内 容 摘 要
在全球经济一体化、金融混业经营大环境下，银行保险合作对我国保险公司来讲既是机遇又是挑战。混业经营是世界金融业的发展趋势和加入WTO后中国金融业的必然选择，多层次、全方位的银保合作是混业经营模式的重要组成部分和成熟的金融市场的标志。银行、保险业加强合作，在我国尚处于初级阶段，虽然保险公司和银行都认识到了银保合作的重要性，且纷纷进行了积极的合作，但是业务发展刚刚起步，其中存在很多问题有待解决。银保合作市场空间的开发，需要我们在借鉴国外银行保险成功合作经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略，保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动我国银行保险事业不断向前发展前景可观。发展中国银保合作必须推进法制建设，健全金融监管，加强研究学习，实施产品创新，完善信息交流，并不断探索新的服务模式。
目录
论我国银行保险的发展和完善2
一、我国银行保险的发展及其现状2
二、我国银行保险发展过程中存在的问题4
三、现阶段我国银保合作的发展对策6
论我国银行保险的发展和完善
金融是现代经济的核心，近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破，金融全能化、超市化经营的趋势在西方发达国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。银行业与保险业的合作与融通起源于２０世纪８０年代的欧美，银行方面的专家对银行保险业务的定义是：银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介代理保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品, 为银行客户提供多元化、全方位的综合金融服务，从而提高原有客户的忠诚度等。因其通过优势互补充分利用了银行、保险的双重资源优势而得到迅速发展，在经历了几个阶段席卷全球的金融业并购重组浪潮后，在全球金融业混业经营的大趋势下，发达国家的金融业早已突破了以协议为约束的银行代理保险业务的浅层合作模式，发展为金融控股集团或“超级银行”麾下深层合作与发展的银行保险业。
虽然银行保险是西方发达国家在金融一体化过程中发展起来的一个概念，引入我国并为业界所接受的时间并不长，但我国银行业与保险业的合作早已有之，银行特别是国有商业银行庞大的经营网络成为发展保险业务的重要渠道。
一、我国银行保险的发展及其现状
20世纪80年代到90年代初期是我国国内保险业在中断数十年后重新起步和恢复发展的时期，在这一时期，国内保险业由国有独资保险公司垄断经营，保险业务以财产保险为主。国有独资保险公司通过与各大国有商业银行合作，依靠国有商业银行对社会金融资源的垄断优势，在银行向公司客户提供贷款时，获得了大量企业特别是国有企业的企业财产保险和建设工程保险等财产保险业务。银行与保险公司合作，一方面可以获得作为贷款抵押物的企业财产在发生自然灾害或意外事故后保险赔付的优先受偿权，从而提高贷款的安全性，另一方面可以获得数量可观的保险业务代理手续费，故而银行也乐意与保险公司合作。这一时期银行与保险的合作是零星和局部的，银行与保险公司各自总部和分支机构对银保合作并无统一的认识和发展模式，银行网络虽然已成为销售保险的重要渠道，但银保双方合作并不是基于客户服务，即满足客户对综合化、一体化的金融消费需求的理念，银行仅仅只是保险公司的业务代理机构，因此，当时无论在理论界还是在银行或保险业都未形成银行保险的概念。
20世纪90年代中期以来，随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快，我国金融业发生了深刻的变化。在银行业和保险业，股份制、区域性银行和保险公司蓬勃发展，中外合资、外商独资银行和保险公司纷纷在华成立和设立分支机构，业务范围和服务区域逐步扩大，国内银行业和保险业的市场结构由国有资本垄断经营转变为国有资本主导、多种所有制性质的企业共同竞争的局面，外资、股份制银行和保险公司对传统的国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，银行和保险公司对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈，提高服务水平、扩展服务内容和创新服务手段成为银行业和保险业竞争的主要方式。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，在住房、医疗、养老、教育等各项体制改革的推动下，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。