一、本社信贷资金运用情况；
二、本社存贷款业务不协调发展的成因分析；
三、当前本社贷款营销与贷款管理应采取的策略措施；
四、营销贷款存在的风险分析；
五、营销贷款的风险防范与贷款管理。
内 容 摘 要
笔者是广西岑溪市大业镇农村信用社的一名基层管理人员。本文针对大业信用社在目前存款资金充裕的情况下，信贷资金不能充分有效地运用出去，造成大量信贷资金积压，影响农村信用社经营效益等问题，从经营管理的角度查找原因，寻找如何在防范、控制好风险的前提下积极营销贷款的对策和总结在贷款营销与管理中应注意的问题。
论农村信用社贷款营销与管理
当前，随着改革的不断深入与一代又一代“农信人”的不懈努力，农村信用社越来越得到各级政府的高度重视和社会各界的认可， 其“联系农民群众的金融纽带”、“农村金融的主力军”和“农民自己的银行”的作用和地位得到了前所未有的加强，农村信用社各项业务也取得了飞速的发展。但是，这种发展却极端不平衡：存款高速增长，贷款增长缓慢，业务单一，大量资金积压，造成“农村信用社难贷款”的尴尬局面。另一方面，中央银行近期的低存款准备金政策和较低的转存款利率水平，使农村信用社资金成本（约2%左右）与转存人民银行款利率（0.99%）出现倒挂。不积极营销贷款并管理好贷款，不解决资金出路问题，农村信用社将做“亏本生意”，农村信用社的生存与发展将会受到重大威胁，从而最终会削弱其“服务三农”的功能。
如何在控制好风险的同时，积极营销并管理好贷款，优化信贷资产结构，扩大优质贷款存量与规模，使农村信用社的存贷款业务按比例协调发展，进而提高农村信用社的信贷资产质量与经济效益，是当前摆在农村信用社面前的重大课题。现结合我所在的信用社（岑溪市大业镇农村信用社）的实际情况，对贷款营销及管理作一些粗浅的分析和探讨：
一、本社信贷资金运用情况
本社目前的存贷款业务比较单一，资金来源主要靠存款，资金出路、资产收益绝大部份得靠贷款（我区农村信用社绝大部份都是这样）。2004年全社负债及所有者权益平均余额为2846万元，其中各项存款平均余额为2410万元，占比84.68%;各项贷款平均余额为1765万元,占总资产平均余额的62%,存贷比例为73.23%,全年贷款实际利息收入137万元,占当年营业总收151万元的90.73%。由此可见，本社资金的来源主要靠存款，得靠存款“生存”；资金的出路主要得靠贷款，得靠贷款“吃钣”。而今年1至3月，本社各项存款比上年增长了300多万元，而各项贷款却只增长了100多万元，存、贷款业务日趋显得不平衡发展。
二 、本社存贷款业务不协调发展的成因分析
1历史后遗症及习惯性思维。上世纪80年代后期到90年贷初期，受经济过热、行政干预、贷款粗放、经营机制不健全和金融危机等诸多因素影响，造成信用社不良资产占比高，信贷资产质量差，亏损挂账大，风险高等后遗症。以至于长期一段时间内农村信用社（包括本社）形成以存款为主导，重收轻放的经营格局，疲于奔命应付支付风险。况且，历年来，农村信用社的贷款，都是“皇帝女儿”------不愁嫁。这就造成了农村信用社经营管理人员贷款营销思想观念滞后和一时摆脱不了习惯性思维。这给当前新形势下贷款营销带来消极影响。
2农村存、贷款市场悄然发生变化。（1）随着近年来的经济持续高速稳步增长，中央农业政策的到位（如：减免农业税、特产税等），使得农民增收，城镇居民收入提高，从导致存款增加，资金需求减少。（2）农业银行出于竞争和自身的需要，逐步退出农村市场，其原来绝大部份存款资金涌入农村信用社。据统计，有农行撤出的乡镇，所在镇的农村信用社当年存款增量多则几千万，少则几百万。（3）内需不足，资金供求相对过剩。本镇由于毗邻广东，经济欠发达，外出打工人员居多，贷款多为农户生产、生活及建房小额信用贷款。内需的不足和打工人员工资的回流使得本镇资金相对供大于求。（4）产业转移，大量外资涌入。随着产业转移，和大量外资的涌入，外商投资办厂，使得投入本地的资金骤增，导致资金相对过剩。综上所述，资金市场已由买方市场悄然向卖方市场转变已是不争的事实。
