目 录
内容摘要……………………………………………………（3）
一、应收账款产生的原因…………………………………（4）
1、商业竞争是发生应收账款的主要原因……………… （5）
2、销售和收款的时间差距是应收账款形成的另一个原因（5）
二、应收账款的功能………………………………………（6）
1、扩大销售，增强企业竞争力……………………………（6）
2、减少库存，降低存货风险和管理开支…………………（6）
三、应收账款管理不善的后果………………………… （7）
1、降低了企业的资金使用效率……………………………（7）
2、夸大了企业经营成果……………………………………（7）
3、加速了企业的现金流出……………………………… （7）
4、对企业营业周期有影响…………………………………（8）
5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失…………………………………………………… （8）
四、加强应收账款管理的措施……………………………（9）
1、强化事前防范，完善信用环境和制度建设…………（9-11）
2、严格事中控制，加强日常管理…………………………（11）
3、完善事后补救，加大催收力度……………………（12-17）
五、具体建议及补充………………………………………（17）
1、 加强对职能管理部门的管理…………………………（17）
2、改进内部核算方法……………………………………（17）
3、实行应收账款责任人制度……………………………（18）
4、加强管理，健全制度 ………………………………（18-19）
参考文献……………………………………………… （20）
内 容 摘 要
随着改革开放的进一步深入，我国企业面临激烈的市场竞争，为了扩大市场占有，提高销售额，加强竞争力，大量采用赊销方式。但是由于各方面的因素，企业的内部管理控制不到位，缺少信用管理制度和控制制度，以致应收账款逾期率居高不下。与此同时，逾期应收账款可能会转化成呆账、坏账，这将加大企业的财务风险，给企业带来经济损失。收益与风险并存的客观事实，要求企业在发挥应收账款强化竞争，扩大销售功能的同时，尽可能降低应收账款的成本，最大限度的发挥应收账款的投资效益。因此，加强应收账款的管理，化解财务风险，使企业所要解决的一个难题。本文将从应收账款产生的原因、应收账款的功能、应收账款管理不善的后果、以及解决应收账款问题的措施和建议等方面，来阐述加强应收账款管理对提高企业竞争力的重要性。
关键词：企业 应收账款 管理
论企业的应收账款管理
随着国际国内市场竞争的进一步加剧，买方市场普遍形成，信用销售（赊销）正在成为企业销售的主要手段之一，然而由于大部分企业缺乏信用风险意识，盲目追求销售和市场份额的增长而无序放账，再加上自身管理及重要性认识不够，造成企业大量应收账款的存在，经过多年积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间越来越长，绝大多数无法收回，占用了大量的资金，直接影响到企业的经济效益和企业目标的实现，应收账款的增多还有可能造成企业生产经营形势良好的假象，误导企业增加贷款和投资，并且直接影响到公司获得的利润和现金流量，收益与风险并存的客观事实要求我们企业在扩大销售，增强竞争的同时，必须采取强有力的措施对应收账款加以控制和管理。
一、应收账款产生的原因
应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种处置资产，该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业再生产过程中。应收账款既然存在与多数企业中，那么它的存在就有一定的必然性。随着市场经济的不断发展，我国已经形成了买方市场，各个企业为了在激烈的市场竞争中占有一席之地，纷纷采取各种手段扩大销售，然而在销售增长的同时，应收账款也大大增加，分析应收账款形成的原因，主要有以下两种：
1、商业竞争是发生应收账款的主要原因。在市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争，竞争迫使企业采取多种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一，对于一般商品而言，在价格、质量水平、售后服务都相差不大的情况下，实行赊销的产品或商品的销售额大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处，节约一部分资金以供自己周转，出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他的优惠方式招揽顾客，大量的盲目赊销使企业只注重产品市场占有份额和账面上的高额利润，而忽视了货款是否能够安全收回的问题，从而导致应收账款的金额急剧膨胀，由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
