一、企业竞争战略概述
二、WTO条件下中国人寿面临的竞争形势
三、中国人寿现行竞争战略及特点
四、WTO条件下制定中国人寿竞争战略的方法和结果
内 容 摘 要
企业竞争战略是市场竞争的产物，是现代企业管理的基础内容。关于竞争战略制定和实施的现代管理模式——企业竞争战略管理一直受到现代企业的关注。随着中国加入WTO，中国保险履行入世承诺，寿险业按照时间表逐步实现全面开放，在日益激烈的市场竞争环境中，寿险企业竞争战略的选择和制定关系着寿险公司参与市场较量的成败，其中，竞争情报是企业重要的竞争工具之一，是企业竞争战略的基础。本文在分析竞争战略和竞争战术的概念及特点的基础上，以中国人寿制定市场竞争战略，提升企业竞争实力，研究市场竞争信息，主动参与市场竞争为例，重点研究中国寿险企业竞争战略管理和竞争情报研究的相关问题。
浅述WTO条件下中国人寿竞争战略的制定
[摘要]关于竞争战略制定和实施的现代管理模式——战略管理受到现代企业的关注。竞争战略的选择和制定是竞争情报研究的核心问题，竞争情报的研究是企业战略管理的基础。面临入世后外资寿险公司的强大挑战，中国人寿在整合自身优势的基础上制定了科学、针对性的进取型竞争战略，有效提升自身的竞争实力，取得市场主导地位。
[关键词]竞争战略 竞争情报 形势 进取型
1、企业竞争战略概述
随着商品经济的发展，来源于军事术语的战略一词逐渐用于经济领域。在军事上，战争的胜利既有赖于战略又有赖于战术，良好的战略和高超的战术都是必要条件，仅有其中之一是不行的。同样，在商业经济活动中，战略和战术也是互不可缺的。
（1）竞争战略和竞争战术的概念和区别
在军事上竞争战略是关于战役的地点、时间和条件的决策，而竞争战术是在战役过程中有关兵力的分组、行动的决策；或者说竞争战略指明的是在“哪里”与敌人作战（竞争），竞争战术指明“如何”去实施。那么，用在经济活动中，竞争战略就是关于企业在何处的选择，包括地域、产业和部门的选择的决策；竞争战术就是关于企业战略实施如何具体执行的决策，包括有关职能部门的各种事情：管理、科研、生产、营销、会计等等。例如：寿险公司欲进入新的销售领域——财险业的决策就是竞争战略决策。而进入财险业后，在广告宣传上，是通过电视还是通过报纸进行产品推销的决策就是竞争战术决策。所以，我认为，竞争战略要解决的核心问题是企业如何凭借实力进入某地、某产业和某个部门并在其中确定自己的竞争目标与方针，以指导企业在竞争中取胜；竞争战术解决的核心问题是企业如何在战略性竞争策略指引下，制定出能够捕获市场机会的能够发挥其竞争优势的一系列措施与计划，最终赢得竞争市场。
（2）竞争战略和竞争战术的特点
通过了解战略和战术的概念我们看出，两者各有特点。竞争战略的特点是：战略不仅受环境力量和资源可得性影响而且受战略的决策者价值观和期望的影响，作为企业的关键管理资源要素影响着企业的长期发展方向，并直接决定和影响着战术的选择或制定。
竞争战术的特点是：战术可以是灵活而多样的，在不断变化的竞争环境中，通过战术的创新和灵活运用，不仅可以很好地使企业的竞争目标得以实现，而且可以增强企业的竞争优势。作为企业的动态管理资源要素，连接着企业的竞争目标与竞争市场，影响着战略实施的结果，而且影响着企业的生产经营过程。
（3）战略管理
分析战略与战术的概念是为了让企业在实践中更好地加强战略管理。战略管理就是企业高层管理者如何在特定的环境下有效地制定、实施和评价企业竞争战略和战术，以使企业能充分利用自身优势，抓住外部机会和避开外部威胁，达到企业竞争目标的动态过程。
企业的战略管理包括三个阶段：战略制定、战术运用（战略实施）和战略评价。
