目 录
一、发展中间业务对提升我国农村信用社综合实力的积极影响
二、目前我国农村信用社中间业务发展的现状
三、发展我国农村信用社中间业务的建议
内 容 摘 要
由于中间业务具有提高资源配置效率、改善财务结构、增加业务收入和降低经营风险的特点，成为农村信用社竞争的焦点，各农村信用社对中间业务的发展都给予了高度的关注和重视，但在业务品种的创新、电子化建设、风险管理等方面存在的问题仍亟待解决。中间业务以其成本低，风险小，收入稳定，受微观经济与国家宏观经济、金融政策影响较小，受到农村信用社高度关注和重视
论农村信用社----中间业务的拓展
由于中间业务具有提高资源配置效率、改善财务结构、增加业务收入和降低经营风险的特点，成为农村信用社竞争的焦点，各农村信用社对中间业务的发展都给予了高度的关注和重视，但在业务品种的创新、电子化建设、风险管理等方面存在的问题仍亟待解决。
中间业务以其成本低，风险小，收入稳定，受微观经济与国家宏观经济、金融政策影响较小，受到农村信用社高度关注和重视。中国银行2006年，以350亿元的中间业务净收入位居四家国有农村信用社首位，这一数字比去年同期增长20%，中间业务净收入占营业净收入的比例已超过19%。中国建设银行2006年中间业务收入200亿元，同比增长20%。来自各方面的信息表明，2005年以来，中间业务成为四大国有农村信用社、股份制农村信用社和外资银行竞争的焦点。
一、发展中间业务对提升我国农村信用社综合实力的积极影响
(一) 适应外部环境和形势的变化，拓展新的利润增长点。经国务院批准，中央银行从2004年1月1日起扩大金融机构利率浮动区间，在央行制定的贷款基准利率基础上，农村信用社贷款利率的浮动区间上限扩大到贷款基准利率的1.7倍。由于我国农村信用社的收入结构中存贷利差收入占到70%左右，伴随着利率市场化，银行存贷利差波动加大，甚至收窄，银行的利差收入很可能出现停滞、下降。2004年5月17日，证监会同意在深交所设立中小企业板，企业对银行传统的间接融资需求将呈现下降趋势。同时农村信用社还要按照8%的资本充足率来控制资产规模。因此，为了适应国内外一系列的经营环境和形势的变化，只有大力发展中间业务，培育新的收入和利润增长点，才能保持银行经营的持续稳定。
(二) 降低风险和经营成本，改善财务结构。长期以来，我国农村信用社收入来源单一，利息收入占总收入的90%左右，导致农村信用社经营风险集中且风险较大，发展中间业务，可以拓宽银行的融资渠道，如利用委托代理、银行卡等中间业务吸引资金，这部分低息、稳定的资金来源增加了银行的资金实力，对提高了银行的经济效益，降低经营成本，改善财务结构起到了重要作用。此外，由于中间业务对资本金和营运资金的要求很少，有的根本不要求资本金或营运资金，这样既可以避开资本充足率的限制，又增加了业务收入。
(三) 发展中间业务，有利于稳定和促进存贷款等传统业务的发展。随着市场经济的发展，客户对银行服务的需求发生了显著的变化，简单的存贷和结算服务已不能满足客户的需求，如果一家银行不能满足其需求，提供多样化的服务，客户就会重新选择能提供全面服务的金融机构，反之，一家银行提供的金融产品和服务越全面，对客户的吸引力就越大，有利于与客户建立长期稳定的关系。因此，我国农村信用社大力开拓中间业务，提供全方位、多样化服务，可以起到服务客户、联系客户，稳定客户的作用，稳定和促进传统业务的发展。
(四) 发展中间业务，增强国际竞争力。我国加入WTO后，国内金融市场将在5年内逐步对外资银行开放，由于外资银行具有先进的技术装备，优质的服务、效率快捷、服务领域广泛，经营中间业务具有很大优势，中间业务竞争形势将进一步加剧，国内农村信用社应利用现有物质基础，拓宽中间业务范围，不断推出中间业务新品种，改变传统操作方式，更多地介入国际金融市场业务，加强与国际经济、金融界的联系，增强竞争能力。
二、目前我国农村信用社中间业务发展的现状
