一、 应收账款相关理论
（一）应收账款管理概述
（二） 应收账款产生的原因
（三）应收账款对企业的影响
二、天津万科企业股份有限公司应收账款管理现状分析
（一）企业简介
（二） 应收账款管理现状及存在的问题
1. 天津万科企业消费者众多，信用等级难以评估
2.应收账款占收入比重较大
3.应收账款平均收账期延长
三、天津万科企业股份有限公司强化应收账款管理的措施
（一） 建立完整的信用评估体系
（二）控制应收账款比例
（三）加强应收账款管理
内 容 摘 要
内容摘要：企业的长远发展，离不开多样的促销手段。企业选择赊账的形式进行销售，成为了一种常见的方式，随之也就产生了应收账款的管理问题。由此可见，作为财务管理中重要的一部分，应收账款管理是企业管理中的重要环节。因为有效的应收账款管理，不仅可以扩大自身销售，拓宽企业市场路径，对于减少企业各项消费费用，尤其可以减少企业存货管理的费用，进而促进企业的长远发展。为此，本文选择天津万科作为具体的研究对象，提出其应收账款中存在的问题及如何加强应收账款管理，从而引导我国其他中小企业发展。
关键词：应收账款管理 应收账款 财务管理
企业应收账款管理问题与对策探讨
——以天津万科为例
随着企业之间竞争的加剧和产品性能之间差距的减小，赊销成为了众多企业提升竞争力的主要方式，并通过赊销以增加流动资金的数量，提高运营效率。但是，随之出现的是一系列的信用问题、诚信问题，使整个社会的风气受到破坏。
应收账款与企业销售之间存在着密切的联系，销售量的增加意味着应收账款的增加，随之而来的是应收账款的管理问题。作为国家的支柱性产业——房地产业，赊销，贷款的现象比比皆是。为了确保开发商合理地投资和决策，必须对企业的各种账目做到清晰化管理，对销售过程中产生的赊销欠款进行跟踪式监管，在保证房地产企业利益的同时，提高企业的信誉与信用。本文在阅读大量文献的基础上，对前人的研究成果进行分析和总结，在借鉴前人优秀理论的基础上，对应收账款管理工作提出自己的想法和意见。
一、 应收账款相关理论
经济的发展离不开企业彼此之间的竞争，企业选择赊账的形式进行销售，进而形成应收账款这是不可避免的。在这样的背景下，如何完善自身的应收账款管理，保证每一笔账都落实到人，就成为了企业的管理重点之一。为此企业可以建立赊账制度，强化监督管理。为了保证责任人的权利，不同的企业也可以给予不同人不同额度的审批权限，对于超出自身权限的，则要进行上报。与此同时，还可以建立相应的绩效管理制度，不断提高工作人员的责任进而强化应收账款管理，最大程度的减少坏账的产生。
（一）应收账款管理概述
作为财务管理的重点之一，应收账款与一个企业资金运转和经济利益有着直接的关系，以市场的情况看，赊销已经成为一种常见的促销方式。现在社会越来越重视信用，尤其是企业现代化管理中，很多交易都是以赊账的形式进行结算。然而，社会的发展导致诚信出现问题，使得建立在信用基础上的赊账行为产生问题。
应收账款指的是企业在日常的经营活动进程中，因为对外出售货物或者是供应劳务等活动，理应向购买方收取相应的货款，这中间包含应该由购买方或者接受劳务方承担的有关税项、代替买方支付的各种各样运杂费等。从中不难看出，应收账款是企业在其出售产品进程中，被购买组织所占据的款项。
（二） 应收账款产生的原因
首先，对于任何一个企业而言，在消费者消费观念的不断变化的背景下，自身的产品也会进行不断的创新。为了对保证资金的流通，很多企业都会选择性的进行赊欠，随之而来的就是相应的应收账款。
其次，从企业内部管理的角度来看，财务风险存在与企业的任何一个环节。而就应收账款而言，很多的企业都没有相应有效的管理办法。在对应收账款进行回收时，也没有更多的手段。长期以往，应收账款就会不断的积压，进而产生更多的应收账款。
（三）应收账款对企业的影响