3农村的低保障低收入和中华民族几千年的勤俭节约习俗造成了高储蓄低投入低消费的格局。这不利于扩大再生产和消费，不利于经济良性循环发展，从而也不利于农村信用社贷款营销。
4社会信用环境差，套（骗）取农村信用社贷款不还，恶意逃废金融债务现象时有发生；执行难，司法执行不力使得信用社虽赢官司却赔钱，赖债者依然逍遥法外的现象比比皆是。这使得农村信用社营销贷款杯弓蛇影，担惊受怕和失去保障。
5农村信用社贷款营销管理激励约束机制仍不完善。当前，我区农村信用社贷款营销、管理实行包村包片落实到责任人，贷款一律实行终身责任追究制和“包放、包管理、包收回、包赔”的“四包”责任制。不管贷款损失（或暂时不能到期收回）是因主观因素或客观不可预见、不可抗拒因素，一律“包赔”，且对于营销管理贷款的责任人，无论是先进还是落后，只有罚没有奖励措施。这显然不符合情理客观实际。另外，不建立业务发展增量与质量并重的绩效挂钩机制，给那些只求质不求量，怕负“包赔”责任、业务停滞不前的“精仔”信贷员钻空子的机会。
6信贷营销管理人员老化，素质低下，缺乏贷款营销管理的复合型人才，没有形成唯才是用、优胜劣汰、能上能下的用人机制。由于种种原因，农村信用社的信贷营销管理人员老化，文化程度学识水平能力不高，相当大一部份人已不能适应岗位的需要。以本社为例：5名信贷管理人员有2名已超过50岁，他们思想观念守旧，不懂电脑，不懂营销策略与技能，贷款管理水平与效率低下。但人事权在上面，不能用你也得用。
7贷款业务品种单一，未能细分市场，提供个性化金融产品。当前，我区农村信用社只开办有农户小额信用贷款和抵（质）押贷款等种类，贷款期限多为一年、两年。这显然不能适应市场的需要。
8缺乏有效的营销管理网络，信贷服务不到位。目前，可以说农村信用社还没有构筑起贷款营销管理的网络，贷款发放基本上是等顾客上门，是点对点的服务，信贷服务不到位，办理贷款业务的效率低下。
三、当前本社贷款营销与贷款管理应采取的策略措施。
针对以上成因分析，本社应采取如下贷款营销及管理的策略与措施：
1贷款营销理念的树立及品牌的设计及营销策略。农村信用社要树立“以市场为导向，以客户为中心，以服务质量为生命，以效益为目的”的现代银行经营理念，坚定农村信用社“立足三农（即：农村、农业、农民），服务三农，在服务三农中求发展”的办社宗旨。因为农村信用社的性质决定了农村信用社赖以生存和发展的市场在农村、在农业，贷款对象应以入股社员和农民为主。（1）现阶段应以小额农贷品牌为轴心，兼顾满足个体工商户、种养加工销售大户、优秀民营企业的资金需求，支持农村小城镇化建设，并不断通过科学的调查研究，测算市场需求，细分市场，及时推出个性化、人性化的金融“套餐”，为目标客户提供全方位的服务。（2）锁定基本客户群。信用社贷款营销不是倾销，必须有一个明确的市场定位，“三农”是大的市场定位，同时还必须对客户市场进行细分，这是贷款营销的基础。农村信用社应以创建“信用工程”（如：信用镇、信用村建设）为契机，抓好信用等级评定工作。各农村信用社根据辖内农户家庭情况、生产规模、个人品质、信用状况、投资需求、年度收支、还款来源建立档案，对照各个等级的标准，按照农户自愿申请、村组登记造册，农户信用等级评定小组确定的程序对农户进行信用等级评定。