浅谈企业的应收帐款管理
一、应收帐款形成的原因………………………………….…………………（4）
二、应收帐款对企业的影响…………………………………………………（4）
三、建立完善的应收帐款管理机制…………………………………………（5）
(一)、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理………………………（5）
(二)、制定合理的信用政策，加强企业对应收帐款的日常管理…….……（5）
(三)、建立客户动态资源管理系统…………………………………………（7）
(四)、建立应收帐款的监控体系……………………………………………（8）
四、应收帐款的处置 ………………………………………………………（10）
（一）、做好应收帐款回收情况的日常监督……………………….……（11）
（二）、建立应收帐款坏帐准备制度…………………………………….（11）（三）、制定切实可行的收帐政策………………………………………（11）
（四）、确定合理的收账程序………………………………..……………（12）
（五）、成立清收小组，对应收帐款催讨………………………………（12）
内容摘要:
浅谈企业的应收帐款管理
应收帐款是指企业因销售商品、提供劳务等业务而应向购货或接收劳务的单位或个人收取的款项，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权。商品与劳务的赊销，在强化企业竞争能力、扩大销售、增加收益、节约货币资金占用，以及降低存货管理成本方面有着其他结算方式无法比拟的优势..............
一、应收帐款形成的原因
1、商业竞争。这是发生应收帐款的主要原因，在社会主义市场经济的条件下，存在公平、激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手段之一.................
二、应收帐款对企业的影响
应收帐款对企业的影响有两个方面。
1、高额的应收款直接影响企业的现金流入，直接引发财务危机企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的结果就是不断上升的应收帐款，应收帐款的增长，还会造成资金成本和管理费用的增加，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收帐款管理不善而面临财务危机.............
三、建立完善的应收帐款管理机制
应收帐款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而建立完善的应收帐款管理机制，加强应收帐款的日常管理是非常重要的。
(一)、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的........................
浅谈企业的应收帐款管理
陈光琼
应收帐款是指企业因销售商品、提供劳务等业务而应向购货或接收劳务的单位或个人收取的款项，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权。商品与劳务的赊销，在强化企业竞争能力、扩大销售、增加收益、节约货币资金占用，以及降低存货管理成本方面有着其他结算方式无法比拟的优势。但是作为企业营运资金的一项重要内容，应收帐款的管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何加强应收帐款的日常管理以及如何处理企业的不良债权，己成为企业管理中的一项重要工作。
一、应收帐款形成的原因
1、商业竞争。这是发生应收帐款的主要原因，在社会主义市场经济的条件下，存在公平、激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手段之一。在同等条件下，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。由于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠的方式招揽顾客，于是就产生了应收帐款。由此竞争引起的应收帐款是一种商业信用。
2、销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也是应收帐款形成的原因之一。
3、企业内部管理薄弱
从主观上讲，我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收帐款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收帐款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。
4、有些企业故意拖欠帐款，缺乏诚信。
二、应收帐款对企业的影响
应收帐款对企业的影响有两个方面。
1、高额的应收款直接影响企业的现金流入，直接引发财务危机。
企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的结果就是不断上升的应收帐款，应收帐款的增长，还会造成资金成本和管理费用的增加，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收帐款管理不善而面临财务危机。如我们富民县东升加油站2004年的财务危机就是由于应收帐款管理不善引发的。东升加油站于1999年12月正式营业，加油站的客户由两部份组成，一部份是附近的机关、企事业单位，另一部份是周边的零散客户。油站为了扩大销售，而采用赊销的方式，拉紧了附近的机关、企事业单位这些用油大户。然而，富民县从2000年下半年就已处于经济下滑状态，各机关、企事业单位对外所欠的接待费、油料费等各种债务不断增长而无力偿付，在这种情况下，各机关、企事业单位对外所欠东升加油站的历年累计油料费已随之不断增加。这种赊销手段虽然使油站产生了较大的帐面利润，但是并未真正使油站的现金流入增加，反而使油站不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了现金流出，影响了油站的资金循环，致使油站资金短缺，无力发放工资，无法购进油料，严重影响了油站的经营，直接引发了油站的财务危机。到了2004年底，东升加油站不得不暂停营业。
2、应收帐款的坏帐风险对企业盈利状况的影响
逾期应收帐款对企业的危害直接体现在坏帐风险上，据统计逾期应收帐款在一年以上的，其追帐成功率在50%以下，而在我国逾期应收帐款已达到60%以上。
三、建立完善的应收帐款管理机制
随着市场经济的发展，商业信用的执行，商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征，应收帐款的形成增加了企业风险。别是现在，用户拖欠企业帐款者越来越多，帐款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收帐款的日常管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回帐款。应收帐款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而建立完善的应收帐款管理机制，加强应收帐款的日常管理是非常重要的。