战略制定——包括确定企业任务，运用SWOT分析企业的外部机会与威胁和企业内部优势与弱点，建立长期目标，制定可供选择的战略，以及选择特定的实施战略。战略制定过程所要决定的主要问题有：企业进入何种新产业？放弃何种产业？如何配置资源？是否进入新的地域？是否扩大市场范围？是否扩大经营或进行多元经营？是否进行合并或建立合资公司？如何防止被敌意接管？由于没有任何企业拥有无限的资源，战略制定者必须确定在可选择的战略中，哪一种能够使公司获得最大收益。战略决策将使公司在相当长的时期内与特定的产品、市场、资源和技术相联系。
战术运用（战略实施）——在这一过程中，要求公司树立年度目标、制定政策、激励雇员和配置资源，各个职能部门制定具体的战术，以便使制定的战略得以贯彻执行，也就是战略实施阶段。战术运用活动包括培育支持战略实施的企业文化，建立有效的组织结构，制定预算，建立和使用信息系统，制定各种行动方案和具体计划措施。战术运用往往被称做是战略管理的行动阶段，实施意味着动员雇员和管理者将已制定的战略付诸行动。已经制定的战略无论多么好，但如未能实施，便不会有任何实际作用。战术运用活动受企业中的所有雇员及管理者的素质和行为的直接影响，往往被看作是战略管理过程中难度最大的阶段，因此，在该阶段人力资源的开发和利用是关键环节。要求激励整个公司的管理者和雇员以自豪感和热情为实现已明确的目标而努力工作。
战略评价——这是战略管理的最后阶段。由于外部及内部因素处于不断变化之中，所有战略都将面临不断地调整与修改，所以管理者需要及时地了解哪一特定的战略管理阶段出了问题，而战略评价便是获得这一信息的主要方法。战略评价活动包括：重新审视外部与内部因素、度量业绩、采取纠正措施。
（4）竞争情报的收集与研究
那么，作为竞争情报在战略管理中扮演何种角色并发挥何种作用呢？战略管理属企业高层管理活动，其核心是战略决策。战略决策必须根据企业的宗旨和目标，在对企业的内部优势和薄弱环节、外部威胁和市场机会进行系统化分析基础上制定的。在这一过程中，需要大量的竞争情报。竞争情报一般指搜集、处理、分析和利用反映竞争环境和竞争对手的各要素和事件的状态、变化及其相互联系的数据或信息的过程，这一过程的目的是向企业的管理人员描绘出一个全面的、动态的竞争环境的图景，以使企业充分地准确地估计自身的竞争能力、竞争对手的实力和外部环境所蕴藏的各种机会和威胁，从而制定和实施正确的竞争战略，创建和保持持久的竞争优势。从这一意义上说，竞争情报是战略管理的基础，无论是战略的制定，还是战略的实施和评价，都需要对企业的竞争环境、竞争对手和竞争战略进行基于信息的搜集、研究和分析的过程。
加强竞争情报研究使企业能够执行其所期望的在市场中取胜的战略。选择和制定企业的竞争战略是在竞争环境及竞争对手的情报研究基础上开展的，直接关系着企业参与市场竞争的结果。竞争战略管理情报研究主要涉及以下内容：
①在特定的环境及竞争对手分析的情况下，企业能否进入新的或改变原有的地域、行业和部门？进入的标准有哪些？
②在企业现有的资源实力的基础上，企业在战略改变过程中如何定位？
③在战略制定过程中有哪些战略可以选择？
④在可选择的战略中企业能够和最期盼实施的战略是什么？
⑤在竞争策略实施的过程中还需要进一步监测的环境及竞争对手的因素有哪些？
⑥影响战略选择和决策的关键信息要素有哪些？
上述这些问题是竞争策略情报研究的出发点，围绕这些问题开展的企业竞争环境和竞争对手的信息搜集、加工、分析和研究就是企业竞争战略情报研究的具体活动和内容。
2、WTO条件下中国人寿面临的竞争形势。
（1）WTO条件下寿险业面临的竞争形势
据相关媒体报道，WTO谈判的焦点和难点之一就是保险业的开放问题，而其中焦点中的焦点，就是寿险业的全面开放。占据世界五分之一的人口大国，拥有无可比拟的广阔寿险市场和巨大发展空间。国内管理落后、仅以外延式业务发展模式为主的国有寿险公司，能否在短期内改变以往半官半商的经营作风，排除经济因素以外的其它影响，制定切实可行的竞争战略和竞争战术为我国加入WTO后的寿险业国际竞争做好充分准备？