对于城区居民、个体工商户、种养加销大户，要求户主或业主填写《信用等级评定调查表》，主要依据是否诚实守信、遵纪守法、当年经营收入与信用社存、贷、汇、结算交易量、贷款质量、家庭净资产、生产技术水平及经营能力等方面综合评分，给予确定信用等级，评上信用等级的农户，种养加销大户，个体工商户，城中村村民，社区居民，农户+基地+公司的龙头企业均为信用社的贷款营销对象。信用等级评定的质量优劣关系到贷款营销的好坏，不能“一评”定终身，每年必须对贷款营销对象的信用等级进行一次年检，信用程度好的给予升级，差的予以降级或取消信用等级。（3）实施“黄金客户”战略。黄金客户是指农村信用社支持对象经营收入相对稳定，诚实守信，信用社向其发放贷款安全系数高，能为信用社带来稳定的利息收入和存款的客户。各信用社应建立黄金客户档案，在营销过程实行适度倾斜政策，从联社到乡镇信用社，从干部到员工都应有自己入围的黄金客户，以求获得黄金客户持久的市场份额。 2抛开过时陈旧思维，转变观念，深刻理解贷款营销的含义。要让每一个员工根据市场变化情况及时更新观念，深刻理解“营销”的内涵：首先，营销不同于推销，推销的重点是将产品抛卖出去；而营销是选择、不断巩固发展能带来利润的客户群的过程，是一个双向选择而又互动（互利互惠）的过程，其目的是“双赢”或“共赢”。其次，贷款的选择发放，在某种意义上说是一种“嫁接”，就像女人择偶一样，“嫁”得好不好，对一生的“幸福”将起到决定性作用。
3创新建立符合农村信用社的信贷决策系统，依据贷款的“三性”（即：安全性，流动性，效益性）要求做好科学信贷决策。无可否认，坐在我们面前申请贷款的客户，有大部份是善意的、诚实守信的忠实客户，但也有相当一部份是恶意的、为了套取信用社贷款的骗子。如何在鱼目混珠的情况下鉴别真伪，做到既不耽误、伤害忠实客户而又能避开信贷风险，选准客户群呢？（1）要利用现有资源和手段，如利用计算机及网络建立辖区内农户和城镇居民经济、资信状况档案，逐步建立符合农村信用社使用的信贷决策系统。（2）评估贷款项目可行性以贷款的“三性”为标准。（3）信贷人员平时要多了解情况，掌握尽量多的有价值的信息（不管三教九流），并及时整理上报汇总，尽量减少信息不对称对信贷决策带来的不利影响。（4）切实加强贷前调查，对贷款对象、贷款项目前景等作全面的调查与科学合理的评估。（5）贷款审查时查询信贷决策系统，结合平时掌握的情况进行逻辑推理及推算、询问、对照，为信贷决策提供科学依据。
4建立完善贷款营销管理的约束激励机制。当前信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”，因信用社实行贷款发放终身责任追究制，对造成风险的贷款发放人处罚较为严厉，不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗停薪收贷，扣收风险保证金偿贷以及“入笼”等特殊管理。为克服信贷人员心理障碍，信用社应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。只有解除这个“紧箍咒”，并建立一个科学合理的奖励机机制，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所作为。 5强化员工营销技能培训。可借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学，心理学等方面知识渗透，提高员工营销技能，深化对“营销”二字内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门，变坐商为行商，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。