(一)、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。
（二）、制定合理的信用政策，加强企业对应收帐款的日常管理
信用政策是指企业对商业信用进行表面化规化和控制而确定的基本原则和行为规范，包括信用期间、信用标准和信用条件。
1、针对不同客户，制定合理的信用 期间
信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客，会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须针对不同客户的不同情况研究确定恰当的信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售收入增加；与此同时应收帐款、收帐费用和坏帐损失等也增加。决策时可列表计算各种信用期下收入成本费用的净增加额，然后采用净增加额最大的信用期。
上述信用期分析的方法是比较简略的，可以满足一般制定信用政策的需要。如有必要，可以进行更精确的分析。
2、确定适当的信用标准
信用标准，是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，一般用预期的坏帐损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收帐费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收帐款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital)、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions），简称“5C”系统。信用品质主要通过客户过去的付款记录测其将来履约或赖帐的可能性，由此首先决定是否给予客户信用。客户偿付能力的高低主要看其资产的流动比率和变现能力的大小。资本是客户财务状况与经济实力的客观反映，是容户偿付债务的最终保证。企业要通过客户的财务报告^^文档，了解其资产规模、负债结构及产权比率，判断客户自有资金实力是否雄厚，以掌握好商业信用额度的使用。抵押品是客户提供的资信安全保证，必须具有较高的市场性，企业才可以向抵押人提供相应的商业信用。经济状况则要求客户的偿付能力在不利的经济环境影响下具有较强的应变能力。
企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收帐款投资决策的效果。
3、实施具体的信用条件
信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收帐款机会成本和收帐费用的增加，也许还会造成坏帐损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。
企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏帐损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。
(三)、建立客户动态资源管理系统
专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，以供销售部门选择资信状况良好的客户销售产品，这对于应收帐款的回收具有决定性的影响，在可能的情况下，企业可通过销售部门业务员掌握的客户^^文档、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息等渠道，对客户的资信状况进行考察和评估。
(四)、建立应收帐款的监控体系
应收帐款的监控体系应包括赊销的发生、收帐、逾期风险预警等各个环节。
1、赊销发生监控
一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具帐单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。
在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。
在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的帐款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。
在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。
上述监控体系适应于工业和商品流通企业正常销售业务，不同的销售业务其处理流程也不同。对于通过投标先签订合同后生产制造，并在较长的生产周期中逐步取得销售收入这样的建造业务，赊销发生监控是不同的。建造业务的赊销发生监控应主要包括：首先是投标前由信用部门和市场开发部门调查业主资信状况、项目审批手续、资金来源渠道等，选择诚信、合法、有实力的业主参与投标。第二是在生产过程中积极做好中期计量支付工作，对业主的延期支付问题积极向信用管理部门反映，以确定正确的处理方法。第三在竣工阶段要加快竣工决算工作，为项目尾款、投标保证金、质量保证金的回收做好准备。最后，在完工后积极做好项目善后工作和产品使用情况回访工作，搜集业主资金状况的信息，以加强各种款项的回收并快速识别坏帐风险。
2、财务部门应加强对应收帐款的分析管理
财务部门应定期对应收帐款的回收情况、帐龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节能。财务要形成定期的对帐制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次帐目，形成定期的对帐制度，不能使管理脱节，以免造成帐目混乱互相推诿、责任不清。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
（1）、产品结构为多品种、多规格；
（2）、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；
（3）、产品出现平调、退货、换货时；
（4）、经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；
（5）、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
财务部门应采用 比例、比较、趋势、结构等多种分析方法加强对应收帐款周转情况、帐龄、收现保证率、坏帐准备情况等的分析，分析逾期债权的坏帐风险及对财务状况的影响，同时，财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收帐、帐龄分析表及分析^^文档交管理部门。以便及时发现问题，提前采取对策。
