图—2：风险回报调查图
风险承受能力是理财中，是一个非常关键的因素。消费者对风险的承受能力普遍较弱，因此在选择银行进行理财时，银行信誉与安全是他们考虑的首要因素。在被调查的理财客户中，选择“银行的信誉与安全”的消费者占一半以上。同时目前60%左右的客户选择风险小回报率一般的产品，其余各约20％左右的客户将选择风险低回报率低和风险高回报率高的产品，并且这与理财需求没有显著的相关关系。
根据上面图表分析，在中国理财业务刚刚起步阶段，受储蓄习惯的影响，中国理财消费者多数为风险规避型。此外，消费者的风险规避偏好与他们的资金来源密切相关。在调查的消费者中，个人理财资金，大部分是来源于薪金收入，近一半依靠家庭存款积蓄。
客户对理财产品的风险倾向随年龄变化不是很大，特别需要说明的是占理财客户多数的31~35岁的客户选择基本趋于一致，即选择回报率一般、风险小的产品。中国银行博奕理财产品非常适合大众理财。
（三）竞争者分析
虽然中国银行理财产品比较受大众欢迎，但是从整个行业来看，银行业理财产品的竞争也是非常激烈的。
从国有银行的竞争角度来看，如中国农业银行“金钥匙·汇利丰”2011 年人民币理财产品，虽然农业银行在理财产品市场中的份额较小，但募集资金规模巨大。2010年上半年农行发售的122款产品，有120款公布了募集规模。募集规模最小的产品，募集金额也在1亿元以上。粗略统计，农业银行在10年上半年的总募集规模达到了3千亿以上。
再如2011年“工银财富”人民币理财产品，其理财产品较为成熟和完善，另一方面，中国工商银行以往的理财产品运行安全，收益率稳定，颇受投资者欢迎。因此中国银行面对政策风险，信用风险，市场风险，流动性风险等一系列风险时，必须同时投资者的本金安全性与收益实现性。
从商业银行的竞争角度来看，现在城市商业类银行发展迅速，虽然客户辐射范围较小，理财产品品牌效应远不及一些国有控股和上市股份类银行。所以其给出的预期收益率偏高，一定程度上压缩自身的利润空间，削足适履来吸引投资者。所以竞争非常强烈。
三、SWOT分析
（一）优势
中国银行推出的人民币博弈理财产品，拥有稳定的基础客户群，跟上了与时俱进的创新与综合化经营的步伐。博奕理财产品有以下优点：
1.产品具有期限灵活。
2.本金安全、收益稳定。
3.循环发售的特点。
4.期限短，收益比同期存款高。
5.适合有短期闲置资金的客户，手续相对简单：您只需到中行各网点开通一本通配卡账户即可。
6.博弈理财产品是保证收益类产品，投资风险相对较低，比较适合那些风险承受能力适中的投资者，比较受投资者欢迎。
博奕理财产品的一个周末理财系列的收益率表附表1。
（二）劣势
中国银行博奕理财产品有很多优势，但是不管任何一个产品都有它的劣势所在：
1.对于风险偏好很高的投资者，收益是显得比较低。
2.在国内,中国人的思想比较偏保守,大家理财意识,投资意识不强，更愿意比较把钱存在银行。
3.在弱市环境中，保本型理财产品有其优势，但投资收益不会高；而在市场走强时，保本型理财产品的优势将可能是它的劣势。
（三）威胁
中国银行博奕理财产品，除了自己的优势，劣势之外，也有它的威胁，最大的威胁就是同业威胁了。
1.从市场规模的排名情况来看，一个最为显著的特点是市场规模的前五名被国有控股类银行所垄断，拔得头筹的依旧是农业银行。虽然农业银行在理财产品市场中的份额较小，但募集资金规模巨大。2010年上半年农行发售的122款产品，有120款公布了募集规模。募集规模最小的产品，募集金额也在1亿元以上。粗略统计，农业银行在10年上半年的总募集规模达到了3千亿以上。2011年“工银财富”人民币理财产品，其理财产品较为成熟和完善，另一方面，中国工商银行以往的理财产品运行安全，收益率稳定，颇受投资者欢迎。
2.就新发产品的平均超额收益水平而言，有如下几个方面的主要特点，其一，占据超额收益前五名的银行均为城市商业类银行。虽然作为银行理财产品市场中的新秀，城市商业类银行的客户辐射范围较小，理财产品品牌效应远不及一些国有控股和上市股份类银行。但是其给出的预期收益率偏高，一定程度上压缩自身的利润空间，削足适履来吸引投资者。
如：超额收益排名居首的遵义市商业银行仅发售1款信用类产品，该款产品预期收益为6%；其二，10年上半年共有12家商业银行的排名有所上升，其中齐鲁银行的表现较好。
面对种种威胁，因此中国银行面对政策风险，信用风险，市场风险，流动性风险等一系列风险时，必须同时投资者的本金安全性与收益实现性。
（四）机会
