一、银行保险的内涵和模式
（一）银行保险的内涵
（二）银行保险的运行模式
1．销售协议模式
2．战略联盟模式
3．合资公司模式
4．金融服务集团模式
二、工商银行银行保险发展历史与现状
基本运作模式
1．代理销售模式
2．合资公司模式
3．工商银行银行保险运作模式的基本总结
银行保险经营存在的问题
1．产品结构问题
2．手续费支付问题
3．销售误导
4．电子化程度低
三、工商银行银行保险业务的政策选择：竞争优化与模式提升
银行保险的发展原则
优化内部综合经营水平
促进资本融合，提升外部综合经营
1．充分利用工银亚洲的综合经营平台
2．适时成立保险公司
四、工商银行银行保险业务发展远瞻
（一）工商银行银行保险业务创新的经营模式
（二）工商银行的银行保险业务的发展空间
内 容 摘 要
保险业务在我国起步较晚，起初开展的范围和力度都很小。近年来，我国保险业务进入了较快的发展时期，品种日益多样化，特别是在与银行金融机构进行合作中。但是，作为扩大内需、拉动我国经济发展的重要举措，目前存在着人们对保险乏安全感，认为条件苛刻、选择标准不同等诸多问题。因而，保险业务发展并不令人满意。要消除保险业务的这些障碍，必须加强保险业务的法律规范，建立良好的社会信用环境，设立更多的信用担保机构，信用评价与监控制度，增加保险业务品种等等完善的措施。
我认为银行业应该抓住保险业所带来的机遇与挑战，并提出银行开展银行保险的基本战略与发展思路等。
论工商银行银行保险业务的发展战略
在我国以银行业为主体的金融体系下。在银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移的大背景下，各家银行越来越重视代理保险业务。银行与保险的业务结合,即银行保险的发展。已取得了相当迅猛的进展。据中国保监会有关信息，特别是对于寿险公司，银行代理实现的保费收入已经占寿险公司总保费的三分之一左右。但随之而来的深层次发展问题进一步凸现，如手续费不断攀升、产品同质化严重、等，同时市场竞争日益激烈．逐渐从简单的业务合作向技术融合、资源互换升级。
工商银行的银行保险业务发展有着特殊的渊源，1988年作为平安保险的发起人参股平安保险；从2001年11月开始，通过工银亚洲进入保险领域，已先后持有太平保险24．9％、中保国际9．9％的股份。与此同时，工商银行在银行保险代理方面占据领先地位，2007年产理保险业务量达到853亿元，代理保险业务收入实现8．64亿元，占中间业务收人的7．7％，成为工商银行中间业务收入的创新增长点，在同业继续保持领先地位。
面对新的形势，从理论上分析银行保险的内涵与模式，把握银行保险的发展趋势，抓住金融业综合经营的发展机遇就显得十分紧迫和必要。本文分析了银行保险的内涵和模式，回顾了工商银行银行保险业务的发展历史，全方位阐述了银行保险业所面临的机遇与挑战，提出了工商银行开展银行保险的基本战略与发展思路。
一、银行保险业务的内涵和模式
(一)银行保险业务的内涵
银行保险业务引起国内外学者的广泛关注，各种理论观点关于其内涵的阐述各有见地，可谓仁者见仁。从国内外文献来看，主要有三种界定：一是把银行保险视作销售渠道；二是把银行保险视作银行和保险公司联合经营战略；最后一种是银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。三种界定在一定程度上揭示了银行保险的内涵．
有学者·考察2004—2007年间银行和保险公司并购所产生的财富效应．发现与商业银行之间的并购及非金融公司的并购不同，银行保险为购并公司和目标公司的股票持有者均带来正的财富收益，购并公司和目标公司股东的财富增值程度大约分别为l％和5％。更深入的分析显示，规模经济和范围经济是形成购并公司股东财富收益的两个重要因素，购并公司高额非正常收益显示多样化经营的正效应可以降低系统风险。
（二）银行保险业务的运行模式
具体到银行保险，有两种组织形式，并形成了具有银行保险特色的四种运作模式，即销售协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融服务集团模式，而前两种运作模式一般为内部综合经营型形式所具有，金融控股公司形式则采用后两种经营模式。
1．销售协议模式
