应收账款管理的重要性
（一） 缩短收账期限，避免坏账损失
（二） 防范职务舞弊，保证应收账款安全
（三） 正确会计核算，如实披露会计信息
二、应收账款增长的成因分析
（一）为扩大产品销售规模及市场占有份额，赊销量增加
（二） 风险意识淡薄，盲目赊销
（三） 法律意识不强
（四） 企业内控制度不健全，对应收账款缺乏有效管理
（五） 经济大环境的影响，企业相互拖欠成风
（六） 结算方式的落后，销售和收款的时间差产生应收账款
三、应收账款管理不善的主要弊端
（一）影响企业营业周期，降低企业的资金使用效率，使企业效益下降
（二）夸大了企业经营成果
（三）加速了企业的现金流出
四、加强对应收账款的管理
（一） 应收账款事前风险控制——做好客户信用调查和信用评估，制定合理的信用政策
（二） 应收账款日常管理——加强内部控制，落实管理责任
（三）应收账款的事后控制——建立合理的收账系统
内 容 摘 要
在市场经济条件下，企业之间存在着激烈的商业竞争，企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售。当前，商品与劳务的赊销、赊购已成为当代经济的一个基本特征，而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业的应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了企业的资金周转。因此，企业必须采取切实可行的措施，制定合理有效的管理办法，做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款合理占用水平和收款安全，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。
关键词：应收账款管理 内部控制 信用 收账政策
浅议企业应收账款管理
随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，企业为了生存和发展，想方设法地开展扩大自己产品的销售规模并提高市场占有率。此时，赊销已成为企业销售产品的重要手段之一。无可否认，赊销对企业产品的销售工作起到一定的促进作用，但在此同时，赊销也使企业应收账款金额迅速庞大而增加企业经营风险。
应收账款是指企业因销售产品、提供劳务等发生的应向有关债务人收取的款项。它是企业的一项流动资产，是对企业资源的一种占用。它能否及时、如数收回，直接影响到企业资金的周转速度和企业资产的安全性。由于应收账款不能及时收回，导致一些企业资金周转困难，正常的营运活动被梗阻，有的产生大量呆账、坏账，使企业蒙受严重的财务损失，甚至危及企业的生存和发展。不少企业面临“销售难、收款更难”的双重困境。对应收账款管理的好坏直接影响到企业的现金流量水平、资金周转率，而且是盘活企业资产的关键。
一、应收账款管理的重要性
对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个风险和利益的统一体。适当的应收账款投资，在一定的情况下可以加大企业的销售力度，扩大市场占有率，可以减少库存商品，节省仓储管理费用，增强企业的竞争能力。
现金流是现代企业的命脉，如果企业不能创造足够的现金流，等待它的只有日益膨胀的财务风险，在当前普遍是买方市场的情况下，加强应收账款管理，提高贷款回收率是十分必要的。其重要性表现在以下三个方面：
（一） 缩短收账期限，避免坏账损失
企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强市场竞争力，因此，应收账款管理的首要目标就是缩短收账期，尽可能避免坏账损失。应收账款拖欠时间越长，收账成本越高，发生坏账的风险越大。
（二） 防范职务舞弊，保证应收账款安全
应收账款业务是在纷繁复杂的销货业务中产生的，它与销售业务紧密联系。在企业内部主要由销售部门管理，故很大程度上系于销售人员的职务行为，由此，保证应收账款安全的一个重要方面是防范销售人员的职务舞弊。
（三） 正确会计核算，如实披露会计信息
应收账款的风险性决定了对外披露的资产质量，要保证会计信息的质量，财会部门就必须严格按企业会计制度的规定，正确地对应收账款进行确认、计量、记录和报告，以及制定选择恰当的应收账款的坏账准备的会计政策。
二、应收账款增长的成因分析
有关数据表明，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国企业赊销比例只有20%，但应收账款的平均回款期却为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。我国企业应收账款总量呈逐年递增之态势，其增长原因是错综复杂的，主要包括以下几个方面：
