目 录
一、我国企业应收账款管理的现状…………………………………………………………（3-5）
二、我国企业应收账款居高不下的原因……………………………………………………（5）
（一）激烈的市场竞争 …………………………………………………………………（5-6）
（二）商业信用不发达 …………………………………………………………………（6）
（三）内部清理欠款工作职责不清，管理无章 ………………………………………（6）
（四）内部激励机制不健全 …………………………………………………………（6-7）
（五）运用法律的手段解决债务纠纷的意识不强 ……………………………………（7）
三、应收账款对企业的影响…………………………………………………………………（7）
（一）高额的应收账款直接影响企业的现金流入，引发财务危机………………… （7）
（二）夸大了企业经营成果 ……………………………………………………………（7）
（三）加速了企业的现金流出………………………………………………………… （8）
四、加强应收账款管理工作应采取的措施…………………………………………………（8）
（一）建立应收账款防范机制………………………………………………………… （8-9）
1、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理…………………………………… （9）
2、建立客户动态资源管理系统……………………………………………………… （9）
3、建立应收账款的监控体系………………………………………………………… （9-10）
（二）加强应收账款的控制管理……………………………………………………… （10）
1、事前控制………………………………………………………………………… （10-11）
2、事中控制………………………………………………………………………… （11-12）
3、事后控制………………………………………………………………………… （12-13）
（三）合理处置应收账款 …………………………………………………………… （13-16）
参考文献…………………………………………………………………………………… （16）
摘要
随着市场经济的不断发展，商业信用广泛推行，企业之间赊销业务越来越多。一方面增加了企业的产品销量，另一方面产生了大量的应收账款。企业的账款被客户拖欠会产生呆账、坏账，造成流动资金紧张，严重者发生经营亏损，使企业陷入销售与回款两难的困境。应收账款是企业流动资产的重要组成部分。加强企业应收账款管理，必须建立相应的防范机制，并采取有效的事前、事中、事后管理办法，将应收账款控制在合理的水平上，使其真正成为市场经济中商品交易的润滑剂。
[关键词] 应收账款 赊销 管理
论企业应收账款的管理
应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向顾客收取的款项。包括应收销货款、其他应收款、应收票据等。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金周转和经济效益。因此，如何监控应收账款发生以及处理企业的不良债权，就成为企业管理中不容回避的一个重大问题。 一、我国企业应收账款管理的现状
应收账款是社会商品经济发展的必然产物，在市场竞争日趋全球化的背景下，企业为了扩大产品销售规模，提高市场占有率，大多采用赊销措施进行产品促销。据统计，我国约有80%的企业不同程度地采用赊销方式进行产品促销，使得企业应收账款总量逐年递增。2000年末，我国上市公司应收账款平均余额1.54亿元，2001年末为1.61亿元，2002年末增加到1.78亿元，2003年中期应收账款的平均余额继续增加，达到1.98亿元。通过对2004年191家上市公司年报调查，超过60%的上市公司应收账款余额均有不同幅度的增长，其中近15%的上市公司应收账款增加了1倍。可见，赊销一方面增加了企业的产品销量，另一方面也产生了大量的应收账款。曾经作为中国彩电业老大的长虹集团，从2000年底至2002年底，其销售收入平均每年增长8.47%,而同期应收账款的增长速度却达到52.7%，最终导致该公司由经营巅峰走向经营低谷。应收账款的不断膨胀，使企业大量的正常营运资金变为沉淀资金，大大增加了企业的经营风险，并严重影响到企业的正常营运。
伴随应收账款产生的另一负面影响是导致银行资金的大量沉淀。因为一旦大量的正常营运资金被应收账款所挤占，绝大多数企业只好借助银行贷款。而应收账款的回收状况又会在一定程度上影响企业偿还银行贷款。据统计，目前我国近有2000亿元的不良贷款，其中有相当部分是由于企业的应收账款回收不力造成的。
应该说，我国企业在应收账款管理理论方面与世界成功企业是同步的。调查客户信用状况、定量化确定信用政策、分析应收账款账龄、整理并归类客户档案等，都被广泛应用于应收账款管理实务之中。但是我国企业对应收账款的管理效果明显不如发达国家，企业应收账款占流动资金的比例在50%以上，远远高于发达国家20%的水平；逾期应收账款率在60%以上，也远远高于发达国家10%的水平。造成这种理论水平与实践效果明显不符的原因主要有以下几点：第一，对客户信用状况的调查不全面、不具体。目前，我国大型企业对客户信用状况的调查大都是独自进行，自成体系，难以做到全面化、具体化；对于中小型企业而言，由于受到高昂成本的限制，更是难以进行信用状况调查，多数都只能进行粗略的主观判断。第二，我国有关应收账款的法律法规不完善，企业变现应收账款有较大的法律障碍，从而导致应收账款成为一种事实上的死资产。第三，企业仍然或多或少地存在“大锅饭”思想，没有拉开“奖”与“惩”的差距，对推销员的应收账款回收绩效考评不合理。第四，在经营理念方面，我国企业通常认为应该“先做大，再做强”，过分强调市场占有率，从而导致应收账款急剧膨胀。
