随着市场经济的快速发展和人均收入的日益增长，乳品市场需求与供给来看，乳品的需求量大，乳品的可持续发展。国内不仅有强大的乳品品牌占据着市场，如伊利、光明、新希望而且有外资优势乳品品牌不断进入市场，对原有乳品市场造成了强烈的冲击。为了获得更多的市场份额，各大乳品企业竞争激烈。蒙牛乳业虽然经过多年的快速发展，但是蒙牛乳业在中国市场的发展进程中有很大的不确定性。在这个背景下，本文对蒙牛乳业市场营销策略进行研究，并分析关于蒙牛乳业在中国乳品市场的营销策略问题的对策，为优化企业营销策略，提升公司整体竞争力提供了清晰的思路，对营销策略进行审视与反思具有重要的意义。
本次研究从市场营销理论策略4P’s产品、价格、渠道、促销等四个方面分析了蒙牛乳业市场营销策略，丰富了以4P’s为核心的营销理论体系。本次课题分析蒙牛乳业存在的问题，为研究市场营销理论提供了新的方向，既有利于营销理论的发展，也为蒙牛乳业如何在乳品行业获得竞争，提升核心竞争力具有重要的意义。
蒙牛乳业营销策略问题的心得
一、提高产品质量和售后服务
在产品质量方面，蒙牛乳业近年来关于其产品的各类质量风波新闻不断，蒙牛乳业不应只关注于企业的澄清和向公众的道歉。应该反思自身产品质量的问题，脚踏实地的做好产品，保证产品的质量。蒙牛的产品的品种规格系列在不断的增加的同时，产品的质量和检测也不能因此松懈。首先要做到的是每一个生产供应链的清洁与卫生安全，其次是高温杀菌和优良生产技术的保障，力争做到高标准严要求，严格把控每个产品的质量。
在售后服务方面，根据有关产品售后的相关政策规定，蒙牛乳业应该加强产品的售后服务的建设工作及时解决消费者的疑虑，实施符合消费者的整理措施整改措施。针对该问题，一方面根据相关文件制定出适合消费者的售后服务的说明书，另一方面成立售后服务团队，消费者有任何的产品质量问题都可以相应的提出来，都会耐心的讲解给消费者，并制定出相应的更换或者赔偿方案，使得消费者权益得到保障。
二、突出产品特点
突出产品特点主要是提升产品的价值，为了让消费者对蒙牛乳业的产品信赖，突出产品的特点需要做到以下几点：
目前市场调研表明我国低温酸奶市场竞争日趋激烈，熟悉的哇哈哈、味全最新研发出许多创新的产品，比如“网红”版爆款低温酸奶产品，突出高大上和营养口味佳的产品特点，被消费者喜欢和接受。众多的消费者更愿意接受如此创新的产品，面对如此激烈的市场竞争，蒙牛应该了解产品的创新的重要性，网红酸奶是个好的突破口，蒙牛可以相应的做出网红牛奶或者网红奶酪等。
突出产品优势，打造明星产品。未来的竞争是品牌的竞争，消费者很容易就会遗忘没有鲜明品牌个性的产品。目前有机酸奶市场竞争空间还比较大，对于此类产品做市场营销策略时，必须时刻牢记产品的优势点在哪儿，比如营养价值高的产品重点突出营养元素含量高的突出特征，时尚轻脂的产品重点突出脂肪的含量为零等等这些突出产品的特色的方法。
三、坚持包装创新提高产品形象
坚持包装创新一方面为了吸引消费者而宣传产品，另一方面是宣传企业文化。包装不仅仅是满足产品储运和流通，更是为了满足消费者的精神需求去创新设计，突出蒙牛产品的鲜明特征，激发购买欲望和产生体验的需求。注重包装材料的创新必须要保证包装材料的绿色环保安全，积极的采用新型的合成环保材料，该材料可以循环利用并且零污染，对于提高产品的形象和产品的时尚感有着重要作用。
四、价格策略解决对策
（一）合理制定产品价格
企业的生产成本决定产品价格的底线，市场的需求决定产品价格的上限，所以影响产品价格的至关重要的因素是供求因素。一方面如果继续去竞争一些低端类的产品，在产品投入成本上相应会高些，盈利水平偏低。但是，对于消费者而言，蒙牛产品价格相应的比其他品牌的较高。直接导致消费者的购买欲望下降，蒙牛乳业采取什么定价策略，不应取决于企业，而是取决于消费者。根据消费者的真实需求，来合理制定产品的价格。合理制定产品价格需要根据市场的供求关系，灵活的制定合理的市场价格。