2、销售和收款的时间差距是应收账款形成的另一个原因。虽然在现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更为常见。不过就一般批发和大多数生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间就越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支，这样就使得企业应收账款增加。
二、应收账款的功能
1、扩大销售，增强企业竞争力。作为企业最期望的销售结算方式—现销，虽然既能避免呆坏账损失，又能及时地将收回的款项投入再生产过程，但是，在激烈的市场竞争条件下，单纯地依赖现销方式往往使企业处于不利境地。而采用赊销方式，意味着企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用资金的优惠条件（即商业信用），这对于购买方而言，具有很大的吸引力，特别是在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对于企业销售新产品，开拓新市场具有更重要的意义。
2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业从原材料的购入到产品销售实现的周期应尽量缩短，以及时应对不断变化的市场，否则有可能出现原材料的价格与产成品的价格倒挂的现象。赊销可以加速产品销售的实现，加快产成品向销售收入的转化速度，从而对降低存货中的产成品数额有着积极的影响。这有利于缩短产成品的库存时间，降低产成品存货的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出，如果将企业的产品及时销售出去，企业持有的是应收账款，则无需承担上述支出和风险。因此，当企业产成品存货较多时，企业可以采用较多优惠的信用条件进行赊销，尽快地实现产成品存货向销售收入的转化，变持有产成品存货为持有应收账款，降低开支和存货风险。
三、应收账款管理不善的后果
1、降低了企业的资金使用效率。由于企业的物质流和资金流不一致，商品虽已发出而货款还没有收回，这种没有货款回笼的入账销售收入，同样导致销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划的落实和既定的效益目标的实现。
2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入，会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险。
3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的账面收入和利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金垫付尚未真正实现的各项税款和相关费用，这势必要在一定程度上加速企业的现金流出，从而有可能陷入更为严峻的支付困境。其现金流出主要表现在：（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳，而企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市维护建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）所得税的支出.应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而应交的所得税必须按时以现金支付。（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题。另外，应收账款的管理成本，应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售产品，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收账款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收账款动态情况以及对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等^^文档的散落、遗失，有可能使企业已发生的应收账款该按时收回的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于^^文档不全而不能收回，直至最终形成企业资产的损失。