当中国寿险市场由“开窗”变为“开门”，过去经常喊着“狼来了”的人看到一大群狼就在眼前。对于国有寿险企业来说，竞争的结果将更残酷，公司间不仅仅是市场占有率的竞争，更是公司能否生存、员工的饭碗能否保住的竞争了。
寿险市场的竞争主体状况发生很大改变。
从量的方面来说。—方面，履行寿险市场开放表的承诺，我国已逐步取消对外资保险公司进入国内市场的限制，目前已经有100余家外资寿险公司在我国设立了代表处、分支机构或与国内资本联合组建合资公司的形式进入我国寿险市场，再加上我国不断新成立的内资股份制寿险公司，市场中参与销售竞争的主体数量在短短几年时间内大幅度增加。另—方面，由于对外开放程度的加深，外资寿险公司从事经营活动的地域限制及业务种类限制已经逐步取消，外资寿险公司经营的地域由原来的几个沿海开放城市向广大内陆省区扩张，业务类别也从个人寿险扩大到团体险、健康险等前一阶段所不能从事的领域。我国的寿险市场中的寿险产品逐渐由原少数国有保险公司提供的寡头垄断模式向由多数保险公司共同提供产品的竞争模式转变。
从质的方面来说。外资寿险公司的进入一方面加剧了寿险市场的竞争，给国内寿险公司造成巨大的生存压力，另—方面也带来了全新的经营理念和管理经验，使国内寿险公司也在竞争中获得新生的机遇。
从消费者的角度来看，寿险消费者作为市场主体的重要组成部分，其与保险公司的关系是既对立又统一的。我国加入WTO后，由于外资公司的进入，使寿险产品供给方的竞争加剧，消费者力量增强，保险产品的价格总的来说呈下降趋势，作为保险产品需求方的消费者可以享受较低的购买价格和面临较大的产品选择余地；另一方面消费者与保险公司之间又存在相互统一的关系。由于寿险营销属于劳动密集型产业，寿险公司数量增多可以吸收更多的劳动力就业，缓解我国劳动力过剩的矛盾，增加有效需求，推动国民经济的发展，经济的增长可以再生出新的消费者，派生出新的需求，从而促进我国寿险业的发展。
从寿险市场本身来说，入世使寿险市场更具市场经济的基本特征
统一性和开放性得到加强。以前固有模式下的地区和行政条块分割已经被国际化的进程打破，寿险产品与普通金融产品一样地依据市场经济的客观规律在进行着流通。我国的寿险市场也逐步成为世界寿险市场的一部分，国际经济大气候的变动也直接对我国寿险市场产生巨大的影响，任何寿险公司的产品在中国这个全球最大的寿险市场上完全平等地参与竞争。
市场更加有序。市场规则得到有效监督，监管力度更大，各种相关法规逐步得到完善，依靠行政干预发展寿险业务的作法得到惩处，公司间竞争的手段只能是纯市场的。当寿险产品价格处于平均成本之上时，各寿险公司间进行一定程度的价格竞争，而一旦寿险产品价格等于或趋近于平均价格时，各寿险公司只能通过服务质量的竞争在市场中取胜。
（2）WTO条件下中国人寿面临的竞争形势
市场竞争的范围、方式和激烈程度发生了很大变化
竞争的激烈程度急剧增加。在宏观经济景气指数不断提高的大背景下，经营寿险业务的保险公司普遍感到市场潜力大、业务发展空间广阔。同时，加入WTO后，外资公司大量增加，而且获准进入我国寿险市场的都是—些资金实力雄厚、技术手段先进、经营方式较为灵活的外资公司，市场竞争的激烈程度可想而知，中国人寿这样的大型寿险公司面临的挑战空前巨大。
竞争的形式将更多样化。加入WTO后，保险业的竞争，在价格竞争的基础上，竞争的内容将比以前更加多样化，外资寿险公司带来的全新险种组合、先进的承保理赔技巧、优质的售后服务为市场竞争的定义注入了新的内容。
