一、加强企业的销售管理…………………………………………………………………………4
（一）、销售收入的预测与计划…………………………………………………………… .4
1、销售的预测…………………………………………………………………………..4
2、销售收入计划………………………………………………………………………..4
3、销售的政策…………………………………………………………………………..5
（二）、销售的组织和控制…………………………………………………………………..5
1、价格的运用策略……………………………………………………………………..5
2、合同的订立与履行…………………………………………………………………..6
3、加强应收账款管理…………………………………………………………………..6
（三）、销售收入的考核……………………………………………………………………..6
1、销售合同履行情况考核………………………………………………………..........6
2、销售收入计划完成情况考核………………………………………………………..6
二、加强企业应收账的管理………………………………………………………………………7
（一）、目前企业在应收账款管理中存在的主要问题……………………………………..7
1、企业重销售轻收款…………………………………………………………………..7
2、企业销售合同中条款订立不明晰…………………………………………………..7
3、企业各部门之间缺乏密切联系……………………………………………………..8
4、企业应收账款历史记录不清………………………………………………………..8
5、管理制度不完善，缺乏奖惩制度…………………………………………………..8
6、法律保护意识淡泊, 催款不力……………………………………………………..8
7、销售人员素质低下…………………………………………………………………..9
（二）、加强应收账款管理…………………………………………………………………..9
1、加强应收账款的事前管理…………………………………………………………..9
2、加强应收账款的事中管理…………………………………………………………12
3、加强应收账款的事后管理…………………………………………………………12
【内 容 摘 要】
本文论述了市场经济条件下如何加强企业的销售与应收账款管理。从销售收入的预测与计划、营销与策划以及考核三个方面对销售管理提出了一些肤浅认识；企业在增加销售时，适度赊销，减少坏账，加强应收账款事前系列管理，才能保证资金回拢和周转，减少风险，增加经济效益。
【论点】
应收账款的收回才是销售的真正实现。
【关键词】：销售、应收账款、应收账款管理
市场经济的建立和发展，促使企业经营范围和经营方式也随之变革，逐步由单一经营模式向多元化经营模式转换，其业务收入的范围、内容和本质上都发生了较大变化，不仅有主营业务收入，还有其他经营业务收入，不仅有自产自销商品取得收入，还有受委托代销收入，承包工程项目收入、合作投资收入、技术协作收入，提供劳务收入以及让度资产使用权收入等等。对于企业而言，产品的销售和收入的实现具有举足轻重的地位。应收账款是权责发生制下，企业赊销产品、商品或提供劳务过程中，按合同、协议规定应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。销售收入与应收账款是相互矛盾着的同一体。二者相互联系，又相互转化，对某一项销售来说，应收账款的收回才是销售的真正实现。应收账款管理包含在销售管理之中，销售管理和应收账款管理是企业财务管理的重要组成部分。
一、加强企业的销售管理
销售收入是企业主要的财务指标。它在企业资金运动过程中处于起点和终点的地位。企业销售收入的取得和分配，既是一次资金运动的终点，同时又是下一次资金循环运动的起点。因而企业销售收入具有重要经济意义。因此我们就必须更好地加强企业销售收入的管理，搞好销售收入的预测、计划、反映、控制和分析考核工作。
（一）、销售收入的预测与计划
市场经济条件下，企业要在竞争中立于不败之地，就需要把握市场变动趋势，加强市场调查和市场研究，以销定产，使企业生产经营活动有目标、有组织地进行，尽量减少生产经营盲目性。
1、销售的预测
