浅谈岳阳移动公司的品牌市场营销策略 (2)

浅谈岳阳移动公司的品牌市场营销策略

  品牌是唯一不可模仿的核心竞争力，实施品牌整合，是夯实市场发展基础的一项重要工作。营销渠道是支撑业务发展的核心要素，得渠道者得天下。从某种意义上讲，市场的竞争就是渠道的竞争，建立可控、富有竞争力的渠道体系，既是最好的战略成本储备，也是公司应对未来长远竞争的需要。岳阳移动公司坚定 “全面提升核心竞争能力，推进市场经营可持续发展”的工作思路，努力实践品牌经营与渠道建设管理战略，全力开展品牌经营，强化渠道掌控力，创新渠道管理体系，业务发展呈现协调、持续增长的良好势头，市场把控力显著增强，市场主导地位牢牢巩固，企业核心竞争力进一步提升。

近两年来，岳阳移动公司全球通品牌整合工作卓有成效，“全球通”目标市场占有率提升22个百分点，达到53.86%。累计新建实体渠道221个，全市网点自控率达到43.8%，形成了可控、有效竞争的渠道管理体系。公司品牌经营与渠道建设管理工作体现在以下几个方面。

  一、塑造良好的企业品牌吸引潜在客户，优化客户品牌细分目标群体

  良好的企业品牌塑造是吸引潜在客户成为现实客户的关键，而客户品牌则是细分目标群体的重要手段。集团公司已将品牌经营作为市场策略的核心，并将逐步实现组织结构向以品牌为核心过渡。为全面贯彻集团公司、省公司的整体品牌战略，丰富品牌内涵，优化品牌的各项驱动力建设，强化品牌的一致性感知，提升全球通的基础服务和品质，围绕省公司制定的品牌经营目标，针对我公司品牌纯度低、客户认知度不高等薄弱环节以及应对本地险恶竞争形势的实际需要，我们从自身经营实际出发，以“岳阳移动八周年庆典”为时间切入点，以“感恩岳阳”为主题，周密部署、精心组织，全面开展了全球通品牌整合经营管理实践。

  二、进一步巩固和扩大渠道竞争优势，提高渠道掌控能力和营销服务能力

  为进一步巩固和扩大渠道竞争优势，提高渠道掌控能力和营销服务能力，我们以“创新思路、扩大优势、提高把控”为主线，以提高渠道掌控力、竞争力、执行力为目标，完善了渠道的资源配备、系统支撑、考核激励等机制，推进资源下沉、服务下沉、管理下沉，全面提高了渠道应对竞争的快速响应能力和营销服务能力，渠道的市场优势、综合运营效益得到充分发挥。 

  三、根据移动通信的发展趋势，不断完善“手机连锁超市”运营模式

  随着3G上市和未来移动通信的发展趋势，终端掌控已成为各大运营商市场竞争的重要筹码，近几年业务发展的实践也证明，低端定制机销售和高端手机补贴的积极的营销政策，已成为有效控制市场、争取竞争主动的重要手段。因此，筹建移动 “手机连锁超市”，以手机应用、手机终端销售、售后服务、移动定制机销售、移动营业网点物流配送等为核心业务，凸显“手机专业卖场”新形象，牢牢掌控终端销售市场，进而赢得市场竞争的主动权，是未来移动通信市场竞争的必然选择与重要举措。2009年，我们在省公司的大力支持下，通过对终端销售市场的深度调研考察，采取引商入柜的商业化运作模式，委托中移鼎讯作为终端业务整合服务商，主导日常运营管理；同时，我们采用店面租金适当补贴与租赁广告位的方式，控制了岳阳市区最大的3家社会专业手机大卖场，初步建立了维系上游15家厂家与商家，中游近400个实体渠道，下游100余万客户的利益价值链，通过价值链的有效运营打造全市统一的物流、销售、服务和管理平台。

  两年来，我分公司共新建自控网点159个，整改网点280个，新发展社会网点62个。新建村级服务站2750个。新建社区服务站348个，自控网点放号与收缴话费分别占新入网总数的52.60%，占总收缴话费的46.26%，自控网点已成为业务发展的中坚力量。同时，由于各级营销渠道形象统一、服务统一、管理统一，客户满意度显著提高，公司美誉度大大提升，树立了良好的社会形象。在前段时期，由于受冰雪灾害天气影响，不少乡镇大面积停电，导致基站断电退出服务，渠道网点无法正常营业。各级乡镇营业所在停电的第一时间主动承担基站发电任务，确保通信畅通，同时自备小型发电机，保证正常营业，免费为客户提供充电服务，赢得了广大客户的肯定，得到了当地政府部门的高度赞誉，确保了恶劣灾害条件下通信畅通与业务发展两不误，实现了两节业务促销持续发展。

  下阶段，我们将在总结前段工作的基础上，持续深化品牌经营，进一步完善以乡镇营业所为核心的区域化运营管理体系，稳步推进市县一体化手机连锁超市建设。“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”