消费心理学学习心得

消费心理学学习心得

消费心理学是心理学的一个重要分支，其研究的是人们在生活消费过程中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分，研究消费心理，对于消费者可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。我觉得学习了消费心理学这门课，无论是自己从事的市场营销事业，还是自己在作为消费者时都是有用的，懂得消费心理，了解顾客的需求，做出相应的措施，对于自己在销售方面有着不可轻视的作用。

任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。

一、不同的环境所产生的不同消费行为

人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。某热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。

二、不同的人群所产生的不同消费行为

青年消费心理和消费行为：

1.他们追求时尚和新颖，思想活跃，富于幻想，喜欢冒险，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。

2.这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈的追求独立自主，在做任何事时，都力图表现出自我个性。就会喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品都不屑一顾。

3.由于人生阅历并不丰富，青年人对于事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。在消费时，就特别容易冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。

中老年消费心理和消费行为：

1.中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

2.一般都会精打细算，按照自己实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。

3.消费时有自己的主见，十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人的介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，商家在进行促销宣传时，不应一味的向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

4.中老年人或是工作繁忙，时间不够用，或是体力不好，行动不便，所以在购物时，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，店铺应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。

5.在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因此他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品，印象比较深刻，而且非常信任。

女性消费者

1.女性消费者追求时髦，不论青年女子还是中老年女性，他们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。在选购某些商品时，首先想到的是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。

2.在选购商品时，女性消费者非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，他们会非常注重商品的色彩和样式。

3.女性一般具有比较强烈的情感特征，在消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

4.女性购买商品除了满足基本需求外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同，在这种心理的驱使下，他们会追求高档产品，忽视了商品的实用性。

三、商业广告对消费行为的影响

商业广告是连接消费者与产品和服务的重要媒介，通过影响消费者的心理来达到消费者购买的目的。商业广告影响消费者心理的过程主要有这些环节：首先引起注意，通过广告引起消费者的注意。例如，在德国的一种咖啡器广告中，演示者被蒙着双眼示范如何使用这种咖啡器煮咖啡，边说边做十分容易。咖啡煮好后装入杯中，当演示者将杯子放回碟子上时，却差点将杯子打翻，广告到这里戛然而止。通过这个广告让消费者知道，用这种咖啡器煮咖啡，比把杯子放回碟子上还要容易。其次是传递信息，增强购买情绪。通过信息的传递，使人们对宣传的商品有更多的了解，克服人们对于商品未知的担忧，激发人们潜在的需求，例如，美国人最早开始推出纸尿布，想以方便为概念，来吸引年轻的妈妈们，其实不然。经过调查发现，购买和使用纸尿布让母亲产生一种没有恪尽母爱的负疚感，每当婆婆来看时，媳妇就会把纸尿布藏起来。后来，广告强调纸尿布能保护婴儿皮肤，防止湿疹，这才打消了年轻母亲的顾虑，商品广受欢迎。最后是产生联想，诱发性趣。联想又分为四种类型，如接近联想，由伞联想到下雨，由火柴联想到香烟；如对比联想，像冰与火，甜与苦；如类似联想，像柳絮与雪，看到绿色想到生命；又如因果联想，由太阳想到温暖，由黑夜想到灯光。有这么一则广告：为了使地毯没有洞，也为了使你的肺没有洞—请不要吸烟。这里，地毯和肺本无关联。但用吸烟所产生的后果把他们联系起来，表达了吸烟的多重害处。同时，又运用相似联想，以“洞为纽带”，连接起地毯洞和肺洞两个形象，用可见的地毯洞来衬托不可见的肺洞，使肺洞更加鲜明，更加具有说服力，更具深刻印象。

以上就是我对学习了消费心理学之后的认知和一些想法.。它告诉了我们消费者的心理与行为的规律，让我们更好的了解了买方与卖方的关系，消费者可提高消费效益，享受更优质的服务，对于经营者，可提高经营效益。可以说，只要产生消费，就有消费心理学应用的地方。学习了这门课之后，增加了我对销售的兴趣，具备了一定的销售技巧，让我受益良多。