销售收入的预测是根据相关^^文档，运用一定的科学办法，对企业未来的销售收入的动态发展趋势进行估价和评价。它是企业组织销售收入，正确进行生产经营活动的前提条件，也是企业进行利润预测的依据之一。
2、销售收入计划
销售收入计划是组织企业销售收入的执行依据。销售收入计划的编制基础，是根据企业对未来销售收入的预测值，结合企业所签订的销售合同来编制的。因此，计划编制的准确性、策略性将会对销售收入能否实现，实现多少具有重要指导作用。在市场经济条件下，我们要以市场预测为依据，实现“以销定产”的生产经营模式，而要彻底摆脱过去“以产定销”的经营模式。其次，开展各种形式的订货，签订订货合同，依据合同来编制销售计划。总之，计划制定的好坏，计划能否顺利实施将直接对销售收入的实现，实现多少起重要作用。
3、销售的政策
有了销售计划，我们就要制定相应的销售政策，以保证销售的顺利完成，销售收入的真正实现。销售政策要全面，要切合实际。对销售人员提出合理的销售提成办法，采取“谁销售，谁催款”、“工效挂钩”的销售机制；对购货方我们可以根据具体的情况、依据其信用等级采用销售折让、现金折扣和银行承兑的结算方式等销售政策以减少销售风险，增加收入，增加效益。
（二）、销售的组织与控制
近十年来，如何更好地进行销售收入的组织与控制，一直是困扰企业经营管理的重要问题，是财务成果最终取得过程中的一个顽症。消除这个顽症，是市场经济条件下，各企业面临的首要问题。其关键在于应有效地加强对企业销售收入的组织与控制。有效组织、控制企业销售收入，加强资金的运动速度，需要加强四个方面的工作，即：价格策略的运用；销售合同的订立与履行；应收账款的管理；成本的控制。
1、价格的运用策略
企业之间的竞争很大程度上表现为企业产品在市场上的竞争。企业产品在市场上占有率的大小，是衡量产品市场竞争力的主要指标。企业要提高产品的市场占有率，增强产品竞争力，除了提高产品质量之外，另一个重要的因素是合理确定产品的市场价格，有效的运用产品市场的确定来促进企业的发展，提高企业的竞争力。
2、合同的订立与履行
订立合同是市场经济条件企业业务经营活动的一个主要方面。合同对买卖双方提供了法律保障，尤其是对买方能否及时有效的收回应收账款提供了法律保护。合同的订立必须符合国家法律，政策规定，本着平等互利，协调一致，等价有偿的原则进行。据有关部门抽样调查，销售收入没有按期收回的企业中，有70%以上都是因为销售合同未订立或内容不完备。
3、加强应收账款管理
（三）、销售收入的考核
销售收入的考核是销售收入管理的重要环节之一。销售收入考核主要考核合同的履行情况、发出商品中的拒付情况、发出商品计划完成情况以及销售收入的计划执行情况等内容。
1、销售合同履行情况考核
考核销售合同履行情况，是指对按时、按质、按规定履行的合同与计划应履行的合同进行比较，以确定企业的销货合同履行率。履行率越高，说明企业履行合同的工作越出色。长期实现较高的销货合同履行率，有利于为提高企业信用等级创造良好条件。
2、销售收入计划完成情况的考核
销售收入计划是企业重要财务计划之一，销售收入计划的最终实现，既有利于加速企业资金周转为实现企业利润计划创造条件，同时也有利于实现国家财政收入计划。销售收入计划完成率是销售收入考核的基本考核指标。它的大小直接反映企业销售收入目标的实现。
二、加强企业应收账款的管理
应收账款的管理是销售管理的重要组成部分。它管理的好坏直接影响到企业销售收入的实现，影响到企业资金的周转，影响到企业再生产的顺利进行。因此，应收账款的管理要作为销售管理的一项重中之重来抓。
应收账款是企业在正常的生产经营过程中，因赊销商品或劳务，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。在商品经济激烈竞争的压力下，赊销商品，进行信用销售是企业必须采取的提高竞争能力，扩大销售的一项重要措施。应收账款的管理是指企业通过制定合理的信用政策和加强内部管理、完善内部控制制度，使企业的应收账款水平控制在合理的范围之内，并达到降低经营风险，提高经济效益，合理利用资金的目的。
（一）、目前企业在应收账款管理中存在的主要问题
1、企业重销售轻收款
许多企业往往抓生产、促销售作为企业的首要任务，没有意识到生产能力提高、市场占有率扩大后，如果没有及时收取货款，就会只有投入没有产出，企业不但不能获得实际意义上的收益，相反，还会使企业受到更大的损失。
2、企业销售合同中条款订立不够明晰