松散代理模式是一种开放式的合作模式．银行和保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系。采取这种模式的国家要么监管过于严格(比如规定一家银行必须销售多家保险公司的产品)，要么客户更愿意接受多样化的、复杂的银行保险产品，代表国家是日本和韩国。
2．战略联盟模式
战略联盟正是为了解决专属产品和品牌整合这两个问题而形成的。战略联盟建立在排他协议之上，并且通过合同的方式，双方使用同一品牌、共同开发产品、定期培训银行职员。采取这种模式的国家通常在监管上不允许银行和保险完全混合经营或者税收上对银行保险产品不够优惠。战略联盟模式的代表国家是英国和德国。
3．合资公司模式
合资企业模式是由银行和保险公司共同出资设立一个专门的保险公司，其主要职责就是开发、销售专门用于银行销售的保险产品或其他类型的保险产品。合资企业的模式在瑞士比较普遍。合资企业虽然具有优势互补、一体化程度高等优点，但合资企业的运营需要平衡好合资方之间的贡献和利益的关系，因而采用合资企业模式经营银行保险成功的案例不多。
4．金融服务集团模式
金融集团化的模式主要是经由银行与保险公司之间相互收购、兼并及合并，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新设方式来实现的银行和保险公司更高程度的一体化经营方式。采用这一业务模型的公司，由于利益高度一致，从而产生了比其他模式更多的交叉销售的机会，同时相互的交流和业务渗透度都非常高。这种模式下的银行保险业务是世界上最成功的：银行保险成为最主要的销售渠道，超过半数的寿险产品是通过银行保险渠道销售的；银行保险产品成本远低于其他渠道销售的保险产品。
二、工商银行银行保险业务的现状
工商银行一直对国内银行业综合化经营的动向较为关注，其中银行保险作为一项重要的综合化经营策略备受瞩目，已积极开展相关的研究和实践，通过销售代理与合资成立保险公司等两种经营模式全面介入保险业务。
（一）基本运作模式
1．代理销售模式
2007年工商银行代理保险业务量达到了800多亿元，代理保险业务收入占到了中间业务收入的7．7％，成为我行中间业务收人的创新增长点。2008年上半年工商银行银行保险业务继续保持较快的增长势头。截至6月末，全行累计实现银行保险代理业务同比增长79％；累计实现银行保险代理手续费收入同比增长87％：代理保险手续费收入占同期全行中间业务收人的8．47％，继续保持在同业中的领先地位。
2．合资公司模式
1988年开始，在此后的10年工商银行通过分支机构持有平安保险公司的股份，并一度成为平安的最大股东，股本比例曾高达22．45％。随着国家分业政策的实施。2000年，工商银行转让其所持平安的全部股份，对平安的投资全部撤出。从2001年11月开始，工商银行采取绕道海外的策略，通过海外分支机构——工银亚洲进入保险领域。至今已先后持有太平保险24．9％，中保国际9．9％的股份。
从工商银行的银行保险运作模式来看，其紧紧抓住保险业发展的大好机遇充分利用国家提供的政策空间，通过销售协议与合资公司两种模式参与银行保险，取得了在银行保险业务方面的市场领先地位，并为进一步的发展打下了坚实的基础，但受政策的限制，银行保险深度合作无法全方位的展开。
（二）银行保险经营存在的问题
对于合资公司模式的银行保险而言，工商银行主要通过工银亚洲直接或间接参股保险公司，相对来说业务规模不大，对整体经营影响较小。本文主要分析销售协议运作模式存在的问题。受整个环境的影响，工商银行银行保险经营在产品、手续费、销售、技术支持等方面存在一定的问题，蕴含着一定的风险。
1．产品结构问题
现有的银行保险产品主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，但很缺乏与银行业务密切结合的产品，如国外比较常见的信用卡透支保险、个人消费贷款履约保证保险等。银行保险产品在保险公司之间同质性很强，而且与银行的储蓄、理财产品存在竞争关系。
2．手续费支付问题
银行代理费不断攀升，致使保险公司银行保险产品利润率过低。波士顿咨询集团的一份报告指出．现在一些新的小型保险公司为了能与大保险公司争得银行网点，手续费已经增加到3．5％甚至4％．这相当于保险公司给银行的佣金在5年内涨了20倍。对于如此高额的佣金，保险公司就只能赔钱。银行保险的可持续性发展受到严峻挑战，同时还存在手续费支付方式不规范的问题．如在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用。