6以业绩论英雄，完善考核机制，建立一个唯才是用，能者上，庸者下的能上能下的用人机制。 7构筑营销网络。应充分发展信用社点多面广，人多线长的优势，应逐步建立起以“业务联络员”为据点，以外勤人员为骨干，以内勤人员为补充，以金融超市为窗口的营销网络。全面提高贷款营销覆盖面，真正形成一个全员营销，全力营销，全面营销，全年营销的格局。 四、营销贷款的风险分析
由于贷款营销强调以客户为中心,强调加速贷款投放,因而它可能产生不加选择地接受客户贷款要求,形成无效的盲目投放,出现新的信贷风险。具体分析,有以下风险:
1宏观经济风险。即由于整个经济运营情况不佳而产生的违约风险,诸如经济萧条、通货膨胀率上升、房地产价值剧跌等。
2利率风险。自1996年以来,国家先后七次运用利率杠杆,下调存贷款利率以刺激资金的流向和流量。在贷款有效需求不足的今天,金融市场竞争加剧,作为“买方”的借款人不仅提出了各种苛刻的条件,而且实行“贷新还旧”,转嫁利率风险的情况十分突出,影响到银行的资金使用成本,使银行利润倍受影响,并将日益发展成为信贷经营的最大风险。
3资金流动性风险。在贷款营销中,由于房地产等固定资产性质的贷款量大且期限较长,而储蓄存款最长期限仅五年,因而就不可避免地出现“短存长贷”现象。一旦通胀率较高或政治、经济出现异常现象时便会产生挤兑现象,从而出现流动性风险。
4违约风险。包括正常和非正常两种情况。正常的违约风险是指在国家宏观经济调控中出现的整个经济大气候的不景气,造成借款人还款能力下降,产生一定比例的违约。非正常违约风险是指在资金投向、投量符合国家产业政策和宏观调控的需要的正常情况下,由于借款人的恶意而产生的违约行为。比如转移财产、抽逃资金、以假充真、以次充好、以不合格商品冒充合格商品,丧失商业信誉等致使经营状况恶化,形成重大亏损,濒临破产倒闭,明显难以履行合同的。
5信息不对称风险。“信息不对称”原指在市场经济行为中，买卖双方掌握的商品信息不对称，导致不公平交易。在农村信用社的营销与贷款管理中的信息不对称，则主要是指贷款方（信用社）与借款方（客户）之间的信息不对称，管理层与岗位人员的信息不对称。从时间先后的角度分可分为：事前信息不对称，事中信息不对称和事后信息不对称。信息不对称现象普遍存在，越掌握得多有价值信息的一方越处于有利位置。由于农村信用社管理人员少，信息化程度不高，收集、处理、掌握信息的手段落后，加之部份借款人为了得到贷款，掩盖了对信用社不利的信息，使得农村信用社在贷款营销与管理过程中，往往处在不利位置与危险之中，这就是信息不对称风险。
6操作风险。由于单笔贷款的决策主要取决于信贷管理人员，他们根据自己的判断决定贷给谁和不贷给谁。但信贷人员的工作重点是努力发放贷款，由于没有定量的分析程序和系统，对于集信贷管理和风险管理职能的信贷员来说，很难把握贷款发放与风险程度的分寸。另外，每个信贷员的职业道德品质、业务熟悉程度、业务能力等参差不齐，很容易出现操作风险。信贷业务操作风险事件类型主要有：（1）内部欺诈。如信贷人员以权谋私，挪用、侵占信用贷款。（2）外部欺诈。如外部人利用非法手段致使内部人员过失操作造成损失。（3）雇佣制度和工作场所安全。（4）顾客、产品和业务做法。如信用违约。（5）实物资产的损坏。（6）执行、传递和程序管理。如不完全的法律文件、抵押管理失败、诉讼时效管理失败等。
五、营销贷款的风险防范与贷款管理