（一）为扩大产品销售规模及市场占有份额，赊销量增加
商业竞争，这是发生应收账款的主要原因。在市场经济的条件下，激烈的商业竞争迫使企业以各种手段扩大销售。除产品质量、价格、售后服务、广告外，赊销也是扩大销售的重要手段。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。
然而，一些企业管理决策层人员只注意扩大市场份额，增加销售量，缺乏全面管理意识，尤其是缺乏对营运资金的管理能力。为了达到目的，盲目地通过赊销去扩大市场，结果只看到账面上的高额利润，而无暇顾及销售款是否能按时收回。
（二） 风险意识淡薄，盲目赊销
许多企业对应收账款管理，没有建立一套完善的风险评估制度，对形成的逾期应收款能否收回、收回多少心中没底。
1、 对往来客户的资信状况缺乏科学的分析与评估
企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估，是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径，但目前很多企业为了占领市场，对客户不加以选择，对客户的信誉程度、支付货款能力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估，不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策，使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增大，坏账损失发生的概率增大。
2、 企业的经营目的不明确
现代制度使企业享有充分的自主权和经营权。然而由于缺乏相应的约束和引导机制，容易造成企业经营目的多样化。在实际工作中，很多企业的经营目的表现为片面追求高收入、高利润，过分看重眼前利益而忽视了长远利益。在这种经营理念驱动下，企业会不考虑赊销商品所占用的资金时间价值，也无视应收账款带来的机会成本、管理成本，盲目扩大商业信用，大量赊销，从而导致企业流动资金周转不灵。
（三） 法律意识不强
一些企业在销售过程中使用的购销合同很不规范，签订方式多样，有的甚至不签合同，一旦出现结算纠纷，缺乏有效法律依据。聘用销售人员时，无劳动用工合同，一些销售人员“跳槽”，带走或影响客户造成应收账款回收困难。
（四） 企业内控制度不健全，对应收账款缺乏有效管理
很多企业对应收账款没有建立行之有效的内部控制制度，催账措施不得力。其表现如下：
1、 部门与部门之间缺乏沟通
企业应收账款要及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通，各行其是，销售部门只注重推销，财务部门则只管记账，不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况及风险预警，没有必要的约束机制和激励机制，造成出现问题部门之间互相推诿。
2、企业内部考核控制不严谨、管理不科学
有些企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系，销售人员与资金回笼无挂钩考核，使一些销售人员为完成销售指标，往往盲目采用赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅上升，给企业背上沉重的包袱。另外，企业财务部门在对应收账款管理方面制度不全，账目不清，长期不与客户对账和沟通。一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，而且长期账目不清，易形成欠款超过诉讼时限，使企业利益得不到法律保护，给企业带来不应有的损失。
（五） 经济大环境的影响，企业相互拖欠成风
企业为在竞争中制胜，不得不以赊销方式招揽顾客，扩大市场。而购货方往往将其视为一种无需付出任何代价的无息贷款，只要供货商肯赊销，购货方就敢大胆赊购，不惜损失信誉为代价，根本不考虑企业自身是否具有偿付货款的能力。在这种心理驱使下，企业相互拖欠成风。
（六） 结算方式的落后，销售和收款的时间差产生应收账款
商品成交时间和收款时间经常不一致，除现金交易外，一般收款时间滞后于发货时间，于是就形成应收账款，这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需的时间就长。由于销售和收款的时间差的原因，随着企业的产品销售量的增大，可能会伴随应收账款的明显增长。
三、应收账款管理不善的主要弊端
（一）影响企业营业周期，降低企业的资金使用效率，使企业效益下降
营业周期是指取得存货到销售存货并收回现金为止的这段时间，也就是存货周转天数与应收账款周转天数之和。