3．销售误导
保险代理综合营销体系尚未完全建立。产品宣传缺乏准确性和专业性。最为显著的表现是．少数柜台员工为了提高代理保险产品的吸引力，故意模糊代理保险的概念和性质，无形中给当事人以该保险产品“有银行和保险公司的双重信誉保证”，同时片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。其最终结果可能导致银行透支信用，给银行带来不必要的纠纷和风险。
4．电子化程度低
在业务流程处理中没有建立银行保险资源共享的数据库。信息不对称，反应滞后，客户从缴纳保费认购保险到正式出单等待时间较长，短则几天，长则二三十天，加上单据传递环节较多，真正做到联网实时出单的单位极少，直接影响到代理保险业务的效率及保险数据统计质量。
三、工商银行银行保险业务的政策选择：竞争优化与模式提升
具体到工商银行的银行保险政策选择而言，应该采取内外并举，协调发展的思路。一方面在销售协议模式的基础上创新，优化竞争，不断完善创新体系，与传统中间业务的整合发展相一致，与综合理财、投资银行和商业银行业务的全面协调发展；另一方面创造条件，探索外部综合化经营，完善金融服务功能，外设子公司开展保险业务，充分发挥银行的网点客户优势，实现交叉销售。
(一)银行保险的发展原则
工商银行银行保险合作模式的战略选择应立足于当前，着眼于长远发展的需要，宜采取渐进式的发展方式，先遵循一般模式，在竞争中确立相对优势。通过业务的相互渗透、融合达到战略联盟，进而建立资本纽带关系，逐步过渡到资本运营甚至经营管理上的一体化。
银行保险合作可以采用多种方式，只要本着互惠互利、长期合作的原则．逐步提高银行保险合作的专业化水平，都可以成为一种成功的模式．关键是合作双方应当根据自己的经营特点、经营战略等因素来建立合作关系和合作机制。
银行注重从双方竞争与合作角度来看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，注重从双方资源互补、产品开发与服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓。
(二)优化内部综合经营水平
销售协议模式的银行保险是现阶段工商银行银行保险的主要形式，巩固和优化现有模式的竞争水平是工商行银行保险业务发展的当务之急．应坚持以客户关系管理为中心，从产品、营销、文化、信息技术、品牌、客户等方面入手完善客户关系的管理。
银行保险经营成功的关键在于以客户关系为中心，吸引、维持并强化客户与银行保险机构之间的长期关系，充分认识和把握“客户终身价值”。银行保险的客户在其整个生命周期内能够为银行保险经营机构带来的经济价值之总和，进而为满足客户生命周期各阶段的金融需要．持续不断地提供针对性的银行保险产品组合。也只有这样，银行保险综合经营的长期价值才能实现。
“以客户关系为中心”的核心是客户留存(retention)、相关产品销售(related sales)、以及客户推荐(referral)，上述三个方面也正是银行保险经营能否实现规模经济和范围经济的前提，以对银行客户进行保险营销为例。只有客户对银行满意并留存下来，才能转变为客户资源，才能利用银行的品牌向其销售保险产品，而客户向亲朋好友的推荐将为银行的保险业务带来源源不断的客户群。衡量客户关系管理是否成功的指标是客户忠诚度。客户关系管理是绝大部分商业银行和保险公司的弱项，缺乏对客户进行长期经营的理念，缺乏以客户关系为中心的文化，这是银行保险下一步转型待解决的问题。
(三)促进资本融合，提升外部综合经营
1．充分利用工银亚洲的综合经营平台 工商银行通过香港的子公司——工银亚洲，间接拥有太平人寿、直接拥有太平保险的股权，属于典型的合资公司模式。因此应充分利用这一平台，强化合作，在产品开发、销售渠道等方面创新银行保险业务。产品的研发和生产仍由保险公司负责，保险公司将完整的产品放在银行柜台，由银行代销，银行收取代理费或者参与利润分成。保险承销和银行整体业务战略整合的难度比较大：其次，保险经销等经纪或代理类业务的收入相对稳定。而保险承销业务的收益偏低，波动性和周期性却更高；再次，保险经销和银行从事保险业务的驱动因素更加一致：扩大非利差收人，通过关联(或交叉)销售，使保险客户和银行客户互相成为对方的客户，扩大对单个客户销售的产品种类，增加来自单个客户的收入，维持客户的稳定性，通过增加新的收入来源维持银行整体收入的稳定性。