四、加强应收账款管理的措施
1、强化事前防范，完善信用环境和制度建设
（1）强化信用管理意识，单独设置信用管理部门。目前，国内大多数企业没有设置独立的信用管理部门，应收账款管理的工作由财务部门或销售部门兼管，这种信用管理模式的弊端显而易见。财务部门实际上并不了解客户的详细情况和交易背景，无法形成科学、有效的管理，而销售人员的目标和能力在于销售而不在于收款。因此，企业必须强化信用管理意识，在原有的业务管理体系中增加信用风险管理职能部门，独立于其他职能部门，直接对企业领导负责，其中，大型企业可以设立专职独立的信用管理部门，小企业则可考虑设置信用监理。
信用管理是一项专业性很强的工作，应由具备相关专业知识和管理经验并得到授权的人员来执行。因此，一个成功的信用管理体系应设有独立于销售部门的信用管理人员；信用控制经理应处于和销售经理同等的位置，向财务总监负责，或直接对总经理负责。企业最高层领导对信用管理的态度更是影响信用政策实施的关键，很多涉及信用管理实施的问题，如信用控制经理在公司管理层中的地位，信用管理部门是否是企业的一个独立部门等，都必须由企业最高层领导予以明确授权。
信用管理的目的是通过筛选客户、控制风险、扩大销售、增加利润，增强企业竞争力.为评价目标的实现情况，企业须引入一套考核指标对信用管理部门的工作进行考核。常用的考核指标有坏账率、逾期率、逾期天数等，通过对照这些指标的变动可以评价信用管理工作成绩的好坏，并据以实施奖惩，激励工作的改进。
（2）搜集客户^^文档，建立信用管理体系。在应收账款控制的事前阶段，应建立客户的信用调查、资信分析及信用评估体系，企业应广泛收集有关客户信用状况的^^文档，包括客户基本情况、客户报表、金融机构提供的^^文档等，以此了解客户的资信情况。同时建立客户资信档案，用以评估客户的资信^^文档：包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运转情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。信息的获得主要通过直接调查和间接调查两种方式。直接调查是指公司的市场部人员在日常的业务活动中直接与客户接触，通过当面谈判、询问、观察等方式结合财务部门实际收回款以及财务计划部逾期应收账款催收等情况而获取信用^^文档的一种方式。间接调查是指公司以客户财务报表及银行、财税部门、消费者协会、工商管理部门等保存的有关^^文档为依据，通过加工整理而获得信用^^文档的一种方式。通过对众多客户的筛选，选出公司重点、长期的客户作为评估的对象。通过对客户的资本实力、资金运作、资产负债的比率等指标对信用良好的客户进行赊销。
（3）建立应收账款风险体系，加强预警管理。要控制应收账款的过度膨胀，提高企业对应收账款风险的预测能力，提前进行预防，避免给企业造成损失。首先，建立赊销的内部控制制度，对客户资信程度进行经常性调查、分析，据以正确处理对各种客户的财务往来关系，对新的客户或了解不多的客户签订赊销合同前，销售部门可通过查验对方营业执照，查阅工商登记档案等方式，深入了解对方的法律地位，认真分析对方的支付能力，尽力规避风险。其次，要审时度势、谨慎从事。交往中凡遇到不能提供财务状况或在商议货款结算问题上支吾回避的客户，每次付款都不能一次结清的用户，以及突然要求一次购进超过常规数量货物的客户，要特别留神注意，谨防上当受骗。再次，建立健全应收账款管理考核制度.企业要根据自身资金实力和经营计划，安排应收账款总体规模，并合理的在各销售渠道分配，根据本行业竞争对手情况和客户的资信程度制定合理的信用政策将销售人员的工资报酬、奖惩等切实同货款回收挂起钩来，真正做到销售与回收货款并重。
2、严格事中控制，加强日常管理
（1）进行应收账款追踪分析.在应收账款发生时，就对该项应收账款的运作过程进行追踪分析。因为应收账款是存货变现过程的中间环节，对应收账款实施追踪分析的重点应在赊销商品的销售与变现方面。对赊销方而言，如果能顺利地实现销售，客户信用品质良好，则赊销企业如期足额地收回客户欠款就有保证；如果客户出现积压或赊销，就意味着与应收账款相对的现金支付能力的匮乏，赊销方就应密切关注客户的信用品质和客户现金的持有量与调剂程度，及时采取相应的措施，尽量确保应收账款的收回。
（2）定期对账。由不负责现金出纳和销售及应收账款记账的人员按期向客户寄送对账单，这样可避免双方财务上的差距越来越大，而造成呆账、死账现象，也可避免销售人员向虚构的客户发货，并能减少客户拖欠货款的借口，对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