应收账款对于企业的影响是多方面的，主要体现在以下几点：
1、扩大销售。通过赊销的方式，企业有效的扩大销售。对于企业自身而言，企业可以加快产品的流通，进而有利于新产品的创新和生产。对于赊销对象而言，通过赊销，可以减缓自身的资金压力，实现资金的周转。
2、减少企业库存。产品不能及时的销售，就会相应的产生产品的保管成本，如仓库管理产生的费用、管理和损耗产生的费用等，尤其是对于保质期相对较短的产品，还会面临产品过期不能销售的风险。因此，应收账款有利于减少企业的库存，加强成本的控制。
3、加速企业的现金流出。应收账款是由于赊销而产生的，该部分资金并不能及时直接地流入生产链，需要回收期之后变现才能进行再生产，在这一时期内，企业不得不需要自身进行垫付，而企业的资金是有限的，因此，增加了企业的现金流出。
由此可见，应收账款对于企业的影响是多方面的，企业如何更好的运用应收账款，是企业需要面临的主要问题。因为加强应收账款的管理与控制，才能减少坏账、死账的出现，进而充分利用及积极的一面。
二、天津万科企业股份有限公司应收账款管理现状分析
（一）企业简介
万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是目前全国最大的专业住宅开发企业。至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。当年共销售住宅42500套，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。经过多年努力，“天津万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。
（二） 应收账款管理现状及存在的问题
表1 几家地产公司应收账款周转率
地产
主营业收入净额
（单位：万元）
应收账款
（单位：亿）
应收账款周转率（%）
招商地产
3350
167
20.06
碧桂园
8690
235
36.98
华润置地
5354
258
20.75
天津万科地产
11274
550
20.50
1. 天津万科企业消费者众多，信用等级难以评估
就应收帐款而言，其是基于企业之间合作方式的基础上产生的。在企业决定进行赊账时，并没有对自身的客户进行信用等级或者相关诚信问题的调查。如在面对赊账时，只是简单的根据销售额的大小和当时销售的需求进行决定，并没有建立客户信用机制，对客户进行相应的评估。由于天津万科企业股份有限公司面对的消费者来自各行各业，其信用等级，诚信情况都难以估摸，所以，在进行房地产销售的过程中，导致天津万科企业在赊账的过程中，缺乏科学合理地判断和评估，进而造成应收账款时间不断变长。
其次，在房地产企业，赊销的情况时有发生。主要表现在贷款，国家政策鼓励开发商贷款建房，也鼓励消费者按揭付房款。所以，对于天津万科企业股份有限公司而言，建立赊销制度合理进行应收账款管理，对于预防坏账、呆账的产生，具有积极有效的作用。
最后，在天津万科内部，不单单员工的信用意识是比较薄弱的，而且也没成立相应的部门，缺乏信用方面的制度，可以说是没有进行信用管理。对顾客的诚信评价是欠缺的，同时也没有完善的诚信销售流程来管控。这就造成在赊销过程中，很多时候都是由销售经理说了算，而销售经理也更多的是根据赊销的金额和自身的喜好进行主观的判断，具体的赊销金额也只是根据当时的销售情况进行分析。即便有些数额较大的，也只是口头向上一级请示，并没有具体的审核流程或者具体的合同作为限制，如此造成的亏损则不能够依据职责划分，根本就发现不了该负担人员。在具体的发展中，天津万科更看重的是当下的销售量和销售额。但是由于信用管理制度的缺失，在做出决定前未对购买方的信用进行全面了解，不能够完全估量风险，加上没有相应的制度约束，使得应收账款越聚越多，在管理不善时势必出现坏账，给企业带来严重损伤。