1要有较为成熟的营销设计。各行信贷营销部门要认真学习国家的有关政治、经济及金融方面的方针政策,认清国家各时期分阶段的投资重点、热点等,确定本行的信贷营销的重点行业、重点客户和贷款投向等侧重点,精心设计贷款营销,防止一哄而起,草率放贷。
2要改变贷前调查与贷款评估的思路。当前,各行对贷款的调查与评估强调以“财务分析”为主,但“财务分析”只是反映了借款人已发生的财务状态,并不能较深地对未来的现金流量进行合理反映;相反,借款则需要以现金流量来偿还。而未来的现金流量又是在生产要素优化组合的基础上产生的。因此,要求信贷人员不仅应该是会计分析专家,更应当是经济专家,在贷款营销的调查与评估中实行经济分析,按照合理价值法对会计进行调整,按照动态法进行效益预测。
3控制好存贷比例和规模。理论和实践证明：农村信用社的存贷款比例动态的控制在75%至80%之间，是效益与防范支付风险的最佳结合点。使贷款与存款的比例动态地控制在这一范围是信用社运用资金的最佳选择。
4要与贷款的优质服务及“客户经理制”有机结合。各行信贷部门作为营销贷款工作的“前台”,首先要做好营销贷款的优质服务工作。在积极受理信贷业务的同时,对超过其授权的客户要及时向上级行信贷部门反映,上级行接到报告后要及时共同参与,及时决策,确定贷与不贷。
放贷后的检查监督不仅是不可或缺的,而且与优质服务并非矛盾。银行在放款以后,如果发现借款人违反合同约定的借款用途使用贷款的,按照《合同法》的规定,可以采取三种防范风险的措施:一是可以对尚未发出的贷款暂停放贷。这主要是对分期提供贷款或按照资金使用进度提供贷款而采取的保全措施;二是提前收回借款。这种做法在贷款业务中称为“加速贷款到期条款”,是国际金融组织和国外金融机构的通行做法。当借款人出现足以影响贷款人债权的重大事项而又未能及时消除上述影响的,贷款人有权要求借款人提前履行还贷的义务;三是解除合同。这是指借款人不按合同约定的资金用途使用资金,违约情况严重,致使借款合同不能实现其目的的时候,贷款人有权解除借款合同。一旦解除借款合同,尚未履行的部分则终止履行。贷款人除可以依法要求借款人将所借资金返还,恢复到原来的状态外,还可以要求借款人承担赔偿责任,以确保信用社的资金依照合同约定流向符合国家产业政策和宏观调控的行业或项目,以确保信贷资金的安全。
诸如此类,在借款营销中都要具体落实到“客户经理制”之中,以求明确放款收贷收息责任,善始善终,确保信贷资金的效益性、流动性和安全性。
5要加强信贷营销中法律性文件审查工作，严格按照《农村信用社贷款操作规程》办理每一笔贷款。各行法律部门是由精通法律、法规的人员组成的银行内部法律服务机构,专司法律性文件审查工作。所以银行应把在贷款营销中形成的法律性文件及时提交法规部门审查,以防止和杜绝违反法律、法规和规避法律、法规行为的发生，严格按贷款操作规程办理每一笔贷款，防范信贷营销风险于未然。
6要强化内部审计稽查工作。在建立信贷营销风险控制制度过程中,要通过内部审计稽查，加大信贷后续审计稽查力度，减少信贷营销业务产生风险的可能性，以保证风险控制的有效性，使信用社在支持农村经济发展的同时,使信贷资产质量也得到提高。
7建立信贷风险数据模型，量化分析信贷风险指标，建立适合农村信用社的信贷风险管理系统，并进行考核，实行责任追究制。如可通过计算新放贷款到期收回率、新放贷款利息收回率、贷款期限、抵押率、等等指标，来建立一套适合农村信用社信贷风险管理的系统模型，量化考核信贷管理人员和风险管理人员。
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