一、私人银行业务的内涵和特征
（一）私人银行的界定
（二）私人银行业务的主要特征
二、目前私人银行业务发展现状及机遇
三、制约我国私人银行业务发展的因素
（一）外部环境因素分析
1、私人银行业务理念有待进一步推广
2、分业经营的政策限制
3、缺少高素质业务人才
（二）商业银行内部因素分析
1、营销和品牌理念落后
2、产品单一服务水平低
3、缺少高素质业务人才
四、发展我国私人银行业务的对策建议
（一）加强创新，树立营销意识和品牌建设思想理念
（二）注重个性化业务和产品的研发，提供有效的综合服务
（三）加快内部培养和外部招聘，打造私人银行业务专业团队
（四）树立长期理念，培育潜在优质高端客户
内 容 摘 要
私人银行业务是以高净值资产客户为对象的个人理财业务，以全方位的财富管理为核心、提供专业化的一揽子金融服务和综合资产规划方案。改革开放以来，中国经济一直处于高速发展状态，民营经济蓬勃发展，沿海经济发达地区和一些资源丰富地区的富裕群体数量及其资产规模快速增长，商业银行面临着快速发展私人银行业务的良好机遇。本文首先阐述了私人银行的定义、主要特征以及目前发展现状，然后分析目前制约发展私人银行业务的不利因素，进而提出有针对性的措施。
国内商业银行发展私人银行业务探讨
一、私人银行业务的内涵和特征
（一）私人银行的界定
私人银行业务是银行等金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求(LynBicker，1996)。国内学者称私人银行业务是以财富管理为核心，面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务（孙焕民，连建辉， 2007）。笔者认为，私人银行业务是面向特定客户的个人理财业务，它以高净值资产客户为对象，提供以财富管理为核心、专业化的一揽子金融服务，以满足客户复杂多样的金融需求，是一种综合的资产规划方案。
（二）私人银行业务的主要特征
1、根据客户需求提供个性化的金融服务。这是其最显著的特点。普通的银行零售业务甚至包括个人理财业务提供的是针对某一群体设计的无差别的同质化服务和产品。而高端客户需要的是个性化的服务。因此，国外的商业银行在为客户开展私人银行业务服务时，均配备包括财务顾问和投资管理人员在内的专业化团队，从而为客户提供量身定做的服务，并更多地考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。
2、对客户的净资产要求较高。与针对普遍个人客户的银行业务及零售银行业务有所不同，私人银行大多数在成本考虑下都有最低门槛限制，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户。在国外，开立私人银行账户的最低门槛一般为100万美元，摩根大通、高盛等私人银行业务甚至以 500万美元为起点；瑞士银行则视不同情况而定，如在异地开户为50万美元，在瑞士开户则为100万美元。
3、注重服务的私密性。私人银行服务的客户对象大多为亿万富翁，这些客户一般都对其个人信息的私密性有严格要求。国外的私人银行往往是客户值得信赖的助手，在诸如合理避税、遗产管理等特别服务领域为客户提供私密性服务，以保证财产的安全性并实现保值和增值。
4、要求的资本金较低但获取利润率较高。据统计，美国私人银行业务每年的平均利润率都高达35％，年平均盈利增长12％—15％，远远高于一般的银行零售业务。同时，私人银行无需动用银行自身资金，业务风险较小，被巴塞尔协议列为风险权重较低的表外业务。各国金融监管当局对开展私人银行业务的资本金要求很低。
二、目前私人银行业务发展现状及机遇
2007年 3月 28日，中国首批真正意义上的私人银行——中国银行私人银行部分别在北京和上海成立。这两家私人银行部均以个人金融资产在 100万美元以上个人高端客户为服务对象，按照国际一流私人银行的运作模式，为客户提供私密、高品质的私人银行服务。它们的成立标志着私人银行业务正式在公众面前揭开了的神秘面纱，同时也表明我国商业银行开始正式开展私人银行业务。此后，包括国有银行和股份制银行在内的国内商业银行相继推出针对高端客户的私人银行服务。而拥有成熟经验和运作模式的外资银行，如花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行等多家银行，更是捷足先登在中国相继推出了私人银行业务。
