商业寿险公司发展县域人身保险业务的战略意义
县域人身保险发展中存在的问题
县域商业寿险市场发展前景分析
推动县域保险业务发展的对策及新思路
内 容 摘 要
保险业随着改革开放的不断深入，正以前所未有的速度发展起来，尤其是寿险业更加迅猛。然而，必须看到,国内保险业发展还很不平衡，广大农村保险业的发展明显滞后，与城市相比形成较大反差。我国是个农业大国，有9亿多人口居住在农村，开发农村寿险市场潜力巨大，随着党的十六大精神的贯彻落实，国民经济的全面跃升，大力发展农村寿险业务时机已经成熟，保险公司必须抓住时机，找准农村需求服务点，培植业务增长点，把握农村寿险市场的热卖点，大力开拓农村市场。只有这样，农村寿险市场才能很快拓展出来，真正成为保险市场新的业务增长点。
县域人身保险发展中存在的问题及对策
我国是农业大国，农业是国民经济的基础，农村是社会的重要组成部分，农民是我国巨大的消费群体。人寿保险公司应该更好地为广大农民提供保险保障服务。
商业寿险公司发展县域人身保险业务的战略意义
1、发展县域业务是实践以人为本的需要。在社会主义市场经济条件下，人身保险业的发展必须坚持以人为本，把为广大人民群众服务作为人身保险业发展的根本目的。这就要求保险必须广泛服务于社会的各个阶层和人们生活的各个方面，不仅要为发达地区和大中城市服务，也要为欠发达地区、中小城市和农村服务。我国是一个发展中大国，县是我国最基本的行政单位，是最基本的经济社会活动区域。据统计，全国县域国土面积896万平方公里，超过国土总面积的93%；人口总数达到9.35亿，占全国总人口的73%。县域人身保险市场的发展决定着我国绝大多数人口的保险保障状况。据初步估算，目前，在建立起比较完善的社会保险制度的大中城市地区，商业人身保险投保率接近40%，而尚未建立起社会保险制度的县域地区，人身保险投保率只有7%左右。可见在广大的县域地区，居民的人身保障水平低，保险覆盖面窄，保险的功能和作用还没有得到充分发挥。因此，为人的生存和发展提供保障的人身保险业，必须大力发展县域业务。
2、发展县域业务是建立和谐社会的需要，有利于完善农村社会保障体系。党的十六大提出了全面建设小康社会的宏伟目标。小康社会是包括农民在内的全体社会成员的衣食住行、生老病死都有基本保障的社会。建立和完善农村社会保障体系，让农民能够得到比较可靠的社会保障，不仅是现实的农村经济和社会现状以及农村人口结构变化的需要，更是发展农业，从根本上解决好“三农问题”，维护农村大局稳定的需要。但长期以来，由于特殊的政治经济条件，我们实行的是城乡分割的二元社会保障制度。在这个制度下，涵盖社会救助、养老保险、合作医疗三个方面的农村社会保障始终处于国家社会保障的边缘。[1] 我国广大农村在社会保险缺位的情况下，农民遇到个人或家庭无法抵御的风险，实际上仍然需要国家财政或集体出钱以社会救助的方式给予帮助。但是，在一个市场化的经济中，单纯由国家和集体来承担医疗、养老、意外伤害等风险责任已不可行，必须建立起一种与市场经济相适应的社会保障成本的分摊机制。[2]
发展县域业务是促进县域经济发展的需要。对于一个农村人口占大多数的国家来说，没有农村的现代化，就没有全国的现代化，没有农民的小康，就没有全国人民的小康。为此，十六大明确提出要“壮大县域经济”，加快城镇化进程，全面繁荣农村经济。十六届三中全会又提出要“大力发展县域经济”，完善农村经济体制。县域保险既是县域经济的重要组成部分，也是支持和推动县域经济发展的重要手段。积极发展县域业务，为县域居民的生活提供保障，解除了参保居民的后顾之忧，本身就为县域经济的发展起到了保驾护航的作用。同时，发展县域寿险业，需要一支庞大的管理和销售队伍，必将促进县域地区居民的就业水平，如目前各家寿险公司在县域拥有约60万人的销售队伍，这为县域居民创造了就业机会，从而促进了县域经济的发展。
4、发展县域业务是商业自身发展的需要。农村潜在的巨大保险市场，为商业寿险可持续发展提供了广阔的空间。党和国家十分重视“三农”问题，作为商业寿险应为国家排忧解难，要看到我国农业在国民经济中的基础性地位；要看到现阶段农村生产力的多层性和实际发展水平；要看到农业受自然灾害影响，农民需要建立经济损失补偿制度的迫切性；更要看到农村保险潜在的市场需求，大力开发农村商业保险市场，不仅仅为“三农”提供全方位、多险种的经济补偿，对农业增效、农民增收起到重要作用，而且为商业性保险公司可持续发展也提供了广阔的发展空间。近几年，我国寿险业发挥自身的优势，将寿险营销机制引入农村，业务不继上升，实践证明，开发农村保险可为我国保险业做大做强开拓新的途径。[3]
县域人身保险发展中存在的问题