2.应收账款占收入比重较大
应收账款的产生离不开企业的发展。对于企业来说，应收账款数量的持续增加意味着企业营业收入的持续增加，相反地，应收账款的大幅下降预示着企业营业收入的下降。对应收账款的变化幅度与主营业务收入的增减情况进行研究，能够观察出企业是否是采取赊销手段来实现账面利润的增加。如天津万科13年应收账款占营业收入的比重最大，约为26.3%。这样大的比重我们可以举例来形象说明，其表示如果一个企业每收入1000元，那么从赊销方式进账的数量就几乎达到了263元。近两年，即使房地产市场有所消退，但是住宅房地产的供应量仍然呈增长趋势，特别是对于像天津万科企业股份有限公司这样的大型房地产企业，其销售量更是站在其他中小型房地产企业的前面。面对数量增多的应收账款，如果企业没有对其进行准确合理地管理和控制，就会造成其比重的增加。这在增加了企业财务风险的同时，潜在地发生坏账损失，造成企业的没落和衰败。
在表2中可以看到，2013年的应收账款占主营业务收入的比重为15.85%，即说明该企业每实现100元的产品销售收，就有约16元是依靠赊销手段实现的；由于金融危机对全球经济的持续影响波动，2014年依靠赊销实现收入的手段比重下降到了10.62%；随着经济好转，2015年赊销手段又开始逐步回升，达到了13.88%。应收账款是企业流动资金管理中较重要的流动性也较强的资产，如果企业不能很好管理应收账款，放松监督管理，则无形中加大企业的财务风险，从而造成坏账损失等潜在风险，会使企业生产经营由健康发展转为没落。
年份
2013
2014
2015
应收账款比重
15.85%
10.62%
13.88%
表2：:2013 2014 2015年应收账款业务占主营业务比重分析
对于天津万科而言，赊销是很常见的一种方式，尤其是对于天津万科资金周转相对较长的企业。长期以往，赊销占用了天津万科大量的运营成本，赊销时间越长，产生的成本就越大，自身资金压力也就越大，进而在财务活动中产生风险。应收账款的增加虽然能在一定程度上提升利润，但是会减少资金的流动率，造成更加沉重的资金压力，进一步加深生产经营中的各种危机，造成更严重的损失发生。因此，天津万科加强应收账款管理，这样不仅能维护天津万科与合作伙伴以及供应商之间业已存在的良好合作关系，还能实现自身销售的目的。
最后，天津万科在建设激激励和约束制度方面不健全，使得一些职工，特别是销售员的工作热情较低。在进行销售时常常是只负责卖产品，而不管收货款，这造成了后期的货款回收工作难度就比较大，而且这些催款业务也需要人手。究其根源是天津万科并未构建相应的制度约束，以往的绩效考核中账款回收情况占据的比重是很小的。在年度责任考评体系中，天津万科基本上是对销售业绩和账目收益进行考评。对于账款回收状况的考核形同虚设，无法激起销售人员的主动回款的工作激情，使得公司的应收款项收回情况比较差。由于考核方面存在着欠缺，加之在这方面并未实施可行的举措来要回应收款项，造成了其金额的逐渐变多。
近年来由于房地产市场的激烈竞争，众多施工企业纷纷进行了制度创新和管理创新。天津万科作为上市较早的施工企业，整体管理水平在不断提高，财务管理制度日益健全。2015年公司拥有总资产243588.34万元，其中166468.22万元来自股东，负债77120.12万元，流动资产为 137540.30万元，流动负债为77120.12万元。2015年公司的收入成本费用情况，公司营业收入219775.65万元，营业成本为128357.84万元，营业税金及附加为2153.481万元，三大主要费用分别为销售费用 32292.17万元，管理费用15729.65万元，财务费用-469.57元，资产减值损失为8212.08万元。现金流对一个企业来说非常的重要，企业没有利润可以活下去，但是如果没有现金的话，资金链就会断裂。