二、 我国企业应收账款居高不下的原因
应收账款是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权。企业与其他有关单位因业务往来等原因必然产生往来结算的款项。随着企业销售业务的频繁发生及买方市场的作用，使应收账款发生频繁，余额增多，造成企业资金匮乏，不少企业因此陷入困境。分析其原因，主要有以下几方面：
（一） 激烈的市场竞争
市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。为了扩大占有市场份额，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。如在家电行业中，由于产品更新换代快，如不及时将库存“消肿”，日后就有可能变得一文不值。为了提高市场占有率，生产厂家除发动价格战争夺顾客以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商。但一些企业为了扩大销售、增强市场竞争能力，在事先没有对客户资信做深入调查、没有对应收账款的风险进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高额利润，而忽视了被客户拖欠所占有的大量流动资金难以收回会给企业带来风险的问题。所以说，激烈的市场竞争是造成应收账款居高不下的主要原因。
（二）商业信用不发达
据统计，我国企业之间由于不讲信用，互相拖欠货款构成连环债的资金总额已达3000亿元至4000亿元。企业产权制度落后，缺乏法律观念。由于全民信用意识不普及，社会信用体系不完备、不可靠，使得失信带来的收益往往大于守信的成本。在这种情况下，要形成严格的还本付息的信用准则，树立成熟的信用意识是很困难的。
（三）内部清理欠款工作职责不清，管理无章
有些企业没有明确的应收账款管理的责任部门，未建立相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制。而有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度或有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。
（四）内部激励机制不健全
在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销产品，结果导致应收账款大幅度上升并沉积，给企业经营背上了沉重的包袱，影响了企业生产的正常进行。
（五） 运用法律的手段解决债务纠纷的意识不强
目前，我国企业的应收账款的回收基本上是靠企业自己，缺少应收账款代理和出售的社会机制，难以保证应收账款完全可靠地收回。此外，企业应收账款的形成还有社会历史原因。长期以来，一些企业不堪重负，特别是进入市场经济转轨之际，一方面要遵循市场规律，另一方面要执行上级规定，还要尊重历史，一些应收账款就很难收回了。个别地区地方保护主义严重，做出损害债权人利益的判决，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法利益的信心和勇气。
三、应收账款对企业的影响
（一）高额的应收帐款直接影响企业的现金流入，引发财务危机
企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款。很多企业在具有良好的盈利状况下，因为应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的现象。
（二）夸大了企业经营成果
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制。因此，企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的3%-5%（特殊企业除外）提取坏帐准备。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收帐款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
（三）加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：企业流转税、所得税等税种的支出，现金利润的分配也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
四、加强应收账款管理工作应采取的措施
（一） 建立应收账款防范机制
1、建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析、专业化的管理和控制。因此，设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适用于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率为70%，而采取销售总监负责下的成功率为30%。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10%以上。 2、建立客户动态资源管理系统
