第二 飞机制造公司
航空公司与航空器制造商之间的关系一直是人们议论的话题。波音和空中客车两家航空代表当今航空制造业的主流，加上我国航空制造业仅限于中小型的支线飞机或专业运输机，无法满足当前航空市场的需要，因此波音和空客飞机是我国各航空公司的机队组成的首选，其他可供选择的机型少之又少。东航机队规划的特点就是包括波音和空客两大系列。机型多，对机组管理、维修管理和企业形象等方面都很不利。但其优势表现在对两公司产品的争价能力强。东航在机队扩大机队时，对如何采购的问题必须慎之又慎。既要降低经营成本，又要防止受制于供方，还要兼顾国家利益，这些是航空公司在机队选型和采购中所面临的主要问题。
第三 航材公司
中国航空器材总公司隶属于民航总局，全权代表中国各航空公司对外采购飞机，实际上是中间商的角色。东航不可能绕开它直接向飞机制造公司订货。尽管东航能派员列席有关飞机定购的业务谈判，但终不如自己直接与外方谈判方便。除了飞机以外的航空器材的选购业务一般由航空公司自行办理，而从前这些业务都是中国航空器材总公司统揽的。
第四 机上供应品制造商
机上供应品包括餐食、纪念品、报刊杂志等物。从理论上讲，业务量较大的航空公司在与机上供应品厂商的交往中，应该占据主动地位，因为厂商较多，自己又是大主顾。国内航空公司应该采取招标和合同化管理的方式，与这类供应商打交道。
第五 劳动力“组织”
在国外，航空公司的高技术雇员(飞行员、机务维修员等)、普通员工大多数有自己的工会。欧美这一类的工会的力量很强大，例如泛美航空公司的破产与工会的不合作有很大关系;在法航，前几年发生过几次罢工事件，损失很大。航空公司在劳动力压力时，应着重分析两点:第一，劳动者组织起来的程度;第二，稀缺劳动力的供应是否会萎缩。
3.替代产品的威胁
一般而言，所有的航空公司都在与生产替代品的产业进行竞争。替代品在价格、服务方面给空运带来了很大的压力直接设置了空运业的上限价格最高价位)，从而限制了空运业的潜在收益。对于航空公司来说，航空公司在此领域面临的替代产品竞争来自两方面:
一是来自那些提供视听电话、电话会议设备、传真机、电子邮件这一类高级电信器材的供应商。例如电话公司现在已经能够提供廉价的全球性通信手段，并且在不久的将来能将纯声音通信辅之以形象、场景通信，经理人员将会既节省时间又降低成本，还能免受长途劳顿之苦。这种通信能力不仅影响了航空公司运送商务旅客的业务，而且严重地影响了与运送紧急文件有关的航空快递业务。
另一方面的竞争来自水陆运输商。在2400公里以上的中、远程航线上，水陆运输对空运构不成威胁。但是，就短程航线而言，水陆运输的地位不可轻视，尤其是在1500公里以下的航线。近年来我国重视了交通基础设施的建设，一条条高速公路如沈大线、广深线、沪宁线、京太线、京津塘线的开通和更多的一级公路(如成渝线等)的开通，大大缩短了城市之间的距离，对空运业带来了较大的压力。在短距离旅行中，乘飞机与高级公路上乘豪华大巴相比在省时、快捷、舒适等方面己无明显优势，在价格和班次上还处于下风。另外，公路运输的特点是能够提供“门到门”的服务，这是民航和铁路自叹弗如的。国内铁路在公路的挑战下节节败退，但不能说铁路对民航就不具威胁。自1996年以来，铁路运输在航空和公路的双重挤压下加大了改革力度，明确提出了“面向市场，主动出击，扩大份额”的口号。在国内经济发达地区，己在酝酿高速铁路计划。例如，原来通用航空公司在北京至太原航线上每周飞11班，保持着100%的空运市场占有率，但自1996年6月25日京太高速公路全线贯通后，公路客运在两地间每天对开数十班次，高峰时密度为每十分钟一趟，且崭新的运营车辆配备航空座椅、电视、电话、空调、音响、冰箱、热水器、洗手间、全封闭行李舱，并在旅途中免费为乘客提供快餐、饮料及纪念品，服务档次直逼空中服务!这种局面是通航未曾预料到的，其直接结果就是通航的客座率在当年夏秋旺季增长的势头被遏制，只能维持淡季的平均水平。