为了适应市场环境的变化，增强各自的竞争优势，在西方银行保险概念的启示和国内相应理论研究的指导下，从1999年开始，国内各大银行和保险公司普遍加强了合作，在银行总行与保险公司总部之间以及各自分支机构之间，签署了以保险代理、资金结算、资金融通和电子商务等业务合作为主要内容的全面合作协议，而且这种合作并非一一对应的简单形式，而是呈现出多对多交叉的特点。中国平安保险公司在上海、北京两地利用工商银行的柜面网点开始售卖“夕阳红”养老保险，此次合作显示了两个全新特点：一是保险公司设计了仅供银行网点售卖的产品；二是保险公司为此专门成立了管理银行代理业务的管理部门“银行保险部”。这以后，随着我国经济、金融的迅速发展，各家保险公司与银行的合作纷纷展开。我国银行代理保险业务的网点越来越多，代理业务量也迅速增长。我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作虽然还是简单和松散的，但正是在这一基础上的银保合作才成为了真正意义上的银行保险。
从2003年统计数据来看，银行保险业已经成为我国寿险业保费收入三大主要来源之一。几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品等；同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。银行保险业务在一些寿险公司作为提升新增保费的主要业务得到高度重视，而在一些新成立的保险公司，银行保险业务更是被当成了进入市场的“敲门砖”和业务发展的最重要部分。银行保险的发展给银行、保险公司和消费者带来三赢：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加中间业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高保险产品的生产率和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”服务的便利。但目前我国银行保险业的发展还比较初级，也十分简单。从形式上看，银行保险业务就是通过银行柜台进行销售以保险公司名义开发的产品，银行按照一定比例收取手续费。从产品上看一般为5年、10年期的分红两全保险，属于储蓄替代型产品。这种产品显现出的现实意义：一是保险公司找到了一条贴近客户并具有良好信誉的销售渠道，二是银行丰富了产品种类，能够给客户提供全面、一站式的金融服务，同时也增加了中间业务收入。
二、我国银行保险发展过程中存在的问题
银保业务虽然已经取得不错的成绩，但银行保险作为一种创新，在我国发展的时间短、速度快，竞争日趋激烈，不仅银保业务本身暴露出许多问题，银行和保险公司双方在合作上业出现了许多不尽人意的“摩擦”，给银保业务发展带来些许阴影。事实上，我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大的差距。由于合作模式的不成熟，银行保险业务市场已经出现个别保险公司退出竞争的现象。
首先，银行和保险公司对发展银行保险都缺乏足够的认识。从保险公司来说，仍习惯于传统的粗放式经营方式，过度依赖代理人营销所创造的保费收入，却忽略了这种营销渠道所带来的高成本和高费用及对偿付能力产生的不良影响。从银行角度来看，发展银行保险需要大量的前期投入，而这些投入在短期内很难体现出经济效益，在对经营银行保险所能产生的预期效益仍缺乏足够认识的情况下，银行对人力、物力的投入十分谨慎。另外，对客户来说，他们对银行推销保险这种方式还有一个适应的过程。
二是误导、竞争不规范的问题较为突出。误导问题在宣传^^文档和销售方法上都存在。银行网点中的保险宣传和信息披露^^文档存在一定程度的不真实情况。银行柜台人员缺乏系统的保险知识培训，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”、“存入”的概念。一些保险销售人员混淆概念，使消费者误以为购买了银保产品就是购买了银行的产品，殊不知银保产品其实是银行代理销售的保险公司的产品，保险的保底利率与银行的利息不能简单类比，保险有附加费用问题，并且收益具有不确定性，并非如银行到期以后存入的本金对利息进行换算就可以了。而且在银保业务监管方面存在薄弱化问题，对于银保业务国内尚无统一的法律法规予以规范，使得误导、银行信誉风险、手续费掌握标准等问题日益凸现。在双方价值体现方面，银保业务盈利状况不佳，过度竞争引发高成本投入。