（一）中间业务收入占比较低。在国外，农村信用社的中间业务发展得相当成熟，美国、日本、英国的农村信用社中间业务收入占全部收益比重均在40%左右，美国花旗银行收入的80%来自于中间业务。与国外相比，中国四大国有独资农村信用社中间业务的总体发展水平低、效益差，非利差收入占总收入的比重仅为7.25%。
(二)中间业务品种少、手段单一。经过十多年的发展，目前我国农村信用社共开展了约260余个品种的中间业务，但与外资银行相比，与市场需求相比，品种仍然较少。现有中资农村信用社中间业务主要局限于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品上，这些约占中间业务种类的60%。而在利用农村信用社信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面，则还比较欠缺；咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务发展明显不足，覆盖面窄，未能形成规模效益；特别是现金管理、项目融资、银团贷款组织安排，收购兼并顾问等政策允许、市场需求较大的业务发展水平较低，结果导致同质化产品多，品牌产品和特色业务匮乏，单个产品创利能力和竞争能力不强。2002年发生的“爱立信倒戈事件”，从另一个侧面反映出，面对日益变化的客户需求，如果不能提供源源不断的创新产品，农村信用社将无法在市场竞争中取得主动，必然导致优质客户的流失。
(三)非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。不规范的同业竞争在一定程度上使农村信用社中间业务前进的步伐受到阻碍，这是一个亟待解决的问题。随着中间业务日益成为各农村信用社竞争的重要领域，各行为了占市场、上规模，纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，你高我低，你低我免，你免我倒贴，严重威胁着中间业务市场的发育，其最直接的后果是中间业务量与收入不成比例，银行赚了热闹赔了钱。另外在中间业务创新方面，不少农村信用社奉行拿来主义，采取跟随策略，坐等其它银行开发新产品，再抄袭模仿，跟上推出类似产品，并辅之以低价策略，损害了其它农村信用社的利益。
（四）是基层行领导班子业绩考核机制无法激发拓展中间业务的积极性。目前，我国农村信用社经营收入主要依靠存贷利差收入的大背景没有改变，上级行对下级行的考核主要还是以存贷款规模为主，辅以资产质量的指标考核，而中间业务发展的快慢与好坏，对基层银行领导班子业绩考核影响不大，直接导致基层行管理人员及从业人员对中间业务发展的巨大潜力重视不足。
(五)专业人才及科技支撑力度不够。中间业务涉及领域广，知识面宽，需要大量的高层次、复合型人才。而目前我国农村信用社无论在专业人才，还是在技术装备和技术手段上，对中间业务发展支撑力度都不够，既缺乏高效的信息管理系统与配套设备，又缺乏熟悉银行业务及计算机、国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才，部分人员知识老化，业务素质不高，营销技能不全面，议价能力较低，制约了新产品推广和中间业务服务质量的提高。
三、发展我国农村信用社中间业务的建议
(一) 是加强市场调查，适应市场的需要，加大中间业务产品的研发和创新力度。我国农村信用社中间业务发展起步较晚，受金融政策和制度方面的限制较多，制约了中间业务的发展，并且严格的分业经营管理体制使中间业务的发展受到很大限制，导致农村信用社中间业务主要集中在结算类、代理类和银行卡等业务，业务范围窄、业务品种少。农村信用社应加大中间业务产品的研发力度，产品的研发要以市场为导向，敢于突破传统农村信用社中间业务的经营范围和模式，充分挖掘市场潜在需求，研究市场消费心理，分析市场发展趋势，将西方农村信用社中先进的创新工具和我国的实际情况相结合，设计、开发出符合中国消费特点的中间业务种类。如可利用银行所掌握经济、金融信息，银行技术，金融人才等优势，充当客户的财务顾问、大项目投资顾问、代客理财、为企业的兼并、资产重组提供项目融资等高层次服务，满足客户多方面的需求。同时在我国金融业实行分业经营的模式下，更要充分利用证券市场和保险市场空前发展的机遇，在现有法律框架内，充分发挥银行的技术和市场优势，扩大农村信用社开展中间业务的深度和广度。
