关于企业产品市场营销与渠道管理(二)

关于企业产品市场营销与渠道管理

3、复合渠道模式是指多条不同的销售渠道整合在一起，复合渠道模式中有长渠道存在，也有短渠道模式存在，也有宽渠道与窄渠道存在，各种形式的渠道都可以最大程度地发挥各自的优势，扬长避短，渠道效率最大化。

4、产销联合体模式是流通领域市场竞争的产物。制造商与销售商是联合的统一体，风险共担，利益共享。因此制造商与分销商的目标具有一致性，销售政策能同一时间全部执行到位，渠道冲突也最大程度。

二、 企业市场营销渠道管理的作用 

（一）保证企业在生产的有效进行 

1、周密计划、统筹兼顾 2、明确目标、抓住关键3、妥善准备、周密部署

4.严格执行、有效监管 5、认真总结、持续改善

（二）影响产品的决定 

企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关，也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，也决定了产品的促销与定位状况。

（三）加快企业产品的流通

通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等。与企业产品销售直接挂钩。因此科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

三、市场营销渠道管理的现状和存在的问题

（一） 粗放式的渠道模式和操作所造成的低效营销质量 

初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。　到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。

发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造

1、渠道再造，编织完善的网络 

（1）渠道多元化，建立健全的网络结构  

（2）增加拓展型渠道成员   

（3）提升终端覆盖率   

（4）设立分支机构

（二）市场定位不够准确