由于企业的物质流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
（二）夸大了企业经营成果
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
（三）加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业增加销售额，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：
1、企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。
2、所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而应交的所得税必须按时以现金支付。
3、现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
四、加强对应收账款的管理
应收账款的产生不可避免，但不意味着只能对其放任自流，而应对其严加管理。应收账款管理主要是通过财务部门、业务部门来实现的，其中财务部门主要是管理应收账款，督促业务人员回收货款，而非直接向客户催款，并根据业务人员回款情况考核业务人员工作业绩；业务部门负责与客户联系的一切事宜（包括取得订单、回收货款等），并承担所有回款责任。此外，企业最高层对应收账款管理的重视程度也很关键，因为其直接决定着业务部门、财务部门对应收账款管理的态度。总之，应收账款管理的事前、事中与事后控制都是缺一不可的。
（一） 应收账款事前风险控制——做好客户信用调查和信用评估，制定合理的信用政策
1、 客户信用状况的事先调查和评估
客户的信用状况是影响应收账款回收的因素，赊销意味着卖方公司向买方公司提供商业信用，对于买方而言无须烦琐的手续而得到了一笔货款，对于卖方而言相当于进行了一笔短期投资。但企业投资是否可赚回予期收益则必须对客户的信用状况予以事先观察和全面评估。对客户的信用状况进行调查评估是制定合理信用政策的前提条件。
2、 制定适宜的信用政策
所谓信用政策是企业对应收账款投资进行规划和控制而确立的基本原则及行为规范，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面。信用政策的确定在管理中是必不可少的一个环节。合理的信用政策是加强应收账款管理，提高应收账款投资收益的重要前提。这可与调查过程相结合，即调查其信用等级、状况等条件时，靠的就是确定的信用政策，所以信用政策是否合理，直接影响调查结果与管理工作的成效。
总之，企业在制定信用政策时，要在增加的成本与收益之间作出权衡，不能为了增加销售而置应收账款风险于不顾，也不能为了减少应收账款的风险而影响了企业的正常销售。
（二） 应收账款日常管理——加强内部控制，落实管理责任
1、 内部控制制度的设立
（1） 适当的职务分离制度
为杜绝销售中可能出现的一切违法乱纪，侵吞企业利益的行为，必须进行不相容职务分离。具体来说，接受客户订单的人不能同时负责核准付款条件和客户信用调查工作；开具发票的人不能同时负责发票的审核工作；办理各项业务的人不能同时负责各项业务的审核批准工作；记录应收账款的人不能同时负责货款的收取和退款工作；会计人员不能同时负责销售业务各环节的工作。
（2） 建立授权批准制度
企业经营管理是一个复杂的系统工程，保证这个系统的正常运行，合理授权是必然的。财产保全制度要求单位限制未经授权的人员对财产的直接接触，对应收账款而言，企业的销售人员未经授权不能擅自赊销商品，或只能在授权的范围内赊销。严格明确授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。授权划分明确具体，具有很强的操作性。
（3） 制定科学的应收账款信用政策及现金折扣政策
应收账款收账效果的好坏，依赖于企业的信用政策。信用期过短，不足以吸引顾客，不利于增加销售；信用期过长，销售所得的收益就会被相应增长的收账成本所抵消，甚至造成销售利润负增长，坏账的风险越大。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。另外，根据不同的顾客，采用不同的信用标准，认真作好赊销对象的资信调查，辨明拟赊销对象的实力与诚信底数，不能盲目发出商品。
（4） 建立赊销审批制度
在企业内部应规定业务部经理赊销限额，限额以上须报经上级审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。销售部门收到客户的购货订单时首先应到信用部门进行信用审核，对老客户要检查其以往的订货数量和付款情况有无拖欠记录和突然的大规模订货增加，以防欺诈。对新增客户要求其提供营业执照、税务登记证、银行资信等证明资质。只有经过信用部门审核和信用部门经理或其他被授权人签字批准后，再经销售部门经理审查、批准，才可发货。