(二)实施有效的市场营销策略
市场营销作为连接产品与市场的桥梁,在竞争中显得特别重要。目前,各农村信用社对中间业务,无论是营销队伍建设,还是宣传费用投入都存在明显不足。由于银行自身对产品缺乏营销,使相当一些中间业务还未被社会认同,真正形成社会需求。交通银行对太平洋卡的宣传很能说明问题。2001年9月,交通银行实施全行营销太平洋卡活动,仅一个月集中到街上宣传,并随着“一卡通”、“全国通”的使用,太平洋卡在社会的知名度明显提高。因此,要推销中间业务品种和服务,扩大市场占有率,银行应该采取有效措施,让中间业务面向市场、面向客户、面向产品、面向基层,从我国农村信用社业务发展的战略高度来制定中间业务营销策略。
1.采取差别营销战略，细分市场分额
一是采取差别业务营销策略。要有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种。投入资金构建一定的物资技术基础是中间业务发展的前提和保证,如结算业务需要网络系统、信用卡需要微机和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差别化策略,选择合理高效的投入结构,向重点客户、重点业务倾斜,实现最佳投入产出率。二是各农村信用社应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。根据西方金融界“二八定理”，银行可以财产为标准把客户划分为高、中、低三档，分别提供相应的服务，以合理配置资源。
2.根据市场营销机制,建立和完善中间营销机构
建立和完善中间业务营销机构,在农村信用社内部设置专门机构来推动、协调和管理中间业务。首先,按业务发展品种设立营销机构。农村信用社应调整经营格局,把中间业务切实拿到发展日程上来,转变中间业务战略,一旦找准切入点,就要敢于创新,配置一定数量的既懂银行又懂营销的复合型人员组成机构,实践并推广新业务。其次,加强对中间业务从业人员的培养和管理。中间业务营销人员代表着农村信用社的形象,也是农村信用社中间业务发展的关键。必须从以下四方面着手:一是要将知识层次高、业务熟练的优秀员工安排到中间业务岗位上;二是要从观念上彻底消除中间业务是银行“副业”的思想,大胆重用年轻干部,使年轻员工乐于从事中间业务;三是要加强中间业务营销人员的业务和技能培训,紧跟形势;四是要改善分配制度,建立一套对中间业务营销人员的一整套激励机制,通过调整利益关系,分清责、权、利,充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性。
3.重视关系营销在中间业务营销中的应用
关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念,它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的,通过集中关注和连续服务,与客户建立一个互动的长期性关系,以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销中,企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程,企业的最终目的是通过对客户的价值让度以争取客户对企业的长期合作关系。农村信用社中间业务的关系营销,应强调在遵守国家法律、法规、各项政策的前提下开展。这不仅是农村信用社合法经营的要求,也是确保客户权益的要求。中间业务关系营销的根本目的是在利用农村信用社自身优势为客户提供便利、快捷、安全的服务的同时,不断增进客户的认同感和归属感,与客户建立互动的长期关系,使客户成为银行永久的合作伙伴。因此,农村信用社应不断在结构、功能、形式等方面入手,规范和优化多种产品,通过不断给客户带来新的利益与需求的满足,提升客户的价值,赢得客户的长期合作。