专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。客户的动态资源管理就是了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统）；客户与企业往来的历史记录；客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。 3、建立应收账款的监控体系
（1）对赊销进行监控
一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这一业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金这几个过程。
（2）财务部门对应收账款的分析管理
财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，
而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收帐、账龄分析表等分析^^文档交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理及当前赊销策略。
（3）信用部门和销售部门对应收账款进行跟踪管理
从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便做出相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。通过对应收账款的跟踪管理，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
（4）发挥内部审计的监督作用
内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面。一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。同时企业信用部门的客户评价^^文档、授信额度、账款催收情况的工作底稿，都应在内部审计部门备案，接受内部审计部门的及时跟踪、监督和管理。
（5）强化合同管理机制
企业在签定销售合同时必须对合同的各项条款进行逐一审查核对。合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。销售合同的签订必须遵守国家法律和政策，贯彻平等互利、协商一致的原则。
（二）加强应收账款的控制管理
1、 事前控制
（1） 加强责任管理。企业要针对不同客户的应收账款，建立和完善有关制度，将债权责任明确下来，实现事前控制。比如，明确划分责任范围，把企业的客户尽可能落实到个人；明确对形成的坏账损失应承担的责任等。
（2） 设定最高赊销额和最长赊销期。对不同客户分别设定最高赊销金额，超过最高赊销金额就不再发货，对已经超过最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内。同时，还要针对不同客户分别设定最长赊销期，由业务人员在赊销期限前催收。如到期未收回欠款，则立即停止供货，进行收款工作。
2、 事中控制
（1） 实施应收账款的追逐分析。应收账款一旦形成，企业就有必要在收款之前对该项应收账款的运行过程进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足还款的需要。应将那些挂账金额大，信用品质差的客户作为考察的重点，以防患于未然。
（2） 定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。一般而言，客户逾期拖欠账款的时间越长，账款催收难度越大，成为呆坏账损失的可能性就越高。为此，企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。
（3） 加强应收账款的对账工作。应收账款的对账工作包括两方面。一是总账与明细账核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门，以免造成账目混乱、互相推诿、责任不清。企业经营者应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度地减少坏账损失。
3、事后控制
（1） 要确定合理的收账程序，一般为信函通知、催收、派人面谈、依法诉讼等。当企业通过账龄分析，发现账款被客户拖欠时，首先，应当分析现有信用标准及信用审批制度是否存在纰漏。然后，对违约的客户重新进行资信等级调查与评价，将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，催收拖欠的款项。为了提高应收账款的催收效果，企业不仅要加强日常的催收工作，把货款回收列入重要的议事日程，而且要制定出营销策略，探索出一条加快货款回收的新路子。企业可以实施承包催收责任制，定出催收目标，派专人催收，划定重点催收对象。但如果要采取法律行动时要考虑成本原则,如果债款不大,起诉可能加大企业收账成本,此时起诉的可能性有限。
（2） 确定合理的讨债方法。据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以回收。所以企业应对逾期的应收账款采取合理的讨债方法加紧催收。对近期暂不能还款的销售客户,应要求对方制定还款计划并提供担保,使其能逐步还清欠款。对那些既不制定还款计划，又不提供担保的,或发现其缺乏清偿能力的,应及时通过法律途径给予解决。同时还应制定切合实际的收账策略,对过期较短的客户,不予过多打扰,以免将来失去这一市场；对过期稍长的客户，可措词婉转地催款；对过期较长的客户，则应频繁地信件催款或电话催询；对过期很久的客户，可在催款时措辞严厉。如客户已达到破产界限则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分补偿，但必须考虑成本效益原则。
