保险市场营销的含义和基本特征
含义
基本特征
我国保险市场的现状
积极表现
存在问题
问题成因分析
保险市场体系的不完善是直接原因
宏观环境不宽松是营销活动受到抑制的客观原因
微观条件不成熟是营销管理无序化的根本原因
培育我国保险公司市场营销理念的策略选择
牢固树立以顾客为中心的发展核心
保险市场必须向秩序化、健康化方向发展
保险经营业务必须向专业化方向发展
保险体制需要不断创新
加强保险业人才培养
结论
内 容 摘 要
随着市场经济的发展，我国保险市场迎来了发展的良好机遇，但是威胁与挑战也如期而至。保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销是一项总体性活动，满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。保险市场营销可分为以下几类：保险市场营销环境的分析、保险市场营销策略的制定、保险市场营销的管理以及保险市场营销目标的选择等。
我国保险市场营销的现状及策略选择
一、保险市场营销的含义和基本特征
（一）含义
保险市场营销作为一项营销策略和手段，它以保险市场为起点和结束，它将目标市场的准客户作为其对象。保险市场营销作为一项总体性活动，它满足了保险市场各种风险保险需求和欲望，它除了要以推销保险商品获得经济利益以外，还要提升保险业的市场竞争力，为保险业树立良好的信誉和形象。
基本特征
1、以客户需求为出发点的价值链
保险就是站在客户的角度考虑风险，为其提供规避风险的计划。从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供产品与服务。现代商业保险公司的市场营销模式则是以现代价值链为基础的需求导向型的营销模式，它强调应根据客户的市场需求，建立营销渠道，设计保险产品与服务，扩展机构网点与人员，最终实现营销目标。
2、通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化。
保险通过各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。
3、以关系和网络为依托。
保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。
4、通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。
保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。
二、我国保险市场的现状
积极表现
1、保险业的健康稳定发展，满足了市场经济的发展需求。自改革开放以来，我国保险业成绩显著，对经济建设起着至关重要的作用，它能在一定程度上稳定社会秩序，恢复生产，为社会发展带来了巨大的社会效益和经济效益。
2、保险市场机制不断趋于完善。传统的保险市场准入门槛相对较高，一定程度上造成了保险市场垄断性质的形成，阻碍了保险业的长期稳定发展。2004年，我国不断调整保险业发展策略，逐渐放宽行业准入机制，催生了新的保险公司的兴起。
3、市场主体不断增多，初步形成了多家保险公司共同竞争的新格局。目前，保险市场初步改变了传统的融资方式，部分保险公司拓宽了营销渠道，不断吸收民营资本和外资，使得股权结构日益优化，一定程度上提高了保险公司的经营管理水平。有些领域还逐步引进和渗透进外国保险公司，它与国内保险公司形成了良性的竞争环境，保险业出现了齐头并进的良好发展态势。
（二）存在问题
1、当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。
2、虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。
3、保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。
4、中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经验和调控手段等相比，我国保险业尚有差距。
5、专业人才较为缺乏，人才结构不尽合理。目前，制约我国保险业发展的主要因素是专业保险人才的缺乏。受主客观因素的制约，我国长期忽略保险专业人才的培养。改革开放以来，我国各院校纷纷开设了市场保险专业，但人才培养模式较为落后，难以满足市场实际需求。
问题成因分析
（一）保险市场体系的不完善是直接原因。现阶段国家对商业保险公司业务活动的行政性管制比较严格，限制了商业保险公司开展业务的活动空间；保险业务竞争规则和秩序还未真正建立；整个保险市场体系也不完善，保险中介机构尚未形成市场，因此，保险行业的市场机制尚未真正形成。
（二）宏观环境不宽松是营销活动受到抑制的客观原因。在我国，保险业与金融业历来是禁区，开放程度不高。金融保险体制改革后，虽有松动。但比起别的行业来仍然很严格。随着《保险法》、《保险公司管理规定》、《保险中介管理规定》等一系保险法律法规的出台，保险监管机关进一步强化和扩大了对保险公司的监管，使得商业保险公司创新的空间非常小，再加上营销管理水平不高，于是，在狭小的市场中，营销提升空间有限。
（三）微观条件不成熟是营销管理无序化的根本原因。
1、营销组织体系不健全。到目前为止，不管是国有商业保险公司还是其他股份制商业保险公司，在组织机构设置中还没有设立营销管理这样一个部门来专门负责市场调查、保险公司的市场定位以及新产品的设计与推广等工作。
2、营销运行体系不完善。当前商业保险公司的营销还停留在零散的被动的初级阶段，缺乏一整套营销策划计划。同时，内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销管理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。
3、营销技术不熟练，人员素质不过关。市场营销是一门学问，搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学，最后还要精通保险专业知识，更强调职业道德。但目前我国商业保险公司的现状是：营销是某个职能部门的附带工作，对营销人员没有特殊要求，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。
培育我国保险公司市场营销理念的策略选择
（一）牢固树立以顾客为中心的发展核心
1、以客户为中心开发创新保险产品
保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。
2、以客户为中心完善保险服务方式
保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
3、以客户为中心制定质量标准
保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化；在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化；在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。
（二）保险市场必须向秩序化、健康化方向发展
为了满足日益增加的市场需求，保险公司也如雨后春笋般逐渐兴起，同时，保险代理作为新的发展形势也不断趋于完善和合理。未来，我国保险市场的竞争主体将会发生翻天覆地的变化，隐形的潜在主体在不久的将来将转变为现实供给主体。除此之外，市场竞争日趋激烈，保险市场逐渐呈现出多元竞争的态势。目前，公司信誉、专业人才以及服务质量等逐渐成为保险市场竞争的主要方面，而且保险市场也不断呈现出秩序化和健康化特征。
（三）保险经营业务必须向专业化方向发展
目前，我国保险体制改革的进程不断深入和发展，保险业务向专业化方向发展，农业保险以及出口信用保险逐渐从传统商业保险中抽离出来，客观上推动了保险业的专业化发展。
（四）保险体制需要不断创新
我国保险业要保持持续稳定健康发展，就必须从我国国情出发，不断适应市场需求，不断创新保险体制改革的内容和方式，从营销方式、产品开发以及分配制度等方面着手，不断创新形式。这样，我国保险业才能更好的与国际市场接轨，全心全意为参保人服务，不断提升我国保险业的信誉和形象，使其在激烈的市场竞争中占据主动地位。
（五）加强保险业人才培养
1、抓住客户的需求。
在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序为投保，核保才会顺利实现。
2、向同行学习。飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才分散到众多的公司，单家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习，取其精华，扬长避短，，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。
结论
随着国内保险市场竞争的日益白热化，保险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。
中国的保险业中，市场营销理论已基本成型，但应用还不是很合理，并没有起到对保险业的引导和推动作用，其原因是保险行业仍沿用原有的销售策略，即人海战术为主，采取大量招募销售人员的策略，这样的策略在不久的将来势必会被淘汰，所以保险行业营销策略改革势在必行。要改变现今中国保险行业营销策略，应改变观念，积极学习先进的营销策略，形成具有中国特色的营销策略。
在这个常变常新的时代，面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距，中国保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，我们只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于中国保险公司自己的路来，中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。
参 考 文 献
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