（5） 建立规范的应收账款对账和会计管理制度
企业应建立定期或不定期地与客户的对账制度，及时了解其财务状况并将相关信息通报给销售部门，以便及时采取有效措施，减少坏账损失。规范的对账工作应由独立于销售部门的财会部门操作，定期对账，如有异常，应随时与客户核对。核对时采用标准对账单，履行各种手续，确保法律效力。
在账务上，企业要指定专人具体负责赊销业务的明细管理，按赊销单位全称及经办人设立台账，详细反映各个客户的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。建立赊销客户信用等级档案，确定赊销金额的大小和期限长短。同时加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。应将那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为跟踪考察的重点，以防患于未然
（6） 建立销售回款一条龙责任制
市场经济的发展，加大了营销人员的权利和责任，产品的销售和贷款的回收责无旁贷地落在了营销人员的头上。在此种情形下，若企业内部会计控制制度不健全，将很容易给企业造成不应有的损失。因此，企业有必要明确赊销账务清收责任，建立坏账损失责任追究制度。谁赊销谁清收，并对应收账款实行终生负责制和第一责任人制，无论责任人是否调离公司，都要追究有关责任。同时，制订严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。企业要强化业务人员“完全营销”“的理念。对于收款速度快、收款比例高、呆账金额少的业务人员奖励要及时到位，充分调动有关人员关注赊账和参与赊账清理的积极性与主动性。
2、 选择对企业有利的结算方式
企业为防范各种风险，选择对企业有利的结算方式，也是一种有效管理的办法。选择货款结算方式时，尽量采用银行本票、银行汇票、支票等，慎用商业汇票、托收承付结算方式。具体地讲，如果本企业的产品处于卖方市场，属于紧俏商品，对于新客户和已知信用度不高的客户，可要求采用银行本票、银行汇票、转账支票和汇兑结算;如果本企业产品属于买方市场，同时在对方不同意先付款的情况下，为了不丧失销售机会，又能保证货款回笼，那就应该首选银行承兑汇票。对于资信情况好的企业，可选择托收承付或商业承兑汇票结算。
（三）应收账款的事后控制——建立合理的收账系统
1、 制定合理的收账策略
收账策略是指当企业提供的信用条件被对方违反时所采取的策略。收账策略的积极与否，直接影响到收账数量、收账期与坏账损失比率。企业采取积极的收账策略，收账费用增加，坏账成本相对减少；收账费用与坏账成本之间存在着反比例变动的非线性关系。企业应当权衡不同收账策略下的成本和收益后确定合理的收账策略。比如，对过期较短顾客，不过多的打扰可电话催询，以免将来失去这一市场;对过期稍长的顾客，可措辞婉转地发出催款通知书;对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉停止供货，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
2、确定合理的收账程序与讨债方法
当账款为客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏；然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。催收账的一般程序是：信函通知；电话催收；派员面谈；法律行动。当顾客拖欠账款时，应当分析原因，确定合理的讨债方法。一般而言，顾客拖欠账款的原因有两类：一是无力偿付，即顾客因经营管理不善出现财务困难，没有资金支付到期债务，对这种情况要进行具体分析，如果顾客所出现的无力支付是暂时的，企业应帮助其渡过难关，以便收回更多的账款；如果顾客所出现的无力支付是严重财务危机，已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到债权的部分清偿。二是故意拖欠，即顾客具有正常的支付能力，但为了自身利益，想方设法不付款，针对这种情况，可以采用的方法为：
（1） 讲理法，对拖欠的客户坚持说理，以理服人，讲清利害关系，说服其及时还款。
（2） 恻隐术法，收款者讲清自己的困难，如:职工发不出工资，无米下锅，企业快要垮了等等，以打动拖欠者的侧隐之心，使其良心发现，及时还款。
