对公开披露信息不得有虚假记载，误导性陈述或者重大遗漏；违规承诺收益或承担损失；诋毁其他发行人等行为。
（十）建立个人信用体用体系，加强风险管理。商业银行是经营风险的机构，尽管相比较来说，个人理财业务的风险比较小，但是商业银行要持续拓展个人理财业务就必须加强风险的防范，尤其在中国个人信用体系尚未建立的情况下，商业银行开展个人理财业务必须有精密的风险管理能力。商业银行目前应该特别注意建立个人诚信记录档案，这种记录尤其是不良的诚信记录各银行应当信息共享，积极配合中央银行、财税部门和劳动人事部门，建立个人信用体系，有效提高工作效率和化解风险。同时商业银行必须尽快完善个人理财业务的规章制度，严格操作规程，加强对个人理财业务全过程、全方位的风险管理，有效地防范和控制各类业务风险。只有这样，商业银行的个人理财业务才能稳定持续地发展。
参 考 文 献
1、金维虹：《现代商业银行个人银行业务——营销、管理与实务》，中国金融出版社
2、杨明生、王晓春：《商业银行金融产品手册》，中国金融出版社
3、李忠林：《中国商业银行经营状况分析与评价》，中国金融出版社
4、马曲琦，商业银行的个人理财业务，理财大家谈
5、谢怀筑，陈利敏，美国个人理财业的发展历程及对我国的启示，中国金融半月刊