企业在销售合同的签订过程中，只考虑到合同的交货期、数量、价格等指标，而对收款时间没有明确规定，或虽然有规定，但对逾期付款的违约责任条款订立的不够明晰，往往使客户采用种种借口拒绝或拖延支付货款。
3、企业各部门之间缺乏密切联系
现在企业机构庞大，各部门、科室设置错综复杂。如财务部门只重视会计核算；销售部门只重视销售量，完成销售任务；生产部门只重视产品质量，各个部门只从本部门的实际利益出发，而且企业没有必要的考核奖惩制度，大家对企业的应收账款漠不关心，相互推逶，造成了应收账款的不断攀升。
4、企业应收账款历史记录不清
应收账款历史记录混乱，账目不清，没有及时向对方取得函证，造成应收账款超过法律时效期，无法进行起诉，从而形成呆账、死账，使企业的合法权益受到极大损失。
5、管理制度不完善，缺乏奖惩制度
目前许多企业都采用资产经营责任制来考核一个单位的生产经营情况，并且工资资金都与之挂钩，但考核又仅仅考核利润、收入等主要指标，对应收账款这一因素却忽视，造成企业为了完成上级下达的考核指标，或者多拿工资资金，片面追求收入，完成利润，大量采用赊销，加大了企业的经营风险。企业不考虑赊销资金的时间价值，不考虑应收账款可能带来的机会成本，不加选择地扩大商业信用，造成了资源的极大浪费。经营者只关心销售任务的完成，以赊销诱饵进行销售，忽视了资金的及时收回，使应收账款大副上升，
6、法律保护意识淡薄，催款不力
不能按合同、协议规定及时归还到期债务是负债方的一种违法行为，但由于目前我国法律诉讼时间长，诉讼手续复杂，诉讼费用高等原因，使一些企业宁愿坐视相当部分应收账款变成坏账，也不愿提起法律诉讼，用法律手段来维护自身合法权益。
7、销售人员素质低下
目前，企业销售人员队伍素质参差不齐，个别销售人员从个人私利出发，不考虑客户的履约能力，盲目或违约与对方签订合同，造成企业货款迟迟不能收回，或根本就不可能收回。
(二)、加强应收账款管理
1、加强应收账款的事前管理
事前管理就是指在发生应收账款之前，甚至在合同订立之前，对购买方所进行的调查和分析，以此来决定合同是否订立，采用什么结算方式及应变政策，使应收账款及时收回，防范于未然。加强应收账款的管理应作好以下几方面的工作：
（1）企业的各职能机构有效地配合
这里的职能机构主要指财务部门和销售部门。销售部门是企业的外向型部门，其特点是了解市场，了解客户，信息来源渠道广，获取信息的方式灵活，其缺陷在于对财务核算与分析方面问题不够了解；而财务部门是进行财务核算与分析的部门，对各项财务指标的意义及相互联系有较深的了解，但其局限于信息获取速度慢，信息面窄。如果两个部门密切配合，互补其短，相互协调和组织，应收账款就有了组织保证。就目前来看，我们的企业两部门往往是各自为政，缺少密切配合，在一定程度上加大了应收账款的数量，加剧了应收账款回收的难度。
（2）调查分析对方的短期偿债能力
在以商业信用售货为主的今天，这一点尤其重要。考虑企业在一定时期内的偿债能力的财务指标一般是速动比例和流动比例。根据国外企业在实践中总结的经验，流动比率一般应为2:1为宜，速动比率一般应为1:1为宜。否则，企业的债务清偿能力就不足。如果企业在一定时期内都无法保持适当的短期偿债能力，也就意味着该企业在偿还长期性债务方面也存在着问题，即使是一个盈利不错的企业，只要长时间偿债能力不足，资金周转不灵，也会应偿还不了短期债务而破产。国际知名的媒体公司ISL公司的破产给我们上了生动一课。因此，在订立合同之前，应深入调查分析购买方的短期偿债能力。如果发现对方一定时期的速动比例和流动比例都低于一般比例，就应当稳重行事，如果一定要销售产品给对方，也应该考虑好结算方式，最好以现金结算，或银行承兑汇票结算，避免货款回收上可能产生的隐患。
（3）调查分析对方的生产经营状况及前景
有些企业正在走向破产（短期内未明显地表现出破产的现象）。这种企业一般在此种情况下都不太注重信誉，赖账或拖欠款项的潜在可能性很大。如果一旦与此类企业发生赊销业务，货款收回将如泥牛过河，一去不复返。因此，在大量采用赊销的今天，我们不能盲目地、轻率地扩大赊销范围，不能抱只管将货物售出去就了事的态度。
（4）调查分析对方信用等级
企业在日常销售活动中，应该给每一个客户确立一个信用等级，特别是要对大客户建立客户档案，详细记载其信用标准，即资本、信誉、条件、能力四个方面，分门别类地对不同客户制定不同的信用政策。对信用等级高、信誉好，偿债能力强的企业，可以适当放宽限额，这既保障了应收账款的安全性，又保证了货物的销路，何乐而不为呢？