（3） 疲劳战法，收款者可盯住拖欠企业的一两个领导，如厂长、总会计师、财务科长等，天天软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的决不罢休，总有一天，该领导会受不了，最终同意还款。
（4） 激将法。用语言刺激拖欠者，如果对方顾及面子，不得不还款。
（5） 软硬术法。收款企业可派两个人去收款，一个唱红脸，一个唱白脸，若二人配合的好，会收到很好的效果。
如仍然催收无果，可联合其它经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信用品质不佳的有力证据。对于信用记录一向正常的客户，在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解妥协，既可密切相互间的关系，又有助于较为理想地解决账款拖欠问题，并且一旦将来彼此关系置换时，也有一个缓冲余地。当然，如果双方无法取得谅解，也只能付诸法律进行最后裁决。
3、 建立信用控制绩效评价机制
企业信用控制绩效如何，可用下列两个指标来评价：
（1）应收账款周转率与平均收账期
应收账款周转率是企业一定时期赊销收入净额与应收账款平均占用额的比率，其计算公式可表示为：
应收账款周转率＝赊销收入净额/应收账款平均占用额
应收账款平均收账期，是指应收账款每周转一次（即每次转化为现金）所需的时间，其计算公式为：
平均收账期＝计算期天数/应收账款周转率
式中的赊销收入净额是指企业信用销售总额与销售退回、销售转让、销售折扣的差额，应收账款平均占用额是指应收账款实际占用资金的平均值，在理论上应当等于应收账款每天的余额与计算期天数之比值，实际工作中为简化计算可用期初余额与期末余额的平均数代替。
应收账款周转率越高，平均收账期越短，表示应收账款转化为现金的次数越多，平均每一次转化为现金的时间越短，应收账款控制绩效越好。
（2）应收账款回笼率
应收账款回笼率是指一定期间内应收账款资金回笼额与同期发生的应收账款总额之比率，其计算公式可表示为：
应收账款回笼率＝应收账款资金回笼额/同期应收账款总额
上式中的数据可从账簿^^文档中获取。应收账款资金回笼额取值于一定时期“应收账款”科目的贷方发生额，同期应收账款总额取值于“应收账款”科目的借方发生额。应收账款回笼率越高，说明企业当期信用控制绩效越好。
值得提出的是，企业在建立信用绩效评价机制时，可将上述两指标与其内部经营责任制相结合，可按部门评价，甚至按个人评价，将信用控制绩效与个人的奖惩直接挂钩。
4、 信用政策与收账政策的有效结合
为了使企业价值达到最大化，企业应将信用政策、收账政策有效结合，并不断调整以获得最佳收益。企业通过风险、成本与获利能力之间的权衡，可以改变应收账款的水平。降低信用标准，可以刺激需求，并进而提高销售额和利润值。但持有应收账款会增加企业的成本，加大坏账损失的风险。通常认为，只要销售获利能力超过应收账款所增加的机会成本，企业就应对客户增加信用额度，促进销售；反之，则应减少客户的信用额度，加强收账政策。这里，就涉及到了企业财务管理的范畴。作为领导者，必须掌握必要的财务管理知识，对某一项目因条件的改变而产生的可能利益和机会成本进行有效的分析比较，综合企业自身的各项因素，权衡利弊，做出有效的决定。
有经验的企业管理者深知：“应收账款是企业的神经中枢”。企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力的获得。然而，不幸的是，实践当中应收账款管理却被人们大大地忽视了。“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成流动资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。
在市场经济条件下，企业的资金犹如维持人生命的血液一样，人体健康离不开良好的血液循环，企业的正常运转也离不开资金的良性循环。企业的资金周转是否顺畅、有效，是关系到企业能否生存、发展的根本条件。因此，企业应把加强应收账款的管理，作为一项长期工作来抓。根据自身存在的对应收账款管理不善的原因，制定出适合本企业的对策。只有全方位、科学系统地进行管理，切实将各项措施落到实处，并借鉴国外良好经验进行创新，才能将企业应收账款控制在较合理的水平。
参 考 文 献
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（5）魏福生，浅析应收账款管理，铜业工程，2006年第3期
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（10）刘冬梅，论企业应收账款的管理，河南商业高等专科学校学报，2004年5月
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