三是保险公司缺乏进行银行保险的专门技术和经验。银行保险是系统工程，需要专门的技术，银行代售保险的技术含量远远高于传统的保险分销方式。在传统的保险代理人营销方式中，保险公司只需引进一些管理模式在内部消化，而银行系统代售保险就要考虑到银行与保险的行业协作。目前国内银行的结算系统相对比较强大、完善，其电子网络不但要求保险公司要建立起功能强大的数据管理系统及业务处理系统，还要求保险网络能够与银行的结算网络融通，而且目前国内保险公司与银行在技术管理水平方面还有较大差距。
四是产品单一，缺少适销对路的产品。从保险自身角度来说，问题主要在于目前推出的适用于银行柜台销售的险种太少，而且缺乏针对银行销售特点而专门设计的银行保险产品，现在银行代理的保险产品基本上都是5年或者10年期的储蓄替代型产品，绝大部分为趸交型的分红储蓄产品，占比达90%以上，真正意义上的保障类、理财类险种还未形成规模。在目前银行销售的过程中，保险公司由于对银行保险产品的售卖情况及客户信息缺乏了解，在设计产品时，在费率精算、成保条件等技术方面缺乏可靠的数据和^^文档，因此开发出来的产品对客户缺乏吸引力，而且对银行来说可操作性差。各保险公司不能实现产品的差异化，不能发挥其技术优势，只能采用拼手续费等较为低级的手段，这就大大限制了银行保险合作的广度和深度。
最重要的一点是银保间合作不紧密，只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大的差距。银行、保险公司的合作关系还处于卖保单、拿手续费的阶段，管理层级较低。一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行往往同时销售多家保险公司的产品，在这种情况下，银行与保险公司难以进行深入有效的合作，从而无力进行更好的沟通并提供更好的服务。而欧美国家的银行保险双方是一对一的合作，这样有利于长期、深入、稳定的业务关系的建立。我国银行保险的合作，一般只是双方在某个地区或某个城市的相互合作，这种非全国性的合作关系也是难以持久的。保险公司随时可能失去网点，不愿意进行长期性的投入。由于银行握有网点这种稀缺性的资源，而保险公司的技术优势不能得到有效发挥，使得保险公司在谈判中处于相对弱势的地位。对于一些保险公司而言，银保业务可以快速提升业务规模和市场占有率，成为其主力销售渠道，因此业务占比从20%到50%不等；对于商业银行而言，银保代理业务对银行的整体收益率贡献低，手续费收入的中间业务占比平均为10%，银保开展的银行卡合作、数据库营销手续费、银行存款带来的资金沉淀、集团理财手续费、保单质押贷款利息、保险基金托管手续费等综合效益难以体现，双方各自为自己的利益打算，合作出现“脱节”，利益共享很难实现。双方缺乏紧密型、专业化的合作模式，在产品开发、销售培训、柜面出单、售后服务等方面缺乏有效的合作与投入，使银行保险这一销售渠道的优势无法体现出来。银行与保险公司尚未建立有效的利益分配机制和激励机制，这在一定程度上影响了双方合作的积极性。
三、现阶段我国银保合作的发展对策
目前银行保险业务发展中出现的这些问题，根本原因是过分关注短期规模所致，银行、保险公司都在追求一种“短平快”的利益回报方式。进入2004年以来，全国银保业务市场开始转型，从原来的一哄而上转变为理性发展；从原来的讲求规模转变为效益与规模并重，从原来的保险公司单方寄予厚望转变为银行与保险公司共同推动业务发展。如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用，使银保合作从表层走向深入，思想观念是基础，产品创新是核心，技术开发是条件，监督管理是关键，法律法规是保障。
首先应强化银行保险发展的宏观政策导向，促进银保建立长期合作的战略联盟。促进银保合作向更深层次发展的关键问题是银行与保险这两类金融机构要有长远发展目标和整体经营思路。合作效果与宏观政策的制定及各层面的领导者的决策理念及决策水平有很大关系。在我国现实国情和法律框架下，银保合作还只能局限于双方缔结为战略合作伙伴，通过签署全面合作协议进行实质性的战略合作，即由保险公司提供产品支持，银行协助开发客户和助销保单。在积累了一定业务基础和经验，且微观主体实力得以积累、机制趋于健全时，可逐步放宽对银行保险业务的限制，适当选择保险公司与银行合资，允许其开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。最终实现银行保险的全面融合。这就需要金融高层决策者对银行代理业务的合作和发展有充分的认识，应将其纳入金融业发展的重要组成部分来考虑，进而通过政策引导，使不同层面的银行、保险经营管理者转变思想观念。特别是各家银行要充分认识到银保合作是银行自身发展的需要，是现代化银行业不可或缺的业务，只有这样才能将银行保险业务由现在的协议合作阶段推向长期合作的战略联盟阶段。