从调查各开展了私人银行业务的情况来看，私人银行业务无一不为这些银行带来了商机。以建行和招行为例：建行目前已拥有的金融资产达300万元以上的高端客户数量比2007年增长了225%，1000万元以上的高净值客户数量实现了翻番。招行现有金葵花贵宾客户中， 拥有1000万元以上的金融资产的家庭就有6000多户，其拥有的资产总量超过了1200 亿元，户均拥有资产2000万元。该行私人银行客户拥有的资产已占到所有零售银行客户总资产的1/7。另有数据显示：目前交行集团对私中高端客户总资产额为1597亿元，占集团管理的全部个人资产新增额的92.7%，占比5%的中高端个人客户贡献了75%的业务量。而拥有200万美元以上资产的私人银行客户数量也增长迅速。
当前，富裕群体的形成和不断壮大，为私人银行业务的发展奠定了扎实的基础，发展私人银行业务正迎来良好的发展机遇。从 2003年开始，我国 GDP的增长率一直在 10％左右的平台上加速，并一直处于全球的前列。促使社会财富与经济基础不断成长与巩固，社会高净值富裕人群也逐渐增多。据美林全球财富管理与凯捷顾问公司发布的2009年《亚太区财富报告》，截至2008年底, 中国的富裕人士（此指拥有100万美元以上资产的个人，这些资产并不包括自住的房地产以及轿车等耐用消费品）数目为36.4万人，而2006和2007年这一数字分别是34.5万和48.25万。
上述数据在招商银行和全球知名咨询公司贝恩公司共同发布的《2009中国私人财富报告》同样得到了印证。报告称，中国私人财富市场潜力巨大，在金融危机背景下依然保持较为稳定的增长势头。2008年中国大陆个人持有可投资资产超过1000万人民币的高净值人群约30万人，共持有8.8万亿人民币的可投资资产。估计至今年底，中国高净值人群将达到 32万人，同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9万亿人民币，同比增长7%。
三、制约我国私人银行业务发展的因素
尽管私人银行业务的发展面临着良好的机遇，目前的发展势头迅猛，但仍存在不少制约其发展的内外部因素。
（一）外部环境因素分析
1、私人银行业务理念有待进一步推广
由于国内私人银行业务刚起步，当前很多银行高端客户对私人银行业务理念的接受程度不高，认识模糊，甚至抵触。这种意识瓶颈和投资者教育不可能一蹴而就，需要依靠银行从业人员、媒体对公众进行正确引导和传播。同时，由于商业银行自身专业理财水平和信誉还没有达到令客户能全权委托的程度，客户对商业银行缺乏信任，另一方面国内新富阶层中不少人缺乏现代的投资理念，倾向于亲自投资和投机操作的投资方式。而有些富人虽然热衷于私人银行， 但所追求的不是银行服务， 而是财富的高增值，认为选择私人银行就是可以拿到高额的回报。这些认识误区都对私人银行业务的开展造成了不小的阻碍。
2、分业经营的政策限制
由于我国《商业银行法》、《证券法》和《保险法》等法律的规定，确立了我国金融业分业经营、分业监管的制度。这一制度安排造成商业银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，限制了银行开发灵活的跨部门的金融工具。国外的私人银行业务都是跨越投资银行和保险等多个金融部门，而国内银行由于相应制约，开发产品的创新范围和创新深度都十分有限。目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，这使得银行还不能为客户提供全方位的金融服务，能为客户提供的增值服务自然也就大打折扣了。
3、个人信用制度的不完善
目前我国尚未建立起完善的个人信用制度，没有社会化的评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，增大了银行的业务成本与业务风险。银行与个人间存在信息不对称性，也增加业务开展难度。此外，由于缺乏客观的信用评级制度，难以区分诚信与失信个体，恶化了市场和社会环境，也给银行带来了更大的市场风险。