3、完善事后补救，加大催收力度
（1）树立正确认识，保持积极态度，抓紧时间追债。有关^^文档显示，目前中国逾期未收欠款中，拖欠三年以上的占10%，一年至三年的占30%，半年至一年的占25%，半年以内的占35%。据美国商法联盟调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追债成功率为93.8%，当逾期半年时，追债成功率急降到57.8%，而当逾期两年左右时，追债成功率只能达到13.5%，所以，当企业发生应收账款时，管理当局应树立正确认识，把其作为企业的一项暂时未收回的资产对待，而不是采取消极态度，认为其收回的可能性很小，应采取一切措施，加大催收力度，争取在最短的时间内收回，而对于暂时无法收回的，也不应该放弃，要抓紧时间继续追债，把企业损失控制到最低点。
（2）建立合理收账体系，确定合理的收款策略。企业应收账款既已发生，就要采取恰当的收账策略，加强其催收力度，使企业的损失最小化，具体做法是：首先将要收取的应收账款进行分类。追收逾期应收账款需要花费相当的人力和物力，受人力物力资源的限制，企业通常应优先考虑最容易收回的欠款。账龄越小，客户信誉越好，逾期欠款就越容易收回。企业应根据账龄大小和其他企业认为重要的指标对应收账款进行分类。对不同的应收账款权衡需要投入的人力物力、收账费用，可能产生的坏账损失大小以及可能影响与客户良好关系等因素，选择成本较低的实施方案。其次实施有效的催收。对逾期较短的应收账款，应先给客户一封礼貌的通知电子邮件，不宜过多的打扰，以免失去这一客户。对逾期稍长的应收账款，可措辞委婉地写信催收。对逾期较长的应收账款，应频繁催收，可用电话甚至派人实地催询，对难度较大的应尽快委托专业收账公司去追讨。在以上程序均无效的时候，可提请有关部门仲裁或诉诸法庭。最后应注意收账技巧。客户逾期付款的原因主要有两类：无力偿付和故意拖欠，对于故意拖欠的，企业应运用多种手段，采用强硬的手段进行追讨。对无力偿付的情况也要深入分析。如果客户遇到暂时的资金周转困难，公司不宜采用强硬的手段追讨，可通过改变信用条件延长还款期限来帮助客户度过难关，以便收回较多的账款，建立良好的客户关系。如果客户已陷入严重的困境，无望扭转乾坤，公司必须立即采取法律或其他财产保全措施，以获得债权的最大补偿。对这类债权从发现一开始就应当采取强硬的追收措施，切不可因为顾及双方以往的关系而坐失收款的良机。
（3）选择恰当的收账方式
〈1〉成立专门的催收组织，自行追讨。企业对于应收账款的收取可以成立专门的催收组织，选择一些最好能熟悉讨债技巧、结算制度和法律知识的人员组成催收小组，对讨债有功的应按其回收欠款数额的一定比例给予有关人员奖励，在这种方式下，由于企业熟悉债务人的状况和需要，通常能较好地处理与客户的关系收账费用相对较低，但这往往也是造成客户长期欠债不还的主要原因。
〈2〉委托代理机构收账。在自行追讨一段时间后，如果没有实质性进展，企业面对客户的各种借口，常常会陷入两难的选择，通常在这种情况下，企业可以选择委托专业机构代为追讨应收账款。
〈3〉实行债权转让、债务互抵、以物低债等方式，减少应收账款占用额。相互拖欠，是企业应收账款居高不下的主要原因之一，循环债中，大家既是债权人又是债务人，企业在保证资金安全完整的条件下，要实施债权转让，债务互抵以物抵债（以物抵债的物资必须是企业可用或可转让出去的，价格须是公允的）等灵活方式，减少应收账款数额。
〈4〉诉诸法律追讨。当企业与客户发生债务欠款纠纷时，如果双方通过协商确实无法达成一致，长期形成的业务合作关系有可能遭受实质性损害，此时企业可以考虑运用法律诉讼方式进行账款追讨。对大多数企业而言，可以通过聘请律师代理诉讼，以便恰当地选择程序、措施和适用法律，较好地实现诉讼的目的和要求，特别是要注意适时申请证据保全及财产安全，以确保企业债权利益能够最终得以实现。
（4）实行严格的内审和内部控制制度
要想进行成功的控制，最重要的一个因素就是人的因素。不合格和不诚实的员工会削弱一个系统的作用，雇佣、训练、激励和管理员工是一项基础工作。必须视个人的能力、兴趣、经验和可靠程度的不同，分别授予他们权利、责任和义务，同时要责任分离、岗位替换，分离责任不仅有助于保证精确地编制数据，还限制了需要两人或多人合伙才能舞弊的机会，这是一个异常重要而又经常被人忽视的要素。岗位的替换可以带来两个好处：第一，它保证至少有两名雇员知道并做同一工作，这样，当其中一人因故不能出勤时，另一人能及时补上；第二，采用轮换制度可以预防舞弊行为的发生，因为当替补工作时可以很容易地发现前任的不轨行为。对于坏帐的核销要有依据,特别是对于估计的长期无法收回的坏账，核销后应专门登记，并毅然要派专人负责进行催收，定期核对，避免贪污行为的发生。