1、 总体有效需求不足。农村人口没有完全纳入社会保障体系，老无所养、病无所医的现象在农村时有发生，农民对自己面临的各种人身风险忧心忡忡，他们的风险意识已经很强，因此县域保险具有十分巨大的潜在需求。但是，目前农村经济依然相对落后，农民的收入低并且不稳定，使得强大的潜在需求难以转化成现实的保险购买力，这使不少农民处于很想买保险但又买不起保险的境地。
2 、 农民的保险知识缺乏。农民的保险知识缺乏是与农民的总体文化素质不高紧密相连的，这在一定程度上影响了县域保险的健康发展。农民保险知识缺乏主要体现在以下几个方面：一是不了解保险可以分散自己人身的风险，依然抱着“养儿防老，攒钱防病”的旧观念，不相信保险，不接受保险。二是不了解保险公司分散自身风险的机制，不知道保险公司承担的保险责任是有选择性的。有的认为既然参加了医疗保险，不管自己患了什么疾病，保险公司都得承担所有费用，否则，保险公司就是不讲信誉；有的参加了一年期意外险，如果当年没有发生风险，则要求保险公司退还交纳的全部保费，或者感到投保没有获得理赔就吃亏了，第二年就不再参保。三是不了解国家有关监管法规，不少农民不敢投保的重要原因之一是担心保险公司“黄”了，这说明他们根本不了解保险相关的法律法规。
3、政府的支持不力。绝大多数农民没有养老医疗保障，这是构建和谐社会、促进社会稳定需要解决的重大问题之一。目前政府还没有为县域保险的发展提供特别的政策支持，这不利于县域保险的快速发展，也不利于有效解决农民的人身保障问题。
4、保险主体服务不到位。县域客户居住分散，农村交通不便，通讯落后，保险公司与客户之间没有建立起有效的信息沟通机制，如代理人向农民销售了新的保单，按规定保险公司应该通过电话或上门进行回访，防止误导现象的发生，但不少农民家没有电话，保险公司派人上门回访，投保的农民又经常无人在家。
5、 保险主体认识不足。目前，不少保险主体把目光聚焦于城市特别是大中城市，致力于所谓的“城市战略”，没有充分认识到县域业务的发展潜力及其给公司带来的内涵价值。有的保险主体认识到了县域市场的战略意义，但其分支机构在基础设施上投入不足，有的基础管理比较薄弱，没有建立并严格执行业务、财务和代理人活动管理制度，管理与服务存在安全隐患。
农村商业寿险市场前景分析
目前，我国农村商业寿险市场的发展仍显滞后，总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段，寿险市场仍具备高速增长的社会经济条件：
1、农村商业寿险市场的发展空间巨大。在20世纪90年代开始的城市就业、医疗、教育和社会保险制度的改革过程中，社会保障方式的转变，对促进城市商业保险的发展发挥了重要作用。在一定程度上可以说，城市居民公共保障水平在改革过程中的调整，是城市商业寿险在这一时期得以迅速发展的客观条件。而相对于城市居民，我国农村居民由于一直没能享受城市福利制度，更谈不上社会保障，在这个意义上，农村商业寿险潜在的市场空间应该比城市大得多。在当前农村社会结构的变迁过程中，农村居民对风险保障需求的迫切程度不仅不亚于城市，在某些方面，甚至还有过之而无不及。巨大的人口基数以及人口的老龄化、家庭结构的小型化将有利于寿险业市场规模的扩大。由于有的社会养老保险制度将农村居民排斥在外，已经对农村居民向非农产业转移构成了严重障碍：一方面，在巨大的人口压力下，中国不得实行比较严厉的计划生育政策，因而在没有完成工业化的时候，已经过早地提前进入了老龄化社会，养老保障已成为严重的社会问题。[4] 另一方面，由于长期实行城乡分离的户籍制度，中国的产业结构和城乡结构严重背离。迄今为止，不仅1.25亿乡镇企业职工至今依然是农民身份，就是已经在城市就业的约6000-8000万民工，在统计上和体制待遇上也依然属于乡村人口，不能享受城镇的社会养老保险。仅以在城市就业的6000-8000万民工和1.25亿乡镇企业职工的养老保险计算，已经是一个巨大的市场。
2、我国目前的寿险保险深度及保险密度都很低，而在农村则更低，从而为保险市场提供了巨大的发展空间。从保险深度看，1997年我国寿险保险深度为1.45%，2003年上升到3.33%，但与国际水平相比，差距仍十分明显。从保险密度来看，1997年为87元，2003年上升到287.44元，年均递增约34%，但也远远低于发展中国家平均4%的保险深度和2000美元保险密度的水平。[5]
3、农民水平的不继提高，将为寿险业市场规模的扩大提供良好的经济基础。随着商业性保险公司在农村进行挨家挨户的宣传，保险的功能和作用不继深入人心。保险在农村的普及率已由1996年的10.7%上升到2003年48.2%。由此看来，保险的普及率逐年在上升，尤其农村城镇的投保率也呈现出喜人的景象，全国保费达亿元的乡镇就有不少，这充分说明了随着经济的发展，农民生活水平的提高，保险的购买力将越来越强。