（二）商业银行内部因素分析
1、营销和品牌理念落后
由于私人银行的概念在国内出现时间较晚，许多银行对私人银行业务缺乏深入了解，不知道如何合适地开展营销活动，所以在营销时很大程度上仍然延续着传统模式，缺乏创新的意识。同时，相对于一般理财领域已经形成的较有市场影响力的品牌来说，比如招行的“金葵花”、工行的“理财金”等，在更高层次的私人银行业务领域，商业银行普遍缺乏细分的高端品牌，也限制了业务开展。
2、产品单一服务水平低
受产品创新能力和分业经营、分业监管模式的制约，国内私人银行业务品种单调，同质化现象严重。除了商业银行传统的储蓄、信贷和少数中间业务产品外，各类代销产品事实上是银行理财服务的主体产品，如投资基金、商业保险、银行发行理财产品等，这些产品都过于标准化或格式化，无法与私人银行业务所强调的个性化产品要求相吻合，也难以适应富裕人士复杂的个性化财富管理需求。
目前国内私人银行在服务内容上还停留在以产品销售为核心的基础上，由此延伸出的投资咨询类服务也还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。产品种类的丰富与完备是提供全方位综合理财服务的基础，产品定制则是满足个性化财富管理需求的必备条件。如果商业银行不能解决这一问题，私人银行业务就不可能真正落到实处。
3、缺少高素质业务人才
私人银行业务提供的是一揽子金融服务，强调对客户资产的整合管理能力，它的服务对象是高端客户群体，业务涵盖非常广泛，涉及到货币、资本、保险、外汇等许多市场，以及房地产、大宗商品、私人股本等的各类金融资产。因此私人银行业务对从业人员的专业知识和业务实践经验要求更高、更严格。目前国内这种复合型的专业金融人才极为紧缺。正如交通银行首席经济学家连平所说，目前国内私人银行业务是完全新兴的领域，不仅缺乏相应人才储备，而且从业人员也缺乏经验。中国工商银行行长杨凯生指出：“目前国内通过系统培训可提供投资理财顾问服务的人才有限，哪家银行如果能够率先建立并且用好这样一支团队，哪家银行就能在财富管理方面先胜一筹。”
四、发展我国私人银行业务的对策建议
20世纪末以来 ,由于商业银行业务领域的大力拓展和不断创新,发达国家商业银行中间业务的收入占比普遍超过50% ,成为其利润的主要来源。但是,我国银行业在中间业务方面远远落后于国外同行,因此开辟新的利润增长点成为当务之急。伴随着中国改革开放的深入以及经济的稳步增长 ,目前国内已经形成了一批富裕阶层,因此作为拓展中间业务收入重要来源之一的私人银行业务面临良好的发展机遇。为此,国内商业银行需要加强理念和服务创新，建立专业团队，提供个性化的产品和综合服务，以获取在私人银行领域的竞争优势。
（一）加强创新，树立营销意识和品牌建设思想理念
国内商业银行必须转变发展私人银行业务目的就是要多销售产品的陈旧理念，提高对私人银行业务作为今后银行中间业务利润来源重要增长点的认识。私人银行业务的开展模式与传统的业务模式截然不同，银行必须首先依靠差别化服务和情感式营销来获取客户好感，同时牢记以客户为中心，提供客户需要的服务。
银行在营销过程中要注意注重业务和产品的品牌建设，因为品牌是私人银行业务获得稳定收益和长远发展的重要无形资产，可以提高高端客户的忠诚度和银行的社会形象，对于今后的私人银行业务拓展至关重要。产品可以复制 ,服务则难以复制。私人银行业务特别注重通过集中银行、税收、法律等不同领域的专家,借助品牌来提高客户在接收服务时的满意程度。通过品牌效应、销售渠道、服务水平、产品内涵来和同行间的产品制造差异。例如,荷兰银行将贵宾理财命名为“梵高贵宾理财”,就是借梵高的创意和灵感来彰显其独特优势。国内商业银行同样可以通过建立高端服务品牌来提升私人银行服务价值。
（二）注重个性化业务和产品的研发，提供有效的综合服务
