2．在理财服务人员上，国外理财人员招聘和考核程序都十分严格，理财服务的专业人员对市场熟悉，具备金融、投资、贸易等方面的知识，能灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。理财服务经理能够通过分析客户现实状况，及各种投资产品的不同特点，全方位的给出最优投资组合，为客户提供最专业的服务。而国内理财人员业缺少相关专业资格，专业素质不高，许多人没有接受过正规的专业培训，只能简单对理财产品进行推销和介绍，缺少对保险、股票、基金、期货等金融产品的综合认识，很难为客户提供最有效的投资组合。他们大多把服务重点停留在理财产品的销售上，不承担收集、分析及管理市场信息和客户的职责，对市场和客户缺乏了解，缺乏个性化服务。
3．在客户细分上，国外商业银行的个人理财业务在进行客户细分时，理财人员会与客户进行交谈与沟通，清楚地掌握每一位客户的基本资料，了解客户的理财目标、投资偏好及其他相关信息。根据对客户的差异化分析，按照结构进行差别化营销。而国内商业银行的客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。同时客户管理系统利用程度低，一般依赖营销人员的经验与个人努力。
4.在技术手段，西方商业银行个人理财业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备，支付应用系统及管理系统先进，网络技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，扩展了银行的服务时间和空间，客户可以更好的及时了解信息。
三、大力发展我国商业银行个人理财业务的必要性
(一）国内居民对商业银行个人理财业务越来越重视
随着我国经济持续高速增长,居民所积累财富的也随之增加,在居民理财意识日益增强的情况下,居民对金融服务需求越来越多样化,个人理财在中国逐渐受到了大家的重视。由于商业银行个人理财产品日益丰富，不同收入阶层的人群对金融产品的消费取向不同，处于不同生命周期的人群对理财产品的是商业银行应需求也不同，即使是同一资产状况和年龄阶段的人也因其职业、性格、学历、风险偏好等多方面因素呈现不同的理财需求。除了中等收入客户的教育、住房、养老、教育等理财的需求之外，富裕阶层中出现遗产传承、税务规划等新的理财需求。为了能分散投资风险，提高投资收益和规避风险， 达到合理地进行资源配置的目的，由于居民个人不具备从事金融投资的专业知识和信息优势，投资风险较大，很难得到好的投资回报率。因此，很多人就选择专业理财人员为其制定投资计划、评估、分析和建议，通过对财富的有效管理，以达到资产的不断保值增值。这就使得居民对个人理财服务有强烈的市场需求。
（二）拓宽我国商业银行的经营范围，增加核心竞争力
目前，我国金融业仍是分业经营。银行不能涉足证券、保险、基金、信托等领域。而传统的存贷业务，不仅利润空间小。而且业务发展进入了成熟阶段，创新空间小，难度也大。随着存贷利率差的减小、短期融资、企业债券等融资渠道的发展和扩大等，商业银行传统业务遇到了很大的挑战。个人理财业务不仅风险较小而且能带来可观的经营收益，还可以培养一大批忠实的客户群体，是商业银行极具发展潜力的业务，它适应了商业银行经营转型的需要。大力发展个人理财业务，银行可以为客户提供更广泛、更全面的多层次服务，树立良好的企业形象，吸引更多客户，还可以扩大利润来源渠道，对其它业务起到优化、促进作用，给银行业务收入做出了很大的贡献，成为商业银行稳定收益来源之一。同时，随着我国金融业的不断开放和金融国际化程度的日益加深，个人理财业务也成为国内商业银行新的重要利润增长点，有利于商业银行其他业务的发展，从而提高了银行的综合赢利能力。
四、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题
近年来，自从中国加入世贸组织后，很多的外资银行进驻中国市场，为中国的银行业注入了新的活力，但同时也加剧了国内银行业的竞争，使商业银行个人理财业务的竞争越来越激烈。虽然我国银行个人理财业务逐渐稳步增长，销售的产品名目众多，但是对我国来说，个人理财业务毕竟是一个新兴市场，无论从商业银行提供给客户的投资理财服务的规模，还是内容上，我国跟发达国家商业银行都不能相抗衡。现阶段，我国商业银行理财业务还存在着不少问题，具体分为以下几个方面：
（一）理财产品同质化。目前，我国商业银行的个人理财业务相对于其它金融主体，在个人理财市场起步较晚。大部分银行推出的理财产品繁多，但其功能特点、投资方式、收益模式上都大同小异，只有名称与形式略有不同，没有本质上的差别。例如中国邮政储蓄银行发行的邮银财富债券、邮银财富瑞亨等系列理财产品；中国工商银行发行的财富稳利、个人增利、步步为赢等系列理财产品；及中国农业银行发行的安心得利等等。因为每个客户的理财偏好、承受风险能力及实际的财务状况不同，理财人员只是为了完成业绩而向客户推销理财产品，没有去真正的了解客户的需求。其次理财产品的创新需要投入大量的人才和财力，而且其创新的结果具有很大的不确定性。因此，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，这样的理财产品缺乏个性化的特点，无法满足不同客户多样化的需求，没有可以选择的理财产品，会造成银行理财客户的流失，使其在外资银行理财产品面前的竞争力不够。
（二）银行理财产品门槛偏高。目前商业银行年轻客户的财富积累有限，而银行理财最低的认购起点分别是：低风险的产品是5万元，中风险和偏高风险的是10万元，高风险是20万元。银行理财的起点是公募基金的50倍，高风险银行理财门槛是公募基金的200倍。而对部分在互联网活跃的年轻客户群体，却不在银行理财的服务范围内，这就很难满足当前年轻客户群体的理财需求，对银行的业务发展有着一定的制约作用。而马云2014年推出的“余额宝”却在极短的时间内扩张到上千亿的资金规模，已经对商业银行的理财产品市场造成了极大冲击。如果商业银行不及时做出调整，将面临客户的大量流失，不利于商业银行个人理财业务的发展，缺乏竞争力。