推动县域保险业务发展的对策及新思路
1、准确定位政府角色。目前，各级政府已经认识到为农民提供人身保障的重要性和紧迫性，但在具体操作上有一个误区，即一提政府的责任，就认为必须建立社会统筹、政府兜底的社会保险。目前，有的经济相对发达的沿海地区在一定区域内建立了农民养老或医疗保险制度，特别是对一些特殊群体，如被征地农民。但是，政府直接建立农民社会保险体系不是最佳选择，目前建立大范围 (如全国)统筹的农民养老医疗保险也不现实，因为中国东中西部的经济落差太大，如果建立这样的制度，必然造成发达地区“养”不发达地区的格局，必将因发达地区不愿参与而失去生命力，而且如果出现财务亏空，对政府财政的压力太大。如果把这种统筹制度局限于一个区县或一个地市范围内，风险则得不到有效地分散，且管理监督不会非常规范有效，必然隐含巨大的经济甚至政治风险。因此，在解决农民人身风险的问题上，本人认为，政府的策略选择是支持和监督，即出台相关政策支持县域保险的发展，同时充分发挥“裁判”的作用，确保县域保险的规范运行，切实维护农民的权益。
2、 以科学的发展观定位县域业务的发展重点。农民总体收入水平和支付能力不高，因此虽然他们迫切需要保险，但需要的主要不是投资增值的产品，而是抵抗重大疾病和意外伤害风险的风险保障型产品，而且县域业务管理和展业成本较高，这都要求将县域业务的发展重点定位于费用率高、效益好的风险型个人期交业务。实际上，有些公司的分支机构县域业务发展得非常好，最重要的原因之一，就是连续多年持之以恒地发展风险型个人期交业务，不仅效益好，而且通过续期业务的逐年滚动，业务规模也非常可观。如果过分要求县域公司做太多的趸交投资型业务，不仅与保障和支付能力都严重不足的农村居民的需求不相吻合，也必将伤及县域公司的生存能力和发展后劲。
3、 普及保险知识，培育保险市场。普及保险知识是培育县域保险市场的重要措施，这既需要政府的支持，也需要保险公司的努力。首先，政府需要发挥自身的独特优势和拥有的资源，加强保险基础知识的宣传，如保险的基本功能、《保险法》的相关内容等。其次，保险公司也要加大投入，并充分利用自己庞大的销售队伍，宣传产品的功能和特点。
4、 切实搞好服务，提高诚信水平。首先，要做好理赔工作，这是县域居民关注的焦点。在理赔过程中，要严格执行理赔制度，做到不滥赔，更要维护客户的权益，做到不惜赔。其次，要高度重视客户回访工作。县域客户居住分散，通讯不便，回访成本高，但由于县域地区客户的总体文化素质相对偏低，更需要想方设法做好客户回访工作，防止销售人员有意或无意地误导客户，帮助客户进一步明确自己的权益范围，避免出险后产生纠纷。最后，要耐心处理好客户投诉工作，如果客户投诉确实是属于公司或销售人员的问题，则应立即着手解决问题，不属于公司或销售人员的责任，也要耐心作出解释。
5、 实施“驻村业务员”制度。在每个行政村里选择居住在本村的代理人，该销售人员是该村内新单承揽、续期收费、咨询投诉和报案理赔的第一责任人。这种制度有利于稳定销售队伍、深度开发县域市场、提高客户服务水平、提高公司品牌形象。
6、 加强销售队伍建设。队伍是业务发展的根本。首先，要选好网点负责人，因为从某种程度上可以说，网点负责人就决定了一个网点的兴衰，所以要广开门路，努力把在当地有威信、活动能力强、人脉关系广的人，如原乡或村干部、退休教师等通过增员作为网点负责人。其次，要加强培训力度。由于网点分散在县域各个乡镇，销售人员居住分散，集中培训成本高，难度大，但培训工作不能因此放松，对县域销售人员，要逐步实现制式化培训，要开发适应乡村文化风俗习惯的培训教材，对销售人员进行严格培训。最后，要高度重视辅导工作，充分发挥主管对一般销售人员的传帮带的作用，特别是乡镇网点的销售人员，可能接受的集中培训少，这种师傅带徒弟的方式，既容易为县域销售人员接受，又能弥补平时集中培训机会少的不足。
随着国民经济的全面协调发展，保险业的功能和作用要在更广的领域、更深的层次上体现和发挥，就必须把发展和培育县域保险市场当作当前和今后一个时期的重中之重，加大力度，加快发展。相信在政府、农民、保险公司的共同努力下，协调一致，同步推进，在不远的将来，我国县域保险市场将迎来一个发展的春天。
参 考 文 献
[1] 魏华林、林宝清主编《保险学》1999年8月
[2] 《中国已进入老龄社会 全国1000万高龄老人需要照顾》 摘自中国广播网
[3]林诗平著《论农村保险市场的开发》 摘自《保险研究》2004年第1期
[4]习文锋著《论农村人寿保险市场的开拓》 摘自《保险研究》2003年第2期
[5]中国保监会统计数据