通过优势，劣势，威胁以上三类的分析，中国银行博奕理财产品，更要通过取长补短。支撑短期理财产品继续火热的关键因素在于，一方面，近期楼市新政不断推出，楼市愈加低迷，而股市也震荡无常，投资者既不希望将撤出的资金闲置，又怕期限长的产品太冒险，使得短期银行理财产品成为投资者的新宠。而短期保本收益产品中国银行博奕理财产品承诺到期后支付给投资者固定收益，而该类产品正合市场投资者口味。所以更应该在这种经济形势下，通过营销策略，吸引更多的投资者。
四、营销目标及客户分析
中国银行博奕理财产品要想吸引更多的投资者，我们要确定市场目标，根据目标市场进行客户细分。
（一）营销目标
1.树立及巩固中国银行自身的品牌形象，与投资者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高博弈理财产品的知名度。
2.使大众进一步了解“博弈理财”产品特色，成为目标投资者的首选。
3.加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。
4.通过专业投资，保证每位客户的收益率。
5.发掘潜在客户，提高融资效益。
6.加大对投资者的细分，根据投资者的需要，投资相应的期限，一切以客户为利。
（二）目标客户分析
在我们确定营销目标之后，我们必须寻找适合该产品的目标客户。中国银行博弈理财产品为保证收益类理财产品，或者保障本金，且预期收益不能实现的概率极低。投资经验及无投资经验的保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型客户。
博奕理财产品期限短，收益比同期存款高。目标客户适合于有投资经验及无投资经验的个人投资者，认购起点金额不得低于5 万元人民币，产品认购起点金额以上按照1千元人民币整数倍累进认购。
下面对于目标客户最显著的特征进行4点归类：
1.有一定的短期闲置资金客户。
2.保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的客户。
3.喜欢投资期限短，收益稳定的客户。
4.风险能力适中的客户。
五、营销策略
通过对中国银行博奕理财产品调查情况分析，客户对中国银行博弈理财产品的了解程度、投资态度, 对不同客户对产品的爱好，风险爱好程度等产品的分析，根据SWOT分析，以及营业目标分析的综合。我们了解到，我们要以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,一切以客户为中心。这也是拓展理财产品空间的十分关键的环节。
（一）对贵宾客户进行个性化服务。
1．客户对贵宾客户“一对 一”的服务模式。2.为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程。3.全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点(anywhere)、任何时间(anytime)、以任何方式(anyway)都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。我们要充分利用一切资源,让投资者了解中国博奕理财产品产品。
（二）为客户专门设置窗口，稳定客户群。
1.建立客户服务中心，定位于为中国银行博奕理财产品树立一个新型服务窗口，具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。2.客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。从中可以看出银行要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
（三）拓展具体理财产品。
个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品。中国银行博弈理财产品：有周末理财产品,有一星期期限的理财,三个月期限的理财,有六个月期限的理财,我们要充分挖掘客户需求,给客户量身定做一份适合自己的投资理财计划。
（四）不断延伸服务内涵和对客户需求的“有求必应”。
1.如以贵宾卡为媒介和特约商户达成的优惠折扣，在特定群体中举行的俱乐部活动，关注客户日常需求的资讯服务，针对贵宾客户需求开展的各种金融产品的讲座和专家指导等。2.享受手续费优惠政策，对于异地汇款、取款手续费折半，挂失费用全免，节省了部分资金。只要客户要求在工商银行能力范围内，就尽量满足，从而吸引客户。
参 考 文 献
[1] 李 钢.个人理财方式出现四大变化[J] .青年参考. 2004.（10）