（三） 合理处置应收账款
1、 成立清收小组，对应收账款进行催讨
企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。清收小组要对应收账款进行划分。按国际上通行的划分标准，债权分为6个等级：（1）正常债权;（2）要注意债权;（3）问题债权;（4）危险债权;（5）实际破产债权;（6）已破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权已外的5种债权。清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷；如属于对方短期资金困难，不应过多地干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；对于危险债权和实际破产债权，清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权，清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
2、债务重组
（1） 采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金，降低坏账风险是一种较为实际的方法。
（2） 债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商，将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后，对产品市场深度和广度的推广很有利。但是，债转股必须满足国家规定的条件。
（3） 以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。 3、出售债权
出售债权是指应收账款持有人（出让方）将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收帐的交易行为。2000年3月中集集团与荷兰银行之间进行了为期3年，涉及金额8000万美元的应收账款证券化融资项目，这是中国国内首家真正意义上的借助国际资本市场从事资产证券化融资的业务。随着外资金额机构涌入我国，今后应收账款出售将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。
4、我国应建立应收账款转让市场
应收账款转让市场是在一定的经济条件下，出售与转让应收账款的一种买卖场所。在应收账款转让市场上，债权人将尚未收回的应收账款，按市场交易规则，作价转让给有能力收回账款的经济组织和个人，由其收回账款。账款转让人将债权出售给受让人后，其回收应收账款的债权，全部由受让人承担。债务方还款时，直接将账款还给受让方。它反映的是应收账款转让人、受让人与债务人之间特定的债权债务关系。
在我国建立应收账款转让市场，对于形成并完善社会主义的市场经济体制，具有重要的意义。（１） 帮助债权企业融通资金，加速资本周转。通过应收账款转让市场，债权方可将其逾期不能回收的应收账款、或根据资金情况提前将未到期的应收账款转让出去，收回部分账款，从而加快资本周转速度。（２） 有利于缓解企业之间的“三角债”矛盾。通过应收账款转让市场，转让方与受让方可以在市场上通过债权转让与债务互抵，解决部分企业相互拖欠债务的问题，缓解“三角债”矛盾。（３） 为债权受让方开拓了一条新的获利途径。在应收账款转让市场上，敢于承接应收账款债权的经济组织，对债务方经济状况至少有一定程度的了解，或与债务方有相应的债务关系，有能力使债务方还款或抵付债务，用低于账面值的价格受让应收账款所有权，取得两者之间的差额，获取利润。（４） 对拖欠债务、逃避债务的企业有督促的作用。在应收账款转让市场上公开拍卖转让款或用债务抵充方式收回债权，会使拖欠应收账款的债务方经济上得不到好处，这将督促债务方及时履行偿债义务，改变拖欠陋习。因此，在构建社会主义市场经济体制过程中，我国应考虑建立具有中国特色的应收账款转让市场，作为资本市场的组成部分，为企业融资增加一条新渠道。
我国市场经济日趋成熟，应收账款作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视。资金是企业的血液，应收账款是企业的神经中枢，企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力的获得。因此，企业应把它作为一项长期制度化的工作来抓，使得各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理的水平上，使其真正成为市场经济中商品交易的润滑剂。
参考文献
[1] 刘志伟.催收账款 .中国纺织出版社，2006.
[2] 林有田.90分钟收款专家.机械工业出版社，2004.
[3] 田建之.企业应收账款的控制途径分析[J] .财务与会计，2006（2）.
[4] 王霞、沈向光.如何加强对企业应收账款的管理[J].财务与会计导刊，2006(6).
[5] 王琳.加强应收账款的管理[J].经济师 ，2006(6).
[6] 王茂超.试论应收账款管理[J].经济师 ，2006(10).
[7] 方斌.加强企业信用管理的若干建议[J] . 财务与会计 2002(1).
[8] 孙国芳、杨剑.企业应收账款管理研究[J].经济师 ， 2005(4).