3、信用部门和销售部门进行应收帐款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，信用部门和销售部门就应启动监控程序，对客户进行全程跟踪、监督，根据不同的信用的等级实施不同的收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期帐款的发生率。通过应收帐款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策，维护与客户的良好的合作关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收帐款的回收率。通过应收帐款跟踪管理服务，可以快速识别应收帐款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收帐款回收率，促进企业销售的目的。
4、发挥内部审计的监督作用
内部审计在应收帐款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收帐款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回帐款等情况，确保应收帐款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收帐款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对帐单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收帐款、分析帐款帐龄、向债务人函证等方面。
四、应收帐款的处置
即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。因此，收帐款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏帐，使企业蒙受损失，这些措施包括对应收帐款回收情况的监督、对坏帐损失的事先准备和制定适当的收帐政策。
（一）、做好应收帐款回收情况的日常监督
实施对应收帐款回收情况的监督，可以通过编制帐龄分析表进行。
帐龄分析表是一张能显示应收帐款在外天数（帐龄）长短的报告，由应收帐款帐龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用帐龄分析表，企业可以了解到以下情况：
1、有多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。
2、有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏帐。
（二）建立应收帐款坏帐准备制度
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏帐损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏帐损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收帐款可以计提坏帐准备金。企业要按照期末应收帐款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏帐损失，以促进企业健康发展。
（三）、制定切实可行的收帐政策
收帐政策是指信用条件被违返时，企业采取的收帐策略。企业对各种不同的过期账款，可采取不同的收帐政策。
对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；
对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询；
对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
催收账款要发生费用，某些催款发生的费用还会很高（如诉讼费）。一般来说，收帐的花费越大，收帐措施越有力，可收回的账款应越大，坏帐损失也就越小。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。因此制定收帐政策，要在收帐费用和所减少坏帐损失之间做出权衡。制定有效、得当的收帐政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可予参照。根据收帐政策的优劣在于应收帐款总成本的最小化，可以通过列表比较各收帐方案成本的大小对其加以选择。
(四)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。
（五）、成立清收小组，对应收帐款催讨
企业管理部门对已经到期的应收帐款应交由应收帐款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收帐款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收帐款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为6个等级：1、正常债权2、要注意债权3、问题债权4、危险债权5、实际破产债权6、已破产债权。逾期应收帐款一般指除正常债权已外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
1、债务重组
债务重组是处置企业应收帐款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。
①采取贴现方式收回帐款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏帐风险是一种较为实际的方法。
②债转股。债转股是指应收帐款持有人与债务人通过协商将应收帐款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收帐款的重要方式之一。值得注意的是，将应收帐款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。
③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有；存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收帐款。
利用债务重组方式收回应收帐款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。
2、出售债权。出售债权是指应收帐款持有人（出让方）将应收帐款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收帐的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收帐款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收帐款出售今后将成为企业处理逾期应收帐款的主要手段之一
参考文献：
1、郑亚光、饶翠华、 编著《公司财务》西南财大出版社。
2、李海波编者《财务管理》立信会计出版社。
3、姜力如何管理应收帐款，中国价值网2006年5月14日