（三）理财产品销售时风险揭示不足。投资风险和投资收益是成正比的，收益越高，风险也就越大。银行理财产品风险相对较低、收益稳健，但并非是完全无风险。商业银行对个人理财产品信息不主动说明,商业银行个人理财产品投资者只能依靠商业银行提供的产品说明来了解相应的个人理财产品，商业银行又未能就个人理财产品对消费者尽全面说明义务。由于对商业银行个人理财产品专业知识缺乏认识，很容易将银行理财产品“预期收益率”与存款利率等同起来，而很少关注银行理财产品背后的风险情况。这导致虽然银行理财产品的发售以非保本型为主，理论上风险应由投资者自行承担，但银行实际上很难把其中的风险有效地传导给投资者，导致很大一部分风险仍主要集中在银行内部。部分商业银行工作人员缺乏责任意识，违规销售个人理财产品。为提高自己的工作业绩，在推销理财产品的时候，风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不足，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
（四）缺乏专业理财人员。随着银行业理财从业人员的数量不断增加，整个市场也逐步走向成熟，对相关的理财销售人员的综合素质要求越来越高，不仅要求其掌握全面银行业务和理财产品的相关知识，还要熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力，和相应营销服务技巧。但目前，我国商业银行的理财人员多是从前台柜员中选拔产生，经过简单基本的相关理论知识培训就开始从事理财产品的销售工作，仅对单一的理财产品进行推销和介绍，缺乏对保险、股票、基金、期货等金融产品的综合认识，对所推介产品的风险特性又认识不足，在工作中不能严控风险，不仅使客户自身利益受损，也使银行流失掉客户资源。
五、我国商业银行发展个人理财业务的建议
（一）细分市场，提供差别化、多样化的服务。商业银行可通过收集、整理和分析客户资料，及时了解客户的变化。根据客户的不同年龄、不同收入状况、不同风险承受力情况下，对于理财活动、投资工具和保险计划的需求，采取差别化的竞争策略。树立“以客户为中心”的经营理念，提高对客户的服务水平，将客户的需求和利益应放在第一位，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。增强服务的主动性和积极性，开发被动和潜在的客户。减少客户等待办理业务的时间，提升客户的满意度和忠诚度，凸显自身的品牌优势，来提高企业形象，增强竞争力。
（二）建立风险管理体系，完善信息披露机制。对于银行理财产品，银行提供的信息披露要充分透明，不仅限于客户购买个人理财产品之前与购买时，还应在购买完成后持续公开信息：其次，必须及时公布商业银行个人理财产品信息，特别是可能影响客户抉择及利益的信息，公开、公平、公正地对待每一位客户。提升理财从业人员的风险管理意识，准确评估客户的风险承受能力和产品的风险等级状况，避免误导销售，实现“将合适的产品卖给合适的客户”。银行理财在为客户赚取高于存款利率的收益的同时，其中必然涉及相应的业务运作风险。因此，监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向客户完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户对产品有清楚的认识，了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
（三）培养专业人才，提高理财人员素质。开展个人理财业务，要重视和培养理财业务的高素质人才。 对现有的个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提供良好的环境和条件，提高其自身的专业技能素质和职业道德素质，以适应银行长期需要高素质、综合型人才的需求。可以借鉴国外商业银行培养人才的成功经验，引进金融复合型人才，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，熟悉宏观经济形势，了解宏观经济变动趋势，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务，以促进我国商业银行个人理财业务的长远发展。
（四）加强与互联网平台的合作。在互联网金融不断发展的背景下，伴随中国经济的发展和财富客户的积累，银行理财将与互联网合作创新，满足客户多种融资需求；同时也能在存款之外，很好地满足客户日益增长的理财需求，为银行自身带来了丰厚的利润，增加了中间业务收入。满足客户多方面的需求，能够有效地推动银行转型、升级，收入结构、客户结构、资产结构转变战略转型。将互联网金融和互联网技术的思维优势，和银行传统资产的获取和风险控制优势结合起来，提高市场占有率，一直健康的发展下去。
六、结束语
随着我国国民经济的健康持续发展，居民财富迅速增加，个人的投资理财需求日益旺盛。在实现个人资产的保值增值，满足客户对投资回报与风险的不同需求的过程中，个人理财逐渐成为商业银行新的利润增长点，对银行的发展起到了一定的促进作用。但个人理财业务在发展过程中又存在着诸多的问题，这些问题将严重阻碍商业银行经营效益的提高，对此商业银行必须给予高度重视，努力改进个人理财业务营销中存在的问题，不断创新其个人理财服务理念，优化产权及治理结构，同时需建立健全社会诚信体系，提升自身的品牌影响力，创建良好、和谐的金融环境。及时把握市场机遇，以吸引更多的个人客户，促进商业银行整体业务水平的提升，提高商业银行的经济效益，增强其整体的竞争实力，使我国个人理财业务发展更趋合理、完善。
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