会谈阶段会涉及下列问题
（1）探索共同的问题
（2）试着去感受对方的潜在需求和利益
（3）通过询问相关问题去证实他们的需求、利益和期望
（4）注意倾听他们的回答、阐和询问
（5）对他们的需求和利益表示关注
3.后续阶段
一旦达成协议，需要确保协议中经过谈判达成的条款都能实施。
(五)、准备合同及管理合同
1.准备合同时，应注意以下要点：
（1）知道要获得什么，避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案是什么
（2）了解你的供应商。
（3）有效的合同是每个当事人都获益的合同（双赢）。
（4）决接受不现实的承诺。
（5）避免含糊其词地起草并始终如一地使用术语
（6）牢记技术。
（7）牢记知识产权与工业产权。被认为是产权的东西愈来愈变得数字化和非物质化，在考虑文件和设计的条款之前，考虑“基于知识”的资源范围（商标、版权、专利权、技术秘诀和商业秘密）是非常必要的，而这些资源可能会不公司带来战略优势。
有明确的争议解决条款
有明确的终止条款
牢记文化。在国际环境条件下，意识到供应商的文化差异有助于确保起草的合同令满意。
2.管理合同
管理合同，重要的是需要制定合同管理计划，制定风险登记表。
1.合同过程量个支持程序的子项目，包括很多不同的“活动”和“里程碑”检查点。当准时交付很重要的时候，应该有一显示出关键活动、里程碑及其完成日期的进度表。这一进度表将使购买方能及时发理各种偏美国并采取纠正措施。活动是合同管理程序中要处理的具体任务，活动的共性是需要时间来执行，几乎都使用资源。程碑是合同项目主要完成目标，它只是时间上的检查点。里程碑应该是0%或100%完成，不存在“中间状态。
里程碑包括以下内容：
按照阶段向供应商进行支付时的目标交付日期
设计完成
开始生产
生产过程中，检查关键质量控制的点
起运
完成运输
完成安装
完成运作前的测试
完成培训
和供应商完成结算
完成合同
2.制定风险登记表
在实施合同管理计划的过程中，应留意进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他方面的风险等。
二、珠海泛凌公司的采购管理现状及存在的问题
(一)、珠海泛凌公司简介
珠海泛凌贸易有限公司成立于1995年，是珠海天威属下的综合性贸易公司。天威作为亚太地区打印机通用耗材领域的领导型企业，其生产的“天威”、“加丽”、“飞马”等品牌已成为打印机通用耗材的名牌产品。珠海泛凌做为天威品牌的国内总代理销售商，经过13年的发展，目前已在北京、上海、广州、武汉、重庆等主要城市设立了分公司及多个办事处。公司建立起庞大而紧密的销售网络，覆盖全国各地。公司分别于1997年和2000年通过ISO9001国际品质体系和ISO14001国际环境管理标准的认证。
(二)、泛凌公司的采购管理现状
(三)、泛凌公司采购管理中存在的问题
三、改善方案及措施
(一)、加强市场预测
(二)、建设透明与高效的供应链
(三)、总结