竞争情报的来源更广泛，其重要性也显得尤为突出。加入WTO后，外资公司及国内的许多寿险公司纷纷建立自己的竞争情报研究部门、机构，或者引进国际一流的咨询策划公司，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息，为公司的迅速成长提供有力的情报信息保障。众多寿险公司将竞争情报作为一件“寿险竞争利器”在中国国内寿险市场广泛使用。
3、中国人寿现行竞争战略的特点
（1）在整合自身优势的基础上的进取型竞争策略
中国人寿，作为中国国内寿险市场的领跑者，正发挥自身传统优势，研究、制定并实施“进取型”竞争战略，在积极应对入世后竞争新挑战的同时，加快发展，全力担当起振兴民族寿险业的重任。
多年来形成的长期稳定的客户基础和牢固的市场份额。作为中国唯一持有全国营业执照并建立了全国性分销网络的人寿保险公司，中国人寿多年艰苦创业，已经拥有了最大的全国性客户群，打下了比较牢固的客户基础，拥有高达92.3％品牌认知度，是中国消费者中认知度最高的人寿保险品牌。被评为“中国保险第一品牌”。这是公司最宝贵的财富之一，是公司的第—优势，也是用于参与国际寿险市场竞争的最有利的条件。凭借这一客户基础，中国人寿一直领跑中国寿险市场，目前有近50%的市场份额。
遍市全国的营业网点。外（合）资寿险公司虽然拥有较强的竞争优势，但对我国寿险市场份额的瓜分是需要逐步进行的，在一段时间内，外资公司的触角还不会扩展到全国的每一个角落，而中国人寿已建立的遍布全国的营业网点为公司制定并实施竞争战略和战术赢得了宝贵的时间。
雄厚的综合实力为战略及战术的实施提供保障。
甩掉了不良资产，轻装在纽约、香港、国内上市的中国人寿已经成为全球市值排名第一的上市寿险公司，总市值高达530.9亿美元。连续4年入选世界500强，2006年排名攀升至217位，居国内寿险公司之首。总资产规模也在不断扩大，由2003年的3068亿元增长到2006年底的9100亿元，2006年增长率高达18.2%，控股的中国人寿资产管理有限公司也因此成为了中国最大的保险资产管理者和中国最大的机构投资者之一。在总保费持续快速增长的同时（由2003年的936.12亿元增长到2006年底的1838亿元，年均增长率高达25.2%），不断提高经营水平和风险防范能力，中国人寿已经成为国内偿付能力最充足的寿险公司。
相对于国外的寿险公司，中国人寿更具有独特的民族文化及心理上的优势。中国人寿将双成文化结合我国悠久的文化传统历史，已经将品牌融入百姓生活当中，相比外资公司，中国人寿在这一方面具有地利、人和之优势。
中国人寿于2006年10月底完成了新一轮组织机构调整，新增了发展改革部、客户服务部、教育培训部、市场拓展部等四大部门。在发展改革部就专门下设了战略规划处与战略合作处。新设部门正是为“进取型”竞争策略策略的有效实施而做出的最优化安排，而中国人寿也正在着力实现“集约化组织管理”。从这一动作我们不难看出，中国人寿对于竞争战略的重视程度和积极态度。未来五年中国人寿为保持市场竞争优势，已定下七大“进取型”竞争策略。其中包括“竞争情报动态信息策略”、“员工素质提升策略”、“巩固主业的资本运营策略”等。
4、WTO条件下制定中国人寿竞争战略的方法和结果
为了积极应对市场竞争，确保战略决策的针对性和有效性，中国人寿在战略实施的过程中，采取了积极有效的竞争情报信息策略。美国著名市场专家菲利普·科特勒根据企业在行业中所处的地位，将企业分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种不同的类型。我们在整合优势、明确竞争地位之后，就可以制定具有针对性的竞争举措。作为市场领先者的中国人寿，我们正通过良好的防御和进攻策略来保护现有市场份额，并在此基础上寻找扩大总需求的方法，以扩大市场份额。通过前面的分析我们知道，竞争性情报实质上要解决的问题也就是：帮助我方既能知己，又能知彼；既能知先（相对于对手），又能知全；既能知微（事物的细节与蛛丝马迹），亦能知重（事物的关节，问题的重点）。所以，中国人寿在竞争信息情报方面采取的措施也正是朝着这一方向在进行，制定竞争情报的发展规划，瞄准竞争情报的前沿。