（5）分散应收账款的发生地点
企业应收账款的发生本身就具有较大的风险性。根据风险分散理论 ，企业要减少应收账款的风险，必须分散应收账款的发生地点。俗话说，不能将所有的鸡蛋放在一个篮子里。企业的应收账款不能过度集中在少数或几个客户手中，否则，企业的命运也就被其握于掌中。 （6）加强内部管理，完善内部控制制度
1）设置规范的应收账账账户
应收账款户要求按客户设置往来账，单位记载要清楚，金额登记要准确，时间注明要确切，内容记录要明确，并且编制账龄分析表，揭示应收账款的天数，以了解有多少欠款尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期，有多少欠款会因时间太久而成为坏账。
2) 建立坏账准备金制度
为避免应收账款的坏账损失，企业可以根据制度规定，按照年末应收账款账面余额的3%—5%计提坏账准备金，并在下一年度使用。坏账准备金的建立为减少企业应收账款的风险损失创造了条件，在一定程度上缓减了企业应收账款损失给企业造成的危害。
2、加强应收账款的事中管理
（1）严密关注对方经营情况
及时了解购买方的业务活动，偿债能力的变化，信用程度的变化以保证应收货款的安全性。
（2）加强对销售部门及销售人员的管理
制定销售政策，建立资金管理现任制。计算确认销售部门实现利润数时改权责发生制为收付实现制，以销货款收回存入本企业银行账户的数为准，计算销售部门当年的盈亏，实现奖罚。赊销发生的责任落实到人，终身负责，并与其个人收入挂钩。采取“谁销售、谁催款、谁负责”的办法，对每一笔应收账款按信用标准核定回款期限，超期仍未回款，从销售员奖金中按一定比例扣罚，直到收回账款为止。
（3）加强财务部门的管理
财务部门对每一笔货款要认真核查，按哪一家、哪一笔货款进行账务处理，一笔一清不留后患。对尚未回款的项目要与业务部门及销售部门核对清楚，定期检查清欠情况，建立应收账款档案，妥善保管具有法律效力证据、^^文档。
（4）谨慎赊销，严格审批
按照相互牵制的原则，合理安排从销售签约直到产品出厂的程序。尤其对大宗、大额的产品销售更应手续周密，程序齐全，财务部门参与，便于进行有效的管理，减少坏账风险。
3、加强应收账款事后管理
（1）强化领导意识，完善管理机制
企业的领导必须高度重视清欠工作，将清欠工作作为一项大事来抓。每年提出一定的减少应收账款奋斗目标，将指标落实到单位和个人，从而更好地、有效地领导组织各有关部门相互协调合作，防止相互间的推诿、扯皮，以保证应收账款的及时收回。
（2）寻机收回货款
催收获款是一门艺术，在实收货款发生后，企业既不能静坐等对方主动付款，否则会贻误收款时机，致使应收账款延长，甚至产生坏账损失；同时又不能催收过急，否则会引起对方的不愉快，影响今后的业务往来。因此，我们要讲究合理、有效的催收方法。对于那种经常拖欠的企业，我们可以采用折让和加收法并用的策略。企业提前一定天数付款，我们给予相应的折让；企业超过规定天数，我们将给予惩罚，依据拖欠的天数，加收一定的罚息。对于资金过于紧张的企业，我们可以采用“以物抵债”的方式；对于“三角债”我们可以采用转嫁债权的方式；对于“死皮赖脸”的单位我们只有拿起法律的武器！
（3）运用法律手段维护自己的权益
强化企业人员的法律意识，特别是清欠人员的法律意识。企业的清欠人员、财务人员、销售人员必须学法、懂法、对赖账企业，应当诉诸法律来保护企业的合法权益，不能因为打官司耗精力而避之，给企业造成不必要的损失。
综上所述，销售管理和应收账款管理是企业财务管理的重要组成部分。两者相互联系，相互影响，企业的销售收入能否最终实现，关键就是看应收账款能否彻底收回。因此，应收账款的收回才是销售的真正实现。我们必须加强企业的销售管理，更要重视应收账款管理，构建自已的应收账款管理体系，以减少企业财务风险，实现企业利润最大化。
【参考文献】
1、任鄂湘，《加强企业信用管理，降低企业风险》， 会计之友， 2003年2期
2、王 晖 ，《试论企业如何加强应收账款管理》， 经济技术协作信息， 2007年11期
3、王彦海 张亚非，《浅谈企业应收账款的管理策略》， 经济技术协作信 ，2007年11期
4、杨云霞 ，《浅谈往来款项的内部控制制度》， 北方经济：学术版， 2007年4期