其次进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。开发适销的银行保险产品是银行保险业务得以发展的关键。目前在银行代理市场上可上柜销售的保险产品很少，各家公司推出的全部产品也不过六七个险种，这种银行代理产品的缺乏和单一的状况对银行代理业务的发展是相当不利的。因此，开发银行代理新产品，使之多样化是当务之急。可以加大对现有保险产品的整合开发，例如加大对短期寿险、意外险等比较容易改装成卡式产品的险种和对信贷类、存款类险种的开发力度；在加强与银行长期合作认识的前提下，开发一些长期寿险产品；在财产险方面可以考虑一些责任险，如职业责任险等。在产品的设计和创新上要充分考虑银行代理的特点，如操作手续简便、快捷、免核保、易宣传等因素，在险种的开发和审批上也应考虑地域因素，以适应不同地域的经济结构和人文差异。同时，还要强化双向服务理念，提升服务内涵价值。充分重视产品宣传和员工培训，这也是银行代理业务走向成熟的关键。在产品的售前、售中、售后服务上，银行和保险公司处在同等重要的位置。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险代理业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。银行要组建一支强有力的代理队伍，逐步形成自身的组织结构和管理体系，实现银保双方合作的融合，进而使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务。
而要发展银行保险业务，加快技术开发是条件。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。只有加大对科技开发和人才开发的投入，真正做到用科技吸引客户、用科技服务客户，才能促进银行保险实现全面有效的网络化。高效率的信息系统能对银保合作起到强有力的支持作用，银行和保险公司应加大硬件投入和科技开发力度，以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立银行与保险公司之间的网络系统，尤其是保险公司要专门开发银行代理保险的系统软件，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，实现电子化操作，建立统一的操作平台，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时还应加强电子商务合作，双方网站实现对接，从而使双方客户直接在网上便可获得全方位的个人理财服务。
银行保险涉及银行和保险两个行业，在我国目前分业监管的体制下，对这一新事物如何监管是监管部门面临的新问题。首先，各监管部门要保持独立性。由于目前保险产品的设计、生产是由保险公司完成的，最终风险由保险公司承担，因此保险监管机构负有更大的责任。但更重要的是建立健全监管法律法规体系，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，不要出现“制度陷阱”和“制度真空”。其次，要加强保监会与银监会的协调合作。通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。保险公司和银行面临许多相似的风险，如信用风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险、信誉风险等，保监局与银监局可以在信用评估、风险管理、产品开发等方面开展合作，制定和完善相关法律法规，共同开发消费者和企业的信用评级机制，加强对风险的测评和估值的合作研究。同时还要强化行业自律，制止并查处误导或强制客户购买保险等不正当竞争，合力促进银行保险业健康发展。
银行与保险业由竞争走向合作，是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，中国的金融市场作为世界市场的一部分，不可能不顺应世界发展的大趋势。为了抓住机遇，迎接挑战，我国金融业应积极扩大自身的经营规模，不断加强相互间的合作，共同进行金融创新，提高国际竞争力。为此，我国的银行业和保险业都应把
握好时机，求得自我完善与发展。
资 料 来 源
刘晓宇，《金融服务一体化下的银行保险业》，《保险^文档网》，2004.3.31
黄桃源，《银行保险：欲结资本纽带探求深层合作》，《金融时报》，2004.3.31
《银保合作需要改善“微循环”》，《保险^文档网》，2004.3.31（无作者）
张洪涛，《中国保险业发展银行保险的几点思考》，〈〈新华营销〉〉，2003年第2期
刘殿尧，张迎利《银保合作的发展对策》，〈〈新华营销〉〉，2003年第2期