因此，主持这一市场的航空公司必须提醒自己:本公司正在与其他的奢侈品和服务供应商竞争。航空公司有三件事要做:一是说服顾客乘坐飞机旅行;二是想办法让顾客选择本公司;三是诱导顾客飞向该航空公司航班所到之处。
4.买方议价能力分析
购买商一般指委托航空公司提供服务的客户，他们一般都希望得到低价格、高质量的服务。因此购买商与航空公司竞争的手段除了压低价格、要求较高的产品质量外，索取更多的服务项目也是三种竞争手段之一。而航空公司的购买商多是较大的买方集团，具备较强的讨价还价能力。航空公司的每一个主要的买方集团的上述能力的强弱还取决于众多市场情况的特点和这种购买对它整个业务的重要性。
航空公司的买方包括:
旅行代理(Travel Agent)，国内一般称之为代理人
在当今许多国家，70%以上的客票都是通过旅行代理订购的。在欧美一些国家，由于放松管制和自由化力量的加强，佣金政策已成为很多航空公司市场营销的重要组成部分。为了培养和保持旅行代理的忠诚，航空公司为高销售额提出了高佣金。在国内代理市场上，代理人的力量也愈发强大。他们已开始走联合之路，一些实力雄厚的代理人在与航空公司签协议时更具有压价的资本。
旅游经营商(Tour Operator)
旅游经营商与旅行社、饭店、出租车公司、商店、餐馆等供应商讨价还价，最后得到一揽子服务的最低价格。这种行当在国外方兴未艾，成为航空公司的重要顾客，在国内已崭露头角。
集运商(Consolidator)和包销商(Wholesaler)
集运商在国外是航空公司的另一个大买主兼顾客。与旅游经营商的不同在于，他们只为了获得价格便宜的座位与航空公司讨价还价，并不负责膳宿和中转接送等项目。在大多数情况下，欧美的集运商也是包销商，所谓包销是指将某一航班上一段时期内一定百分比的客票包销出去;如果买不出去，可以在一定提前期内退回航空公司。包销商也常常通过旅行代理将座位售给大众。
有决策权的旅客和货主
这是指只忠诚于某家航空公司的消费者。这类旅客和货主在国内市场上的比例要高于国际市场，他们往往富于旅行经验。对航空公司之间的区别略知一二，在购买时倾向性较大。国航在这类旅客中的优势比较明显，他们出于安全因素往往首选国航航班，将价格因素排在第二位。这一类型的旅客和货主是唯一能将顾客(Customer),消费者(consumer)、买方(buyer)三种身份统一起来的人。
5. 现有竞争对手的竞争
以北京为基地的国航有意将上海作为第二基地，第一步将增加在上海的过夜飞机数量，以保证上海始发航班的正点率。深圳航空公司调整重组了上海营业部，以加大本地营销力量，并在上海放了两架过夜飞机，与此同时还向上海市场广为宣传深航的永久舒适经济航概念，竞争用心可见一斑。以上海为基地的上航更是早早部署好了未来的市场营销术，包括优化航班结构，加强与外航联运以增强国际销售能力等。
外国航空公司入户的步伐越迈越快，航班数也在去年的基础上激增了三成，记者昨天从上海外航服务公司获悉，2005年，又有七家外国航空公司在沪开航，外航数量首次在上海达到了47家。
急速发展的上海航空市场因的外航分支西来，包括北欧，英航，美国博立，泰国以及澳洲航空分别在上海开航或复航。目前上海每周的出境客运航班达到近300架次，也就是说，每月从浦东民航起飞的航班中，带着不同目标的外国客运飞机就有1200余架次，与2003年相比，增幅高达28%
但目前来看，东航在上海地区的主要竞争对手是以上海机场为基地的国内航空公司，如上航，春秋，其它货运公司等，他们在枢纽港建设中的竞争力量不容忽视
四、上海航空枢纽港战略选择
