本文以曹辉商贸公司的市场营销战略为实习的主要内容。首先对秦皇岛烟酒行业的宏观环境和行业竞争状况等方面进行了系统的分析，然后对曹辉商贸公司加以简单的介绍,本人在市场营销的岗位上,主要是协助营销主管进行一些营销工作。通过几个月的实习情况和亲身经历总结一些目前曹辉商贸公司的发展问题等，并结合本人对市场营销的一些理论知识的理解，分析了曹辉商贸公司的营销管理现状和产生的问题，在此基础上提出了曹辉商贸公司的市场营销总战略，并提出了实施战略的具体策略和保障措施。
一、行业背景及曹辉商贸有限公司简介
（一）行业背景简介
近年来随着人民生活水平的提高，烟酒行业在近几年发展迅速，烟酒行业的信息比较落后，有的大部分是手工，有的只是一些简单的近销存。企业要发展，信息化要先行。信息化给我们带来的好处不言而喻，从无到有，从有到精。
烟酒行业的信息比较缓慢，销售方式比较单一，对企业的发展、商贸行的发展而言都是有弊端的，所以加强信息化，改善销售渠道，从而使公司能够全面发展。
（二）曹辉商贸公司简介
曹辉商贸公司位于秦皇岛市海港区河北大街东段，创建于1996年，是秦皇岛市比较老牌的商贸有限公司。经过20余年的发展，曹辉商贸逐步壮大，到2015年底，营业额达到了580万人民币，占据了河北市场约25%的份额，但随着秦皇岛烟酒市场的竞争日趋激烈，各个烟酒商贸公司不断成立，最近几年也成立秦皇岛烟酒商贸行，这样的情况下曹辉烟酒的经营也十分困难，企业的发展步伐放慢。但随着市场经济的不断发展，企业内部也做出了深化改革，改变了以往的单一经营，实行多业并举，渐渐步入健康发展的道路。
二、工作内容分析
（一）工作资格
当代大学生要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。通过实习，可以使我们熟悉市场营销的真正的本质内容和核心意义，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
（二）工作岗位
我们所在的部门是销售中心的市场部，主要负责的是产品的销售和市场情况调查，但是鉴于我们都是实习生，我刚开始的主要任务就是了解公司的背景、行业发展前景、产品主要销售方向及销量等基本情况。销售主管也经常为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。随后慢慢的带着我去开发市场，融入市场，能够独立自主的去跑市场。
三、工作过程中发现的优缺点
（一）优点
1.高品质的产品
现在消费者对烟酒的品质要求越来越高，高品质的烟酒表现在内在质量、口感、包装的完美结合。高品质的产品是烟酒企业成功的基础。
2.高效、完善的销售网络体系
烟酒是快速消费品，要让消费者能够方便的买得到，要实现“买得到”这个目标，就必须建立一个高效、完善的销售网络体系。
3.产品组合与品牌形象
多样化的产品，能够充分满足消费者日益变化的需求:良好的品牌形象，可以给消费者带来附加的价值，让消费者乐意购买，并形成品牌偏好和忠诚。
4.合理的价格体系
烟酒的消费量很大，价格是影响消费者购买的重要因素之一。而价差体系合理与否，涉及到各级经销商的利益，对调动经销商的积极性有重要的影响。
5.充足的资金
烟酒行业是一个规模经济明显的行业，需要充足的运营资金，在新产品开发、市场投入方面也需要充足的资金投入。没有充足资金的企业很难发展。
（二）缺点
1.营销手段相对落后
市场营销的理念已被实习公司所接受，不过传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，所以公司目前还有待提高更深层次的认知。
2.营销竞争方式单一
目前，由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，曹辉商贸公司以往的营销方式已经不能适应这日趋激烈化的竞争市场，这在刚开始的时候还使公司销售额走向下降的道路。
3.缺乏理性的营销战略的指导
通过激烈的市场竞争，公司的市场营销部门的领导对营销战略的选慢慢的开始有些落后，不能跟随着市场的竞争而改变固有的销售战略。
四、曹辉商贸公司发展策略和建议
（一）建立创新的营销文化
建立创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力凝聚力。这样，员工们才能不断感到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守个业的各项规章制度，开展创造性的工作。
（二）利用差异化战略开展工作
(1)产品差异化战略。产品的差异化竞争就是在自己的产品上引进新的与竞争对手不同的、能更加迎合顾客需要的特征，以吸引更多的消费者。要利用公司先进的设备和技术优势，结合公司所在地的良好水质和绿色原料的特点，生产高质量的曹辉商贸的烟酒，要不断改善烟酒口感，迎合目标市场消费者的口味需求，即生产酒精度低、苦味轻、口味纯正的淡爽型酒,销售一些包装精美烟草正规高档的香烟;要采用新颖和安全的包装，即用白瓶包装加上设计时尚和高雅的商标以及开发易拉罐包装。还可以针对特定顾客群的特定需要开发新产品。
(2)品牌战略。品牌战略也是一种差异化战略。曹辉烟酒应根据其高档烟酒的市场定位，主要服务于高端烟酒消费群体，要强化烟酒的品牌形象，给予高端烟酒消费群体以满意感，体现高端烟酒消费群体在消费烟酒的附加价值。
要做好差异化和集中差异化战略必须从市场细分和市场定位作起，应根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中差异化战略。说明如下:
核心市场是竞争对手重点防御的市场，以中华和优质高档的茅台、五粮液等酒进入并迅速占领一定的高档烟酒市场份额，并带动中档烟酒市场的发展，促进中档的烟酒的销售。
成长市场是未来的发展重点，是主要的盈利市场，是公司开发的重点目标市场，利用现有特色的产品，达到迅速建立销售渠道的目的。
（三）价格策略
根据对消费者选择烟酒的重要因素可看到，价格因素的重要性排在了第二位，仅次于烟酒的口味要求。从高中低档烟酒市场的实际情况看，高档烟酒消费者最看重的是品牌的知名度，对价格的敏感性较低;中档烟酒消费者看重的不仅是烟酒的知名度，同时对价格的敏感程度比高档烟酒消费者为高;低档烟酒消费者最看重的是价格。
经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此，正确的价格体系策略对于公司的营销成功起着重要的推动作用。
（四）促销组合策略
应加大曹辉烟酒有限公司的形象宣传，采取的策略有:
(1)参加每年春、秋两季的全国糖烟酒交易会，利用会议的媒介作用，广泛宣传公司和曹辉烟酒商贸有限公司，进行招商活动，给予经销商以优惠条件，吸引有实力的经销商加盟。
(2)加大广告宣传力度，要把销售收入的10%-15%投入到广告宣传中。在电视、广播、报纸等媒体上进行形象宣传。高调推出曹辉的广告语。
（3）在重点市场，进行回报消费者的各种促销活动，发放各种促销品，如打火机、钢笔、烟酒杯等。还可以在旺季进行有奖促销活动。在适当的时候举办烟酒节等促销活动。
(4)进行公益活动，如以曹辉烟酒的名义在大学设立奖学金支持贫困学生。还可以赞助足球、篮球、拳击等体育赛事。
(5)曹辉商贸有限公司要利用秦皇岛烟酒商贸行会来宣传自身的力量，在不断的宣传中将自己的能力提升上去以便更好的发展。
参考文献
[1]孙浩. 河北盾石商贸公司业务流程再造研究[D].燕山大学,2015.
[2]黄敬军. 企业转型背景下的商贸物流园建设项目研究[D].华北电力大学,2013.
[3]赵品. 转型期国有商贸集团发展战略研究[D].上海社会科学院,2013.
