新加坡、中国香港、中国台湾的财富市场发展迅速并逐步完善，这些财富中心的服务和产品对于有境外资金投资需求的客户非常具有吸引力，亚太其他地区的投资者的财富有向这些财富管理中心聚集的趋势。

    2.我国商业银行个人理财业务面临的国内威胁

    （1）竞争对手的威胁

    外资商业银行在个人理财业务领域具有专业的人才和丰富的经营经验，这些优势不容忽视；小型资产管理机构推出的保守型理财产品更加受到风险规避型客户青睐。我国商业银行同外资商业银行以及小型资产管理机构对金融市场份额的争夺不可避免。

    （2）监管层面的威胁

    随着我国金融市场对外资银行的开放，金融领域相关的法律法规变动相对频繁，尤其对于商业银行高端理财产品这种以往可以依照的法律较少的监管空白，会加速立法进程。

    而商业银行个人理财产品的开发需要经过一定时间以及投入大量的人力物力，因此面临不断变化的金融市场监管法律法规，其投资理财产品很难迅速做出调整，导致商业银行开发个人理财产品前期投入的大量成本无法回收。

    表4 商业银行个人理财业务SWOT矩阵

    

    内部条件

    优势（Strengths）

    1.具有众多营业网点

    2.更为熟悉本土市场

    3.人文因素较为相近

    4.客户观念发生转变

    劣势（Weaknesses）

    （一）尚未树立品牌

    （二）人力资源匮乏

    （三）法律制度缺失

    （四）实施分业经营

    （五）资本市场欠发达

    

    外部环境

    机遇（Opportunities）

    1.国际机遇

    国际金融危机给财富管理机构带来机遇

    世界主要财富管理中心离岸业务收窄

    2.国内机遇

    我国国内财富市场不断扩大

    金融资产回流大型商业银行

    威胁（Threats）

    1.国际威胁

    国际参与者的威胁

    新兴财富中心的威胁

    2.国内威胁

    竞争对手的威胁

    监管层的威胁

    五、发展我国商业银行个人理财业务的对策建议

    （一）改善我国商业银行个人理财业务宏观环境的建议

    1.加快金融体制改革

    目前我国金融业的经营制度主要是分业经营，不允许银行涉足证券保险业，这一制度极大限制

    了商业银行个人理财业务的发展。

     随着经济全球化、信息化、自由化的不断推进，金融制度在全世界范围内发生了深刻的变化，金融混业经营是大势所趋。从我国商业银行个人理财业务长远发展着眼，应加快修改有关商业银行分业经营规定的步伐，进一步加强商业银行与证券、保险、咨询、律师事务所等非银行金融机构及其他非金融机构的合作，适时适度放开“混业经营”的闸门，从而为商业银行提供更多的个人理财产品创新创造条件，节约银行运营成本，满足客户丰富的业务需求，大力推进银行的综合经营步伐，鼓励扶持银行的金融创新行为。

    2.加快立法步伐

    随着金融市场的不断开放，监管当局应更多关注法律法规与市场运行不相符的条例，及时淘汰

    一些不适用的法规，并尽快出台适应金融市场发展规律、具有前瞻性的法律法规。加快有关商业银行个人理财业务相关法律法规体系的建设步伐无疑是完善商业银行个人理财业务的有力保障，同时也是我国商业银行做大做强的有力保障，更是完善我国金融市场的必要举措。

    在完善商业银行个人理财业务相关法律法规体系方面，本文认为监管层应尽量调动商业银行体系及理财机构相关人员参与的积极性，多方听取专业人士的意见，参照其他国家的立法经验，如：英美财产法中与私人银行有关的条款，在监管法律方面可以参照美国二战后金融改革的经验，在考虑人文因素方面可以参考新加坡金融中心建立过程中对私人银行发展所采取的一些政策法规等。

    3.改善社会信用环境

    尽管我国商业银行间信息资料可以共享，但全社会没有统一的信用评价标准，个人信用体系仍

    需进一步建设和完善。完善的个人信用体系有助于商业银行了解客户真实信用情况，解决信息不对称问题，帮助商业银行做出正确判断。因此，政府有必要在诚信教育、征信制度建设、信用中介体系建设方面加大投入力度，尽快建立完善的个人信用体系，有效解决信息不对称问题对商业银行业务发展造成的巨大阻力。

    （二）改善我国商业银行个人理财业务微观环境的建议

    1.完善内部推荐客户机制

    内部推荐客户制度是一种高效有序的客户获得途径，可以合理分配商业银行内部客户资源，保

    证为不同层次的客户提供质量相符的金融产品和服务。在推荐流程中，商业银行应制定明确的推荐标准，如对客户净资产总额、客户收入来源的要求等。

    由于人脉关系是推动商业银行客户拓展的主要动力，健全的内部推荐客户制度应以注重客户感受为前提，有相应的制度作保障。该制度要求各部门在客户推荐过程中，客户经理在高净值客户衔接方面要形成协调的人事关系，或由商业银行内部指派专人承担客户推荐服务。特殊情况下，可以由银行高层介入，以实现客户升降级的平滑过渡。