3.应收账款平均收账期延长
应收账款平均收账期是指一项应收款项，一年内或一个生产周期内企业取得应收账款的债权那一天开始到最终收回款项、变为企业所需现金，期间所花费的周期时间。从该定义我们可以知道，一个企业的收账期越短则对企业的发展越好。账期越短，其周转率应该就越快。然后其周转率也就是指其流动比率也较为迅速。把其量化，则说明企业回收天数短。而回收时间越短，企业的发展潜力就越大。企业变现快，就可以从其他方面的投资等来发展、提升自身的发展空间，加速企业的发展。在相同情况下，如果收账期相对较长，使得企业资金回款难以及时到位，为了弥补企业营运资金的不足，企业只能通过负债或其他方式进行补偿。企业压力增加，同时还会出现各种信贷的困扰问题等，都会影响企业的正常发展。由于天津万科采用了贷款的手段，因此形成了大量的应收账款，如何能又安全又快速将这些应收账款及时变现，对天津万科企业股份有限公司的正常生产及经营至关重要。
目前天津万科在应收款项催收方面所使用的方式比较的单一，这也在一定程度上造成了它们应收款项催收业务成效较差。针对那些账龄比较长的款项并没有采用特别方法。而是单靠本公司财务人员或销售人员负责去催收账款，最终的结果很不理想；对那些账龄比较长的应收款项，公司并未实施别的处理方法；并没有对欠账的顾客实现分类处理，所使用的收款方法收效很小，这也在一定程度上加速了天津万科呆账的形成。
年份
2013
2014
2015
应收账款比重
15.85%
10.62%
13.88%
应收账款收账天数
214天
209天
198天
应收账款
1,683,923.07元
1,080,288.48元
1,574,200.26元
主营业务
10,622,807.61元
10,170,595.25元
11,340,123.09元
表3：天津万科2012-2014应收账款现状
从表3可以看出，在2013到2015年期间，天津万科的应收账款比重、应收账款收账天数和应收账款数额整体虽然有所减少，但是从2015年开始，又呈现上升的趋势。尤其是2013年214天的应收账款天数，在影响资金流动的同时，也加大了坏账的风险。
三、天津万科企业股份有限公司强化应收账款管理的措施
要想减少收账款管理中的风险，天津万科企业股份有限公司就必须从企业的内部控制入手，逐步建立适合自身的信用评估体系、监督体系，逐步加强应收账款管理，促进自身长远发展。
（一） 建立完整的信用评估体系
天津万科在应收账款管理中，要根据自身的情况，对客户的资产现状、资金流转情况、企业信誉及企业的还款能力进行考察和研究，根据实际的情况对客户进行分类，然后根据不同的信用程度，确立赊账的规模。如对于规模较大、信用较好而且有着抵押资产的，赊账的额度可以稍微放大；对于一些联系较少，但是能够及时还账的企业，可以根据实际情况给予一定的赊账；对于财务混乱且没有还款能力的，则要求银行等机构或单位为其担保。
在此基础上，销售部门则可以根据信用的等级进行有规划的赊账。因为在合理的规划之下，天津万科企业股份有限公司可以更好的了解自身应收账款的方向，明确哪些是要及时收回，哪些是可以稍后收取的。而一个科学的完善的信用制度，则可以在很大程度上保证天津万科企业股份有限公司能够及时回收应收账款。但不能只参考一成不变的信用评估体系，对于客户的财务变动要进行及时的变更和调整，只有在这种情况下，赊账时才有具体的标准可供参考。
（二）控制应收账款比例