[2] 方 芳.我国商业银行发展个人理财业务的思考[J] .经济师. 2004.（11）
[3] 安贺新.我国商业银行营销战略问题[J] .中央财经大学学报. 2007.（4）
[4] 林顺辉.品牌战略与商业银行核心竞争力[J] .西部论丛. 2007.（6）
[5] 金维虹.现代商业银行个人银行业务营销、管理与实务[Ｍ].北京：中国 金融出版社. 2001
[6] 吕德宏，汝璇卿，叶建洋.借鉴国外经验拓展国有商业银行个人理财业务 [J] .浙江金融. 2007.（6）
[7] 鄂 梅.争创一流与时俱进打造理财品牌[J] .中国城市金融. 2004.（6）[8] 卢剑良.论商业银行个人理财业务的创新[J] .南方金融. 2004.（12）附件一：
表—1：中国银行博奕理财产品收益表
产品代码
产品简称
收益率（年）
投资收益起算日
到期日
投资期限
BYZM1001
周末理财
0.8608%
2010-1-8
2010-1-11
3 天
BYZM1002
周末理财
0.8283%
2010-1-15
2010-1-18
3 天
BYZM1003
周末理财
0.8423%
2010-1-22
2010-1-25
3 天
BYZM1004
周末理财
1.1092%
2010-1-29
2010-2-1
3 天
BYZM1005
周末理财
1.1583%
2010-2-5
2010-2-8
3 天
BYZM1006
假日理财
2.4967%
2010-2-11
2010-2-22
11天
BYZM1007
周末理财
1.30%
2010-2-26
2010-3-1
3天
BYZM1008
周末理财
1.1842%
2010-3-5
2010-3-8
3天
BYZM1009
周末理财
1.1446%
2010-3-12
2010-3-15
3天
BYZM1010
周末理财
1.1238%
2010-3-19
2010-3-22
3天
BYZM1011
周末理财
1.1042%
2010-3-26
2010-3-29
3天
BYZM1012
周末理财
1.1125%
2010-4-2
2010-4-6
4天
BYZM1013
周末理财
1.0913%
2010-4-9
2010-4-12
3天
BYZM1014
周末理财
1.0874%
2010-4-16
2010-4-19
3天
BYZM1015
周末理财
1.0888%
2010-4-23
2010-4-26
3天
BYZM1016
周末理财
1.1973%
2010-4-30
2010-5-4
4天
BYZM1017
周末理财
1.2088%
2010-5-7
2010-5-10
3天
BYZM1018
周末理财
1.30%
2010-5-14
2010-5-17
3天
BYZM1019
周末理财
1.4588%
2010-5-21
2010-5-24
3天
BYZM1020
周末理财
1.9100%
2010-5-28
2010-5-31
3天
BYZM1021
周末理财
1.4024%
2010-6-4
2010-6-7
3天
BYZM1022
周末理财
1.7788%
2010-6-11
2010-6-17
6天
BYZM1023
周末理财
1.7142%
2010-6-18
2010-6-21
3天
BYZM1024
周末理财
1.7933%
2010-6-25
2010-6-28
3天
BYZM1025
周末理财
1.6942%
2010-7-2
2010-7-5
3天
BYZM1026
周末理财
1.2206%
2010-7-9
2010-7-12
3天
BYZM1027
周末理财
1.2433%
2010-7-16
2010-7-19
3天
BYZM1028
周末理财
1.2275%
2010-7-23
2010-7-26
3天
BYZM1029
周末理财
1.1696%
2010-7-30
2010-8-2
3天
BYZM1030
周末理财
1.1692%
2010-8-6
2010-8-9
3天
BYZM1031
周末理财
1.1729%
2010-8-13
2010-8-16
3天
BYZM1032
周末理财
1.2379%
2010-8-20
2010-8-23
3天
BYZM1033
周末理财
1.6563%
2010-8-27
2010-8-30
3天
BYZM1034
周末理财
1.5792%
2010-9-3
2010-9-6
3天
BYZM1035
周末理财
1.2583%
2010-9-10
2010-9-13
3天
BYZM1036
周末理财