2．适时成立保险公司 工商银行通过金融集团模式参与保险业务符合银行保险业务的发展趋势，也是充分把握机遇发挥自身优势的必然选择。从目前的情况看，各家银行都准备混业经营。在世界范围内，银行业进入保险领域的通常做法都是采取并购的方式，因为这可以快速地弥补银行在保险领域专业知识不足的缺陷。工商银行可以分析我国保险公司的股本结构与经营状况，抓住保险偿付能力危机选择合适的并购对象通过并购的方式成功进入保险业。另一方面，我行也应密切关注银监会和保监会的政策动向，利用新一轮保监会方法保险公司牌照的契机，通过新设保险公司的方式实现工商银行的外部保险综合经营。
四、工商银行银行保险业务发展远瞻
（一）工商银行银行保险业务创新的经营模式
首先，工商银行逐步改变了过去“保险公司提供什么就销售什么”的被动销售局面，主动参与到银保产品的前端销售中来，积极参与产品创新。银保产品从设计，到试点，到推广的供给销售全过程都与保险公司共同探讨和研究，力求从产品源头上逐步实现银保融合。
其次，是不断完善金融服务网络，改进传统的银保产品销售渠道。根据内部统计，工商银行拥有1亿多个人客户和340万法人客户的丰富客户资源，拥有近2万家服务网点，为各类保险公司搭建了为共同客户提供全方位银行保险服务的广阔平台。在代理保险的渠道拓展方面，也由原来的单一柜台业务向理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道等逐步引导，扩大了银保产品的销售半径，开辟了保险产品销售的新型渠道。
最后，先进的技术系统为实现“银行柜面即时出单”铺设了坦途，提升了工商银行的银保产品销售能力。通过“银保通系统”，与工商银行开展代理业务合作的保险公司可以实现约定代理保险产品的柜面销售、出单、转账、部分保全、信息查询等业务处理功能，使得代理保险业务完成了从手工处理到电子化处理的实质性转变。
（二）工商银行的银行保险业务的发展空间
从《财经时报》获知，介入银保业务后，外资银行有意将代理的银保产品和自身的理财产品组合打包销售，以强化对客户的吸引力。目前保险公司摆上银行柜台的银保产品，除了名字各有讲究外，费率和功能并无太多差异，但通过打包组合后将改变市场上银保产品“同质化”严重的现象。
由于人民币业务刚刚对外资银行开放，外资银行的理财服务相比内资银行显得有些先天不足。虽然与其他金融理财产品相比，银保产品的投资回报率不高，但产品风险较低，使得银行保险的投资回报率整体攀升。 此外，银行还将与保险公司开展代收保费、代支保险金、保单质押贷款、客户信息共享等更深层次的银保合作。在合作伙伴的选用上，工行与13家保险公司以及1家保险经纪公司签订了《全面业务合作协议》，与5家保险公司签订了《保险资产全托管协议》，为60余家保险公司代理销售百余种保险产品，为70余家保险公司提供包括现金管理、电子商务、融资、联名卡发行、保单质押贷款、数据库营销等新型业务在内的广泛金融服务。因此，银保业务将更有发展空间。
银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，是现代金融集团实施技术创新、管理创新和制度创新的重要步骤。银行通过与保险公司开展全面合作，发展银保业务，不仅能够最大限度发挥银行和保险公司合作的协同效应、规模经济和范围经济，而且能够通过代理保险业务有效转化高成本负债，实现业务结构的战略性调整。
参 考 文 献
1、 胡浩，《银行保险》北京:中国金融出版社,2006年.3
2、 杨明生，《商业银行保险代理业务》，中国金融出版社,2002年
3、 吴定富，《银行保险:国际经验及中国发展研究》，经济管理出版社,2007年3月
4、 鲁明义，《银行保险的跨国比较与分析》，《国际金融研究》,2006年,第一期
5．、张洪涛 苗力 《银行保险》，中国人民大学出版社，2005年7月
6、 张文伟，《市场竞争与中国银行保险的发展》，上海证券报,2005年8月16日