一般来说，应收账款越多，主营业收入越多。其实，更为科学的说法是，随着主营业收入的增加，应收账款占主营业收入比例保持不变或减少效果为佳。这意味着应收账款绝对增加，相对不变，企业有多余的流转资金。因此，作为房地产企业，应该适时地根据自身的发展需求和市场定位，根据自身产品的销量和客户群体的分布，确立适合自身发展的模式。只有这样，天津万科才能把赊账销售保持在一个合理的水平线。在保证资金流转的情况下，实现销售和运营的同步发展，进而把应收账款控制在一个合理的比例范围内。
其次，天津万科在采用赊账方式进行销售时，需要对购买方的信用状况进行整体评价。为了提升工作绩效需设立信用管理机构或部门，来负责对购买方的资产情况、管理者的综合素养、金融机构诚信状况、偿还债务实力等信息进行真实有效的收集，并对顾客的^^文档不间断进行更新。通过对代理机构自身运营和管理状况的调查，了解资产、诚信、偿还债务、销售业务、财务等方面的信息。同时信用管理机构负责构建出健全的客户诚信评估体系，同时将级别分为四级，分别是优秀、良好、一般和较差。不一样的级别将采用不一样的诚信销售方法。天津万科对于级别是优秀的顾客，只需要按照购买协议来按照顺序进行生产和出货，可以适当地放开信用；对于级别是良好的顾客，可以少量放开诚信；对于级别是一般的顾客，则是根据合同来进行生产和销售，同时要关注其信誉和偿还债务的实力；对于诚信差的顾客则不对其出售。
（三）加强应收账款管理
加强应收账款管理，缩短应收账款平均收账期。应收账款一旦出现，企业首先要考虑的就是怎样及时收回应收账款。这就需要企业深入调查应收账款对应的客户，同时，强化内部管理，完善监督方式。只有与企业应收账款密切相关的监督方式，才能对收款的各个环节进行有效的管理。为此，财务部门要加强应收账款进程管理。即，对到期但是还没有收回的账款，要进行及时的分析。在产品销售的过程中，将销售人员的应收账款回收率和自身的切身利益挂钩。对于应收账款及时回款的，给予相应比例的绩效奖励，未能及时回收的给予相应的罚款。如博扬电脑就建立了销售与收款业务的岗位责任制，首先必需经过严格谨慎的审核，该赊销业务才能按照审批事项办理，此举可以避免“人情销售”。对所有经办销售事宜的相关人员的经办权限定额进行管理。应规定相关业务人员单次赊销额上限、各会计年度的赊销累计总额、应收款项回收期限。
使用多种催收应收账款的手段，天津万科可以有效减少坏账的产生。一是，由天津万科的销售人员直接出面。因为作为销售的直接参与者，对客户的情况相对了解。这就需要销售人员采用灵活的手段催收应收账款，作为最直接的交易参与者，能够与客户更好的进行沟通。其次，天津万科可以成立专业的部门进行账款的回收。在这个部门当中，可以有专业的销售人员，也可以有专业的谈判人员，这样可以事先制定具体的催收方案，保证收款过程能够顺利开展。第三，选择第三方来催收账款。一般而言，选择这种方式主要是针对那些极端不配合，存在诈骗或者态度比较蛮横的客户，因为采取这种方式对于以后的交易会造成很大的影响。相对而言，选择第三方进行催款可以在短时间内取得不错的效果。对于企业而言，也能够加强自身的成本控制，减少不必要的支出，进而不断促进企业更好的发展。
结论
综上所示，本文以天津万科企业股份有限公司为例，主要应用归纳法、数据分析法等分析具体企业应收账款产生的因素，以及该企业当前应收账款发展的实际状况。着眼于该企业应收账款管理的实际问题进行细致化研究分析，对于存在的不足与成功化经验做及时有效地总结与归纳。同时对具体企业在应收账款管理环节上体现出来的不足做出探讨，最后根据存在的问题提出相应的建议。
作为所有企业都会面临的问题之一，对应收账款都会采取相应的管理，不过不同的公司因为性质、发展程度、管理者、消费者等多种因素的差异，采取的措施也会有所不同。不同的公司应该依旧自身的特点和公司发展的实际对于应收账款的管理和控制进行调整，在强化自身应收账款管理能力的同时，取得更好的发展。
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