在研究和借鉴国际先进银行私人银行业务产品类型的基础上，要结合自身实际，针对客户的多样化和个性化需求，积极开发具有市场潜力的金融产品，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品，以满足客户的多元化需求。在目前分业经营的情况下，除了平安、光大等金融控股型业态外，其他商业银行要注重与保险公司、证券公司、信托公司以及基金公司等之间开展业务合作，充分利用其他金融企业的产品，进一步拓展服务的范围，提升服务的层次。从根本上认识私人银行业务的本质，抓住核心———财富管理服务， 除包括资产管理、投资、信托、税收规划等专业服务外, 还可能包括客户的旅行安排、商务、子女教育、医疗等行政、生活服务, 也可能包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务，提供一揽子金融服务才是高品质的私人银行业务。
充分利用目前银行的各种设施，统筹建立高效的银行信息处理平台，以便提供优质的私人银行服务。加快自助银行的建设以及电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发，对系统中已有的金融服务品种进行不断地更新和完善，一方面大量的私人银行业务可以由客户自己借助营业网点的自助设备和电话银行、手机银行、网上银行等完成另一方面客户一旦产生需求，无论何时何地均可以通过电话、网络等自助设备向私人银行发出指令，高效的银行信息处理平台马上会将信息反馈到各对口部门，及时为客户提供服务。
（三）加快内部培养和外部招聘，打造私人银行业务专业团队
由于国内银行开展私人银行业务时间尚短，加之私人银行业务对专业人才的各方面要求非常高，直接造成目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏。针对这种局面，国内商业银行应加大对员工的教育和培训力度，鼓励目前在岗的个人理财业务人员参加注册理财规划师的培训和考试，以注册理财规划师为标准，建立一支高水准的营销队伍。同时。随着经验逐渐丰富，可以培养出一批具有现代管理意识、负有责任感并熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。
有针对性的引进国际化优秀金融人才则是在短时间内迅速提升私人银行业务水平的一条捷径。尤其是在本次金融危机发生后, 很多外国银行发生了巨额亏损, 有的破产, 在美国华尔街、英国伦敦等国际金融中心工作的部分人才不可避免会失业或重新选择更具发展潜力的银行, 这就给国内银行带来机会, 可以借机引进私人银行专业人才, 以弥补国内银行发展私人银行业务的人才缺口。尤其是在私人银行业务的产品研发、营销管理和风险控制等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。
（四）树立长期理念，培育潜在优质高端客户
我国富裕群体长期形成的理财意识落后，不信任的藏富观念，以及目前仇富的社会情绪制约着我国私人银行业务发展基础的形成。通过交流、培训等方式，促进富裕群体的理财观念更新，是银行应对外部因素采取的措施。银行可以定期面向高端客户举行沙龙、讲座等活动，引导富裕群体正确认识私人银行业务，并寻求私人银行服务。
以目前的个人理财业务为基础，尽快建立完整的个人金融信息数据^^文档库，准确定位目标客户群。只有掌握了目标客户的信息，才能开发出有针对性的金融产品。目标客户的信息是多方面的：包括投资、负债和信贷等一系列银行服务，甚至包括个人资产状况及风险偏好等信息。国际银行业同样一直存在着 “二八定律 ”，即 20％的客户创造银行 80％的利润。私人银行业务非常符合这条规律。因此，私人银行业务只有熟悉客户的个人金融信息，才能提供优质服务，满足客户需求，为银行获得高附加值收益。
国内银行发展私人银行业务除自身努力外，还需政府部门的支持。比如：完善金融法律体系，保护私人银行业务的发展；完善金融监管方式，促进混业经营模式，鼓励和扶持金融创新；完善个人信用制度，促进社会诚信建设；完善金融教育和培训体系，加强金融人才的培养等等。总之，伴随着中国经济持续高速发展带来富裕群体的迅速扩大，以及境内中资银行与外资银行的激烈竞争，国内私人银行业务将得到巨大胡发展。
参考文献：
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