蒙牛乳业高端产品本身价值高无可厚非，但目前乳业市场的环境下，应当降低其产品本身价格，同时提高产品的额外附加值。既可以使已经购买产品的消费者获得较强的满足感，也能使还未购买产品的消费者在获得更大的信任感。保证蒙牛乳业在乳业品牌的好口碑，以此来提升企业形象，满足消费者的需求，激发消费者的购买欲望。在产品定价策略方面，既要满足消费者的心理需求，又要保证生产企业效益。
（二）提高产品性价比
根据蒙牛乳业的定价问题，企业更加关注此类产品的性价比，性价比关乎到两个参数，一个是性能，另一个则是价格。性价比的提高并不是一味地降低价格，而是两个参数都应有相应的调整[]。众所周知，以超高性价比发家的小米正是从性价比这个看似不重要却又尤为关键的地方打开突破口，获得了市场，也获得了用户的信赖。蒙牛也应该在提高性价比这方面重视起来，首先，产品质量一定要把关，同时研发创新也必不可少，这是产品性能的最大体现；其次是价格方面，一定要做到针对目标市场、针对消费人群、针对客户心理。这样提升产品的性价比也不是特别难的事情。
五、渠道策略解决对策
（一）提高渠道适应性
提高渠道的适应性主要是线上线下相结合的渠道模式。首先就线上渠道而言，由于互联网的兴起，线上的销售模式开始进入人们的视野，蒙牛乳业也是紧跟时代的进步，开始在经营模式中加入线上模式，陆续加入阿里巴巴，京东等各种线上平台，并且也取得不错的销售成果。蒙牛乳业的经销商分公司已有上万家，以及上千家的经销商门店。线下的销售主要以专卖店的形式存在，依靠销售人员与顾客直接接触来进行销售，销售额一直保持一个相对稳定的状态，线上线下这两种销售模式在蒙牛公司的管理之下也得到很好的结合，线上的销售对蒙牛乳业品牌起到一定的推广作用，线下销售的服务等方面为线上销售奠定了一定的基础，所以蒙牛线上线下销售着两者相结合起到了很好的促进作用，提高了渠道的适应性。
（二）提升渠道可控性
提升渠道的控制能力，渠道成员的友好合作关系会更加的促进营销的发展。一方面从渠道成员的自我素质的提高入手，约束成员的行为，在相应的渠道建设的过程中要求渠道成员必须认真执行任务、完成任务目标、制定相应的奖惩体系、减少渠道冲突、提高终端促销执行力的综合控制能力。另一方面蒙牛乳业更应该提高渠道成员关系质量，在渠道创新过程中，要重视探索新型渠道成员关系，集中力量解决新渠道与原有渠道的适应和可控性。
（三）完善渠道机制
完善渠道机制的主要有两个方面，一是完善渠道成员的培训机制二是投资建设信息共享机制。完善优化培训机制，在原有的选拔和培训体系基础上，建立专业的分类选拔标准和对应培训系统。公平公正的激励与约束渠道成员，避免由此引起渠道冲突。由于渠道成员性格的多样性，建立给个体化渠道机制。投资建设信息共享机制是关键，蒙牛乳业应该多像国外成功的渠道建设品牌学习，加大信息库的建设，完善信息^^文档的补充，从国外的乳品行业中借鉴良好的渠道建设的相关经验，看准市场动态的变化，随时调整渠道的机制。完善渠道机制主要还是需要多方面去了解蒙牛乳业的真实情况。
五、促销策略解决对策
（一）实施有差异化的网络营销
蒙牛乳业在实施网络营销时，保证与线下的促销力度统一。根据不同的产品价值采用差异化的网络宣传，需要加强促销机制的反应速度，赢得市场的发展先机，一是搜索关键字，用户在官网上键入蒙牛的关键字，官网的网页上应有产品咨询导航，加强消费者的体验度。二是增加交流中心的论坛，使网站更多地与用户交流，还可以更好的改进产品，能及时地将客户不满意的产品进行改进。三是是可以在新产品推广时，举办蒙牛新形象和新网站开通上线新闻发布会，选定新时代有代表性的门户网络用户端进行报道与宣传。四是在外公布新产品的形象代言人时，连接官网和其他知名网站的联合宣传。在相应的网站上给予跟踪报道和宣传。
（二）提高营销队伍的专业性
营销队伍是影响策略实施效果的关键队伍，必须重视营销队伍的专业性。提高营销队伍的专业性，一方面营销人员不仅仅需要理论知识和实践技能过关，还需要了解蒙牛的文化和产品本身特质、消费者的购买意向等多方面因素。另一方面蒙牛乳业的高层管理人员明确营销的目标，整合营销资源和创新营销方式，栽培优秀和专业化的营销精英，并深化营销队伍的合作共赢的团队精神，其方法主要可以在营销过程中发现核心的营销对象、重要员工的培训和教育引导，并抓紧做好营销渠道宣传和创新营销的方式多样化。