（三）加大发展中间业务的宣传力度。
中间业务既是银行的服务费收入的主要来源，也是巩固和发展庞大客户群的主要手段之一。农村信用社应广泛了解社会对中间业务的需求，调查了解中间业务品种所依托的消费群，有针对性地开展相关业务。要投入人力和适当物力、财力宣传中间业务，充分利用现有客户和潜在客户的内部^^文档，通过信函等方式寄送宣传^^文档，通过在月结单上打印宣传文字，尽可能多地吸引客户的注意，使中间业务的服务品种被越来越多的客户所接受。
（四）进一步规范收费标准，合理解决成本收益问题。正确引导广大客户对银行合法收取手续费的认识，通过对产品的细分，价格的纠正，合理的定价和宣传、营销，达到吸引顾客、让顾客认同中间业务服务收费的目的，建议中国银行业监督管理委员会与国家改革和发展委员会在调查排摸的基础上，统一增加或适度调高部分中间业务手续费基础费率，彻底改变不符合价值规律的低收费情况，并根据我国利率最终的市场化进程，逐步过渡到由各商业行根据自身的成本和客户情况自主定价的完全市场化定价模式，从而使我国农村信用社逐步适应外资银行在中间业务方面的竞争、为国内农村信用社的健康发展创造良好的环境。
（五）要重视和培养各类专业人才，为中间业务的发展提供支持。中间业务品种的广泛性，要求从业人员要具备复合性、综合性知识，具备多种适应工作的能力。因此，各农村信用社要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。
(六) 加快金融电子化建设、为中间业务的创新提供基础平台。现代电子化技术的广泛应用是中间业务发展的一个重要条件和强大的推动力量，可以说电子化程度的高低决定着中间业务的发展规模、速度和规范程度。国内农村信用社中间业务起步较晚，科技含量不高，因此必须借助科技对中间业务的支撑作用，依托科技进步，推进电子化建设，提升网络运行质量和效率。此外还要在加强中间业务计算机软件的研究开发，立足于高起点和长远化目标，将中间业务的产品设计、科技开发与业务操作有机结合在一起，以金融电子化优势提升中间业务的竞争力。
(七) 加强经营管理，防范中间业务风险。虽然中间业务相对资产业务而言风险小，但中间业务的风险具有滞后性，其潜在风险大。中间业务在会计核算上是作为表外业务，不在资产负债表上反映，只在资产负债表的附注中披露由中间业务引起的或有负债的期末余额。这种期末的披露方式导致银行管理部门难以衡量和控制中间业务的风险。对中间业务风险的防范应从两方面着手，一方面应完善表外会计核算标准，使表外业务透明化，具体可采取表外会计核算由单式记账法改为复式记账；对不同种类的中间业务收入进行成本效益分析；变动因素分析；密切关注中间业务的风险变动情况；根据会计核算的稳健性原则，对中间业务会形成或有负债的可能性进行分析并加以关注。另一方面应健全中间业务内控机制，提高风险的防范能力。农村信用社应建立严密科学的岗位分工和明确的工作职责，各项业务的操作、监督及风险管理层必须分开，明确内部各层次管理人员的权限，实现对风险数量化、连续性的监控。此外由于表外业务又具有多变性的特点，应根据不断变化的实际业务开展情况，制订更为科学有效的表外业务内部控制制度与操作规程，以便使其切实可行，从而实现表外业务管理的规范化。
(八) 建立健全中间业务绩效管理考核体系。为推动中间业务的快速发展，必须建立一套完善有效的激励机制、奖惩措施和考核办法，成立中间业务管理决策机构，对全行中间业务进行统一组织和管理，定期不定期对中间业务的经营状况进行督导、考核、奖惩，加强各项中间业务收入的考核，对中间业务的完成情况和市场需求变化进行分析研究，及时推出能满足客户需求的中间业务品种。
参考文献：
1、程华，《农村信用社中间业务创新》，《南方金融》2006年第8期
2、张丽拉，《农村信用社中间业务策略探讨》，《南方金融》2006年第8期
3、周国荣，《银行中间业务研究》，中华会计板2007年5月11日
4、王晓光，《推动我国农村信用社中间业务发展对策研究》， 长春大学经济学院2007年2月1日