1.2204%
2010-9-17
2010-9-20
3天
BYZM1037
周末理财
1.6069%
2010-9-21
2010-9-27
6天
BYZM1038
周末理财
2.3975%
2010-9-30
2010-10-08
8天
BYZM1039
周末理财
1.4325%
2010-10-08
2010-10-11
3天
BYZM1040
周末理财
1.2925%
2010-10-15
2010-10-18
3天
BYZM1041
周末理财
1.2904%
2010-10-22
2010-10-25
3天
BYZM1042
周末理财
1.2842%
2010-10-29
2010-11-01
3天
BYZM1043
周末理财
1.2325%
2010-11-05
2010-11-08
3天
BYZM1044
周末理财
1.2258%
2010-11-12
2010-11-15
3天
BYZM1045
周末理财
1.5188%
2010-11-19
2010-11-22
3天
BYZM1046
周末理财
1.5925%
2010-11-26
2010-11-29
3天
BYZM1047
周末理财
1.5982%
2010-12-03
2010-12-06
3天
BYZM1048
周末理财
1.6108%
2010-12-10
2010-12-13
3天
BYZM1049
周末理财
1.6954%
2010-12-17
2010-12-20
3天
BYZM1050
周末理财
3.9583%
2010-12-24
2010-12-31
3天
BYZM1051
周末理财
4.0217%
2010-12-31
2011-1-4
4天
BYZM1101
周末理财
1.7200%
2011-1-7
2011-1-10
3天
BYZM1102
周末理财
1.6217%
2011-1-14
2011-1-17
3天
BYZM1103
周末理财
5.4242%
2011-1-21
2011-1-24
3天
BYZM1104
周末理财
5.1992%
2011-1-28
2011-1-31
3天
BYZM1105
周末理财
3.0142%
2011-1-31
2011-2-9
9天
BYZM1106
周末理财
2.5850%
2011-2-11
2011-2-14
3天
BYZM1107
周末理财
1.8075%
2011-2-18
2011-2-21
3天
BYZM1108
周末理财
2.5028%
2011-2-25
2011-2-28
3天
BYZM1109
周末理财
1.6933%
2011-3-4
2011-3-7
3天
BYZM1110
周末理财
1.4858%
2011-3-11
2011-3-14
3天
*具体产品细节请见产品说明书或咨询客户经理，产品销售及认购信息以当地中国银行营业网点公布为准。
附件二：
中国银行博奕理财产品调查问卷
您好，我是浙江金融职业学院的学生，为了解中国银行博奕理财产品,特利用课余时间从事问卷调查，请允许我打扰您3分钟请教一些问题，谢谢您的合作。
一．基本^^文档
1．请问您的年龄（ ）
A、18~20岁 B、20~30岁 C、30~40岁 D、40岁~50 E、50以上
2．您的文化程度（ ）
A、小学 B、中学 C、大专 D、本科 E、本科以上
3．您的职业（ ）
A、学生 B、文化教育 C、金融行业 D、一般企业员工E、其他
4．您的月收入（ ）
A、1200~2500元 B、2500~5000元 C、5000~10000元 D、10000元以上
5．您对银行理财产品的兴趣（ ）
A、很有兴趣，希望购买 B、还好，可以购买 C、想再多了解了解
D、没有兴趣，不愿购买
6．您是通知何种方式了解到银行理财产品？（ ）
A、亲戚朋友 B、报纸杂志 C、网络 D、电视广告 E、银行或其他金融机构
7．您对现阶段银行理财产品的满意程度？（ ）
A、很满意 B、较满意 C、一般 D、不满意
8．您现在手上是否持有银行理财产品? （ ）
A、是 B、否
9．购买银行理财产品，您更看重哪个因素? （ ）
A、预期收益率 B、投资期限 C、投资标的 D、银行信誉与安全 E、手
续费
10．您对银行理财产品风险的看法（ ）
A、风险大 B、有一定的风险 C、无风险 D 不在乎
11．您对银行理财产品风险的看法（ ）？
A、很有信心 B、半信半疑 C、没信心 D、不在乎
12．您愿意在哪家银行购买理财产品？
A 工行 B 建行 C 农行 D 中行 E兴业 F 招商 G中兴H交通I 农信 J 其他