（1）、在宏观环境、行业的领域为公司面临的机遇与风险提供早期预警。作为一家寿险公司，经营和管理涉及到的环境、领域、层面很多，这就要求我们在发展和竞争中不断研究市场、寻求机遇，同时也要清醒地认识到经营风险，将风险防患于未燃，增强企业的竞争能力和抵御风险能力，不给竞争对手任何制约机会。
（2）、收集先进的技术与经营管理上的成功模式、策略，为己方提供学习与借鉴的范本。
在积极参与市场竞争的同时，中国人寿更注重借鉴引进行业内外、竞争对手的先进经营理念，转变公司经营机制，增强公司的竞争能力，改外延式发展模式为内涵式发展模式，从上到下不但注重学习其它企业成功失败的经验教训，而且也确实在公司内部建立了一套反应灵敏、分布广泛，在一定情况下能深入目标企业内部获得各种一手宝贵情报信息的竞争性情报网络。
（3）、为公司决策层的重大战略决策提供情报支持。
中国人寿经营地域覆盖全国，在这样一个广阔的经营区域需要竞争情报部门来提供诸如市场容量、目标消费群细分、消费习惯、法律、政策环境、金融、税收待遇条件、技术经济可行性分析之类的基本数据、^^文档。中国人寿在这方面借助专业咨询策划公司（如麦肯锡等）的协力，已经形成了一整套完整的程序与方法。
（4）、为公司有关部门提供准确及时的战术情报支持。
重点推进产品情报、销售情报、竞争能力情报的搜集、分析、研究。不断掌握寿险产品需求度、保费增长和衰减的可能范围、寿险产品的营销范围、交叉销售的可能性。对用户和销售部门调查新产品在险种品牌、宣传、费率、服务等方面的情报，及时分析产品的缺点和不足，为新产品的发展提供竞争能力创造条件。
（5）、锁定主要竞争对手，发现其弱点与不足，为公司决策层与相关部门制定有针对性的进攻策略提供有效的情报支持。
市场上所有的寿险企业都有其核心能力，也就自然有作为其薄弱环节的“最短木块”。这个“最短木块”既可能在产品研发部门，也可以在营销、服务领域，还可以是竞争对象的某些蓄意违法违规的环节，竞争性情报部门所要做就是：想方设法去发现竞争对手的这些弱点与漏洞，或向公司决策层提供相应情报，或直接向监管部门反映，向新闻媒体与公众批露。在与对手竞争的过程中，中国人寿在许多区域给予竞争对手以致命的打击。
在竞争战略上，中国人寿更积极实践“主业特强”的集团发展战略，以发展自身来应对日益激烈的竞争。中国人寿围绕与寿险主业相关的领域，充分利用公司资源、资金、品牌等优势，通过新建、合资、参股、收购、兼并等多种方式，开展资本运营，形成有效协同、优势互补、良性互动、资源共享的发展新格局。而市场拓展方面，积极发挥各种销售渠道的作用，开辟新的业务增长点，并正积极尝试交叉销售，把业务发展的着力点转化为品质改善和效益提升上；改变高成本的业务推动方式，使经营效益和保费收入同步提高。同时，细分市场，实现产品、销售手段和服务的差异化；注重客户资源的维护和再开发，保障优质保单和长期客户的增长。
在强化战略实施战术的同时，中国人寿更重视人力的竞争，引进并培养人才，为保持市场竞争优势建立人力高地。在知识经济条件下，作为一家现代化企业，中国人寿以人为本，大力改革原有的用人制度和分配制度，重视人才的培养和保护，使公司拥有了一支高素质的员工队伍，这样在未来的寿险业竞争中才能立于不败之地。
参 考 文 献
[1]迈克尔·波特.竞争战略[M],1988.
[2]W·钱·金，勒妮·莫博涅.蓝海战略——超越产业竞争开创全新市场[M],2005.
[3]张维迎.企业生存命系核心竞争力[M],2002.
[4]中国保险监督管理委员会网站及中国人寿2006年中期年报