（5）建立应收账款坏帐准备制度
在瞬息万变的市场里面，无论企业采取多么严格的信用政策，只要有商业信用行为，坏账损失的发生就是不可避免的，这是市场不确定性的一面，这种风险是企业经营过程中不可避免的，所以实际工作中，应该遵守稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，在应收账款发生的同时，提取一定比例的坏账准备金，当应收账款满足确认坏账条件，确认坏账。这种坏账损失对企业的影响不至于太大，这样有利于企业平稳，健康的发展。
（6）充分利用应收账款进行融资
作为企业的一项流动资金，应收账款与票据一样也可以进行融资，即解决企业资金的短缺问题，将应收账款的所有权出售给金融机构或银行以取得现金，金融机构为受让方。应收账款出售后，由受让方负责应收账款的信用和收款并承担所有权风险，受让方无权追索。由于让方承担收账和坏账，出售时，受让方会向出账方收取一笔较高的费用。此外，为避免销售退回与折让的损失，受让方一般只会支付全部债权的80%-90%。同时，可以进行应收账款出售。公司于金融机构签订长期协议，赊销商品时向金融机构借入现金。应收账款出借后，借款公司保留出借应收账款的所有权并承担分险，向顾客收回货款后偿还金融机构。也可以利用应收账款开展信用保险业务。如同其他实物资产一样，应收账款也可进行信用保险。虽然，信用保险仅限于费正常损失，保险公司通常把保险多限制在一定的范围内，要求被保险企业承担一部分损失，但是这种方式可以企业所不能预料的重大损失转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。
企业同时相应拖欠，势必影响整个社会经济质量，必须引起各方面的高度重视，在大力倡导“诚信”经营的同时，适当收缩信用，加强债务方法，强化企业债权债务观念以提高全社会资金运行效果。
五、具体建议及补充
1、 加强对职能管理部门的管理
按财务管理内部牵制原则，可在公司财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的监控，对每一笔应收账款进行分析，保证账款账帐相符，同时规范各经营环节和操作程序，使经营活动系统化，制度化，规范化。
2、改进内部核算方法
分别针对不同的销售业务，如公司于购货经销商直接的销售业务，办事处销售网点的销售业务，公司供应部门与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。
3、实行应收账款责任人制度
为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务而销售人员的责任。谁经手的业务由谁负责，发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关的责任进行明确界定，并作为业绩总结考评依据。
4、加强管理，健全制度
加强企业管理，特别是应收账款的管理，同时健全各项制度，防止因管理不严而出现的挪用，贪污及资金体外循环等问题，以降低风险，提高资金使用效率。
加强对应收账款的管理，是企业流动资金管理的一项重要内容，并且直接影响到公司获得的利润和现金流量。企业的正常运作必然存在应收账款，但相当部分企业在激烈的市场竞争中，为图求巨大的账面利润或者抢占市场份额，形成了数额太大的应收账款，并长期未能收回，这些应收账款反映在企业的账面上，就是企业的资产，但是由于拖欠的时间长，或双方的当事人已经变动，或拖欠的客户已停业、破产等情况，许多应收账款正在成为收不回来的呆帐、坏账，特别是在现行的企业资产管理体制下，很多应收账款可能就此不了了之，巨额的周转资金就白白流失了。这样企业的资产就虚增，资产负债表、损益表等反映出来的会计信息就是不真实的，又造成了会计信息的不真实，其危害性可见一斑。收益与风险并存的客观事实，要求我们企业在扩大销售，增强竞争的同时，必须采取强力有效的措施对应收账款加以控制和管理。加强对企业应收账款的控制和管理将在一定程度上决定企业经营管理的成败。现在，很多企业因大量的应收账款不能收回而使企业的财务陷入困境，不仅危害到企业自身的正常经营，也制约着整个市场经济信用关系的建立乃至整个国民经济的健康有序的运行。
总之，加强对应收账款管理控制有利于企业建立完备的应收账款风险管理体系。它是一个企业走向成功的必要条件。这样才能帮助企业管理人员把应收账款控制工作落实到位，才能帮助企业在日趋激烈的竞争中立于不败之地。相信在积极的防范措施和有效的改进对策下，企业应收账款控制中存在的问题一定能够得到妥善解决。
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