    2.加强前后台团队协作

    前台与后台在工作性质和工作薪酬方面有着许多不同之处，造成前后台协作过程中会存在许多

    问题。前台团队的工作性质决定其与客户联系密切，并熟悉客户的一些个人爱好和需求；而后台团队（如专家团队等）工作则注重产品设计，其对客户的了解主要来自于前台人员对客户的描述，这在很大程度上造成后台人员受到前台人员主观意识的影响。

    要加强团队协作，不但要加强前台团队、后台团队这些小团队内部的协作，更重要的是加强前后台这一大团队的协作精神和协作能力。要形成一个默契的工作团队，需要一定时间进行磨合，需要增加前后台人员之间相互交流的机会，更需要团队领导加强团队建设工作的力度，另外应注意更新团队的血液，以保持整个团队的生命力。

    3.建立人才培养机制

    对于商业银行个人理财业务专业人才的培养，本文认为可以通过以下两种途径：

    一是尽量为已有理财专业人员提供培训机会。《商业银行个人理财业务管理暂行办法—征求意见稿》第二十五条明确规定，商业银行至少每半年对个人理财业务人员进行一次专业培训，并应保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20小时，未达到培训要求的理财人员应暂停从事个人理财业务活动。通过培训提升理财从业人员的素质及专业素养，有助于其打造更为广阔的人脉网路。

     二是建立完备的培训系统。培训机会的增多是提高员工素质所需培训量的保证，一套合理有效的员工培训系统则是培训高效实用的保证。完备的员工培训系统可以强化培训效果，满足员工自我发展需要，增加个人理财专业团队的竞争力。

    4.引导客户树立正确理财观念

    引导客户树立正确的理财观念需要一个漫长的过程，本文认为商业银行可以从以下两方面着手：

    一是对现有商业银行理财客户进行理财教育。客户经理团队应采用客户乐于接受的方式，让客

    户有机会接触更多的理财产品，例如举办一些艺术品鉴赏、画展、企业家交流会等，吸引客户参与到活动中。

    二是对潜在客户群体的开发和理财教育。由于这类活动通常需耗费大量的人力物力，因此开展

    活动前应先准确锁定目标对象，进行有针对性的宣传营销活动。对于商业银行内部存在的潜在客户，尤其是一些资产增长能力较强的客户，应做好内部推荐工作，建立有效的共享机制。

    5.加快电子信息服务建设

    对于快节奏的现代生活，交易的便捷性是商业银行个人理财业务必须考虑的现实问题，因此应

    加快电子信息网络的建设，搭建商业银行个人理财业务产品服务平台。

    电子银行的发展为商业银行个人理财业务的电子化服务创造了条件。这一平台的搭建有助于客户了解各商业银行个人理财产品和服务的信息，了解产品和服务的特性，并在此基础上为客户提供优质、便捷、高效的理财服务。在注重共性服务的同时，也要注重对个性化服务系统的建设，以满足不同客户群体的需求。

    信息化运营在降低商业银行运营成本的同时，也拓宽了商业银行的服务渠道。

    6.树立本土个人理财业务品牌

    全球的跨国金融机构大多以全球化、多元化作为发展路线，并在这一思路的指引下成功树立自身的银行品牌。对于我国商业银行而言，品牌的树立是改变自身弱势地位的必经途径。商业银行个人理财业务部门要对品牌定位、品牌架构、品牌体验进行精心的设计和思考。

    商业策略和外界市场之间存在很大的距离，品牌是一个平台，通过这个平台可以把外界市场同商业银行沟通在一起，品牌的建立可以使两者结合并实现一致性。商业银行理财业务品牌的形成可以使个人理财观念从无形到有形，客户会根据品牌特征来对商业银行个人理财业务进行识别。

    综上所述，只有同时改善商业银行的微观环境和宏观环境，才能为我国商业银行个人理财业务的发展营造一个良好的发展环境。在改善这些条件的过程中，应以微观条件—商业银行个人理财业务自身建设为主，同时加快宏观环境的改善，以保证我国商业银行在现有金融制度体系下保持较快速度的发展，同时保证在宏观金融条件变动的条件下，仍能平稳发展。

    

    【参考文献】

    【参考文献】

    [1]孙焕民，连建辉.走进私人银行[M].北京：社会科学文献出版社，2006：66-68；

    [2]Stefano Caselli，Stefano Gatti.Banking for Family Business[M].Springer—Verlag

     Berlin and Heidelberg GmbH & Co.K，2010：133-137；

    [3]David Maude.Global Private Banking and Wealth Management—The New Realities[M].